中央华府从元月一日开始认筹截至目前336组，一月二月一直在做认筹工作并顺利完成公司给定的任务目标。这阶段很考验我们的房地产销售能力，看能否将客户把握住。很多客户都要在了解价格的基础上才会考虑购买，那么诚意金的收取就显得尤为困难，公司在此阶段制定了可行的优惠政策作为说辞，让客户提前以认购的方式将房源定下来，一方面可以抓住客户，另一方面也可以减轻销售压力，做到心中有数。

镇平是一个小城市，我们的客户又是高端人群，这些高端人群对媒体的依赖性相对较小，但是口碑却非常有效，前期的林语华庭在镇平人民心中有非常不错的口碑，这是对我们销售非常有利的，一直以来客户来访及参与认筹通过介绍途经占到很大比例，这是客观因素。但是主观因素这方面比较重要的一点就是我们的销售说辞，虽然我进入案场三个月，有时在处理客户异议时还不能够十分流畅或者不能够一针见血地解决问题，这个还需要不断地去演练。由于二月份公司定有认筹任务目标，案场每个人都定有目标，所以大家在客户追踪这方面，大家也都进行了持续的追踪。通过回顾，自己不足的地方是来电客户的持续追踪工作没做好，需要进一步想办法看看怎么能把一些说来而没来的人邀请过来。另外，关于来访客户这一块，由于调走几个同事，他们的客户分给了案场留下的同事，这些大量的客户资源非常有价值，从中深度挖掘，能挖到非常有效的客户，毕竟这些人曾经来过售楼部，对整个项目有大概的了解，这些客户电话实际上比以往我们从移动公司搞到的电话要有效得多，以往打的很多电话基本上都没有人来访。所以这些大量客户资源非常宝贵，大家打电话相邀也非常卖力。虽然打电话很累，但是从中挖掘一个能认购的客户还是非常兴奋的，这就是“痛苦并快乐着的”吧。

    回顾这过去两个月的工作，在自身发现个致命问题，在接待来访客户方面时，在接待表面看起来没有购房能力的客户往往有点消极。这是非常危险的。当然，寻找到有买楼能力、买楼欲望并能做决策的人看楼当然是最好的，问题的关键是，如果我们心里面总是希望只接待这类人看房，那我们在接待所有客户看房的过程中就会戴上有色眼镜，对待客人的过程中就会出现厚此薄彼的现象。一个购楼者的买房过程一般不会一下子结束，通常会看两、三次楼，或者更多，在你还没有绝对把握他要买楼的时候，你的热情、肢体动作等将会无意识地停留在较低的服务水平，这是非常危险的举动。我应该及时纠正，调整心态，在今后工作上要做到最好的服务，细心、耐心地询问客户的购房需求做到百分百的投入。                     

   “是喜欢自己的工作，容易成功，还是不喜欢自己的工作，容易成功？”我想这个问题是不需要回答的，我还没听说过有哪个人由于讨厌自己的工作，而获得很大的成功。马克•吐温说过：“成功的秘诀，是把工作视为休闲”，我想这就道出了其中的道理。售楼工作是一件非常辛苦的工作，需要你付出艰辛，要求你的智慧和体力并行，正如我前面所说的那样，是一件“痛苦并快乐着的！”工作。然而，每一个人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售楼工作不时会令我们疲倦，甚至产生职业倦怠。因此，在我们的售楼职业生涯中，我们的内心一定要非常喜欢这份工作，才有可能战胜一切疲劳和倦怠，达至成功！

撰稿人：李磊

河南省尚正行房地产咨询有限公司

                                 镇平“中央华府”销售部

                                          2012年3月1日