亲爱的朋友们大家好，欢迎收听前线故事，前线故事是整合一线精英的故事与大家分享，揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。本期我们邀请到的嘉宾是郏县星河湾的策划安赛硕，给大家打个招呼吧！

安赛硕：“啊，行，好的，各位尚正行的同事们大家好，首先呢，非常感谢公司能够给我这个机会，让我在前线故事这个平台上能够展示一下我自己，我呢是咱们公司的驻场策划，呃，目前的话是在平顶山郏县星河湾的案场，我来咱们尚正行的话，已经有四年半时间了，是从17年的4月6号来的，”

小编：“记得特别清晰啊！”

安赛硕：“对对，这个对我是比较特殊的日子。”

小编：“等下这个可以详细给我们说一下哈！，现在先给我们介绍下星河湾项目的情况吧？”

安赛硕：“啊，行，星河湾项目的话，是在今年，呃，1月12号售楼部正式开放，我们按照原计划的话是在五月就开盘，但是由于就是过年时候那个疫情嘛，夏天的话，四月不是又出现二次疫情，导致我们又封城一个月，所以这个销售计划呀，包括推广计划也都有延迟，在今年的8月8号的时候，我们才启动第一轮的升级认筹计划，是在10月11号左右开盘，有个90多亩地，一年半左右给它去化完。郏县县城发展的方向的话，它是东扩南移，我们项目是在这个新老城区的交界处，周边配套包括休闲啊，商业啦，交通教育这一面等于说是面面俱到，都非常好。”

小编：“你入职公司刚开始应该是在后台做策划是吧，刚入职的话是在公司，安排你去驻场的时候，你有没有想到，就是这一驻场一下住了三年多，当时跟你聊说让你去新乡本来。”

安赛硕：“我也没想到能够驻场这么久时间，因为我大学学的是广告学专业，当时的话就想着，呃，以后的话能做一名出色的房地产策划，或者说是在就在房地产策划领域有一定的建树。入职之后在公司学习了半个月，然后就去新乡驻场做项目。刚启动公寓的一个销售，甲方那边的话，因为他们是中建嘛，要求比较严格一点，然后就需要一个就是策划对接人过去，嗯，你给我说去新乡，我说那行，那去就去吧，反正去哪都是学习，咱因为刚毕业嘛，也没有基础没啥的，让去咱就去，然后就去了新乡，当时也没想到就是从新乡开始到现在我驻场一下就住了四年半。在新乡的话节奏的话比较快，半年左右的话就基本上清盘了，清盘之后的话是兰考凤凰城项目，帮他们推第四个地块的清盘。嗯，一七年的四月嘛，咱们公司接到了郏县君泰置业下的一个项目，这个项目的话是目前来说我驻场时间最长的一个，已经三年多。”

小编：“三年半相当于，其实对项目的感情还是非常深的啊。”

安：“是，其实驻场的话确实能够更好的为项目做服务，特别的话是驻场策划，在案场上你不光是要做策划那么简单，你肯定还要同时要做渠道啊，推广呀，这些东西你都是要考虑到的，并不是说你做策划，你只需要做好你自己的那一份工作就可以了，因为他不纯粹是一个房地产策划的工作，需求去支撑着其他很多工作，然后在驻场的期间的话，你像我们会经常出去去调盘，然后给置业顾问做一些其他项目的一些分享，所以说驻场对市场的判断力，包括敏锐度的话会更高一点，平常的话你不可能每天都在忙，对吧，你肯定有空闲时间跟置业顾问聊天，在聊天的过程中，你就能更深入的了解销售，更能知道销售的一些需求，对对，这也是我一直驻场的一个原因。

所以我们才能根据案场的实际情况，及时对案场的一些销售政策呀，包括一些来源来访的一个策略，一些渠道及时做出调整，嗯，在案场的话，最锻炼人的就是和甲方的一个沟通协调能力啊，”

小编：“相当于跟开发商直接沟通协调。”

