让客户做出购买决策的是客户的价值观和价值观背后的信念。销售人员应尽可能的了解客户的价值观，这样才可以更好的挖掘客户的真正需求。
         什么是价值观呢？简单的说就是一个人判断事物时的标准，这个标准会对事物的评判起到主导的作用，他会告诉我们什么是重要的，什么是次要的。在买房的过程中，客户的价值观同样在支配着客户选购房子的过程。比如有的客户的价值观是宽敞、明亮、舒适，环境好最重要，价格无所谓；有些年轻客户因为手里钱有限，刚出来创业，只要有个房子就可以，价格只要便宜就行；而上班族客户就觉得交通便利更重要。这些看法构成了客户的购买价值观，他们会不会购买，这就看房子是不是符合他们的标准了，这就是客户的价值判断。
         我们置业顾问面对的对手不是客户这个人，而是潜伏在他内心操控其购买行为的价值观。在客户的购买过程中，置业顾问只有分析和判断客户的消费价值观，才能在遇到各种问题时掌握重点。
         在实际的工作中我遇到过这样一组客户：一位大哥说只要房子价格便宜，能用就行了，其他的我不看，价格便宜就是这位大哥现在对待房子的价值观。为了整明白为什么，我和那位大哥谈了好长时间，这件事情我最终总结出三点：
1、手里现在钱不多，不想投入太多；
2、从来不看中什么牌子，手机什么的东西用的都是山寨货；
3、产品的品质无所谓，不一定会出问题，有问题了再说吧！
        我想这样的客户大家遇到的也很多，只有想办法改变他的价值观，转移视角，从各个方面来给他重建信念，形成全新的价值观，否者就只有给这份成交打下叉了！
        应大家要求，王凯明同志准备按国产电视剧标准发表文章！

待续……关注中……
                                                                                                                                                     


                                                                                                                                                                                                   隆盛锦城项目部 王凯明
                                                                                                                                                                                                                               2011-11-4