一个楼盘的销售过程由很多环节组成，其中有很多细节需要特别关注。诸如工作人员的精神状态、案场氛围等，而本文我要与大家详细探讨的是案场销售过程中“心态”的重要性。关于心态，有两个方向要细谈：一、销售人员的心态；二、客户的心态。
    销售人员的心态直接影响了目标到执行的距离，也关系到案场业绩的好坏；客户心态的把握是促使我们成交的有力支撑，能够了解客户心态并作出有力引导，会使工作事半功倍。
    销售人员的心态在很多情况下比专业知识和技巧更重要，因为专业知识可以随着时间积累而丰富，技巧可以通过从别的途径那里获取，只要肯求教，完全可以把“神秘”变成“不过如此”。它山之石亦可以攻玉；而心态则不同，没有长时间的磨练，没有合理得体的把握，很难在与客户现场交流时获得一个最佳的状态，从而一击命中。
什么是良好的心态？积极向上，平和乐观。良好的心态的是一个优秀的业务员必须具备的素养。长时间的保持能使这种状态浑然天成，不漏粉饰。心态的好坏是销售人员现场环境中内心思想的流露，一个细微的动作，或者一个不经意的眼神，都是那一刻真实心态的写照。而这些“潜语言”很容易被客户捕获到，倘若此刻再有沟通不到位的情况，客户往往会根据他得到的“信息”做出一个相左的判断。有一句话叫做销售人员都是演技派，他其实是告诉大家好的业务员，光有信心和真诚是不够的，而是要有让客户认可的“信心和真诚”。一个不自信的眼神，一个多余手势，和一些回避的小动作都会告诉客户你那一刻的销售心态，而这些恰恰是导致成交失败的因素。
    我个人认为销售心态有一个很重要的原则就是：不卑不亢，不骄不馁。不因顺境浮漂，不因逆境颓废，不被环境左右。其实，这是很多优秀的业务员都在身体力行的心态。之所以需要这样做，是因为案场销售过程一般都会有盛气凌人的强势客户和身份卑微的弱势客户，每个销售员也都会经历顺境和逆境的阶段，而整个销售环境细分，也会有相对的快销期和滞销期。如果不能调整好心态，往往会出现自卑和自负两个极端，业务员一旦自卑那么这一行就很难做长久了，因为有个状态叫屋漏偏逢连阴雨，越是心态不佳越难有很好的表现和业绩，进而导致心态更差，这种结果最终是对自己的不负责任。而业务员如果自负起来，就会盲目自信进而造成工作的粗枝大叶和准客户的意外流失，这也是对公司资源的浪费。两者都不可取，唯有一个健康积极的心态，才能保证销售人员和公司利益的双赢。
    做案场销售与人的沟通最重要，而这些人的层次多样化，涉及到社会的方方面面，有政商人士，也有社会底层，只要是有购房需求的，都是我们置业顾问必须打交道的。与不同的人群沟通，心态的调整尤为重要，因为这是我们展开工作的前提。记得以前在报社工作时，前辈教过一句话叫：见官不小，见老百姓不大。其实，我觉得这种接人待物的心态用于案场销售很是适用。在这个环境中见到的矫情的人不少;不可一世的有; 蛮不讲理的也有；摆谱充大的也大有人在，卑微贫寒的会有，甚至进入售楼部就自卑的人都有。而我们要做到心态不卑不亢，不因客户财大气粗、势大压人而自觉渺小，也不能因客户工作卑微、财力单薄而轻视低看。本着良好的心态往往会有意外收获。
    在这里我要跟大家分享一条经验：调整心态，遇强则强，遇弱则弱。压低强势者的气场，拔高弱势者的气场。与气场强的人群，也就是相对的大人物接触时多谈些宏观的东西，也可以是自己对未来经济走势独到有力的见解，涉及层面要大；与气场弱的人群，也就是相对的小人物接触时多聊些生活相关的细枝末节，涉及面尽可能细微。(其实这也是在要求我们要提高业务素养的同时，也要不断丰富自己的见识,做到博学多闻。)但两者的沟通最终都要引导到销售本身。碰到位高权重的客户就应该用更平常的心态，只当他是一般人。从心理学上讲一个有权势或者有财力的人，习惯与比他更有实力或者更自信的人交谈，因为他们觉得信心的背后是必然有东西支撑的，而我们源于对项目自信的心态，能给他们带来更大信心。而财力不足或者工作卑微的客户，我们更应该从引导上去支持他们的购买动力，用更真诚的心态去交流，而不是判断为死客户打发了事。因为他们身边的邻居、亲戚或者同事，都会因为你的耐心和真诚被介绍给我们项目。
    客户的心态也有很多种，其实这跟客户类群有关，但反过来如果不了解客户类群的时候，也可以根据客户的心态去了解他的工作性质，有些心态平和、慢条斯理的客户往往是有涵养的，大多会是行政单位的；而暴躁焦急、目空一切的往往是知识不多但钱多的人，做生意的会多些。根据客户在洽谈时的心态能够获取很多有用信息，如果客户在追问时表现急迫，则意味着项目对客户是有吸引力的，而且他需要了解更多。如果客户对小区的某些优势态度傲慢，那表示他不认可，或者他已经去过别的项目，被反面教育啦！等等……
    而我们尽可能的兼顾到客户的心态，才能把最给力的东西投放到最需要的地方，比如客户的心窝。如果他关注的我们能满足，我们就一定要在艰难中满足他，这就叫“痛苦成交”。如果客户的姿态高，我们就给他降下来，如果客户的姿态低我们就给他拔高。事实上销售过程中很多客户的需求被拔高过。只要能利用客户某一时的心态去引导，很多事都会成为可能！
    最后，我总结一下告诉大家：做任何事心态很重要！这些东西都是最平常、最容易做到、也最容易被忽视的细节。销售其实没有绝对的技巧和秘诀，有的只是更多大家不太关注的细节！希望我们都能有一个好的心态去工作、去对待客户！

           撰稿人：李金禄

                                                                                                      
河南省尚正行房地产咨询有限公司
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                                                                                                        2011-11-06