安：“对对，驻场的话，你和甲方就是在同一个售楼部工作嘛，然后见面时间也多，所以说的话有啥问题，有啥需要调整的地方，我们能够更直接的与甲方去沟通，然后缩短对市场的一个反应时间，嗯，驻场之后这样一来二去，包括一些工作经历，一些生活经历啊，都帮助很大。所以说我一直到现在还是觉得就是我们做策划，不光就是要掌握一些策划的基本技能和一些，呃，基本的一些写作啦，包括是执行啊，这些东西，我们还要培养对市场的敏感度，将自己的知识更丰富，然后更能适应这个时代的变迁，以及市场的变化。

嗯，驻场的话，对，第一个方面是对策划能力的一个提升，第二的话是对市场对目标客群的特性的把握，然后第三的话就是刚才我说的一些沟通协调执行能力的提升。嗯，这是一个主要方面，我给大家大概讲一下，就是我驻场之后，我在案场负责的一些工作内容，大概阐述一下，好吧。”

小编：“行，就让大家更清楚的先了解一下驻场策划都做哪些工作。”

安：“啊，行，首先的话就第一个的话就是一些大的方面，就是一些负责销售政策啊，包括销售目标以及销售计划的一些制定。作为专业的房地产代理公司因为我们都知道现在在县城市场的话，虽然它没有郑州市场它变化那么快，但是在县城市场的话，它其实价格了，包括它一些销售政策的变化其实也挺快的，所以说我们要根据市场和项目的一些实际情况去及时做出些调整，你就像现在君泰旗下的和府及贵府项目，因为现在呃，房源不多，楼层也比较低，去化比较困难一点，嗯，我们就是考虑用什么方法去把这个剩余的房源给它快速去化掉，然后当时甲方我们商量之后决定的话，就是现在就是和府以及贵府，我们做一个首付分期，因为首付分期的话，现在在目前在郏县来说，还没有任何一个项目去做过这个东西啊，我们是头一家，嗯，就是上周开始实施，这周的话就开始大规模宣传的，因为郏县的话，它不像是之前兰考这些项目，嗯，有很多是分期的项目，像我之前我四月的时候不是去兰考那个龙城去呆了一星期嘛，当时我去跑兰考的市场的时候，他们市场上在售的应该有个30多个项目，做首付分期的有十几家。郏县的话，目前在售楼盘说实话数量不算多，因为成规模的话应该有个十家左右啊，就相当于正规的销售，就是商品房加起来的话，大概就是十家左右。在售的项目比较少，但是买房的客群还是比较多的，像一些其他项目，他们就感觉这个首付分期政策，包括一些其他促销政策，嗯，不是太实用，之前我调查的时候，他们销售经理说的就是我们这个房子早晚就会有人要，我们不想去做一些其他东西，比如降价促销这些东西，因为现在整个市场上买的多卖的少，相当于郏县，还是属于卖方市场，对对，卖方市场。”

小编：“我们是接近尾盘了是不是？”

安：“对，因为我们属于尾盘房源位置不太好，就想着通过价格，包括通过首付的优势去对房源再进行一部分去化。”

小编：“从执行首分期开始销售情况怎么样？”

安：“从分期到现在今天应该是三四天，现在已经成交了两套，效果的话目前来看还是挺不错的，因为这个形式上，毕竟之前别人没有做过，咱们做的话肯定是相对来说效果会好一点。第二点的话就是一些就是负责区域市场一些调查和监控，项目的推广计划的制定和实施，其实这个调盘的话，也是销售中一个非常重要的一个环节，只有不断去获取别的项目的信息，我们才能做到知彼知己，就是不论是置业顾问还是我们作为策划来说，我们都需要这样做。调盘信息回来之后，就可以给置业顾问去培训，培训他们一些与竞品楼盘的对比分析，让他能给客户讲的话，就是能够让客户信服，有理有据的说服客户，我们这就是好，我们这为啥比他好，我们是户型比他好，还是地段比他好，你像就是现在我们市场上在售的一个建业城、郏县碧桂园，还有一个就是凤翔府项目，这三个项目的话，目前来说是我们星河湾的一个直接竞品项目。”

