策划阳阳：王总，马上就要到十一国庆了，像我们项目的话因为项目的一个特殊性吧，价格比较高，逢遇返乡置业，还有这种小长假期，订房的客户、成交的客户量会非常的少相比于竞品项目。那像在这种返乡置业期，或者是这种小长假期间，我们项目如何能够加快客户的这样一个决策的速度呢？

王总：这个是在我们控制范围之内吗？呵呵呵。。。你想你问的问题，在你控制范围之内吗？

阳阳：那行，那换一个问题吧！

王总：不是，不用换！就说这个问题。怎么说啊这个话题能不能解决放一边啊，那这本身是你或者困扰你思考的一个方向，对不对？不是说真的就没有解决办法，那这种所谓的解决办法能不能达成共识呢？一方面，你要跟客户达成共识，另外，和我们甲方达成共识。那比如说现在最好的方法就是优惠，你优惠多少客户认啊！你优惠多少甲方认啊！那哪个东西在你的控制范围之内？你都掌控不了。这个问题困扰你本身就没有意义，理解这个感觉吧。那好了，那你就顺着这个思路你往下走呗，你去跟甲方去聊这个事。那你认为你跟甲方怎么聊啊？你想想，那你要不要去跟甲方要优惠。

阳阳：我们考虑的是想要，但是根据目前就是，李总的这个状态是要不了。

王总：那你已经有否定答案了，你应该有别的解决方案，而不是说，那我想要，反正给不了，然后就放着，这不对呀！现在所谓的“金九银十”真的会有吗？

阳阳：其实也比较惨淡，所以现在想利用这个节假日，我们做一些小活动，把我们之前积累的客户给收了，这也是一个。

王总：那你之前积累了多少客户？

阳阳：现在手里是两组客户。

王总：那你做什么活动？就两组你要用旺场吗？

阳阳：第一个是针对这两组的意向，第二个返乡这些回来的肯定有来看的，我们营造了这样的一个氛围，是不是也能够起到一定效果！

王总：你要想明白我在问你啥，我在反问你啥，我在问你的思考的逻辑关系。第一个话题，你说你想把金九银十的客户收来，那我问你有金九银十的客户吗？这是个问题，你要判断有没有，或者说你要尽多大的努力可能会形成这样的局面，这是你要思考的范围。而不是我问你两句，你说那换一个话题，然后我们说说别的吧。说别的，你就说把之前的客户收进来，所以我就问你了那之前客户多少？两组，两组需要做金九银十的活动吗？不需要啊，你通过一些小活动或者释放优惠，或者说你多让他来两遍，这事都成了。那这个案场就解决了，不用你解决，那你到底要解决啥问题？

阳阳：还是客户到访的问题，没到访，所以我后面还有问题呢。

王总：这个问题也没有说完，为啥我说没有说完啊。就是你的思维习惯和对一件事情的思考的深度，决定了你能把一个事做到多好。如果今天我不打断你，你可能还要按金九银十的思路上走。走完之后会是啥结果？没客户，或者说你花了钱了，来了一些客户，然后最终也没有成交，那之后呢，你再往后推一遍，你会推出啥来，下次甲方还会配合你吗？你还有心情做吗？

当你能推导到这一步的时候，好比说从你的想法推到过程，从推断过程再推到结果，从推到结果，再推到后果，你能形成这样的一个思维体系，那你就成了；那第二了，你既然觉得这个东西可能是有风险的，那你是不是要换思路？换思路就是我们不是不做推广，是做什么推广？刚才你提到了，那是不是还在新客户上？这不就是对了吗！但没这几问，你想你会做啥？

阳阳：我下一个？

王总：呵呵这又要往下一个了，我觉得刚展开而已，你还没有一个明确的答案，我觉得真正的明确答案就是金九银十到底要做什么，那才是答案。

阳阳：我们现在已经有400多的这个老业主了，然后我们一直也考虑着想做老业主的维系，但是现在就是感觉对于我们来说特别难。有几个难点：第一个都说客户的这个属性的问题，我们现在去拜访他们就是有困难。

