能在长安悦府这么好的环境里工作，让我充满了激情，但是要做好楼盘销售工作光有激情是不够的，还要有专业的知识和认真的态度。下面就是我在工作中的心得，和大家分享一下。　

首先要对楼盘情况了如指掌，楼盘优点、缺点要明确，对客户讲解时也要分层说明，真正让客户根据自己的需要置业，选择最适合自己的房子；明白项目所针对的客户群是怎样的，做到有的放矢；把握周边的竞争对手和周围环境，知己知彼，做对比性分析。

    在销售过程中意识要清醒，我们的目标是什么，怎样围绕目标做相关的一些应对方案。明确产业价值观，才会是个优秀的置业顾问。
1．置业顾问的亲和力（外在形象要有可信度 ）。
    根据统计数据发现，销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总却不是十分理想。许多人想不透个种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售的。

2．熟知自己的产品和背景。

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾其一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果置业顾问能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘有很大的升值空间，属于稀缺产品，能让客户的资产保值升值……”，“水景优美的环境，无污染的空气和成熟的配套”，“外立面采用咖啡色的面砖，历久弥新”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。
    置业顾问应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
3．对待工作的态度。
    我们有的同行面对客户总板着个脸，好像客户欠他什么东西一样。实际客户在看房买房的时候也在接受着你的服务，一个微笑，一句问候，一杯水就可以拉近你与客户之间的距离。说把客户当成上帝感觉有点虚，那么把客户当成多年未见的老友，让客户感受到你认真的工作态度，诚恳的待人接物，他们会感觉很温馨，感觉你在为他着想。这样成交的几率就会大的多。

4．成就动机高。

    心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于敏感的人做房地产销售是有一定影响的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力；审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 

5．老客户的维系。 

客户的口碑比我们自己的什么推广都要强，作为高端楼盘，我们现在有一部分新客户都是老客户介绍来的，通过老客户带来新客户这样做简单又高效，何乐而不为呢。而维系一个老客户进行二次销售的成功率也比开发新客户高。平时的一个电话，节日的一句问候，都是好方法。客户感觉到被重视了，自己很有面子，这是花钱买不来的，很多时候客户都变成了朋友。  

置业顾问的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是置业顾问的个人魅力，这个魅力就是客户认定楼盘的感官依据，从而做到事半功倍。