大家好!欢迎收听前线故事。前线故事是收集我们销售精英的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型的案例，揭开个人快速成长的小秘密。今天我们邀请的嘉宾是建业春天里的章莉，章莉，你好！给大家打个招呼吧!

章莉：“大家好，我是社旗建业春天里的章莉，很高兴呢能在前线故事节目与大家一起分享，首先感谢尚正行给我这么好的平台，让我能够更好的成长，嗯，同时也感谢同我奋战在一线的领导和同事们对我的帮助。入职以前呢，我自己也自己开过两次店，摆过地摊，跑过工地，其实刚开始在房产销售方面我也是小白，但是在尚正行这个平台，经过咱们团队专业的培训和锻炼呢，我能感受到自己在不断的成长。”

小编：“那你之前没有做过房地产，你咋想到做这行了呢？”

章莉：“我之前六年哈，一直在做这个建材业务，但是由于市场不景气，建材业务竞争压力也比较大，垫资也特别大。那也得生存啊，我就想怎么能把握之前的资源、人脉给利用上，就开始接触房地产试一试。”

小编：“那咱接触房地产之后的话，跟你想象的有不一样的地方吗？”

章莉：“唉，怎么说呢，接触之后，也是那么容易的，竞争也很大，社旗现在发展好了，陆续起来了好多楼盘。然后就是大家都知道房地产特别锻炼人嘛，咱们公司也是郑州专业的房地产代理公司，我自己都感觉，你如果在这个行业想立足，不争强好胜，没有坚持下去的这个决心，根本不可能。像我现在年龄也不小了，30多了啊，再去跟那些个刚毕业的小年轻比，没有了精力、记忆力各方面的优势，该怎么样作出更好的业绩啊，只有靠努力啊！”

小编：“那现在这个社旗建业春天里这个项目现在是啥情况？你能不能给大家简单的介绍一下咱项目？”

章莉：“行行，社旗建业春天里是建业在社旗做的第一个楼盘，也是打造比较高端的品质楼盘，走的是一个高端路线。”

小编：“然后咱们现在项目的那个情况呢？”

章莉：“楼盘一共有13栋楼，全部是那个18层的小高层，纯板式楼设计，新亚洲风格，然后我们现在属于是一个热销期，六栋楼在短短的半年时间已经全部封顶，昨天我们才举行了十号楼封顶仪式嘛。这边的工程质量好，工期也很快，因为建业在社旗的第一个楼盘肯定是要做咱们社旗的标杆嘛。现在我们每个月定的任务，就是冲刺60套，咱们现在做的也是有很多活动，首付5万的这个优惠政策，首付分期，最大限度的减轻疫情过后人们这个资金压力嘛？嗯，对，价格目前优惠力度挺大，完了之后水平是在社旗的平均水平靠上一点点，大家还是比较能接受的。也希望咱们其他同事呢，多多推荐吧。”

小编：“呀！这采访着还不忘了推销啊！那咱的位置是在哪里？是主城区呢还是新城区？”

章莉：“是相对来说有点偏的，在社旗人的眼里应该很偏很偏吧。”

小编：“很偏很偏，那客户能接受吗？”

章莉：“那一开始，客户肯定不好接受，我们自己都不好接受，因为感觉位置太偏，但是后来就是通过各方面的这个分析，这位置确实是城市未来发展的地方，因为是新城区嘛，新城区的话现在有很多空地，政府不可能让这个地一直空，肯定要想办法招商引资嘛。所以说，慢慢的，我自己先就认可了这片位置。然后经过咱们的工期啊，工程质量就是全部形象都起来了，我自己对这一块都特别坚信了。所以说，慢慢的，咱们客户跟着引导，跟他分析，他也能接受了。”

小编：“一听你说话啊就觉得你性格比较直，会不会得罪人啊？”