小编：“啊，是我们的直接竞品？”

安：“对对，我们之前的话，接很多客户都是在这几个项目之间来回看，互相徘徊，就是我这个也看，我那个也想要，就这种情况客户也是犹豫不定。嗯，所以说我们作为组长策划的话，就是要给置业顾问做好对比销讲，就是拿咱们讲，对，拿咱们的优势去对比其他项目一些劣势，尽量弱化咱们的不足，或者有替代不足的一些说辞，你看像现在咱们星河湾项目的话，其实咱们这个项目最大的优势就是咱们的位置，就是地段，咱的位置好，南邻体育馆呀，北邻护城河呀，西边有学校呀，再往北大概800米有郏县就一个商业聚集地啊，南边的话就是平郏快速通道，离那个郑万高铁高速口其实都不太远，所以说我们就是方方面面做的都非常好，集中供暖，夜光跑道这些东西我们都有。

所以说我们要用自己的优势去对比别人没有的东西，第三点的话就是负责各个时间节点广告内容的审核以及制作，我们甲方这边的话，像是没有策划负责人的话，没有人负责这个事的话，这个责任的话就到我们乙方，到我们公司，就是现在是我在负责啊，广告内容审核就需要沟通甲方，然后沟通咱们公司的设计啊，按甲方的要求进行进行调版，进行改版，然后同时的话还要督促这个制作公司能够按时保质保量呢，给咱们完成单页啦，包括些以及活动物料啊，开盘物料这些东西。第四个的话就是关于定价的一个问题，其实嗯，很多价格的话都是，呃，都是我们策划，就是根据市场情况，然后制定个价格体系，然后报备甲方，让甲方去做出一些调整，但是因为我是一直在驻场，经常会出去调盘，所以说就是我整个市场的敏锐度，包括对市场的关注度，以及对价格的敏感度，可能来说会更直接更敏感一点，所以说的话，关于定价这方面的话，呃，当时还有一个小插曲，就在当时我们贵府开盘的时候，开始的时候他没有临路，它临着的是一个规划的那个中兴路，但是那个中兴路还没有通，可想而知当时我们销售的时候压力有多大，贵府项目的话，它是属于东城片区那个学区房，嗯，当时定贵府开盘的价格的时候，就定到3200，我们去找甲方李总的时候说，现在这个市场还是很乐观的，我们应该把价格提一提，应该在这个基础上再往上调100块钱。

但是我们经过梳理客户之后才发现，如果我们这个价格加100块钱的话，就可能会导致我们这个成交率会大幅下降，因为我们贵服项目跟其他项目不一样，第一它是不临路，第二的话，他那个项目只是纯刚需的一个盘，当时我们就考虑这个价格去涨的话，肯定会影响销售，所以说我们拿的市调报告，包括我们去晚上梳理客户之后的梳理表，客户能够承受价格的那个情况表嘛，就是又去找李总的，给他分析整个价钱的形式，然后下半年那个出货量其实并没有他预测的那么好碧桂园预计开盘是在五月份，当时碧桂园是刚来郏县，毕竟品牌效应宣传线做的好，我们要做的就是在碧桂园开始之前，我们要把这一批客户给收进来，不能再等。经过我们劝说，然后给李总说，就是不应该在这个项目上过多的耗费时间，因为它这个毕竟属于纯刚需盘，刚需盘的话，我们要抓住市场机遇，要快速去化，经过我们的调整之后，就一号楼开盘的时候，就当天就已经去化了70%。

