小编：“亲爱的朋友们，大家好。欢迎收听前线故事。前线故事是收集我们销售精英们的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例，通过这些案例揭开个人快速成长的小秘密。本期呢，我们邀请的嘉宾是社旗建业春天里的经理张佳楠。”

张佳楠：“大家好，我是社旗建业春天里的经理张佳楠。目前呢，我在这边是负责的渠道工作，主要是二手房的沟通，以及项目上所有活动的筹备、执行。”

小编：“最近这大半年你都一直在社旗？”

张佳楠：“对啊，”

小编：“我记得最开始你好像大学毕业没多久的时候应该就在社旗做过吧。”

张佳楠：“额，大概是13年吧，13年我在社旗长安明珠项目做的这个主管，干了大概七个月啊。”

小编：“13年啊？”

张佳楠：“对！”

小编：“现在故地重游，说明你跟社旗这个城市比较有缘分，今年社旗的房地产市场怎么样？跟你原来那个时候在社旗的时候应该变化会比较大吧？”

张佳楠：“嗯，整体的话开发量比以前要多了，但是这个整体的市场需求因为社旗的人口比较多，所以供需我觉得是至少是平衡的。”

小编：“然后市场目前情况什么？”

张佳楠：“就是两极分化比较严重，卖的好的项目特别好，卖的不好的项目一个月都是个位数啊。”

小编：“你能预测一下明年的社旗房地产市场会不会比今年好呢？”

张佳楠：“嗯，我觉得根据目前的情况来看，明年社旗这边的房地产市场应该跟今年差不多，因为整体的新工地是没有出现的，然后目前市场的供应量还足够客户的这个需求，这相对来说比较平衡吧。”

小编：“但是我看今年出来的新项目应该是比较多的？”

张佳楠：“对，但是整体社旗的这个需求量比较大，因为周边的乡镇呢比较多，人口基数很大，南阳是河南人非常多的一个地区，可能明年比着今年会我觉得是中等偏下走吧，但是会比较稳定的往下走，不会说很快一下子降价这种，不会。”

小编：“你对这个市场还是很有信心的啊？”

张佳楠：“对，是这样，我们都知道今年其实对于房地产这个行业来讲，市场的大环境不是很好，但是你看，咱们是郑州专业的房地产营销策划公司我们公司在社旗的这个项目卖的其实还挺好的，据我了解，在当地的这个在售的房产项目中，就是我们的业绩应该可以排到前三吧。现在在社旗这边我们应该是在前三，为什么呢，就是社旗这边很多项目都是小开发商，建业这个品牌在当地还是非常有影响力的，卖的好，你肯定也赚钱。怎么说呢，就这个项目，因为是建业的模式会比较多一些，我们在这边，当然一部分是为了赚钱，另外一部分我们会通过这个项目学习更多的东西。我觉得，对于所有的同事来说吧，我觉得赚钱是一方面，更多的是大家应该也不断的去充实一下自己，让自己学到更新的东西。”

小编：“咱这个项目现在是两个经理，你和大鹏，对对，你看我们正常的项目一般都是一个项目一个经理，所以我们取得这样的成绩，跟两个经理有没有直接关系？”

张佳楠：“我觉得是有，反正有一方面是因为这种吧，因为很多渠道的事就经理，毕竟案场经理一个人的精力是有限的，尤其是我们这种项目，公司一旦接触到一些比较大型的项目的时候，开发商的一些这种形式的要求会比较多。像很多时候大鹏可能工作会被这种数据呀，包括建业里面每天每周，每月要的东西缠着，然后我这边呢，就是会更多的去辅助他做一些工作，那他做不了的基本上我都做，那我如果做不了他也会做，我觉得就两个人做一个项目吧，更多的是沟通，一定要多沟通，沟通的顺畅了这个项目就能做的比较顺。”

小编：“就在这个项目你们具体负责的工作和扮演的角色，你能不能给我们大家就是具体分享一下你这一块的工作。”

