高明的推销员的每一句话背后都隐含着一个没有明言的目的，但是在别人看来，他所有的话都说得非常坦率真诚。

老练的推销员善于活跃气氛。而往往只有那些运用自己的智慧来活跃气氛的人，才能赢得别人的好感和尊重。从而从别人那里获得自己所需的信息。

    用友好的态度调查研究工作。一定要广交朋友。并从他们那里获得帮助，从而让你的调查研究取得丰硕的成果。

有的推销员在进行调查研究的时候显得非常笨拙，而有的推销员则会非常巧妙。前者往往是那些没有知识，缺乏技巧的推销员。而后者则正好相反。为了在调查研究的时候能够获得最好的效果，他们不仅时时刻刻都以诚待人，而且还很善于运用方法和技巧。高明的销售人员每一句话背后都隐含着一个没有明言的目的，但是在别人看来，他所有的话都说得非常坦率真诚。

    老练的推销员应该掌握活跃气氛的技巧。我们知道，在销售人员开始他们的调查研究工作之前，他们面前的陌生人常常都是一脸的冷漠，这就需要销售人员运用自己的技巧来消除他们的冷漠，激起他们的热情。不过，销售人员在试图活跃气氛的时候，一定要时刻提醒自己，活跃气氛的目的是为了激发人们对自己的好感。因此，在活跃气氛的过程中，千万就不要自作聪明。要知道，用高人一等的口气对别人说话并不会得到友好的回应。同样，降低自己的身份去讲一些淫秽的故事也不会赢得别人的好感。只有那些运用自己的智慧来活跃气氛的销售人员才能够赢得别人的好感和尊重，自然也能够从别人那里获得所需的信息。不过，即使在运用智慧的时候，也一定要谦虚谨慎，否则很容易变成令人厌恶的炫耀和卖弄。

为了更好地理解调查研究工作，我们不妨再举一个反面的例子。即使是一个非常优秀的推销员，如果他没有进行反复细致的调查研究工作，最终也可能会面临失败。有一个财团发现某个小城市很需要一个乡村俱乐部，于是这些人一起在小城附近购买了一块非常适合兴建俱乐部的地皮，然后，他们分别进行了各项准备工作，不仅安排好了高尔夫球场，而且还为俱乐部准备了三四份建筑设计方案，然后，他们着手将这一提议送交社会各界的著名人士那里进行审议。

这是一个非常好的项目，选定的地点也十分理想，这个城市也刚好需要一个乡村俱乐部。财团的提议不仅合情合理，而且也实事求是。但是这么好的计划却因为推销员迟延的调查研究而搁浅了。这位推销员完全忘记了俱乐部“俱乐”的基本精神，不以大众的广泛参与为原则，而是致力于组建排外的精英集团。但是， 因为这里没有那么多卖弄财富的暴发户来支持这个俱乐部，所以他仅仅找到了三四十个会员就再没有任何进展了，最后不得不以失败而告终。以势利的眼光选择了一个错误的角度去进行调查研究，他的失败是必然的。

后来，另一个年轻的房地产推销员从受挫的财团那里取得了为期60天的销售权。俱乐部的业主们本来认为他们的项目缺乏吸引力，所以不可能成功。但是，这位年轻的推销员经过调查之后了解到了事实的真相。他客观地调查了人们对乡村俱乐部的意见和建议   没有交杂丝毫的个人主观判断，他发现支持乡村俱乐部的人数是他们需要人数的两倍。了解了这一情况后，那位推销员将这些人召集到了一个剧场里，以他的友善和亲切消除了他们的冷淡，并激起了他们的热情。他原来就认为在市民中间存在着一种广泛的亲密友谊，这时，他又特意强调了这一点。实际上，他是让整个会场的气氛来推销他的乡村俱乐部。而他自己只需要直接提出建议就行了。最后，俱乐部终于组织起来了，而且所有的会员资格在一个月之内便被热情的人们抢购一空。

总结：

要巧妙地进行调查研究

正确的调查研究和错误的调查研究

以友好的态度进行调查研究工作

撰稿人：李倩

河南省尚正行房地产咨询有限公司

                                         隆盛锦城售楼中心

2012-2-29