地产营销，“营”很重要，“营”好了，“销”就爽。“营”是指市场行情、国家政策之类；“销”就不用说了，你懂滴。曾有人提出将房子用超市自选方式来销售，完全不注重“销”。如果产品有品牌，设计合理，介绍完备，价格合理，确实也可以像超市一样将房号，价格标好，想买的人就自己进去看，也无需人接待，看好了就撕下标签交钱去，好像元宵节猜中了灯谜一样。
    然而，这样的企业，这样的行情，并不是天天有的。房子好卖的时候，开发商绝对有资格吹胡子瞪眼睛地说：我去请一尊菩萨来卖都可以。只有房子不好卖，销售员才有其价值。对于销售员的业务技巧，曾有前辈写过“独孤九剑”来阐述过，这个大家可以到网上搜一下，不错的。但是，技巧是上层建筑，基础就是要对客户不懈地追踪。
    我有个同事曾经历过一个项目很差，但是卖得很不错。我问他们的秘诀是什么？他就说了4个字---客户追踪。于是我虚心的和同事开怀畅谈了一通。客户追踪，可以分为前、中、后，3个阶段：前，就是第一次接待客户，就要尽量完善地留下客户的资料。这个话题很老，就不多说了。有一点我们都是知道的，就是无论是来访客户还是来电客户，在客户留下电话后，要在客户离开后5分钟左右给客户发个短信---针对来电客户：“尊敬的X先生（女士）您好！XXX售楼中心位于XX路与XX路交汇处向X，XX米，路X。XXX-（项目主题推广语）---期待您的光临，感谢致电。我是置业顾问XXX，随后我会把项目信息以短信方式发送给您，您有任何疑问可以随时拨打短信上我的手机号码，我将24小时开机为您服务；针对来访客户：“尊敬的X先生（女士），您好！欢迎参观XXX。…讲解流程…我是本项目的置业顾问XXX，这次为您服务若有不周，敬请谅解。真诚期待您的下次光临。---感觉内容有点空洞，加了点“肉”进去，见谅，见谅！---这样做的目的，当然首先是加强印象，但是有两个好处是：    1、如果你存了某个人的短信，那么你就会比较方便给这个人打电话，只需要在短信那按拨号即可 。2、若干天后，他在查看其他短信时，还会偶然看到你，“即使要删除这个短信，也必须要再看一次你。”就是这种作用，一条短信也足以为你以后的成交打下一份基础。客户追踪的“中”的阶段，就是如何对意向客户保持追踪。这个事情说起来很简单，但是真正做到的又有几人？当然包括我自己。感觉比较切实的做法，就是每天给自己制定客户追踪任务，当天晚上汇总自己的客户追踪情况，自己所有的客户都有追踪时间和追踪情况记录。不需要太多的技巧，只要能坚持这样做，我相信销售即使不好，那么，换了别人，可能更不好。可能大家都知道还有一种客户追踪的技巧就是某个业务员认为已经追踪死了的客户，可以进行“尸体”交换。比如某个客户是男的，你换个女业务员再去追踪，效果也许久不一样。追踪的时候一般就说，XXX是我同事，最近请假了，他上次接待了您看我们项目，他交代我一定要再和您打个电话，不知道现在您考虑得怎么样了？ 对方也许一听美女的声音，又有了兴趣。 换人追踪还是死了的话，就要看对方死的原因，是产品不行？价格不行？只要还是有买房欲望的，那就要黑了心的喊他等，不管有没有下一期产品，就告诉他，那你就等等，我们马上就要推出新一期的产品，就有你要的户型。或者说我们公司马上要在城北又拿一块地，到时候价格就会便宜很多，就适合你了。对症下药，反正尽量拖住他不要去买别人的产品。虽然不一定有用，但能拖一天是一天，买了别人的，就彻底死了。 追踪的“后”，基本属于成交客户的维护，希望成交客户再给你带新客户。当然，公司能时常搞点活动，送点礼品什么的，是一个很好的方式。但是，业务员本身也可以发挥自己的力量，与客户更交心地交流。对于年轻点的也上QQ的客户，可以留他QQ。业务员则可以每隔一段时间，拍摄项目的工程进度，园林进度等好的方面给客户发图片，发在QQ邮箱里。
多沟通几回，客户就和你很熟了。那么，我相信他肯定会尽全力帮你介绍客户的。他若实在没有，那也是没办法的事。那么就看“你说不说”？！

                                                                                                                     撰稿人：张贺
                                                                                                                    中央华府销售部
                                                                                                                     2011-11-07