红河瀛园置业顾问：杨丽娜   

    商业客户不同于住宅客户，前者对产品的要求不仅体现在视觉角度,更重要的是商业本身的价值，能否给他带来预期甚至超预期的收益。商业客户的心理也不同于住宅客户，跟踪的太紧,他们会感觉你的商铺有问题或销售困难，有种非他不可的心理,从而会提出更多的问题、更高的要求；反之，若回访太松,他们的长期优越心理又感觉你不重视他,他们会或多或少因为面子而去选择其他；再者就是优惠方面不能上下幅度太小，要有适当的空间，根据不同客户心理来敲定成交。因此，对待商业客户我们要做到进退得当,松紧适当。

 商业客户当场逼定的少之又少,一般成交周期都比住宅要稍微长，甚至更长。我成交周期最长的客户是2011年8月份首次来访，2012年 5月份成交的一位客户（以下称为张女士），这位客户是一位老客户介绍的。

 张女士年龄将近50岁，保养得当，第一眼给人的感觉就是有内涵，话不多，办事利索，没有架子。不管从言语还是行动都会给人一种是自己亲人的感觉。第一次接待直接说要面积，越大越好，不考虑小面积，最好是单层，但是当时单层没有大面积，就推荐了双层相对户型各方面都另人相对满意的一间，而且更巧合的是和介绍人推荐的是同一间，看过房源和了解完规划及其他方面相关事项以后没有提出任何问题，那么就逼定，但是在逼定时客户便表现出了商人特有的圆滑，最后没有定，到第二天回访时还说正在考虑，通过聊天逼出的问题就是除了这间商铺所在的位置其他都满意，还有想考虑单层且在主路上的。中间也回访过几次但是一直很坚定就是想等等秦岭路上的。一直到10月份秦岭路推出大面积单层便再次邀约，第二天便来了，来看过之后除了户型其他都没提出问题，但是这间户型说实话确实是不敢恭维，但是作为专业的置业顾问就是要相信自己的产品，多说优点，缺点一句带过，但是客户自己也有自己的想法，特别是这种成功的商人，她不会只听你的分析，只会跟着自己的感觉走，你说的所有也只是参考。当场也没定，又过了大概一星期，经过邀约带家人过来看了这间商铺，家人又提出了不一样的看法，结论就是如果优惠达到他们所说的就可以成交，为了表示决心说如果可以的话就直接定金50万，也是由于项目当时所面临的一些原因优惠出乎意料的申请下来了，电话邀约没有说定，只说面谈更合适，来了之后优惠敲定后便交定金，我跟客户一块去了银行取款，回来之后客户说去周围随便看一下再回来，结果等了好久一直没回来，电话不接，短信不回！就这样中间断了电话联系，但是每到过节我还是依然会送上最真的祝福，不管怎样，互相认识都不容易。

 再次见到这个客户不能说不惊喜，今年5月份东风路1号楼将要推出，她是从其他途径知道的这个信息，来了之后直接带朋友定了3间，也向我道歉说：“娜，阿姨那时候做的不对，但是阿姨真的不想拿300多万买一间不喜欢的，我第一次来第一眼看中的就是东风路，这不，我满意了！阿姨谢谢你平时的祝福！”

    人与人之间的交往都是相互的，真诚对人，人就会更真诚的对你。事实上，所有的事物都不可能完美，用诚恳的态度讲明产品中的一些不足，通过分析引导客户去接受主流价值，忽略无足轻重的部分。人与人之间的交流，贵乎真诚，同时讲究策略，用诚恳的态度在适合的场合缩短与客户的距离，使沟通更有人情味，更有质量，销售不是做戏，如果没有真诚的东西在里面，天生的演技派也未必会促使成交。