自5月份应聘尚正行置业顾问一职，加入盛世阳光案场这个大家庭以来，经历的一些事情让我有一些感触。我想从自已做为一名房地产销售人员在跟进客户方面应具备的几点要素说起，也许我们很多时候都会常说，但能将它投入到真正行动中去的人太少，所以就有个很简单的事实，成功的永远都只是少数人，因为他们始终如一的去做，将它变成了一种习惯。

　　1：最基本的就是在接待当中要始终保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作，对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，要不分等级的认真对待每一位客户，我们的热情接待能使他们对楼盘充满好感，那么我们的目的也就达到了。

　　2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

　　3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”、“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

　　4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

　　5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态的学习。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。

7：学会运用销售技巧。对待意向客户，当他还犹豫不决，要积极主动询问客户心中顾虑的问题，不要急躁，耐心的帮客户分析问题，解决问题，消除客户的疑虑才能顺便促成成交。

　　8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

　　9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

　　10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻喊出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！

  以上就是我这段时间总结的一些经验，并且以后要将这些观点付之行动，不能纸上谈兵，引用一句话：失败者常改变目标，不改变方法；成功者常改变方法，不改变目标。加油吧！希望自己在这条路上越走越远。

                                河南省尚正行房地产咨询有限公司

                                                盛世阳光项目  林建

                                                        2014-07-29