章莉：“嘿嘿，是的，我这人都是有啥说啥，面对客户，你要单纯给他讲解这些的话，他可能不好接受，就得说些实在的，只有人家信任咱这个人了，才能接受咱说的东西，得罪了人，过后他肯定也能想明白，就是这个理儿，我只表达了我的观点。而且我这人不愉快的事儿不往心里去，我感觉你做的不对，我就要说，你有不同观点，你也可以随时说我啊！”

小编：“嗯嗯，大家都说今年的这个河南房地产市场不太好做嘛，因为我们也知道受这个几年疫情的影响，销售一直不是很理想，但是我看你的业绩，尤其是六月份，一个月你一个人卖了11套，你一个人的业绩，可能是有些项目一个月的销售业绩。”

章莉：“其实这个是六月份啊，我这个月的话就截止昨天也是卖了第10套了，”

小编：“也卖了十套！”

章莉：“对对，怎么说呢，就是还是我最早说的吧，感觉自己年龄较大了，一定要好好给自己定个位了，不好好努力，什么就做不好了。这个房地产行业也比较锻炼人，就慢慢成长起来了嘛。

我平常就经常的去研究一下我要怎么做，才能得到更多的这个人脉，或者说把业绩提升上来。其实一开始的时候我们领导让我们练销讲什么的啊，我们特别烦，感觉没什么用，但是后来真的接待客户的过程中，就第一次讲的时候，你确实讲的不怎么好，如果说这个客户走了，然后自己会感觉特别失落。后面接下来的话就早上啊或者晚上啊，不停的把销讲练好。然后咱们尚正行不是有这个销售九项吗，销售九项的话，你像陌电呀，包括咱们要回访或者做这个客户的登记啊之类的，这些，每一条都要把它尽量去做好，做完之后还不是完了就是每天像我有的时候晚上我下班走的比较晚，有的时候他们都就会说，你怎么老是走那么晚呢，其实那个一天很忙的脑子就会很乱，到最后加完班下班的时候我就感觉比较舒服比较安静啊，别人都走了，我自己坐那就想一下我今天的工作，这个月我的目标有多少？然后我还有多少客户？没成交的，要怎么去做？然后有的时候我会大致的就写一下重点，一般说我不想写很多内容嘛，就是随时发挥嘛。

比如说明天我要给跟李姐打电话，我就先写下邀约说词，还有一个就是白天有一个人跟我咨询了什么问题，由于忙或者其他什么原因我还没回，趁着晚上静下来好好想想怎么回复，并且及时选择合适的时间回复人家。把这些细节去做了，基本的销讲专业知识掌握牢固，剩下的就等顺其自然了。反正之前我们这边领导经常会说我这个人就是傻傻的，憨憨的，就是一个劲的特别努力。

我有的时候晚上加班太晚饿了，我就走到那个我们住的旁边，有个实验小学附近，小吃特别多，然后我有的时候会去自己吃点东西，但是我发现啊，同样都是卖东西的，会有很多共同语言嘛，和卖小吃的摊主、同样来吃东西的其他顾客，我们随口就聊了起来，就是说我卖房子的，如果说你或者身边有朋友有需求了，可以随时找我，有的时候给个名片，但那老板一开始会有抵触。然后我就第二天的时候吧，我自己不吃东西，也过去给老板带些小礼品，小孩子喜欢的东西，一来二去大家就熟悉了，加了微信，有消息就推送一下。”

小编：“然后买个小吃，一不小心还会卖了套房？”

章莉：“唉对对，有的时候想一下，很多人都会说没资源呀，没地方，就是说找不来客户什么的。但我的客户大部分都是这个老带新的，或者就是这些朋友推荐的。另外老带新这块他们也曾经问过我，怎么维护的。我这边就是我自己整理出来的，你平时如果说只按公司的要求推送信息维护，这些肯定是要做的，但还不够。比如说我有的客户是在北京做货架，做淘宝的，我有机会就会发信息和他聊关于他店里啊、商品的问题，细致的咱肯定不了解，但是行业啊前景什么的还是要时刻关注的。还有个客户，我了解到她经常会去做美容啊之类的，我就会向人家经常咨询一些美容方面的东西，既拉近了感情，又学习了美容方面的东西，但凡让你挂心倾囊传授过经验的人，一般都能留下深刻印象。看，如果只简单的推送项目信息的话，怎么会有这个维护效果呢，是吧！”

