2013年6月4日，是我来平顶山永基九里的第一天，第一次在新的楼盘，一切的陌生经过5个月的学习和磨练至今所有业务流程都已熟练掌握。

在前期楼盘的学习中，我得到了很多之前没有学到的东西，在公司的一年中，对公司的业务体系有所了解，有所熟练及掌握。

以下是我个人对业务上的一些见解和总结：

一、态度——态度决定一切

首先在态度方面上要有积极向上的心态，态度决定一切，自我本身要有正确的定位，以及对事物的合理认识，不偏激、不懈怠、不马虎、不卑不亢。

在工作上，若对工作安排有抵触，对客户不耐心，对同事不能包容，对要求不执行，对既定任务不能保障，自我很难从工作中得到成长，业务也绝对不会做好。思想永远要走在行动的前方！认认真真做事，勤勤恳恳做人，这就是工作乃至人生的正确态度。

在谈客上，保持良好的心态、乐观、自信、诚恳地与客户交谈，给客户最好的服务，让客户带着满意离开，即便没成交这，客户也很愿意和自己成为朋友。同时给项目树立良好的形象和口碑，服务好客户就是对项目、对团队最大的负责。自己从中也会受益匪浅，至少老带新会容易很多。

二、执行力——保质保量达成目标的能力

端正了态度也要有很强的执行力，这是工作中的基本要素，所谓的执行力就是按质按量地完成工作任务的能力。个人的执行力的强与弱取决两个要素——个人能力的工作态度，能力是基础，态度是关键，所以我们要提升个人的执行力。对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力； 针对销售九项，我们每天的任务完成，那么我们的业绩也会成正比。领导常说的一句话是：“不管过程，只要结果。”那么作为置业顾问，作为一名合格的员工，执行力就是对结果的保障，就是对工作认真严谨的表现，是推动整个团队的核心力量。“立刻、马上、现在”是执行力的关键所在，说白了就是个人工作效率的体现。

三、正能量——激情成就梦想，信心决定人生

前两者具备，为何不把自己的一份激情去传达和感化客户呢？从中让客户感受到自己在买房子中也买到一种快乐。孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”，如果我们把挑战当游戏，把成败当积分，把产品当宝贝，把客户当朋友，如此还有什么烦恼呢？快乐的工作，快乐的生活，懂得享受快乐的人就是最幸福的人了！

更重要的是，正能量在促进自我工作的同时，也在感染着团队中的每个人，信念永远是可以传递，只有自己坚定，别人才会相信，带动自己，带动大家。团队中的每个人相互促进，共同进步，更快的完成阶段性的职业目标和人生目标。

四、业务技巧——掌握技巧是捷径

在销售中，无论三者都兼备，这样的你还要必须有自己的捷径，在学习中去总结自己的销售技巧或者去学习……

以下是我个人在业务中总结一些销售技巧：

1、首次接待——给客户良好的印象

个人认为首次接待是在接待客户中占有主导地位，首次接待是客户对楼盘的第一认识，第一感觉，他会把这次的认识和感觉定位这个楼盘的好与坏！置业顾问必须要保持良好的心情，拿出自己的专业度，把整个楼盘的价值一定要传达给客户，另外不要让客户带着疑问离开，发现客户抗性，立即应变。还有必须给客户确定房源，给二次邀约做好铺垫，

2、望闻问切——用医生的角度看待客户

“望”：注意观察，观察客户的穿着、言语、神态等。通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。

“闻”：“闻”的意思是“听”。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的信息。如客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。在听的时候，不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音。

“问”： 在了解客户需求的时候，大多数情况下，仅通过“望”、“闻”是不能够充分了解客户需求的。要想提升销售效率，就必须快速了解客户需求，因此，在销售中，“问”就是必不可少的。

1)    进一步了解用户需求；

2)    挖掘用户需求；

3)    进入用户的潜意识思考；

4)    帮助用户做决定，推动用户消费

 “切”就是在“望、闻、问”的基础上，初步确定拟向客户推荐的产品，然后通过分析客户的需求，引导客户使用该产品。

分析需求→推出产品→促使成交

3、细节——细节决定成败

1)    专业性与亲和力 自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？要把自己销售的产品当做自己的孩子。

2)    接听电话时首先态度必须和蔼，语音亲切。其次要给客户留下悬念，邀约到访为目的。

3)    在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠“昂贵”和“便宜”的含义。对这个词，不同的人有着不同的看法。传导楼盘价值，强调客户认可的观点。

4)    在向客户推出房源时，需注意客户的需求，最多推出2套房源，其中一套用来反差对比。

5)    在谈判时经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。

本人学习心得及总结未完待续……

■销售要有笔在手，客户的心不会走，

不止签约要用笔，留下记忆是好手；

■销客要有笑声来，没有笑声没定金，

明辨谁是消极者，销透他就定金来；

■选房起码有两个，进退自如自把握，

客离不到半小时，通知次选已卖完；

■精力旺盛财气旺，持心如虎待客来，

精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开；

——摘自《百度百科》