张佳楠：“因为我是负责渠道以及这个活动的执行，这个渠道的工作最开始最忙的时候，应该是刚开始的时候。因为整体的市场呢，比较就是不熟悉，需要去整合，刚开始这个就是策划以及执行，这方面会比较多一些。所以渠道方面我的主要工作是啥呢，就是前期把这种二手房每个门店都跑一下，跑过之后呢，通过就是我要跟他奖励一点嘛，让他们去推新房子，后期再用一些维护，通过一些礼品，一些活动，邀请他们来售楼部不断的学习，然后慢慢的，他们认为我们项目好了，他就会不断的给我们推客户，这是我们渠道的一些前期的工作。然后到现在呢，目前比较多的做的是什么，就是正常如果他们推过来客户了，一般都是老板带着，或者说员工带着，我都会跟他们在聊有没有什么工作上的问题或者沟通上有没有什么问题就这样。这个是渠道方面，第二个呢，就是这个活动执行方面吧，因为这个项目呢，现在整个县级市的项目，活动方面比较难选。

我觉得很多项目都会面临这样的问题，就是不知道做什么样的活动，所以很多时候我的工作是跟后台的人员去沟通这个活动的选择可行性。如果可以呢，那我就联系当地的资源把这个活动尽快的去执行下去跟进，就这两方面，我可能说的不是很细，但是我说的都是一些比较重点的，需要注意的环节。当然除了这两项工作之外呢，因为一直是做案场管理的，所以说有的时候案场上的东西可能我管的也比较多。就大鹏管不到的我也管，他能管到的我也管，就这样。”

小编：“现在新案场都开始有案场经理，有副经理，结合你们现在案场的工作，对他们的工作具体的分配有没有什么好的建议和意见？”

张佳楠：“这个说不上是很好的建议吧，但是这些都是我经历的，我觉得从我们俩来说，很多时候两个人的风格不一样，可能会遇到有矛盾，所以说如果一个经理一个副经理的话，就新项目，我觉得两个人一定要多沟通。首先，我们两个要互相认可，认可了之后，那不管是他做什么动作，或者我做什么动作，我们都是彼此信任的，我觉得这是第一个比较需要注意的；然后第二个呢，就是，把两个人的工作重点要划清，就像我之前说的，我是做渠道的，然后做活动的，他呢是负责管理的，把这个就是客户来了，他要搞定成交的。但是实际上在工作中我们需要做的就是把重点画清楚，但真正在工作的时候，可能我们做的时候就不能这么清楚了，因为实际工作跟划分是有一定区别的。

我觉得第二点吧，就是虽然划分了，但不是就说，那个销售工作不是我的，我就不管了这个事，我觉得也不合适，这是算是第二个，第三个点呢，就是跟这种开发商这一块的沟通方面的，我觉得两个人一块去沟通，或者说齐心协力去沟通可能会更好一些。因为一个人的这种风格对于开发商来说可能不适应，所以说两个人结合到一块对于我们项目整体的就是事务性工作的推动，我觉得也有很大的帮助吧。大概就这三个方面吧。其实相当于两个人互补，就是很自觉的就是他忙了我就自动去补这个空缺，然后你忙的时候，比如说你出去了，大鹏，可能他就开始把一些工作，应该是按照重要性吧，应该是往前排，确实是这样，就是像我们现在的情况，有的时候建业这边确实事务性工作很多，公司集团要求要去南阳汇报啊什么的，他每周可能会有一定的忙的时间，那这个时候就是案场的这种管理，置业顾问的培训，还有每天工作的监督，以及基础工作实行，我都会去进行监督，然后呢，如果我忙的时候呢，他也会，比如说二手房老板来了他也会跟人家聊聊，哎，当前市场怎么样，然后你们店这个月推的怎么样，他也会做我的工作，我也会做他的工作。没有说分的很细那种。”

小编：“刚才你讲了，一个是这个渠道沟通，一个是活动的选定和执行，对，咱们能给大家再细节的分析一下在做这两方面工作的时候要注意的事项吗？”

