我是长安明珠项目主管张佳楠，今天很荣幸能和大家一起分享我的销售心得。关于销售，我想公司的同事们也都有自己的看法，而对于我来说，销售只能说是一种锻炼，一个开始。

大家讲的最多的无非就两个方面：态度和专业知识。所以今天我就给大家分享一下我认为比较重要的另外两个点：其一、读懂“置业顾问” 其二、逼定中的“给与不给”。

首先，我要说的第一点：读懂“置业顾问”。很多人会认为置业顾问就是简简单单的卖房子，但其实置业顾问是在卖生活！置业顾问包涵着两层意思，即一层是置业，一层是顾问，而我则较侧重“顾问”这方面。客户来看房子并不能看他想要什么样的房子，而是你想推荐给他什么样的房子，能给他带来怎样的生活，这才是最重要的。“永远不要以为自己卖的是房子”，这是我自己的总结。做为一名置业顾问，第一是讲解:你卖给客户的永远都是生活，你的房子能给他带来怎样的生活，我们的规划是如何设计的，这样的规划能给客户带来什么样的生活；我们的户型是如何设计的，设计师当初这么设计是怎么考虑的等等。置业顾问的讲解永远都应该是客观的，并不能一味的讲自己的好。第二是对比:“对比产生价值”，如果说讲解的目的是为了让客户认可我们的产品，那么对比的目的就是让客户肯定我们的产品，而这个对比过程本身是公平的、客观的，优势，劣势，一一列举出来，客户自己自然有决定！所以，如果你真正读懂“置业顾问”，那么你的讲解就没什么问题了。

其次，就是逼定中的“给与不给”。相信大家都经历过这样的事情，就是在逼定的过程中，客户一直强调要优惠，这时有些置业顾问就会选择去找经理申请，而另外一些人却会通过其他方面来传导价值。这两种选择虽然目的都是为了成交，但是本质上却有很大差别。对于放优惠，我一直认为这是在谈判中主动权的争夺问题，如果客户是因为你放了优惠而买了你的房子，那么我认为即使成交了，也不会有太多的收获；但是如果客户是因为你而买了房子，结果是不是很不一样呢。其实，优惠给与不给都是一样的，关键是一个主动权！如果你把握了谈判中的主动权，那么你高兴了就可以给客户放点优惠，你不高兴了，不放优惠客户同样会买！但是如果主动权归于客户的话，那么他很可能因为优惠的问题而不买你的房子，客户真的差那几千块钱么？他是真的拿不起么？答案的否定的。最终只能说，他看不上你的房子或者说你的房子还不能够让他喜欢！

其实，给与不给目的都是一样的：为了成交！但是重要的是主动权。这个优惠是你心甘情愿给的，还是你落下脸找经理苦苦申请的。这才是给与不给之间最本质的区别。现在的我很享受谈判，每一次逼定客户，优惠都是我自己能把控的，整场谈判，主动权一直在我手里。我相信，主动权这个问题给我们带来的不仅仅是一套房子的成交，也可能是一个项目的接手，更甚至是一个公司的收购！所以，在逼定的时候，要记得，给与不给是你自己说了算！如果你能做到这点的话，那么你的业务基本就没有问题了！