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---伊顿公馆项目组 康大鹏
销售
对业务员来说，房地产销售是一项既简单又困难的工作。
简单，因为只要能按照公司的要求去做，就肯定能做出成绩。房子对大多数人来说都是一个必需品，早买晚买总是要买，不在这买就在那买，如果能按照公司销售九项的要求不断的通过邀约、拜访去寻找客户，然后按公司提供的销讲及流程去接待、回访客户，按概率来说也肯定会有部分客户成交。
困难，因为房子是一个特殊的商品，不可能有同一个客户隔三差五的买房子，所以必须不断的寻找新客户，只有保证了客户量，才能保证不断的成交。同样的事情做一天很简单，难就难在坚持不断的做下去。另外，如果能了解更多的房地产专业知识，学习更多的谈判技巧，花更多的心思去揣摩客户心理，那么成交的概率就会更高，同样的客户量成交的却更多，这需要你付出更多努力。
管理
对于案场管理工作，我认为只有一点是最重要的：执行力！
不同的案场遇到的具体问题可能不一样，但总体来说，需要我们特别注意的地方就那么几处。
一、销售说辞的整理。销售说辞的整理是项目前期工作的重点，它是客户了解项目，认可项目的媒介，是打击竞争对手，争取客户的手段，是顺利销售的保证。
二、置业顾问的状态。再好的销售说辞也得有人完整的讲出来才能体现价值，置业顾问直接面对客户，他给客户传递的信息才是客户对项目的认知，所以置业顾问的状态直接影响着客户对项目产品的印象。这个状态包括业务能力和精神面貌两个方面，通过各种培训提高置业顾问的能力，通过合理的奖罚机制调动置业顾问的积极性。
三、售楼部的氛围。信心是可以传递的，销售现场的氛围正是进行信心传递的载体！客户目光所及的所有影、像，都是销售现场进行氛围营造的内容，例如售楼部的人气，一个空旷冷清的售楼部和一个人头攒动、无比热闹的售楼部给客户的感觉是有着天壤之别的。销售现场的喊控、播报、拉访和售楼部包装的一个重要目的就是为了烘托出售楼部红红火火的气氛，给身在其中的客户传递信心：这么多人认可的东西肯定是你最好的选择。
四、销售流程的组织。包括大定流程、签约流程和按揭流程。销售的终点并不是认筹或者大定，而是签完购房合同，办理完银行按揭。有序的大定流程可以避免一房两卖的情况发生，顺畅的签约按揭流程既能保证公司回款的速度，又能让置业顾问尽快的从这些繁琐的事务中脱身，把更多的精力放到销售工作中去。
我们不缺少保证这几个方面的完美进行的制度，但是为什么还是有这些方面问题的出现，关键的就是执行力不强，不能长久的、严格的执行制度，出现问题了才想起来去管，管了两天就又忘了，周而复始，陷入恶性循环。
入场前
市场调查
1、区域调查，内容包括（附近有什么交通线路，交通规划，距离车站、公园多远；有何重大的市政工程，何时动工、何时完成；附近哪些幼儿园、小学、初中和高中；生活配套是否齐全，包括商场、医院、银行、餐饮娱乐等；）
2、竞争对手调查，内容包括（与本案产品竞争的有哪些楼盘？在哪里？属什么类型？与我们相比有何优点和缺点？价格、房型、配套如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？等等。
价值分析
从地段、规划、景观、外立面、户型、配套、物业、品质、价格等方面分析项目优势和劣势，并作出对策。
一、地段
1、区域:现在的真实情况，未来五年的发展前景，区域在所在城市的地位
2、交通:项目的临路情况，道路在区域中的地位，项目周边道路的出行便利条件