张佳楠：“行啊，是这样的，就是如果先说渠道吧，渠道最难的时候就是刚开始，因为我们目前县城的项目遇到的情况是什么样的，就是县城的二手房门店，他们只关注二手房，而不会去推新房，因为这个新房呢佣金很低，我们县城一般能给个5000块钱，6000块钱很不错了，但是他们卖二房一套就是2万多3万。而且后期什么都不管，所以就是一旦你做到这种县城的项目了，想去跑渠道这一块，首先我们需要考虑的就是，我觉得三点吧。第一个呢就是我们要找到这种二手房的利益点，为什么要合作这个理由，给他们找到。第二个呢就是不断的去重复这个利益点，重要的事情说三遍，主要是很多时候你去找他，刚开始我们遇到的问题就是你找他人家不理你，或者你说了一遍，到最后人家感觉你说了啥都不知道，他们不重视，然后通过多次沟通，最终人家觉得这个东西可行，然后才会去试着慢慢走走，这是第二步。然后第三步呢就是当他开始给你推第一个客户的时候，我们一定要想尽办法给他弄成功了，然后呢，要在这个客户的追踪的过程中，以及成交的时候，我们要及时给对方一个信息的反馈，然后给他们信心。我们刚开始就是这样做的，就一旦有第一套，第二套以后，第三套就不用再问他，他自然会去把这个就后续的工作给做好。还有一点就是这个佣金结算得现成，因为彼此刚开始没有信任，在佣金结算方面需要甲方做出比较大的付出，一定要及时啊。就这四方面吧，算是渠道这一块，有这四方面需要我们注意的，对对对，渠道方面就这四个。你的工作主要是在细节执行上，说的话其实就这几点，但是具体去做的时候，他是比较难的，尤其是二手房那方面，如果想执行好细节很重要，第一次去见人家聊什么，我都提前想了很多遍。如果我跟你说我说要注意细节，其实大家不知道注意啥，但是确实得想，第一次去二手房门店拜访，你给人家聊啥，聊他们对市场的认知？就现在涉及这个市场，上来就先聊市场？或者说，直接来说啊我是哪的，我想跟你合作？不这样聊。刚开始没有，刚开始我们上来是先有一个彼此的熟悉感，然后认识了之后才说我们的目的是啥，就是其实我们去谈一家二房门店的时候，并不是说第一次或第二次就一定能谈成，可能他得需要三次五次甚至更多次。对二手房门店光我跟我们渠道，我们至少去了三次才把合同给签下来，签下来之后呢还有很多工作，就是签下来之后人家也不在意，就感觉签了几份纸。那我们还需要做后续的一些，比如说给他们持续的去拿礼品，邀约他们来售楼部学习，持续不断的让这些顾问给他们洗脑，我给他们老板洗这些顾问给他们员工洗，最终然后他们选择推第一组客户。推的时候，我们在做一些接待，找好的这些顾问接待，我们现在项目也是这样执行的，就是业绩的前四名或者前五名，刚开始是前三名，到现在，慢慢合作顺利了，我们就放开了前四名，前五名一定要保障他们的客户成交，那即便没成交我们也要有反馈，是因为什么没成交？就这样。”

小编：“就是我很好奇你第一次去或者前三次去，你都给人家聊市场，光聊市场，那每次能聊大概多长时间。”

张佳楠：“基本上每个店我去一次能聊大概30分钟到一个小时那样子，看老板忙不忙，因为很多时候跟他聊的时候前期先聊市场呢，是想看看，他们对于这个社旗的市场是觉得二房好还是一手房好？就是摸一下他们的态度，然后聊过这个之后呢，第二次可能我再去走的时候我会说我们想合作，然后简单的介绍一下，我们的这种合作模式及合同啊，拿给他看一下，然后看过之后，第二次再去，我们可能更多跟他聊的是什么？就是为什么要去推一手房而不是推二手房？把这种利益点给他列足了，当然首先我们自己得想很多利益点，然后再去跟他聊。先聊市场，然后第二次或者是第三次再给他聊为什么要推新房，对对，第三步就开始洗脑，接下来就是开始拿礼品，邀约他们来售楼部了。来售楼部坐一坐，多了解了解，准备好特殊的礼品，我们对二手房的礼品全部都是专门定制的一种礼品。然后来了之后学习，他们员工也很愿意来啊，来了之后我们就不断的去说这个项目卖点，其实我们项目现在，就上个月底我们冲刺了五套六套，有四套是二手房员工自己买的。到现在啊我们这个项目应该分销成交了105套左右，我个人大概算了一下，他们老板家员工买了接近30套房，这个比例其实很高的。其实有的时候你想想，我们其实也是在全民营销，二手房的员工也是我们的客户，他也是当地人，他们也有购房的需求。无非是没有选到自己想要的房子，那我们与其去找客户，还不如去谈这种二手房。他们的老板买了，员工买了，那到后期他自然会跟客户说着也更有底气。一说就是，你看，我都在这买。嗯，所以说每一项具体的工作里面都有很多学问，无论是活动也好还是这个渠道也好，我觉得一定要把前头的细节想清楚，提前想好，然后人家可能会回绝什么问题，我们提前都预估好了，再过去跟人家聊，要不然没准备的话很容易吃闭门羹，其实相当于二手房门店的经纪人来售楼部置业顾问也把他们当成正常的客户来接待。对，只是说我们在讲，可能更重点的去突出我们项目自身的优势。对对，只有二手房的人去认可我们的房地产项目了，他才会去推我们的项目，因为他们获得客户很难，他一个客户，如果走二手房一套2万多的成交，如果走我们这可能就五六千块钱，那人家肯定会优先考虑说这个客户我们会不会浪费，所以前期必须得让他去信任我们的项目，他觉得这个项目好，客户会买，他才会去给我们推。

