小编：“亲爱的朋友们，大家好。欢迎收听前线故事。前线故事是收集我们销售精英们的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例，通过这些案例揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长！本期呢，我们邀请到的嘉宾是法兰原著的白晓晨，非常欢迎白同学的到来，还是老规矩，给大家打个招呼吧。”

白晓晨：“哈喽大家好！各位尚正行的同事大家好。我是这个法兰原著项目的置业顾问白晓晨，很高兴收到这次邀请。”

小编：“法兰原著这个项目，现在目前是啥情况？”

白晓晨：“现在目前的话就是已经剩我们一家代理了，之前的话有三家代理，现在就剩咱们一家了，法兰原著这个项目的话，它是就是位于咱们龙湖的一个相对来说比较核心的一个位置吧。占地196亩，然后总共的话是18栋的一个高层，除了那个一号楼的南售楼部和二号楼的幼儿园以外的话还有16栋。我们是那个19年7月6号开的盘，然后19年的时候卖的话，开盘是12号楼到18号楼之间，这一个东主团，然后现在的话我们再售的话，是这个3号楼到11号楼之间的这个西主团。目前剩余房源的话也不是很多了，129平的和130的左右。”

小编：“现在法兰的可售房源实际上不是特别多了？”

白晓晨：“对对，大概有个四五十套左右吧，因为还有一栋没有开。”

小编：“还有一栋楼现在暂时还没有开？”

白晓晨：“对对对是这样。不算没开的话房源的话就是还有，如果加上这一栋的话，房源还是比较多的。”

小编：“在项目上，高永经理说你是个急性子，对客户还比较强势，你自己认为你是一个什么样性格的人？”

白晓晨：“我自己我觉得话就是从性格方面来讲，表面上可能性子会稍微有一点急，但是实际上的话，性格是属于那种比较开朗性的，就比较随和开朗型的，跟大家就是处的都是非常好的那种，然后如果是工作的话，就属于相对来说比较稳重认真一点的。如果是急的话，我们高经理说急，这方面的话，可能是针对客户来讲性格方面比较急。”

小编：“听说你在项目上非常受大家欢迎，都是说这是一个看脸的社会，是吧！”

白晓晨：“还行吧，长得还可以，确实有点帅——他们说的自恋吧！”

小编：“我觉得很受欢迎应该从两方面来说：第一大家都喜欢跟这个开朗的人接触；第二的话大家都喜欢和优秀的人在一起。这次采访希望就是说你能给我们分享一下你在房地产营销策划中的小收获。”

白晓晨：“销售能力的话也还行，不算很差吧，收获的话可以跟大家稍微分享一下我比较经典的就是两个客户。嗯，首先的话就是来给大家分享第一个吧，这是正常的一个渠道转访的一个客户，刚来的话就是一对那个姐弟嘛，客户的话就是男的话也是就是做销售方面的，他是属于那种区域性的；女的话就是她姐的话，就是因为她姐已经买过房子了，然后对买房的这个流程的话是相对来说比较熟悉的。”

小编：“啊，当然他姐来帮他参谋一下。”

白晓晨：“对对对就是这个客户的话，我觉得第一次接触的时候感觉他是比较难接触的那种，很难跟他聊到一块，就是他属于那种性格，对客户的话属于比较自傲的那种，就比较强势一点，就比如说别人跟他说话他就会嗯嗯，他就是不怎么跟你说话，可能是第一次，还没有建立起相互的那个信任度，不会那么热情。姐姐的话，就是属于比较细的那种，因为他姐已经买过了嘛，就问的是相对来说是比较细的，那我这个第一次接待的话就正常就是我们区位，然后沙盘，包括户型，讲完之后的话就带看工地嘛。嗯，讲完这些的话就是给我的第一感觉的话，这个客户买房的一个目的是因为他跟他女朋友要结婚嘛，就是以后的话，这个房子是用来当这个婚房住的。”

小编：“啊，婚房。”

白晓晨：“对对对！他们这一次来，跟他姐来的话就是先来看一下，然后基本上周边的房地产项目的话也都看了，其实他们听完我讲之后的话，还是比较相中，就是比较看重我们项目的，因为我们项目这个周边的配套的话是比较成熟的。我们项目的话，就是位于龙湖的一个比较核心的一个位置，这边配套的话就是学校也好，包括医疗这一块都是非常齐全的，刚好这个客户他们也比较注重这块儿，就是以后结完婚小孩这个上学的问题，幼儿园也好，包括小学也好，我们项目这个优势的话是比较大的。嗯，重点的话，还是我们项目这个品质也比较高一点。从第一次的交谈过程中我了解到他的需求和他的购房目的，还有就是这个决策人这一块儿，他还是要听从那个他女朋友的这个意见，因为毕竟是他俩以后结婚要住嘛！也是正常的。”

