小编：“亲爱的朋友们大家好，欢迎收听前线故事。前线故事是收集我们销售精英们的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例，通过这些案例揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。

我们大家都知道，周末啊，节假日对于一线的房地产销售顾问来讲是最忙的时候，活动当天到访的客户会特别的多，一方面是因为客户平时上班，只有周末才有空闲的时间，在众多客户同时到访的情况下，作为置业顾问我们应该做哪些准备工作？客户到访以后，我们又该如何去接待？如何能够做到最大化的和客户进行有效的沟通交流？让我们一起来到销售一线，倾听一线的置业顾问是怎么处理和解决的。今天我们请到的嘉宾是尉氏天晟公馆的朱寒瑞和阳光锦城的常琳琳。那我们先连线天晟公馆的朱寒瑞。”

朱寒瑞：“大家好，我是尉氏天晟公馆的朱寒瑞，今天呢，就是特别有幸咱们公司邀请我过来跟大家分享一些，如何接待活动客户这方面，首先呢，我感觉如何接待客户，这不仅是在接待方面，从邀约上面我们就需要提前下工夫，你像我们目前这个项目，就像之前主要是以一些DIY为主，而且做的一些都是比较普通的DIY，你像那种两三块钱的风筝DIY，还有那种比较简单的塑料的彩陶DIY，都是一些很一般的东西，那么我们不管在看到什么样的DIY，我们既要站在大人的角度去考虑这个活动，也要站在孩子的角度去看待这样一个活动，因为我们一般做这个活动提前邀约的话，我们一般分为几点去提前一天去邀约。首先要提前跟客户说明我们这个DIY活动有什么样的功能，你比如说我们提前，告诉客户，我们这个活动呢，可以提高孩子的这个动手能力啊，想象力呀，以及创造力，这对孩子有什么样的影响，这个需要跟这个客户讲解清晰，这样家长才有这个兴趣带孩子过来；第二呢，就是对家长来说，可以增加与孩子之间的感情，以及增强交流啊；第三就是这个DIY活动制作完成之后呢，然后我们这个活动主要就是让孩子有更好的这个成就感，以及纪念意义，因为这个东西你做好了，你可以带回家嘛，是吧，以后回想起来，哎，这还是我自己亲手做的。目前这样的DIY呢，就是孩子也是比较喜欢的啊，你像家里边的人，你也去大街上去买一个这样的一个东西，你回家自己做也得十几块钱，而且环境呀，包括质量呢，还不一定有我们售楼部好啊；最后呢，就是孩子在售楼部参与这个活动过程当中呢，能结识到更多的新的朋友啊，可以提高孩子的一个社交能力啊，这个是我们邀约之前的一些说辞，我们主要以这样的话术去邀约，就是我们在做周末暖场活动之前，我们需要想好怎么讲，怎么能邀请他过来，就是把我们做活动的意义提前给他沟通，对，这肯定要比给客户打个电话说我们售楼部有一个什么样的活动啦，你有没有时间呀，你来不来，这肯定要比那说的更加有说服力。对，而且客户本身也是想参与的，他看到这个活动不仅看到他的表面意义，他才能参与的更加的融洽，这些顾问呢，也能更好的去接待客户，也能更好的去理解我们这个项目信息，劳逸结合嘛，是不是，你不能光让这个客户来一次，听你干巴巴的去讲我们的项目，我们来一次讲一次，来一次讲一次，客户就很烦，所以说我们通过这些小的活动跟客户交流去说，就是我感觉还有一个重要的就是，置业顾问也应该培养一些性格比较开朗豪爽的大姐，或者培养一些对你比较认可，时间比较长的阿姨，她们在参与这个活动过程当中，可能会有你想不到的结果，因为他们的到访能让现场氛围特别好。”

小编：“我们有意识的去把一些专门来领礼品的客户培养成我们的外围人员？”

