目前房地产形式较为严峻，随着国家一个个调控政策的出台，“成交”对于销售员来说难度越来越大，在这种形式下就需要我们提高销售技巧和服务水准，不能掉以轻心，要苦练内功。

   当然，要想真正改观还需有一定的知识和技巧：对自己职业的认知、所售产品的了解、灵敏的察言观色以及专业的相关知识等等。掌握了相关的技巧可以促使我们更快地成功。

我是在今年五月一号入职到我们的大家庭——尚正行的，经过一个多月的客户积累，在六月份先后成交了两套林语华庭的门面房，其中当然少不了和我并肩作战的每一位同事的努力与付出。回想当初，成与败历历在目。在成交第一套时，由于对成交全局过程考虑的欠缺，过程可谓是异常坎坷，与我初次接触的是户主本人，给我的印象是老实诚恳，经过一系列的沟通交涉，该客户当天可谓是满意而归，并愿意一次性付款（净房款为100多万）。次日与该客户电话沟通，在客户的“诚恳”请求下，我轻易的就将优惠幅度的底牌亮给了该客户，结果换来的是次日该客户带着自己较为庞大的“亲友团”死缠烂打、软磨硬套，经过自己、经理刘彦、主管张鹏飞与财务张经理的SP配合化解，最终该客户在签订合同时，其妻子在多得到一个点优惠的情况下还是心有不甘，临走时还要把临时放在财务室的一瓶招待用酒顺便打包，在张经理合情合理的晓之以理的教诲下，才让该女士终于感觉到自己这样做是不对的，看着那可爱的酒瓶依依不舍的离去了。整个过程可谓是艰辛异常，不过有失有得，我也对成交全过程有了更深层次的理解。

鉴于上次的教训，在成交第二套的过程中，我坚持紧咬牙关，运用平时和同事演练的巧妙话术与刘经理完美的SP配合，最终顺利成交。一前一后两种截然不同的过程与结果，让我深有感悟……

   顺便也将自己在从事地产销售中的感悟与大家共同分享一下：

   记得有这样一个例子，说法一：“虽然，我们这套房子面积小了一点，但是日照、风向条件都很好，可以说是冬暖夏凉。”说法二：“这套房子日照、风向条件都很好，冬暖夏凉，但是面积小了一点”。这两种说法很显然第一种更能让客户接受。客户很清楚房子到底有什么不好的地方，如果不说这些缺点，他们会认为你不够诚实；如果说了缺点但方式不当，那么在无形中会将缺点放大。所以介绍时应有重点、分主次。对于一些重要的信息，比如优点、好处，可以进行详细的阐述；而对于一些楼盘的缺点、不利的信息，则应做简单的陈述，而这种陈述就需要有技巧地说出来。先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点就等于缺点。由此可见，技巧是多么地重要。

   当今社会的竞争如此的激烈、残酷，我们每个人都在为自己的理想而苦苦打拼。在这个打拼的过程中，有的人上升，有的人却下降。当每个人都怀揣希望站在事业的起跑线上时，我相信，我们的憧憬都是一样的，我们对未来的期许也是一样的。但是，为什么在打拼的过程中，我们的结局却不一样呢？在一些书上对此作了很好的诠释：成功和失败看起来似乎天壤之别，但促成它们形成的原因，除了要有一定的技巧外，就是一些小小的细节、小小的习惯，比如一个真诚的微笑，一句简单的问候，一杯浓淡适中的茶水……

   俗话说：“细微之处见端倪。”说的就是很多事情都可以从生活细节中看出个究竟，找出个所以然来。生活细节往往在一定程度上反映出一个人的思想性格和处世为人原则，所以，注重个人生活细节，保持好的细节习惯，是让自己表现得更出色，更能得到别人认可的一大关键因素。作为一名优秀的销售人员，面对激烈的竞争趋势，要注重培养好自己的生活细节习惯，以饱满的热情去完善自我，迎接各方面的竞争与挑战，这样将有助于自身素质的提高，也会成为日后客户认可的厚实砝码。

   其实不论是什么职业，我想都应该具备类似上面讲到的这些素质。销售人员如此，其他职业亦是如此。注重细节可以体现一个人良好的工作态度，省去一些不必要的麻烦，避免额外的损失。可以说，注重细节是一个优秀人才所应必备的素质。

   工作是一个展现自身能力的舞台。从读书毕业到参加工作，寒窗苦读来的知识，在社会中学到的能力都在“工作”这个舞台上展示着。细节可以在工作中发挥重要的作用，注重细节可以出色高效地完成学习、工作任务，给自己及公司节省更多的时间，取得更大的成就。

河南省尚正行房地产咨询有限公司

                                               中央华府销售部

                                                 2011.7.9