活动上具体说有什么需要注意的，我觉得，现在目前县城可能更多的考虑的就是能不能执行，考虑完能不能执行之后，我们需要考虑的是，执行效果如何。我们之前做的一些活动，最终做完了，发现我们只是为了做活动而做活动，没有收获，也没有成交。所以现在我们的目标很明确，就是做活动一定要以成交为主，那要么是增加氛围，要么就是要有成交，只能有这两种。”

小编：“嗯，最开始现场不是也有个渠道？是不是渠道专员？也做二楼房，但是当时效果不是很好啊？”

张佳楠：“对，去完之后又重新做调整这个项目，因为刚开始无论是这种管理高层啊，他们预期都是在40套50套，那最终我们加上了渠道，然后开发商老板也比较支持，加上渠道，我们每个月大概就多了20套左右，能卖个60套房子。”

小编：“当你和二手房门店做沟通对接的时候，中间有没有小插曲？”

张佳楠：“跟二房对接，很多时候就是客户的一些冲突，我觉得很难解决，因为有的时候把握不好这个度，如果去把客户判给售楼部呢，很多时候会打击人的积极性，但是如果不判给售楼部，那对这份工作我们又不是很负责任，所以说就是，在这个处理上，我说实话，有的时候也并不是处理的很好。那当我遇到这种问题的时候，我就会经常跟大鹏去沟通，然后我们俩拿出来一个居中的意见，最终去反馈上去，或者就执行。”

小编：“你们除了二手房门店之外，每天还需要下乡去拓展我们的这个渠道客源吗？”

张佳楠：“对对对，这个，几乎一个月大概有20天，我们都需要去下乡拓客，然后谈资源，”

小编：“你需要亲自去吗？”

张佳楠：“对！因为我们这个项目是啥情况了，得益于我们开发商老板这边。这个要求吧，从就是这个公司呢，下至这个保洁人员，然后财务，上至公司法人，所有人都得出去拓客。”

小编：“全员拓客？”

张佳楠：“对，全员拓客，而且就是项目总和法人带队，”

小编：“那其实我觉得工作氛围还挺好。”

张佳楠：“对对对，这个项目其实我感觉能做好，跟我们置业顾问有一定的关系，另外一方面的就是跟甲方的这种支持以及他公司的一个文化氛围也有很大关系。”

小编：“你像你来公司差不多小十年了吧啊，作为公司的这个资深的项目经理，你每天还要带人下乡拓客，还要出去谈资源，你看，正常人肯定会想，我这么多年的从业经验，我不会再去做这种基础性的事务工作，但是你每天还做的这种基础事务类的工作。”

张佳楠：“我觉得是这样了，就是从我个人角度来说吧，其实我更喜欢于这样的工作，因为我觉得这样的工作能让我的工作时间更充实。做管理呢更多的是思考，但是思考方面，其实我们也不是说随时随地都要去思考，我有的时候其实很享受去带这些顾问拓客，像现在我们去发对联啊干啥了。前两天我们我带着四个顾问，就是超市里面发，这种感觉是很长时间没有了吧。我觉得现在执行这种东西就对我来说很，我感觉还挺不错的。”     

小编：“这么多年了，你的乐趣一直还是在业务上，可能做习惯了。随着这个城市房价的差异化逐渐缩小，也就是很多经理不愿意下地市，就是针对这个问题你怎么看？”