小编：“是，那就是咱这两个月卖了20多套房子，嗯，那你能不能给我们分享一下，就是说你成交客户里面有没有让你记忆比较深刻的。”

章莉：“嗯，记忆比较深刻的话就是我的一个全款的客户。他是老业主，也就是建业的老业主，但是由于这个客户自身的一些原因，最后还没能走老业主复购，因为这个，我当时还感觉比较不好意思呢，对这个客户很感激。那天他第一次来项目，正好轮到我站摆，他开了一辆黑色的奔驰车，一进停车场就把车停在售楼部的正门口，他下车之后呢，就是感觉很高傲的那种，仰着脸就进来了，我赶紧上去打招呼，他就嗯了一声，感觉气场很冷，但咱们是置业顾问嘛，什么时候都要笑脸迎客，我按照正常流程开始给客户介绍，全程他爱答不理的，只顾自己看了几圈，再多说的讲解，他干脆就直接说他都知道，不用给他说太多。但是心里还挺失落的，也感觉自己吼不住这种气场太强的客户，但是看他看的那么仔细，站了那么久，我还是邀请了几次让他坐下喝杯茶休息一下，最后坐下了，喝点茶他申请缓和许多，说他就是洛阳建业的老业主，对建业很了解，不用做多的介绍，只告诉他价位和交付时间就行。我一听，喜出望外，因为老业主的话还可以走老业主复购活动，我赶紧告诉客户可以享受的所有活动，但就是项目还在准备阶段，没有定价格和交付时间，他听完也没说别的，说了句有点事就匆匆走了。我当时还以为希望不大，经理问起时都没有把他作为准客户上报。但是后来开盘前我给他发消息推送信息的时候，没想到他竟然直接来了，而且还当场交付了全款订房。”

小编：“那这个成交也是让你比较有成就感的哈？”

章莉：“对对，而且是一次性，因为我们知道现在一次性的客户很少，现在很多首付5万都是借款的呢。嗯刚才给大家说的，是我比较有成就感的一组客户，其实呢，在这个成交过程中呢，也是有很多给我教训的那种客户的。嗯，现在给大家也分享一个这组客户，我这个客户当时呢接待的时候是一个微信好友，就是邀约到访的，那时候我们加微信也一年多了，就是感觉不是挺熟嘛，就经常聊天啊什么的那种，当时他说他想看房子，后来我就邀约他来嘛，我们就见面了，见面了我就感觉哎呀，我们俩一见面就可投缘了，因为经常在微信上联系，微信上说嘛，后来我就跟他按流程去跟他讲，也正常的去拜访，带看之后然后就一直保持联系啊，他就说，呀，你放心，我买房子肯定找你，肯定不会找别人了，又说对建业这个产品特别满意，称赞不绝的。啊，然后我也感觉呀，不错啊，就我们聊了那么久，应该对我还是挺信任的。后来第二天他又带他媳妇过来，我就稍微的逼定了一下，我想时机成熟了嘛！可是他媳妇突然说有点急事嘛，就急着走，说明天再来就给你交钱了，怎么怎么说的挺好的。后来就，就没有后来了嘛！”

小编：“当时是不是特受刺激？”

