苏军，一个我追了一个多月的客户，他本人带朋友来看过5次房，一个月下来大小优惠活动我都会给他打电话，房源给他推了3套，但都因为各种原因，最终没有能成交，不是坡屋顶梁太多就是嫌楼层太低，再加上他家里喜东不喜西，可以挑的房源基本都介绍遍了，还是没有敲定。

后来，一个前辈指出了我在这个客户身上犯的错误：不够坚定自己所推的房源，只一味的问客户这个户型可不可以？这个楼层可不可以？这个位置可不可以？这个优惠可不可以？一味的满足客户的需求，而忘记了自己的职责是什么？客户有时也会飘忽不定，而我作为一名置业顾问，在得到客户的基本情况后应该当即确定一套最适合他的房子，而不是因为客户的某一个不满意就换房源，家人说这个不行就换，其实客户很多时候连自己都不知道想要一个什么样子的房子，有的时候亲戚朋友的一句话就可以主导他不考虑这个。有朋友的因素，也有我的不坚定，也有客户本身的不确定， “客户来到售楼部就是一个小孩子，需要我们来教化的”，但是这个“教化”要看你怎么理解。

8月1号的时候我们有一次2期清楼优惠活动，2万房款优惠，送一个地下室，我记得很清楚，他在电话里问我有什么优惠活动的时候，我一下子全报上来了，因为这个活动是7月31日晚上秦总临时通知的活动，然后我就赶紧给他打电话了，而秦总正好听到打电话的说辞，把优惠全报了，说我“你把优惠都告诉客户了，优惠这么大，客户就会等你下次的优惠，因为你的优惠是一次比一次大，错过了这次还有下次，反正都来了4次了看了一个月了，你怎么办？下次在放个比这更大的优惠？这是一个无底洞。”听完我的心咯噔一下，完了！只能听天由命了，祈祷着客户自己想明白过来，可是这个希望有多渺茫，我们做置业顾问的都明白。

没想到中午他又带着两个女儿和老婆过来了，我坚定前辈们给我的忠告，死推一个我认为合适客户的房源，再通过比较分析终于他们锁定到了我所推的房源上。最后他们说回家商量一下，如果可以下午就过来定，下午4点多他们又来了，把后期按揭及交房的详细情况讲解了一下后终于最终成交了。

客户意向好与不好，最终有没有成交，都要知道具体原因，客户为什么买房子，你的小区哪点能吸引他买，客户是否认同你本人，都是成交的必备。

原来我认为置业顾问是卖卖房子跟客户讲讲房子就可以了，后来接触之后我才明白，根部就不是那么回事。他的面很广，跟当时的市场情况有关的，比如说国家出台调控政策，像“国八条”“国十条”对房地产的影响就很大。

房子也是产品，而现在这个社会做的是上门推销，你要用你自己的语言把产品卖出去，让客户认同你的产品，同时认同你所说的话，而一个产品并没有绝对的好与坏，关键还是在你这个推销员的讲解，能否打动客户。

借用那句网络语言“世界上最难的两件事，把自己的思想灌入别人的脑子里，把别人口袋里的钱放进自己口袋里”我觉得有些类似，只不过我们置业顾问是通过自己的语言来吸引客户，让客户愿意掏钱买你的产品。

销售练得是与人沟通，一千个人就有一千种思想，一千种风格，看你怎么和你的客户产生共鸣，听进去你所讲的产品的价值。

销售也是快乐的看你怎么苦中作乐，看你用什么样的心态，今天用怎样的心情去迎接你今天的客户，当你今天快乐的时候你会发现今天你所接待的客户都是美丽的，所有的事情都是顺利的，而你今天的心情反之，那么你今天将会什么也做不好，甚至你今天什么也做不了，一天就这么浑浑噩噩的过去了，每天保持一个好心情很重要。

一个客户拿出十几二十万的钱来卖房子，那钱有可能是他这三、四十年的所有的积蓄，两代人的积蓄，一个人一生能买几套房子？除非你有钱，买个4、5套，可是这样的人少之又少，对待每一个客户的时候，要想想他们的难处，站在他们的立场去想，这样客户也会觉得你是在为他考虑，关系也会拉近一些。

销售有时候也是很有意思的，就看你怎么去看待它。

  置业顾问： 孟月月