朱寒瑞：“对对对对，就是这个意思，还有一个就是我感觉上面说了就是接待活动的前提，那么客户到访我们如何去接待，这就需要我们置业顾问有热情，大方，亲切，以及给予自己最好的一个微笑，这也是前提。你想如果当客户进门的时候，就是对讲机通知你客户来的时候，你就应该给自己这样的一个状态展现给客户，这样客户心里看着也比较舒服，是不是？你要是客户来了，你拉着那个脸，那客户看着也不高兴，你自己状态也不好，所以说这个也是比较重要的，最后就是带领客户安排入座，然后带客户走我们的活动流程啊，后期安排好客户之后，如果说是不太忙的情况下，针对一些有需要的客户，你比如说客户不知道我们这个活动怎么做啊，你像我们之前做的那个尤克里里那个活动，好多客户都不会安装，然后基本上都是我们置业顾问帮忙安装的，所以说有需要的话，我们一定要留下来参与，这样对于客户之间的这个粘性，以及这个客户对置业顾问的认可也有很好的一个帮助。嗯，如果现场很忙的话，那你就提前告知客户：哎，哥/姐，这边的活动东西我们都给你准备好了，我们这边有什么呀，那边有什么呀，有喝的吃的玩的都有，你有什么事情的话啊，你可以让我们工作人员直接叫我啊等等，这个需要跟客户提前说好，因为一个客户过来，他对售楼部肯定都是一个陌生的啊，一定要带领他走完流程，这样的话让客户感觉到是非常被需要的，而不是他来一次就纯粹的只参加一下我们这个活动啊，同时也要给他几分钟的适应时间，这样像我们去哪个地方，一个陌生的地方，肯定什么也不知道，什么也不懂，肯定也需要被带，被一个人去带领去一块参与，嗯。

最后呢，就是遇到很多客户的时候，怎么去接待客户，其实这个呢，主要还是看现场是什么样子的，然后我个人呢，就是总结了以下几种方式，就是想跟大家说一下，第一种呢，就是纯粹过来参加活动的客户，你像这种客户，我们首先需要把它安排好参与活动就可以了，不用过多的浪费时间，因为浪费时间没有意义啊，不要做一些没有意义的事情。然后就是如果说是这个客户，可以给你介绍一些客户，比如说相当于那种就是可转介绍呀，或者说是种子客户，这些客户能给你带来客户成交，那么你要把我们这个项目信息卖点销售政策啊，要跟他讲解清楚，尤其是这个房子的销售政策，他一直都是在变的，可能你这次做活动是这个政策，下次做活动是另外一个政策，所以说针对这些纯粹参加活动的，而且能给你带来客户的，也要注意一下，把这些客户给讲解清楚，然后后续给咱们带客户。

然后第二种就是，针对那种二次及二次以上的老客户，参加这种活动的客户意向度还是挺高的啊，因为作为我们这些顾问呢，我们一定要有这个意识，就是，要知道客户来了，他肯定就是大概率是要订房的啊，所以说针对这类客户呢，首先我们置业顾问肯定是要跟客户一起参与活动的啊，在参与活动的过程当中呢，我们详细的把这个项目的卖点啊，优势啊讲解清楚，因为在参与过程当中，我们没法直观的看到这些沙盘呐，区位呀，户型呀，所以说这都需要我们顾问提前做好工作，针对这个客户，对我们这个项目有什么问题，什么抗性，然后我们需要把这些，问题抗性提前把说辞准备好，然后对项目有足够的了解，足够的熟悉，我们的区位和沙盘啊，最后把握现场的氛围，然后逼定成交。还有一种就是那种就是参与活动嘛，肯定那种小团体也比较多，比如说邻里邻居的三五个客户，这类客户是特别多的，像这种客户的话，我个人感觉就是你把客户都拉到一块整体讲解。

就是整体带他们去参与，然后全部一个一个留电话，加好微信，中间发现就是意向比较好的，我们详细的去讲解，如果当场没有成交，或者说是有什么问题的话，我们后续一定要加紧跟踪，及时回访，这也是比较重要的。

嗯，还有一些就是那种首次到访客户，首先，针对这种首次到访客户，不管是他过来就是看看呀，了解了解，因为我们一眼肯定判断不了他的意向度，所以说我们首先要提前把我们的项目信息讲解到位，因为这么长时间以来，之前不管是在尚书房也好，还是在焦作博爱也好，好多置业顾问的习惯就是客户一进门就是您好，您是过来参加活动呢，还是看房子嘞？如果说是客户参加活动了，好多置业顾问都不愿意去讲解项目信息，直接拉到活动那边去，要么领礼品，要么去参加活动，像这种客户的话，我建议还是首先要把咱们的项目信息讲解清晰，不管他能记住不能记住，我们一定要花费10到15分钟把咱们的项目的卖点信息给客户讲解清楚，你不能说是客户过来看一眼，走了之后不知道你这个项目位置在哪，名字叫啥，这肯定是不可能的。