章莉：“当时我真特受刺激，我心里想着，这是这啥情况呢？这客户很准的，在我心里也是挺准的，当时自己也没想那么多，后来到第四天，他回复我了，他说他们在那个上海花园定了。哎，当时我我一下子都懵了，真的我就当时我特别想不通我自己咋了，我哪里做的不好，然后特别难受。那天晚上的时候我就下班之后没走，我自己就一直在想，想，也想不明白，后来就我们领导过来说，你咋不下班呢，我就差点想哭那种感觉啊，就是这个客户自己感觉把握的那么好，就要交钱了，为啥就被别人撬了？后来我就大致跟领导说了一下这个过程，我们领导都说，那你就没想想客户为什么会去订那边吗？你怎么不直接问呢？我说我不好意思问，我感觉就是朋友嘛，挺熟的，然后不好意思问，后来他就说你现在就问。然后我就发信息问他啊，他就说你们那边没学校，这一下不是问题出来了吗。对啊，我自己后来就特别后悔这个是我最大的失误，谈单第一次最大的失误，真的特别懊恼，当时我就当晚开始整理资料针对他这个心理看着想着咋挽回，去努力的挽回一下，反正他现在是定了，又没有办手续嘛。然后我就不放弃，我就感觉这个客户他就是我的，反正我就要把他挣回来。然后我就去把资料啊去做那个竞品的从各方面针对性的，就说从学校这方面去给他梳理，然后去跟他聊，刚开始他不接我电话呀，我还是用发信息的模式跟他说，我知道他能看到消息，到了晚上就差不多发到十一点多的时候，他回了一句，他说，哎，你别发了，明天我带我媳妇再去看一下。他回我了，这我才安心的去睡觉了，然后第二天的时候，确实来了哈，我就根据前一天我们领导跟我讲的那些方法技巧，然后我自己又梳理了一些，就是对这个针对他说学校这一块的，然后就去跟他分析，大概谈了两个多小时吧，后来他媳妇说了要不能把那钱退了吧，咱们还是定这吧，学校也不重要了。然后，他老公说钱都交了，那边也是熟人。可能他老公的意思就是带着他媳妇再来应付我一次吧，没想到聊这么久，当时就是感觉还是没戏嘛，我也做好心理准备了，自己尽力了，后来就是他俩说考虑一下，然后走了。那之后我又发信息，说要不看今天下午就是放学前如果你们有空的话，我开车带你们过去看一下那边的环境，我说既然你决定要买那里，那和这边做一下对比也好的，我说，作为朋友，我也是不想让你买了之后悔，说起来买房是大事，后来，他们说，那行吧，反正也没事。然后我就去接他们，下午放学那会儿去接他。我说，你亲身亲自感受一下，那个放学的时候是什么样子的，确实我们那天从把车开进去，接到孩子出来，堵了一个多小时，那会儿他们确实脑了，然后就说退房。”

小编：“退房然后回来之后在这边定了吗。”

章莉：“这个，虽然说这客户是定了，但是到现在为止，我每当谈客户，我就会拿这个客户的教训在想，我还有哪些方面没有跟他讲到位，就是没有灌输到位，或者是没有分析到位，对比到位的。反正各方面就会用这个去做一些对比，拿着这个教训去做我的一个标榜，以后的话，这种错误我肯定是不会再犯了，当时太掉以轻心了。

小编：“嗯，其实最终这个客户还是成交了？”

章莉：“对，是成交了。虽然是成交了，但是这个过程对我的影响、教训很大，如果没有及时挽回的话，可能就这单就没有成交啊，因为当时，我确实被这个熟人之间那个假象给骗了啊，当时也是真的太不好意思了啊，感觉就逼了一下没有交钱就走了，可是走了之后人家心里这个痛点我没挖出来来啊，然后在别的地方定了，如果不是就是说我这个性格啊，一直是就是感觉不到最后不罢休的话，这个也是挽回不了的，当时钱人家都交了2万了已经在那边。”

小编：“嗯，确实毕竟的话，没有坚持这个客户就流失了，坚持一下这个客户就回来了。房地产销售就是这样”