啊，我们就开始二号楼认筹，也就是说在差不多有六七个月时间，我们就把惠普给它去化掉了，其实通过这个定价开盘这个事也经过时间的检验，我们当时做的确实没有错，也就是因为这个事，我们拉近了与甲方之间的关系。第五点的话就是，呃，我会不定期统计，然后数据报表，定期的销售信息和客户反馈的信息，及时做出一个市场反应啊，根据客户成交区域以及成交渠道，然后做出一个下阶段的一个推广计划，以及一个销售重点的分析，去汇总一些现在一个目前的市场情况，对销售计划的制定提供一定的支持。其实要说在案场最大的收获的话，就是学习到了后台学不到的东西，我反复在强调这几点，就是沟通能力、协调能力、执行能力，以及营销管理能力，同时的话就你在案场的话，也能够亲自去操作，去看你这个策划方案的一些具体实施，你能够发现里边可能与当时写方案时候构想可能不一样的地方，你就像当时我们，嗯，刚来郏县的时候，做公园家项目的时候，我们做那个雪糕节，雪糕节的时候，因为当时雪糕节做的话是郏县第一次做，参与人数的话3000多人，是分一个月时间来领奖，每天的话到访的话就超过100组，当时置业顾问的话比较少，有七八个置业顾问，置业顾问在接待过程中的话，肯定会出现疲惫，甚至连客户微信和电话都没有留的情况，这种情况的话，其实对我们做这个活动的意义就不大。

因为当时我在案场发现每个人来的话，就是轮班接访，一个置业顾问对一个客户，那样的话置业顾问确实累，咱要考虑置业顾问确实有时候接待这种活动客户他们也比较累，但咱们做的就是怎么去改变这种情况，让他不是那么累，提到咱活动的效果，后来的话就改变策略，向甲方申请了一套华为音箱设备，让客户的话集中起来，我们一个小时集中发放一次，集中销讲一次，我们这样做的话，减轻了置业顾问的负担，集高了一些工作效率，你让他一个一个接的话，他还能每天要讲20遍、30遍都有可能，不让他干那种重复的工作，就是提高了置业顾问的工作效率，减轻他们的负担。其实在郏县这几年是我成长最快的几年，因为甲方的特殊性呢，给了我们很大的空间和舞台，让我们能够在这自主的去决定一些东西，你像推广渠道啦，一些推广方式，一些媒体渠道，都是我们自己决定的，再加上这边甲方的话对我们也比较配合，所以说能够让我们按照自己的思路和想法，去实施我们的一些推广计划，一些销售计划。能够有效的去利用当地的一些推广资源。其实驻场的话，它不光是对策划能力的提升，最重要的是沟通学习能力以及执行能力，包括对推广资源的一个整合能力。因为跟甲方合作的比较愉快，所以说这个东西可能更多一点，让我自己也得到了很大的提升和进步，觉得当时我来驻场这个决定挺正确的。”

小编：“这样的话，站在你的角度去看房地产销售，你对销售有没有什么建议？”

安：“从我个人的角度来讲，要做好销售的话，应该要做好以下几点：必须要第一时间把遇到的问题给策发沟通，你就像前段时间我们这有一个置业顾问，她之前卖房还挺不错的一个女孩，有一次我们在聊天过程中，我问她最近为啥不成交了，她就说，哎呀，现在接的客户要么就是嫌房子大，要么就是说首付不够，资金有压力，当我听到这个的时候，当时我就在想，那既然客户这样反应，我们能不能去走一个首付分期，或者是类似于借款这种政策去帮助置业顾问去成交，当我有这个想法之后，就跟甲方去沟通，最终的话甲方也比较支持这个政策，所以说我们现在实行了一个首付分期，再比如说的话，就是当时我们卖和府的时候，因为我们和府采用的是分离式核心筒的一个结构，然后房子的话它是带连廊，为了保证南户的一个通透，因为当时很多客户的话，他不理解这个东西，他不知道这个连廊是干啥的，客户还以为是有墙，南户的话肯定做不到通透，因为当时我们卖这个房子之前给置业顾问啊，做了好多次销讲，因为他们毕竟也没见过这个东西，当他们真正遇到客户去问这个问题的话，他们有时候解释的话不知道去咋解释，怎么样会让客户去信服这个东西。当时我在售楼部听他们接客户的时候，听到他们给客户解释的话，解释的确实比较乱，一团糟，客户也听不明白，所以的话我想呢，给他们做一个PPT，在网上找一些小视频，带讲解那种连廊式核心筒那个小视频，我去我们楼宇中去拍一些就是实景效果图，给他做成一个课件，客户来看就诶，他就是这个样子的，并不会影响南户的采光通风，并且保证了一个私密性。就通过这样的手段，慢慢的话，客户对南户呢，也是比较接受，现在南户的话基本上去化完了的。所以说作为销售人员的话，在遇到问题的时候，一定要与策划沟通，有时候无意的一句话，就能让策划去延伸一些营销思路，包括一些推广策略。

