产品的价值是在比较中体现出来的，所以要知己知彼。同时战略和战术的把握也是十分重要的。

 在熟知自己产品的同时，要明确知道自己的竞争对手是谁？并且了解对手跟我们的产品相比有哪些优劣势？再给客户讲解时有目的的放大自己的优势，弱化对方的优势。或者弱化自己的弱势，放大对方的劣势。

 例如：在客户拿出别的项目跟我们小区明显作对比时，不时的肯定竞争对手的产品，借以打压我们的产品，这一般有两种情况：一、客户真的认可那个项目，只是想来其他项目获取一些安慰，如果后面看的项目不行，就可以直接回去下定。二、是客户为了实现某种目的，可能是客户用来压价或者要求申请更大优惠的借口。对于客户的这些做法，我们要理性对待，不能因为客户表面上的不认可而丧失自信，更不能在接待过程中表现出懊恼的情绪。

 应对措施：话术1、先肯定对方，然后转折。（您说的那个项目还可以，但是跟咱们小区比还是有很大差距，首先：区位价值跟咱们小区没法比，细化我们小区区位优势../..../..../..，其次：我们的品质比他好很多，再具体细化../..../..,第三：我们的配套有哪些是对方不具备的，细化出来../..../...，第四：我们的物业标准也是别的小区无法实现的。）

话术 2、如果客户否定我们的产品，用他的理论作为假设条件，推出其他产品更不行。（如果你觉得这里不合适的话（户型或楼层、价位），我相信别的项目也一定满足不了您的要求，因为别的项目无论品质还是规划都跟我们的产品存在明显差距（品质、规划等可以灵活运用）。我们的这里是设计最合理、也是最有价值的位置，一旦错过以后就是有钱也未必买得到。）

适时运用“把客户推出去”的战术，这个不是盲目的把客户推出去，而是在把自身项目优势信息完全传递给客户的同时，而且已经把对手的劣势变相的表达出来了。（这需要业务员完全了解周边市场，而且对竞争对手非常了解。）这时你就是不让客户去对比也是不现实的，倒不如大大方方的让客户去印证你说的对方的劣势。这个过程是传递项目信心和产品信心的过程，一旦客户建立起对我们项目的信心，那么印证就是客户自己说服自己来购买我们产品的一个环节了。 

 最后给客户予以肯定，这个小区是最适合您投资或居住的地方。您选择这里身边的亲戚朋友一定会夸您有眼光的。销售的每个环节要做到自然衔接，也必然能实现水到渠成。

撰稿人：李金禄

河南省尚正行房地产咨询有限公司

                                         隆盛锦城售楼中心

2012-2-29