章莉：“其实有时候销售确实是这样。我们就是说除了讲好咱们自己的产品，跟客户做好沟通，问答各方面都要做到，然后最重要的还是说把那个像咱们的客户心理要摸清楚，就是不要给过早的给这个客户定位，感觉这个客户挺好的，感觉怎么怎样。不是你感觉是这样，客户就一定是这样，一定要给客户吃透。另外最重要就是要一直坚持做销售，不管从任何方面都是要坚持，反正到最后，你只要抱着一个不到最后不罢休的这个心态，我感觉应该是可以做成。”

小编：“我知道这个前一段时间，咱项目好像说一天如果销售低于两套房的话，所有的员工不管是销售岗还是其他岗，都要夜拖到十二点这个事是真的吗？”

章莉：“是是有，有这个事，就完不成就要拓到十二点，我们项目从上到下，从那个运营总监到保洁员，这个到这些，这个李斌都是要去的，全部都是。然后分布点就是满整个县城，三个人一个点，到最后就是下班的时候需要打卡，就是咱们不是有水印相机吗，到这个点才能下班。这是要拉仇恨的，真的我们也挺感激他们的，为我们销售做出了很多。”

小编：“比如说，我今天我卖了两套，你今天卖了一套房，但是我们整体没有完成任务，我们还是要所有人都拓客到十二点，心里面有没有怨言？”

章莉：“那肯定有了。刚开始的时候就想着，哎？我今天卖够房子为啥还让我去拓客，然后反正心里面确实不舒服，但是你说公司是郑州专业的房地产策划公司出的策略肯定是对的，那公司上下都跟着去了，那肯定也要去嘛，而且刚开始的时候我们每天就是去的时候，去的那个比较人多的地方，我们开始干着还挺有劲，发单页什么的，可是干着干着有时候城管来了，就赶你让你走。有的时候大概都十点的时候人流就散了哈，没人了，我们还要熬这个时间，熬到十二点，看见过来一个人就去发单页，这个时候心里也不好受，然后就是坚持了两三天的时候就感觉挺累的，真的挺累的。想放弃对，有点有点想放弃，想着我能不能有个什么办法不拓客呀？甚至有想过这个项目这么累，挣个钱这么难，想放弃。”

小编：“当你有放弃这个念头的时候，是啥让你坚持下来呢？”

章莉：“嗯，当时有这个念头的时候呢，感觉心里会有点沮丧，想着既然到这个地方来做了，是吧？不努力不坚持肯定是没回报的，而且咱们想那么上下都这么努力的去做了，也不能只是就看眼前的嘛。后来这样坚持了几天之后，就是有个别的人，开始有客户问，我们当时不是发的有名片哈，通过这个，别人就推荐的那个微信加了好友都咨询房子了，然后接着呢，就是又过了几天，就有客户就过来看房，其实他买不买，他也没买，但是当时就说那个，哎？你们晚上发那个发发东西，转发朋友圈，还真有客户来咨询了啊，还是有效果的。其实很多人他跑过来就是来看看咱们这个房子，他不买，但是我感觉这就行，时间长了一定会出效果的。我们每天不是还有那个五个朋友圈的任务吗，不知不觉就每天他们帮我转发我们朋友圈，这个任务也完成了，每个月都超额完成了。这个时候我们都挺高兴的，感觉这也是小收获嘛。这接下来就是慢慢的，我们坚持，差不多就一个月的时间了，”

小编：“现在还是继续这样子做嘛？”

章莉：“后来就是到了那个六月份的，就五月底的时候，那个时候开始，夜拓过后，这边我们项目也慢慢的好起来了，然后这个时候就感觉夜拓也挺好的，也不是说挺好的吧，就是有一定的道理的。你当你这个人流量不大的时候，你没有别的地方来资源啊，就得出去发发东西，虽然一时半会儿没有直接的效果，但是事后或许过了半个月一个月，慢慢的这个人脉积累都起来了，宣传上什么的都达到了。反正就是当时我们同事们都是抱怨，现在跟我一样想通了，上天给你关了一扇窗，你现在不好卖，但是只要努力，总会发现哪边还有一道门。我们那个领导也经常在跟我们说，你越努力就越幸运，如果你不努力的话，你肯定是没回报的。”