小编：“第一次接待他们用了多长时间？”

白：“第一次接待的话一个小时多一点，他了解完之后就走了，正常就是讲那个区位啊，然后沙盘户型然后再带看工地，带看完之后的话，因为当时我们的那个售楼部的话是在我们的南售楼部，他离我们的这个1期、2期的那个项目，就交付过的那个项目的话就比较近嘛，就隔了一条路，然后就是可以带他们去我们那个交过房的那个小区去看一下，因为他们两个是一个开发商嘛，一个南半岛一个北半岛嘛，然后带他们去实地参观了一下这个石景，给客户一种带入感嘛，咱在这个小区买过房之后，这就是咱们的小区，对吧，让小区的一个环境，包括物业啊等等这些东西更能直观的给客户一种体验感。

能给客户一种带入场景，不是那么虚拟的一个东西，然后就是跟他讲户型的时候，因为我们当时那个110多115左右的那个户型的话，它是一个3室2厅2卫的一个户型，当时是非常经典的一个三房户型，然后他是非常方正的，两卧跟客厅全部都是朝南的，而且它是两个卫生间，是南北双向阳台，然后，讲户型的时候也是给它带入嘛，就比如说，入户门进来之后的话，对吧，左手边餐厅，右手边是客厅，然后就是南阳台和北阳台，然后这样的话一步步给他带入，就比如说左边餐厅，然后厨房，因为餐厅和厨房挨着，然后后期就是厨房的话，一个T型的厨房洗切做都非常的流畅，然后这个地方可以放冰箱，然后就是鞋柜，坐到哪个地方，然后这个地方放沙发，客厅，然后这个地方放那个餐桌什么的，跟他讲的比较细一点，这样的话能给客户一种那种场景感，就让客户感觉啊，这是在他的房子当中。其实只是讲户型的时候，你给他带入一种场景，让客户自己去想象一个场景。”

小编：“嗯！你给他带户型的时候，是在售楼部给他讲了，还是在样板房给他讲的？”

白：“因为我们那个样板间的话，还是一个毛坯样板间。所以我们做的那个户型里边，它是有那种沙发呀床呀，包括电视呀，还有，这些东西都做的稍微偏大一些方便直观讲解。整体来讲就是户型这一块的话，客户也比较相中。第一次就正常看完之后嘛，然后我就正常的跟踪回访，就是一定要给客户就产生一种粘性，对，就你跟客户的话，一定要产生一种粘性，因为他看的楼盘肯定不止咱一个楼盘，对吧，肯定周边楼盘他也都看了，你不可能说你给他讲完一遍之后，包括那个区位、沙盘还有户型这个东西，他都能记得，所以中间的这个粘性的话是很重要的，就一定要每天早上也好晚上也好给他电话回访强化一下。我再他第一次回去后，第二天下午打电话问了他一下，得知客户要回老家接他女朋友，老家是南阳那边的，然后我问他你们大概什么时候回来，然后他说的话应该是过个两天左右，然后我说到时候来的话，我提前给你们打电话。大概就在第一次他们是5月10号到访的，然后11号，12号呀，我每天都跟客户有那个聊天电话，然后5月13号客户带着他女朋友就来了。

嗯，然后也是正常的一个讲解区位啊，然后沙盘还有户型，讲完之后的话也是正常的去带看这个样板间包括我们的那个南半岛的交付过小区，看完之后的话，他女朋友也是对我们项目比较相中的。他女朋友比较关注的就是他孩子以后的这个教育的这一方面，就是学校这一块。刚好我们楼盘的话，就小区里边自带的有一个幼儿园的，而且是双语的，也是我们的一个优势，而且离小学的话也是比较近的，他女朋友就是来之后的话就是看完配套，包括我讲完这些之后就也带他们去实地去看了一下。因为我们南半岛也是有这个幼儿园的，然后顺便去看了一下我们南半岛已经交付过的幼儿园和小学，当时的话就是基本上都看的已经差不多了，然后这个客户的话，他就是问的人是比较多的，他刚好有一个朋友的话，是在我们这个楼盘已经买过了。”

小编：“哦？他刚好有一个朋友已经在咱项目买过房了？”

白：“对对，已经在咱项目买过了。他女朋友来完之后的话就是我正常的，又给他们去算了一个价格，就在算价格的时候就选楼层，我首先的话就是不能就是把咱们的那个消控表直接展示给客户，让客户盲目去挑，我是先问问这个客户，比如说你喜欢是住高一点的，或者是住低一点的，或者对哪个数字的话有没有什么介意啊什么的，比如说带四的也好呀或者哪一层有没有什么介意的对吧。首先要看客户的这个需求，如果他想要住高一点的，可以给他推荐两、三个楼层，就是剩余房源里比较符合的那种，而不是说你直接把楼层摊到客户面前让客户去选择，这样的话，客户会出现一个那种矛盾心理。