张佳楠：“嗯，反正我个人感觉地市项目各有各的利弊吧，可能对于这种郑州的项目或者环郑州的项目。相对来说每年的销售额会比较高一些，那大家赚的钱会比较多一些。但是呢，这种市场受政策波动很严重，你可能第一年很赚钱，但是，可能后三年都不赚钱，而地市的项目对于我来说相对来说政策稳，就是受政策影响会比较小，而且有一定的这种政策滞后性，尤其是县城项目，县城项目可以说这么长时间吧，我带了这些项目，几乎九成以上都是县城的，我觉得县城项目很稳定，只要能把一个项目做好了，前期能稳定下来，后期每个月的业绩都没有任何问题，所以其实我还是很偏向于这种县城的这种项目，地市的项目，因为它足够的稳定，而且现在是什么情况呢，就是今年的房地产形势，这段时间我一直在看这个关于房地产的市场，我觉得很多大的公司，像碧桂园，恒大，还有万科，这三家公司都提出来了一个就是房地产营销的市场呢，是从这种一个投资的红利现在变成那种管理的红利就是更多的公司如果想赚钱，要从管理方面去着手，所以我觉得可能以后的房地产，并不是说你在省会就会很赚钱，你在地市就不赚钱，不是这样了。可能会倒过来，就是你带地市会够稳定，然后另外一个问题就是现在很多人提的，就从就业方面来说吧，房地产其实最怕的是什么？就是人员不稳，无论是从国家层面还是个人层面来说，就是个人职业生涯，或者说这种求职的方面，其实稳对于我们来说都很重要，我比较偏向于这种地市或者县级的项目。”

小编：“做这么多年房地产营销策划，而且都做了这么多年管理层，但是每天还能去跟一线的这些顾问一起同干共苦，因为我们知道冬天很冷，下乡出去拓客其实是很辛苦的，但是你没有排斥，而且也没有觉得很枯燥很乏味？”

张佳楠：“没有没有，我觉得对于我来说，有的时候跟他们去谈，可能更多的时候能找到那种当置业顾问的时候的感觉，很怀念。”

小编：“所以就觉得你的心态很好，因为现在很多销售经理其实内心是比较浮躁的。”

张佳楠：“反正无论是在什么项目，自己的一直不断的学习才是最重要的，像建业的经理，建业的财务经理每天都学习，晚上下班一直学习，从来没有断过，要学新的不同的知识，我觉得现在房地产市场因为整体可能不是很好，处于下行，那以后的市场竞争，人才竞争可能会越来越激烈，我们如果想要应对这种问题，唯一需要做的就是不断的去强化自己，让自己变得更强大，而不是去焦虑或者说浮躁。”

小编：“在我看来，有一种信念一直在支撑着你，销售作为一线岗位，不管什么时候，我们都需要对市场的形势啊方向啊有精准的把握，还要去对市场信息的及时性的方向啊，或者是政策呀价格变动啊，要做到灵活的调整，你是比较关注这些细节方面。嗯，你接触到二手房门店的具体的这个经纪人，你知道他们心里怎么想，你后面才能做出相对应的政策。

因为你经常去下乡拓客，你了解当地老百姓他们的想法，所以你知道去安排哪些活动，你去思考结合他们的习惯，不管是生活习惯呢还是这个消费习惯，你去考虑怎么去给他们安排相对应他们能接受的活动，我觉得可能更多层面应该是这种对对确实是这样，应该销售的工作一定是要在最前边才能接收到真实客户的想法，要不然再强大的经验也好，积累也好，他都抵不上你亲自见客户一面，跟他聊聊，你一直给自己保持着归零的心态，所以你能取得今天的成绩离不开你这些亲身到一线房地产营销策划工作的努力。”

张佳楠：“可能从我的角度来说吧，销售本身就是细节执行，具体的把握，细节，执行我们都没有问题，但是把握上我觉得确实真的，必须要接触到客户，接触到乡底下实实在在的人才知道他们想要什么房子，什么活动才能吸引他！”

小编：“今天非常感谢佳楠能抽出来时间接受我们的采访。也谢谢大家，如果你身边有优秀的成长案例，欢迎你能主动联系我们，和大家一起分享你的成长之路。感谢收听今天的前线故事，我们下期再会！”