小编：“一听就是比较乐观，就是前段时间大冰不是去项目上几天，然后回来之后就跟大家说，说这个章莉卖房就是好，还每天都可开心，干啥都可有劲儿，说话还有底气，感染力特别强。”

章莉：“哎，这个怎么说呢？也就是一个心态吧。每天你开开心心也是一天，你不开心还是一天，如果说你乐观、开心的时候，然后心态也好，客户来的时候，就像他说的，有一个感染力，这个时候客户心情也好。如果说咱每天就是感觉看到这儿不顺，看到那儿不顺，如果带给客户这个不好的情绪，那就不好了。我现在很多客户，聊完之后都会说呀，说我特别有亲和力。”

小编：“跟你聊天肯定特别开心，感觉特别舒服哈！”

章莉：“嗯，我就是对客户有啥说啥我也不避讳，就是说，你说我项目这儿有短板，行，那有短板就有短板，但是我为啥有短板，我这个短板能怎么去弥补，那我去对比，你不能光看短板是吧，他如果是个短暂的，然后我可以去给你对比一下我们的优势。反正是我就跟他有啥说啥，啥都说开了就好，人家说咱的位置偏，咱也承认嘛！反正现在确实偏，啊，那你跟他讲讲建业怎么选到这里的，难道人家就没有实现做调查，没有想以后的发展？然后怎么怎么样，他一想也是，他也觉得我并没有反驳他的意思，真的是实事求是分析，也就慢慢接受了。”

小编：“听说你今年瘦身很成功啊？能不能给我们分享一下？”

章莉：“哈哈，这个你也知道。我确实从来项目的时候我是150斤的啊，那时候我去面试的时候领导还开玩笑跟我说像我这个体型标准按照严格的话是不能要的，让我好好减肥呢，后来就是挺聊的来的嘛，根据我这个社会经验，工作阅历呀，答应让我来试试。看我能不能吃得了苦去做嘛，然后也鼓励了我。到这儿工作之后呢，我们这个按场要求仪容仪表也非常高，我对我自己肯定也要更高的标准要求，尝试着各种方法减肥，可是那些减肥药最后也反弹啊。倒是现在经常就是我们会去派单呀，夜拓呀，慢慢的就吃一些清淡的，然后多锻炼，多去运动这样的话，慢慢的，我的体型无形中现在已经少了20斤了。”

小编：“20斤？不少啊！”

章莉：“对，我就每天为了工作每天多运动运动，吃一点清淡的，有的时候也饿呀，但是为了身材也为了健康，还有这个暗场里面这个形象啊，那肯定要对自己要求高一点吧，吃饭都是吃七八层，习惯就好了。如果饿的话，中间可以吃点水果，或者是吃点那个西红柿呀那些东西，就是慢慢的这个就瘦下来了。

现在年龄也不小了，我的思想呢也从来不是小女生的那种，感觉女性就还是得出来工作，不仅为解决家里的开销，还更体现了我们自己的生命价值。过了拼颜值、拼体力各方面的年龄段了吧，我就只有更努力，才能作出更好的业绩啊！”

小编：“嗯嗯，看的出来，章莉你是一个特别积极乐观，非常努力，总能带给人正能量的这么一个人，那么也希望呢，你能在以后的日子里，继续把你的乐观，你的正能量带给更多的人，在此对你表示感谢，和我分享了这么多！”

章莉：“嗯嗯！”

小编：“那么今天的前线故事就到这里，感谢您的收听，如果您身边有更多优秀的成长案例，欢迎你能主动联系我们，和大家一起分享你的成长之路！那我们下期再见！”