王总：什么困难？

阳阳：第一个，你看他像这种的机关单位的比较多，去单位拜访的这种，人家就是不太愿意让去；然后第二个后来我们就有考虑说，首先我们给他们邀约过来，每次过来的可能就是那一二十组客户，其他客户我们都邀约不来，想着不来的就是拜访他们吧，到他们的单位工作地方去，然后呢这个也有难度。

王总：你看为啥邀约不来啊？

阳阳：可能邀约做的东西，拿的东西对他们吸引力不够大。

王总：你这不是绕远了吗？咋样让他吸引力大呀？

阳阳：那这又是无解的话题了。

王总：咋就又无解了呢？

阳阳：那吸引力大，你首先这个礼品要上档次，那上档次完了之后，那就是高成本。

王总：只有这个方法吗？

阳阳：我暂时想到的是这个。

王总：来！金九银十包含的啥意思？

阳阳：假期！

王总：啥假期？中秋节呀！十一呀！在家待八天没事干啊，中秋节什么日子啊1是团圆的日子，团圆的日子干啥最好啊？拍个全家照好不好？拍些亲子照好不好？小区园林那么好，你让他们来体验点好不好啊？你做点那啥，在园区里面做点什么寻宝啊，小孩的一些套圈啊什么的，吃喝玩乐呗！八天呢，把老人都带来是吧，找化妆师捯饬捯饬，化化妆好好拍张照片。做这些成本高吗？你想了这么长时间都没想出个123来，咱才聊两句。

阳阳：因为之前总是觉得邀约就是邀约到案场来就行。

王总：你当时邀约到案场是啥时候？是过节吗？

阳阳：不是，是还没有成熟，还没有到这个节点的时候。

王总：对，你看想问题多肤浅，挺吓人的吧。你想正月十五，你只要市政府弄点灯啊什么的，弄个这个展那个展的，你都不用多宣传，一堆人一堆人的去，为啥？有时间，喜庆啊，凑热闹，一年就一次中秋节。每逢佳节倍思亲的，又这个呢那个呢多好的主题。小长假，现在咱就说，现在市场环境是不是不好啊？大家是不都没钱呀？出去是不是也堵啊？是不是很多人会选择不出去啊？你把它弄来呗，那需要多少钱！

阳阳：成本在50块钱左右差不多。

王总：用不了，好好的就是去做一些布景，好比如说我们搭个桁架，组织几个背景，两三个三四个。现在所说的幕布啥的，应该他们都有的是吧，拍中秋的啥就所谓主题的，应该可能都有。

阳阳：我们园区有一个那个廊亭，它是那种中式风格。

王总：拍个照片多少钱，我们找个专业的，或者找一个愿意拍的，找个好相机。那你们嫌那个不好的话，你也可以找一个摄影爱好者，给他点工费，或者是找一个照相馆，给他点工费，找个学徒，或者谁愿意拍，这事儿都能成。你像咱那个很多活动，像惟独，我记得我交房那年刚刚领完钥匙进到小区里边，哎王总！过来拍个照，我一看咱员工。拍照有多难，关键是布景，布景布的好了你把那个化妆啥的再给他收拾收拾，再找几套小孩子穿的那种唐装，或者你可以找几个达人，那能值几个钱？然后你看你把这一套支下来，别人一看，哎阵势不小，那这就行了。你拍照片还可以评奖啊，幸福三口人是吧，三世同堂，四世同堂，然后看谁点赞量高，高了发礼品，那他来不来参与，你发的礼品可以好一点，因为没几个人。做月饼行不行？咱不给他发月饼，发月饼贵了。做月饼行吧，咱把原材料都准备好，模子往那一放。我们这几天来做月饼，现烤现吃，希望让孩子多些体验。你再把现场的这些体验拍成视频，发成抖音，找些达人来给你助力，这天天金九银十不是热热闹闹的吗。新增客户不就多了？那是什么禁锢了你？这是核心问题，你坐在这解决这个问题比解决活动要重要的多，来想想什么禁锢了你？

阳阳：思维方式一直就是，想问题可能到这个点了，就是那个潜藏期折纸的那个，可能比如说有一个问题到这了，就刚刚讲到了这个金九银十这个客户，在我们这儿成交不了了，那我的想法可能就是说那要优惠，第一个想到的也是要优惠，不行那我们做做高到访呀这种的又变成常规的这种，就没有说去发散的去想这个事儿。