3、配套：大型商场、生活超市、教育、医疗、休闲娱乐、餐饮、银行
4、升值：区域未来的发展(在城市未来的地位)，周边环境带动项目和所在区域的发展，道路的地位带动项目的发展，目前所有不尽如人意的不好的地方,都是项目未来升值的条件
二、规划
占地面积、建筑密度、容积率、楼栋摆放、楼间距、建筑风格、绿化率、停车场、路网设计、景观区设置
三、景观
1、景观公司、设计师实力、作品、影响力
2、景观设计理念,表现形式
3、景观的特色
4、景观的感受
5、植被种类和特性
6、广场和铺装
四、外立面
什么风格，风格特点，风格感受
什么颜色，颜色特点，颜色感受
什么材质，材质优点，材质对比（工艺、成本、感受）
五、户型
面宽进深，全明设计，玄关，功能区分布，卫生间干湿分离，阳台，飘窗，面积利用率
六、配套
配套(诊所、学校、供暖、供水、供气、电梯等)，为什么要设计这样的配套，这样的配套会给你什么感受
七、物业
1、物业公司资质、业绩
2、服务内容（保洁、安防、智能化等等）
3、收费
4、服务保证及所带来的升值
八、品质
开发实力，新技术的运用，结构，建材（管材标准，外墙保温材质等），防水，交房标准
销售说辞
根据市场调查和价值分析的内容整理并统一项目销售说辞。销讲要求：7大环节设置，简洁明了，重点对比。
1、区域销讲（我们之所以选择在这个位置开发项目……）
2、沙盘销讲(我们项目卖的好的原因/客户比较完最终选择我们项目的原因主要在于)（方位、占地、交通、楼栋、间距、配套、景观、停车位、外立面、风格、物业）
3、户型销讲（使用道具：《户型选择关键词》、《竞争个案户型资料》）
4、工地带看（该环节主要目的为锁定意向房源位置，并对其占有资源进行表述指引）
5、价格预算（不能只是简单算价，要有针对性对比，我们的划算在哪？帮您省了多少？帮您多得到了什么？）
6、深度洽谈（对比楼盘，即便客户没有对比楼盘，该环节中也需要预见性进行对比：目前市场上大概有几个项目，主要分布在几个区域，区别在于……,我们项目的优势在于……）
7、逼定环节（不能停留在口头，要用动作，拿出定单，逼定无时不在。逼出问题或者逼定成功）
销讲的目的不只是让客户了解项目，是根据客户情况，给客户一个为什么买我们项目的理由！
推广形式
这个时期的宣传的主要目的是在市场中建立一定知名度和客户基础，吸引客户群体的关注度，同时也是对目标客户群及市场进行测试，为正式销售策略提供准确依据。所以宣传的形式要尽可能多，覆盖面要尽可能广，而且时间上要集中，以达到瞬间引起全城轰动的效果。
可选择的方式有：户外大牌、工地围挡、跨街条幅、道旗、车体广告、电视字幕、广播、巡游车、短信、报纸、单页、海报、手举牌、腰鼓队、巡展等等。
入场后
一、售楼部包装：红地毯、精神堡垒、区位图、沙盘、户型、谈判区烟灰缸、抽纸、置业计划单+户型折页、楼书、活动信息X展架、条幅、道旗、立柱喷绘、五证、销售公告板、工程质量照片墙或者建材展示区。
二、售楼部日常工作所需物料：笔、客户本、计算器、销讲夹、激光笔、名片盒、BY位桌、音响、打印机、印泥、复写纸、办公电脑、报栏、擦鞋机、文件夹、档案盒、档案袋、饮水机、纸杯、扫帚、垃圾桶、订书机等。录入售楼部固定资产清单，以便后期核对。
三、置业顾问：白天严格按照销售九项内容进行工作安排 。晚上进行培训，培训内容包括：公司文化（公司简介，同期代理项目介绍，职位晋升），案场管理制度（仪容仪表、案场卫生、签到、调休、BY位制度、来电来访登记本、客户归属制度、每日业务数据表、客户分析本），置业顾问销售九项（30条短信发送、外销电话回访、准客户电话约访、100个陌生电话、40组客户拜访、来电来访客户短信回访、当晚电话回访所有当天来电来访客户、第二天工作计划准备、晚会总结当日客户问题，讨论并统一说辞及演练），房地产基础知识，商务礼仪，销售技巧，项目基本情况，项目销讲说辞。
