开始接触房产销售这一职业，各种千奇百怪的客户始终萦绕在我的心头，本以为置业顾问就是卖房子，后来才知道，把房子销售出去只是第一步，后期的签约才是至关重要的。没有签约就相当于房子还没有“落叶归根”。在日常工作中，总会出现一些“绊脚石”来影响我们签约的进度。就我目前所遇到的情况和大家一起分享一下，希望能够对大家有所帮助。

问题1.征信有问题，不能贷款

对于贷款的客户，征信是大定前的“第一步”。前期我们在这上面吃过很多亏，本来客户意向很强烈，对房源又相当满意，但在即将大定前却猛然发现客户有严重逾期，不能贷款，这将严重影响客户的签约进度，因此在客户首次到访或二次来访时，我们就开始建议他先查询征信，即便未选择我们小区，对于选择其他小区的也是一种善意的提醒。在细节上做到位，加深客户对你的认可和对项目的认可。

问题2.首付款不到位，拖延签约时间

公司明确规定了签约时间为五天，这对于首付款不到位的客户来说就显得比较匆忙，对于政策性的规定我们一定要有原则性，更要提前把这些信息告知客户，给客户充足的时间去准备。

问题3.纠结合同某一条款，不肯签约

对于大部分家庭而言，房款是他们一辈子的积蓄，他把所有的积蓄交给我们是对我们最大的信任，因此我们一定要在细节上做到位，合同的条款他们也许很多都理解不了，我们要不厌其烦的详细的跟客户讲解，让他们完全放心的签约。

顺利完成签约基本就大功告成了，因此要注重每一个细节可能带给客户的心理波动，在签约前明确掌握客户的款项是否到位，是否能按时签约等问题，并对他们所存在的问题给出适当的解决方案，在签约即将到期的前几天打电话跟进，温馨提醒客户签约即将到期，并约定好预计签约的时间，把客户的到访时间梳理开，保证每位客户都由自己亲自接待，所有问题解决到位，顺利完成签约。

海德一号营销中心

置业顾问：赵莹

2014年3月13日