然后通过在讲解的过程当中，我们辨别客户的意向度，如果客户意向度不好的话，其实我们也不用浪费的时间过多，我们就简单的把项目一说，然后卖点一说，然后让他参与活动就可以，然后对于那种就是意向度比较好的客户，我们就应应该坐下来跟客户一块去参与这个活动，在这个活动过程当中呢，我们把项目信息再继续跟他慢慢灌输给客户，然后找准时机试探性的去逼定成交。

还有一个就是最后一点的话，就是针对客户很多的情况下，如何去区分，首先我自己常用的就是对意向度进行排序啊，从最好的意向度往下逐一排序啊，逐一接待，如果现场客户比较多的，一定直接果断不要在一个客户上拉扯更多的时间，因为现场的销售氛围肯定也比较好，你如果把握住那些意向度比较好的客户，没准你当天成交两套三套都是没有一点问题的啊，就是你像我以前在尚书房的时候，因为那时候我们经常做活动，做活动客户也比较多，也比较集中，你像那种，尤其是遇到那种看房团的那种客户特别多，首先我们要就是找一个主讲人，先把整体的项目去讲解，在讲解的过程当中，我们置业顾问一个一个去发掘意向比较好的客户，针对这些客户我们一对一的去详细讲解，最后找时机，然后逼定成交。其实为什么要做暖场活动，因为暖场活动就是为了第一就是增加我们跟客户的一个粘性，第二就是营造一个好的销售氛围，把那些犹豫不定，对我们开发商持有怀疑态度的这些客户，有很好的一个逼定成交的一个机会。

小编：“我们在接待暖场活动客户的时候，相当于像你刚才讲的，不管这个客户的意向度怎么样，我们前期就是只要客户来了，我们就要是先把我们项目的信息去给他介绍，做一个简单的讲解？”

朱寒瑞：“对对啊，你客户既然过来参与活动了，我们不能让他只参与活动嘛，我们总得给他点东西，让他帮帮我们宣传对吧？”

小编：“嗯，就是我不管他的意向度，但是我第一步就要先把项目的信息释放出去。”

朱寒瑞：“对，项信息传递给他，比如说意向很强的，那我在重点介绍啊，那在有些意向有，只是没有那么强烈的情况下，可能现场的客户也比较多，这个时候的话，我先让他去参加活动，等我这边接待完客户忙完之后，我可能我主动再去找他，对对对，如果说是遇到那种就是比较犹豫的客户，比较有问题的客户，我们一定要把他的信息给留好。

因为当场客户比较多，然后留好他信息，留好电话，然后当天如果说是不成交的话，那我们就接下去以后慢慢的跟踪回访，下次活动的时候我们继续邀约。

小编：“有没有那种情况，就是我就是纯参加活动？”

朱寒瑞：“有，肯定有这种客户啊，但是你既然是纯粹参加活动的，我们也不能让他纯粹，也得让他给我们介绍客户呀，也得把项目信息给他说清楚，让他介绍，他没有买房意向，但是他周边的人都有，我相信所有的置业顾问身边都有买房需求的一些朋友，对吧，亲戚呀，朋友呀都有买房需求，因为现在大家都是有钱了就买房，都有这个意识了！”

小编：“嗯嗯，好，非常感谢寒瑞今天的分享，谢谢！再见！”

朱寒瑞：“谢谢凌姐，好再见！”

小编：“嗯好再见。

刚才寒瑞给我们分享了在暖场活动啊，节点活动的时候，他的个人经验和一些方法技巧，那下面让我们连线给阳光锦城的常琳琳，让我们看看琳琳是怎么做的。

小编：“琳琳你好！”