第二点的话就是一定要学会对比分析，就是对比分析的话，不光要对比和其他竞品项目去进行对比分析，我们还要学会去做同小区，不同楼栋之间，然后不同户型之间的对比分析，就像咱们买衣服，我们还会货比三家，就更别说客户在买房的时候了，所以说我们作为置业顾问来说，我们要更要了解自己，然后多出去，出去调盘了解其他项目的信息，这样的话客户在提到这个项目的时候，你才会知道这个项目是怎么一回事，才会知道从哪个角度去给客户疏导，让客户认可我们项目。同时的话，很多置业顾问在卖房的时候，总是先挑小区最好的位置，这个情况的话有很多，然后卖最好的户型，最好的位置可能在多的时候成交率是比较高的，一旦这种户型，这种位置比较少的话，他成交率突然下来了，所以说不管你认为这个户型是多么好，但是对于购房者来说，他能够知道自己的 需求，所以当引导他其他的话他一定不满意，他对这个户型自然而然就肯定会有抵触心理，对不对？所以说，呃，在这个时候你就要运用产品差异化的方法去处理这个问题，首先要带这个客户看户型，要给给他对比户型，一个是能够满足客户需求的一个户型，另外一个的话，就是根本就不是客户所要的一种户型，很差的户型，然后在这两种户型对比中，他自己都能判断出哪个好，然后再加引导，基本上客户先入为主的观念，包括比较固执的理念可能会发生改变。

第三点的话，就是我们要真正去掌握客户这个需求，之前有一段时间，我对销售就产生了比较浓厚的一个兴趣，当时的话，呃，我确实是想接客户，想了解客户的需求，想知道客户到底他的需求点在哪，他想要什么样的房子，他需要什么样的房子，当时我刚开始接客户的时候，对工作也很有激情，过了很长一段时间，我连一套房子都没卖出去，后来的话，我总结了一下，我自己就在接待客户的过程中发现，其实我根本没有了解到客户，他真正的需求是什么？我不是一个真正的置业顾问，给客户聊的话，我会单纯的进行产品输出，给客户交流的比较少，到最后的话，我连客户的家庭情况都不了解，这些背景啥的啊，根本就不是很清楚。

之前我接到过一个客户就是一位老太太，她说她是为了养老买房，这个老太太最后成交之后，她说我之前都是骗你的小伙子，我是给儿子看房，但是我怕你问我要儿子电话，天天骚扰他，所以说我想不给你儿子的电话，当时我接待客户的时候，客户的真正购买动机我都没有了解，只是啊，做个楼盘的介绍，当时我以为客户就会去购买我们的产品，购买我们的房子，其实事实并不是这样的，我们作为销售人员的话，一定要多去与客户交流，在这个过程中，我们才能真正的去掌握客户的一个需求，掌握了需求之后，我们才能慢慢的通过推荐我们的产品，使客户购买我们的项目。第四点的话就是作为销售肯定要保持一个良好的心态，现在这业顾问的情绪变化确实比较大，那成交呢，他天天很开心，不成交了，然后就感觉备受打击，有挫败感，我们作为销售人员要具备较强的意志力，然后要消除挫败感，提高积极性，要具备良好的心理素质。销售的话并不是说努力就一定会成功，但是你要是不努力，肯定是不会成功的。