王总：其实很多东西都在生活里，我感觉你的生活跟你的工作是割裂的。举个例子，孩子也不小了吧，放假了准备带他去哪玩啊？

阳阳：还没想，

王总：想带回老家是吧。如果你老家有活动，你接到这样一条微信，或者接到这样一条短信，或者说你看到了这样一条视频：可以带孩子体验小动物，会去吧；可以带孩子做点手工，做个月饼；然后你爸妈说，哎今天我们小区要搞活动，咱拍个全家福吧，反正又不要钱，会配合吗？

阳阳：会！

王总：这不是生活呀。记住这句话：真感情就是好文章。所有的东西我们认为好的营销，无一例外，都是触动了人的那根心弦。为啥人家不配合，凭啥人家配合，对吧？但你做了是他想要的东西，他为什么不配合。这里面从技术层面上只有一个问题，你怎么让更多人知道你在做这个事情，就这一个技术问题。你只要让更多人知道了，有这个事儿，那只有业主能来拍照啊，对呀！都可以来呀！反正你拍照一天就那么多费用，那你要告诉全城人，星河湾中秋佳节全家福——全市征集前多少名的最美家庭。然后有什么什么样的礼品，对吧。那么，为了不让你在这冷场，因为拍可能只能是一家一家拍嘛，我只有一个摄影师。那就是我的园区又设置了各种玩的东西，这几天你随时都可以来，大家尽情的玩，尽情的拍照，尽情的享受生活。刚好中秋佳节，又连在一块吧，我们还有DIY做月饼，做过月饼没有啊？知道月饼咋做了不知道？

阳阳：不知道。

王总：我也不知道，就是因为你不知道，你才会感兴趣嘛！是吧，来体验，随便吃也不能吃多少，吃两块儿不得吼死了，是不是你这成本一下子就下来了。八天，园区准备准备也该交房了，客户也该来看了，是吧？这其实都不用思考的事儿，一下不就来了。所以把生活跟你的工作联系在一起，你讨厌的东西你就别放到方案里对吧！你不接受别人也不会接受。那你说我是干这个的，我必须得让他来，你又不能让用枪逼着他来。你就得引着他来，那引着你就得让他愿意来，那只有给钱啊？只能给高礼品啊？可不可以发钱！可以！撒红包，行不行？一块钱一块钱一张红包，他一打开，是对换券需要兑换的。你把红包撒出去了啊，全城都来抢，抢了之后，好比说我们发五千个红包，不少了吧？然后他拿了五千个兑换卷来，到时候兑换的时候留个电话，哈哈哈！人也来了吧。五千块钱做这活动，李总会不愿意？你搞一场儿童剧花了多少钱？只是举个例子，不一定一定要撒红包，这是不是个解决方案？是啊。我弄个滑翔伞，写上星河湾红包大派送，迎十一迎双节，然后那种商业区撒去呗！提前备案让你撒，要不然引起什么交通事故啥的。撒呗，一块钱两块钱五块钱，去银行把钱兑出来，你想来多少人不来啊？是吧？然后底下整几个达人摄像头拍着。呀！星河湾撒红包啦！整点轰动，挺好玩吧。然后大家一看，哎是个兑换券，不是钱，那有兴趣来来兑呗，没兴趣拉倒是不是，但你知道我星河湾了。好比说新河湾交房，撒一把红包雨，主要要的是个轰动，对不对？哎你说星河湾交房啦，普天同庆还撒钱呢！正向吧，别人都嫌这个烂尾，那个烂尾的，你看我如期交房。好为业主庆生放五千块钱烟花啊！啊就这一说啊，也轰动吧。

阳阳：是，小成本的，轰动全程的这种。

王总：思维要打开，任何一个事儿，不要轻易去放过，刚才你说我要收客，你想到的最多的就是要优惠，那除了给优惠就卖不了房了？好因为你觉得梳理不了，那就算了换一个？不能换啊，一个事儿你没想明白呢！你这个事儿不想明白不代表你下个事儿就能想明白！

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