琳琳：“各位尚正行的同事们大家好，我是咱们社旗阳光锦城项目的常琳琳，首先的话，我在这里针对咱们做那个周末暖场活动，各种节点活动的话做一个总结，像在任何的企业的话，你像老板斥资做这个活动，主要的目的的话，肯定是为了促进那个销售额，公司作为专业的房地产策划公司咱们销售部的每一位员工的话，主要还是深入的去提前了解到咱们做这个活动是为了达到一个什么样的效果，尽力的去配合，把活动的效果能做到最好，只有说咱们那个活动效果能达到最大化的时候，咱们的后期才会有更多的客户，个人的话才能有到那个很多的一个客户资源，才能达到个人的业绩。另外咱们楼盘做活动这一块的话，一般都是配合咱们的销售节点来做的，比如说前期的话，楼盘刚入市做活动主要是做口碑，吸引人气，还有释放。

项目的信息以及咱们的一个产品卖点，打个比方吧，比如说我们这个阳光锦城的项目，前期的话，一般售楼部开放到认筹阶段，这个阶段的话一般都是蓄客阶段，之前你像我们做过一些活动，就是画风筝啊，画帽子呀，抽奖活动啊等各种这种活动都是为了达到前期的这个活动目的的。你像我们阳光锦城这个项目的话，可能和其他项目相对来说还不一样，因为我们这个项目它是建成的项目，是一个小项目，我们这边置业顾问最多的时候就八个人，一般那个做活动的时候都是我们销售部这八个人来亲力亲为的，所以说你像在我们这个项目的话，做活动是最能体现我们团队价值的。因为这个时候不是一个人孤军奋战的时候，我们一个人也应付不了那么多的客户。所以说我们这边前期做活动的话，都是开会商量过，然后确定客户啥时间哪个阶段有空，再确定咱们那个活动的时间地点，还有礼品，包括咱们提前的话会制定好活动说辞，吸引客户过来，嗯，为了提高我们活动的一个效果，我们前期的话都会大家一块去夜拓扫街，包括那个增大电销的力度，邀约够一定客户数量的时候再进行活动，这样的话才能保证活动当天的话氛围能够达到更好，毕竟我们是郑州的房地产代理公司。

另外我们这边活动当天的话，每一名置业顾问的话，都会根据自己的所长分配自己的职责，抽奖活动的地方一般都是专门有人负责在门口登记电话，另外有同事的话专门负责那个公开投奖券进箱子里边，其他的话会专门负责那个后勤这方面，比如说清点那个名单啊，包括那个还有前期的摆放中奖礼品啊之类的，还会有人专门负责这个小孩子的安全，另外如果说还有其他人的话，都会去客户身边，对客户进行沟通，中间的话可以帮助客户了解我们的活动流程，然后释放正面的一个项目信息，这样的话能让客户更好的了解项目。

然后这样的话还能把控住客户当时的情况，因为有的客户可能来的早，他等不及，他要走，有的话又来的晚，所以这个时间节点都是我们自己要去控制的。”

小编：“嗯，就是相当于我们每个人都分配好岗位，你就在你的岗位上定点就可以了？”

琳琳：“对对对，是的，我当时的话负责的都是主持解说项目卖点啊，组织抽奖活动啊，你像这个岗位的话，一般是最能锻炼人的，要有很好的随机控场的能力。

中间的那个广播稿的话也要提前准备，里边内容的话，一般都要释放项目的重要卖点，然后包括释放当时的认筹活动，然后我们这边活动结束之后的话，一般都会那个作为主持人的话，肯定是首先要鼓励抽到大奖的，安抚没有抽到奖的，还要给他发送小礼品安慰一下，让每一位客户都能感受到那个活动的参与乐趣，能记住咱们楼盘，这样的话能鼓励他下一次活动还来参加，另外再带着其他人来参加，让更多的人能知道咱们项目，从而的话能达到咱们前期的一个活动效果。”

小编：“刚才说到每个人都有各自的工作岗位，你的岗位是负责主持是吧，当时怎么想的？”

琳琳：“哎，我去来主持，像我们这边项目，你也知道，我们这项目一般招聘的都是新人，都是从刚开始培训到现在活动的时候，其实刚开始我也没想到我要讲，主要是没人讲，然后我是硬着头皮上的，刚开始担心，因为活动当天一般不是考虑的客户比较多，怕招呼不到自己的客户，这样客户流失嘛，后来也没办法，然后因为之前我不是在那个咱们公司代理的那个碧桂园待过，在那个项目每天不是要去单位里边进行那个讲说嘛，一般去单位里边人都挺多的，所以说有那个经验。

