没有不好的客户，只有不够的热情！不够的服务!

我叫窦晶洁，2009年4月份进入公司，大家都叫我“豆豆”，在这3年多的时间里，这份工作就像我的导师一样教会我许多的道理；在这3年多的时间里，有过感动、开心和快乐，也有过辛酸、汗水和无助。

我目前在郑州红河瀛园项目销售商铺，下面就一个成交客户从讲解、定房到签约中的感悟和大家分享一下：

2011年10月2日国庆期间，大多数人都选择了出去旅游，房地产市场此刻也不是很景气，中午我值班，这时一个客户过来看门面房….

初次见面了解到：

1.  客户姓李，年龄大约在45岁左右，1.75米左右的个子，开个银灰色的马自达，以前在炮院当过兵，和我是老乡。

2.  客户买商铺做投资，想要个100平左右，价格便宜点，户型好点的。

3.  说是认识开发商和房管局的人，对商铺这块很了解，在其他地方也买过商铺，属于多次置业客户。

    因为我们是商业销售，体量不大，现铺，所以售楼部比较小，没有沙盘只有规划图，简单的给客户介绍了我们周边的规划和道路后，带客户看了一套内铺，98平单价8600左右的单层内铺，客户对户型相当满意，但感觉内铺买了之后不好租出去，投资回报时间太慢了，这时我就这个问题从公摊面积以及住宅的价格相对比、未来商业的价值和投资回报这三个方面讲解。看的出客户非常用心的听，有点心动，这时又从侧面逼定客户去交钱，最后经过2个小时的拼搏终于让客户交了5000元的大定。但是在几天后的签约上客户一直在拖延时间，这个时候我的态度不够坚定，想着商业和住宅不一样的，一直给客户去申请时间，最后导致客户没有成交这个商铺。

一个月之后，客户又陆陆续续的来了几次，但都是因为外铺心理承受价格太低、户型不好等原因都没有成交，虽然商铺没有买成，但我也算是认了一个大哥，期间我们这边只要有新的商业信息都会及时的和客户去沟通。

在今年的4月份我们又推出了东风路1号楼的商铺，给客户打电话中感觉他对我们这边的商铺还是很感兴趣的，约了时间，客户来了之后我和我们经理使出了浑身的劲去给他讲解，终于功夫不负有心人啊，客户排了3个号，我高兴、激动，感觉自己的付出终于得到了回报，但几天以后客户带着他的朋友过来说我们这边的商铺没有升值空间，暂时不想考虑我们这边的了，他朋友也说投资这边回报时间太长了等等的，一番话像当头被泼了一盆冷水，我的热情彻底被耗干了，感觉客户怎么这样老是出尔反尔呢？但经理说这个客户不要放弃，还是有希望的，没有不对的客户。

几天以后又和客户联系邀约他再来我们这边看看，可能客户自己也感觉不好意思的，所以没有多久就过来了，虽然客户已经说不要已经排过号的商铺了，因经济实力问题（确实三套商铺近800万，不是一个小的数目），但在客户没有完全退钱的时候，都会有机会的，我也是带着这个信心，再次带客户看了下双层的内铺，价格相对便宜，客户感觉买个内铺，到时候再买个外铺，内外铺打通感觉这样升值潜力会更大，所以当时就把内铺定下来了，没有几天就准时的过来签约了，前一段时间还打电话问什么时候外铺开始卖呢？要不先把钱交了房子定下来等。通过这件事也让我知道了“坚持不懈，终会成功”的。

小结：客户会走到我们售楼部里来，但我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。只要摸清客户心里想的，松弛有度的跟踪，成交是迟早的事情!

红河瀛园项目：窦晶洁