许多优秀的销售人员，他的销售业绩背后都是付出了很多的努力啊，艰辛啊，这是我们看不到的，我们要做到胜不骄，败不馁，作为销售的话，我们要保持一个乐观、积极向上的心态去对待每一组客户，不能说因为这个客户你在接待过程中遇到什么问题，你自己情绪就下来了，导致你无法用一个积极向上的心态去接待下一组客户，可能还会影响你下一组客户的一个成交。这一点的话，就是我站在策划的角度上得到的一些对销售的一个认知。现在在项目上的话，我也会去做一些销售工作，在做销售过程中，我发现其实做一个销售的话，我们只要做好这几点，还是能够做好我们的销售工作的。

小编：“我们都知道营销策划不分家，刚才你也说了，你尝试过去做销售，虽然说你是一位策划是不是啊，现在有很多人从销售岗转到策划岗，但是对于策划转型销售的话，很多人他其实是不理解。”

安：“其实我觉得这个不理解也是正常的，因为好多人他肯定会觉得你要是做策划的话，肯定比做销售你更能统筹全局，你更有策划那种感觉，你做策划的话，你才能走的更远，我当时去给我媳妇说，我干策划，但是我还想干干销售啊，我媳妇说，哎呀，你咋想的，我媳妇都不理解，我这个决定跟我的工作经历话有很大关系，我是常年驻场，加上郏县外场的话，他比较特殊，因为现在郏县的话，除了案场的一个策划工作之外，还会做一些销售管理相关工作，这边售楼部比较多，有五个售楼部，人员的话也比较分散，就会出现销售忙不过来，忙不过来的话，我就会去做一些销售相关的工作，同时去协助他们处理一些客户的问题，协调甲方一些客户，一个外围一些工作，就这样一来二去的话，让我对销售也产生了比较浓厚的一个兴趣，就是一偶然的机会，然后去天成家园体验了三个月，因为当时我在郏县虽然卖过房，但是因为对郏县项目的话也比较熟悉，我就想要去一个新的环境从头做起，看看自己到底能不能做好一个销售，适不适合干销售这个行业。

不过当时在天成的时候，业绩，呃也还算可以，卖了八九套房子之后就感觉策划和销售之间其实并没有特别难以逾越的鸿沟，并且我在做销售期间的话，感觉策划的知识和技能也是能够运用和发挥的，所以说慢慢的我就萌生了一个就是想转销售一个想法，现在的我，感觉自己就是不单单就是想做一个驻场策划，我想走的更高一点，成为一个更优秀的一个人，这就需要我去学习更多的销售知识，为以后做一些长远的一个打算。嗯，策划出身的话啊，会具备一个更完整的一个知识储备，我感觉这也是我的优势所在，毕竟现在还年轻，还能折腾，再折腾两年也没啥，在今后的工作中，我一定会坚定不移的朝着目标前进，通往成功的道路上充满荆棘，但是我会义无反顾的走下去，我相信通过我自己的努力，我一定会成为最优秀的那一个！”

小编：“嗯，非常感谢小安今天的分享，策划的成长之路不是成为一名优秀的策划，而是成为一位优秀的营销策划专家。转型其实意味着重新选择，它就需要我们有足够的勇气和信心，同时我们还要有坚定的信念，要付出我们自己的实际行动，希望你在这条路上朝着自己的目标努力前进，那我相信通过你的努力，未来的小安肯定是更加优秀的。”

安：“嗯，好的，谢谢英姐啊。”

小编：“感谢大家收听本期的前线故事，优秀的你们不需要隐藏，请大家能主动展示自我成长的经验，和大家一起分享你的成长之路，让我们一起互相学习，共同成长，我们下期再见，感谢大家的收听，我们下期再见！”