到这边也挺好讲的，只不过刚开始怕耽误自己时间，然后后来我上去讲了之后，发现耽误不了多大事儿，就我记得有一次我有一个客户，因为那一次我就那一个意向客户当天来，我就知道他80%能直接定房子了，正好那一天我在上面讲人挺多的，一两百个人，然后我看到他在那个最外边了，在门口那站着，当时也招呼不好他，然后没办法，我就给他打电话，我直接让他进来，直接参与到活动里边了，因为我当时不是我们这边不是抽奖活动嘛，我直接就说，嗯，现在请一个客户做咱们的抽奖嘉宾嘛，然后让他开始直接抽，这样的话让客户能直接参与进来，然后另外的话，这样能让客户从活动刚开始一直到活动结束，一直都带到我的身边，到最后，然后活动结束之后，我就直接接待他，就直接在这边就是订房了。”

小编：“你非常聪明，你发现你的意向客户，怕接待不到，你直接让他当抽奖嘉宾，站在你的旁边陪着你，直到活动的结束。

我听同事说，为了当好这个主持，你自己偷偷跑到小公园去练习？”

琳琳：“嗯，这个的话是后来那个我们这边认筹马上开始那个开盘的时候，大活动，因为当天的话活动到访的人比较多，因为当天估计应该有3000多人吧，那个会场里边基本上都坐满了，嗯，然后当时我是那个解说员嘛，解说我们这个项目的情况，不过当时配的有大屏幕，因为他那个说词挺长的，有三页。嗯，这么大型的活动我没有这种经验的，那天去那个舞台上面踩点，直接站在上面踩着那么高台子，感觉就是腿都是抖的，确实是挺怯场的，然后实在是没办法，我就拿着那个说词，刘总，我们两个直接去公园里边，因为公园里边那个台子也特别高，就连续去了两三天，直接在上面，因为本来是已经背熟的词，然后直接在那上面直接对着挺黑的，直接对着空气就讲，一直讲了两三个晚上，然后前一天晚上又去那个上面踩点，发现一点都不害怕了。”

小编：“主要还是要熟练，我能不能这样理解，就是当项目上有暖场活动的时候，极力给自己多争取一个露脸的机会。”

琳琳：“还行吧，因为上一次我们那个大型的活动，那一次去的都是精准的客户，跟我们这边就是沟通时间比较长了，那一场活动过去反正都知道我的名字，要不然就是过去拿票都说找常琳琳，都是谁谁谁说的让我来找常琳琳。

嗯，刚才的话，我讲的是项目刚入市的时候做的一个前期的一些活动，我们项目的话，一般做活动都是我们销售部的每一个人都是集体参与的，都会有自己的职责，都是大家竭尽全力，大家共同合作才把活动做完的，然后每一个置业顾问的话，都要尽量参与到每一个活动岗位中，所以说结合我们项目的这个活动情况的话，我个人认为，尽量每一个置业顾问都要参与到每一个活动岗位中，我们只有在每一个岗位里边认真的做好，增加自己的辨识度，你在那个岗位如果说做得好的话，客户自然就会去找你，嗯，而且每个置业顾问都能收获到不同的客户，只有说我们把这个活动做好的话，项目才会拥有更多的一个客户到访。

然后后期的话，我们置业顾问的客户基础才会加大，成交才会多，所以说每次活动不管是有意向的还是没意向的，我们都需要认真的对待，你像我在我们这边一般做活动，基本上每次我都是做的主持，后期的话收货的客户也不少。

刚才总结的是项目前期，项目刚入市的时候做的活动，现在的话我再总结一下，我们对之前积累的客户的话，进行一个收割，这个项目的话，当时是在社旗那个戏院做的是儿童话剧的演出，做了三天，一天的话是两场，为了那次活动的话，我们当时是准备了足足两个星期。

线上的话，当时我们置业顾问是每天分时段去推送那个发微信啊，朋友圈啊，本地群啊，包括群发呀，线下的话，公司这边也加大了那个一个宣传力度，包括外边的拉访呀，派单啊，还有我们这边的电销都是加大宣传力度，这样的话才能保证活动当天来的人比较多。那次活动的话，大部分客户是我们之前的认筹客户，还有有意向购买的客户，还有有孩子的客户一般都是40多岁，也是有能力购买的客户，所以说当时包括公司还有我们这边销售部的话都是非常重视的，因为我们维护了很长时间的客户都靠这一次成交的。嗯，这个活动我们当时也是有不同的分工，因为会场比较大，观众席那一块的话，每一个区域都会有专门有置业顾问在那块把守。