四、案场经理：督导检查置业顾问的培训学习成果及每日工作的完成情况，同时利用《意向客户梳理表》对案场意向客户做总体上的把控；划分事务性工作，一个板块一个责任人，严格按照案场管理制度相关规定执行检查。
五、行政专员：现场播报，包括激励语播报（早上），项目介绍播报（开发商实力、项目定位、开发理念等），项目活动信息播报，恭喜成交播报；利用《置业顾问业务数据表》统计好每名置业顾问每天的业务数据，录入案场销售管理系统，并给公司各级领导发送日报和飞信。
六、推广专员：招聘、培训派单员，制定完善的派单员管理制度；制定详细的推广计划，在时间上配合售楼部各个节点活动；统筹售楼部所需推广物料，避免因为物料短缺影响售楼部正常运作。
认筹、开盘
分解公司任务至每名置业顾问，通过目标推导帮助置业顾问分析完成任务所需要的每日工作量，使其目标明确，方向清晰。
按照《意向客户梳理表》内容对案场所有客户进行反复梳理，发现客户问题，利用邀请意向客户参加各种活动、领优惠券、领《认筹须知》等途径，反复邀约客户，解决客户问题，加深客户对本项目认知，提高客户对本项目的忠诚度，为集中认筹做好保障。
按照《筛筹表》、《房源梳理表》内容对认筹客户进行2次以上的梳理，发现客户潜在问题，利用邀请排号客户参加各种活动、看样板房、领选房意向单、做价格预算、领抽奖卷、领《开盘须知》等途径，反复邀约客户，解决客户问题，提高客户满意度及忠诚度，为顺利开盘做好保障。
大定流程
签订《房屋认购协议书》
《房屋认购协议书》提交行政专员处确定销控并归档
备注：
1、客户持《房屋认购协议书》复印联以及定金收据；
2、案场秘书处留存《房屋认购协议书》存根联；
注意事项：
1、 签订《房屋认购书》前与客户约定好签约日期，说明如不能按照约定进行签约，房屋定金不予退还，房屋另行出售；原则上在3天之内，如果客户有异议，可向销售经理申请并说明情况，原则上在7天之内，如有特殊情况者，视情况由销售经理向上级领导请示，并显示于《房屋认购书》备注部分进行约定，甲方关系户需签订关系户确认单；
2、 同时，给按揭付款客户所需提供按揭资料明细，签约时必须一同提供；
3、 大定客户，案场秘书需在第一时间登记至签约客户督导表，并及时跟进。
4、 如不能在约定期限内签约补款的，置业顾问需在约定期限到期之前向经理提出申请；
签约流程
合同备案后通知按揭客户银行面签
备注：
1、 置业顾问自客户大定之日起，须告知客户提供相关资料，并跟踪客户签约。
2、 合同专用档案袋上需填写相关信息：1、客户姓名2、房源位置3、联系方式4、置业顾问名字5、付款方式6、总房款7、首付款8、贷款额
3、 按揭资料专用档案袋上需填写相关信息：1、客户姓名2、房源位置3、总房款4、首付款5、贷款额6、贷款年限7、资料明细：（例）a、身份证复印件6份 b、收入证明1份 c、结婚证复印件2份 d、户口本复印件2份 e、近6个月流水账 ）
4、 合同档案袋、按揭资料档案袋应分开归档，提交行政专员处统一管理，完善后，由行政专员与甲方客服主管进行交接。
5、 按揭资料督导，需在客户确定付款方式后开始，并在按揭资料督导表中予以体现并及时跟进。
6、 合同及按揭资料的交接，行政专员必须严格填写交接表，交接表要明细到所交接资料具体内容、份数，避免出现资料遗失。