这样的话，能及时掌握到客户的情况，及时的话能够对客户释放咱们正面的一个项目信息，因为当时的话，刚开始的时候挺乱的，因为小孩比较多，来回跑，还要专门有人去负责周边那个电线呀啥的，这种安全隐患之类的，然后我们这边售楼部这一块还要有人去专门去引导客户去哪哪哪去参加活动，就这样，然后当时的话，我负责的还是解说这一方面，因为当时那个会场的话，场地比较好，前后的话去踩点两次，然后中间我又做了功课。

当时配合大屏幕的画面，把项目的卖点该介绍的都介绍了一下，感觉效果还挺不错的，因为当时有同事在场下配合嘛，然后这个的话就是我们项目中间的时候一个重要节点做的一个活动。再分享一下后期就平销期的时候，开了盘之后，后期的平销期，平销期一般会做一些暖场活动，一般都是抱枕啊，我们这边做微景观呀，还有做中国结呀，还有小孩那个画帽子之类的，还有点赞的这种参与性的那个暖场活动，你像后期的这个活动的话，主要是以维系老客户，开发新客户为主的。

你像我们这边项目的话，一般后期客户也不会太多，包括有时候到夏天的时候，淡季的时候就来一个人参加活动，都是求之不得的那种，所以说我们这边当时的话主要还是以老客户为主的，一般老客户来的话，我们这边一般都会主动的为客户介绍工期，主动的维护我们这边的一个形象，让客户去推荐那个新客户过来，给他介绍我们这边的一个老带新政策，然后如果说当天有意向客户的话，我们之前就邀约的，自己肯定心里有数，客户到场之后的话，肯定是要及时的利用现场的氛围，然后当时活动的一个优惠力度，直接给他促成成交了。

嗯嗯，然后所以说我在我们这个县城做的这些项目的话，尤其是我们项目都非常考验团队的一个协作精神，需要每一位同事协力去合作，要不然的话活动都会非常冷场的。我们之前做这些活动的话，中间也经历过各种各样的问题，比如说当时我们抽奖活动的话，就是有人觉得不公平呀，因为有人抽到大奖了，他们又抽到大奖，所以说现场都大吵大闹的。还有包括其他之前有一次我们在那个，就是刚才说的那个话剧演出的时候，中间演出的时候有孩子直接跑到讲台上面，因为那个演出台上面的话，电线比较多，非常有安全隐患的，涉及到安全这方面的，都不敢出错。呃，然后的话还有那个抽奖活动，一般到淡季的时候，因为邀约人非常的难，因为有的客户现在不在家，在外地出去打工了，然后这村里边基本上都是老的老小的小的找一个年轻人都非常难找，所以说一般那个时候到活动的时候人都没啥人，准备的礼品都都发不完。”

所以说你像这种情况的话，各种各样的问题都可能遇到，所以说做活动前，我们这边都是要提前做准备了，有什么问题的话可以提前解决，比如说如果当天就知道邀约不来那么多人的话，抽奖活动礼品这边的话直接就是一等奖，二等奖，三等奖，直接就是减一半，这样的话，当天的客户还是有参与性的，嗯，然后结束后的话，一般我们这边都会进行一个梳理，然后及时把活动这个结果跟策划进行一个对接，作为专业房地产策划公司这样能及时发现每次活动的不足，下次的话尽量能做到避免，做到最好！”

小编：“嗯，谢谢琳琳的分享，非常感谢大家把个人的接待经验和处理的方法给我们分享。

那在活动的过程中，我们只有把自己的本职工作做好，第一要提前做好充分的准备，第二，在工作的过程中认真仔细，第三，活动结束后，我们要及时总结，及时回访客户，只有这样才能保证和客户能更好的有效的去沟通交流，最终实现我们想要的结果。优秀的你们不需要隐藏，请大家能主动展示自我成长的经验，让我们互相学习，共同成长。好，感谢大家收听本期的前线故事，我们下期再会！”

琳琳：“感谢大家收听我的分享，再见！”