嗯嗯，然后我这个客户的话，他是想住高一点的，我就给他就建议了，高一点的就是因为我们总高是27层嘛，然后给他算一个性价比比较高的话，就是次顶楼26楼，然后就选了一个23楼，然后就选了一个19楼，19楼的话因为我们这个楼盘的话就是15、16、17和19这几层的话是属于最贵的这种楼层了，嗯，然后就是26楼的话，它就是一个次顶楼，性价比是比较高一点的，然后又给他选了一个23楼，就是让客户去选这三个楼层，然后客户自己选了一个就是23楼。算了一下价格之后，他男朋友他姐第一次来的时候就我已经给他算过了，我在算价格的同时，他就是用手机，跟他那个朋友联系。

然后又联系的其他人，就是问价格嘛，做对比嘛，当时我们项目的话是三家代理，他问了很多人，有老业主，然后还有其他的经纪人。”

小编：“这个客户比较多疑，老怕你给他算贵了。”

白：“也是吧买房子的话毕竟是个大事嘛！我自己也觉得就是要多对比。当时这个客户的话，就是还有一个楼盘，就是我们竞品楼盘，就永恒乐城有一个，他当时也去永恒看过了，但是永恒那边的话配套的话还有那个学校的话没有我们这边齐全，还是选择了我们这边。

然后算完价格之后客户还是肯定想要优惠嘛，这边大概是留了有2000块钱优惠，因为这样子要优惠的，这个过程我们双方肯定要有一个博弈的过程，价格都是透明的，重要得让客户买过后心理舒服，也不能他一张口要就直接给嘛。最后几番过后，我也在经理那给他们要来了最后两千的优惠，最后终于成交了。

通过这个客户，我也是感觉到，对待这种多疑的客户就是得实实在在的，就是实事求是的那种，有什么就说什么，因为刚好就是我们当时南售楼部的话可利用的，这个就是地理优势也好，包括我们这个楼盘的这个优势也好，利用率的话是比较多的，因为它刚好的话可以到我们那个交过房的南半岛去实地考察小区环境品质，还有物业，幼儿园，然后最重点的话，就客户他比较关注的这个学校教育这一块刚好就离我们挺近的，大概就50米左右，你走路有几分钟就到了，特别方便，这可能是这组客户比较倾向于我们楼盘的主要原因。因为这个经纪人跟我讲的是他已经把龙湖的大部分楼盘都看过了，而且你像那种就价格比我们更便宜的8000多的，8000左右的都看了，因为他们住在那个我们项目东侧的一个小区啊，对龙湖这一块周边的话还是比较熟悉的。

小编：“哦！”

白：“其实最主要的话还是跟客户在价格方面有一点龃龉。”

小编：“其实这个客户的成交还是因为在第一次接待的时候，他就对项目很认可。”

白：“嗯，对，是对项目比较认可，而且最主要的是项目的一个环境和配套这一块。正好是跟他的选择，就是他理想中的房子比较符合。”

小编：“其实后面的话就是你看，包括像推房源呢，接待都没有任何问题，只是后面就是说，在这个价格上当时高永经理说是你着急了还是客户着急？”

白：“他说是我太急成交了，意思是应该再好好跟客户梳理一下，不要那么着急的去拒绝客户，或者是因为就是优惠嘛，就是因为已经确实是底价了嘛！再去起身去找领导去申请的话也只有挨吵的份了。”

小编：“他的意思是你不应该拒绝的太快，然后要跟客户的话再去梳理一下，重新再给客户梳理一下项目的这个核心价值，把客户的转移力从这个价格的博弈上转移到房子本身。”

白：“对对对，是这样的，有时候对于我们现在所有的这个置业顾问讲，其实最头疼的也就是价格，比如说有些项目，那价格优惠是多少就是多少，没有任何一点空间，我就一分钱就不能抹掉，这样置业顾问也好说了；但是一旦有空间的话，其实对于置业顾问来讲是很煎熬的，我觉得，对，就是释放这个优惠的这个过程呀，还有就是你如何的去释放呀！都是相对来说比较重要的。

通过项目的价值不断提升，客户其实是有一定的心理价位的，他只是想争取最大的优惠，我们呢，当然也应该尽可能的满足客户的心理需求，让客户买的舒心，买的放心。无论遇到什么情况，我们都得能稳住客户，让客户任何的疑问和芥蒂都能第一时间得到响应，甚至得到解决。

之前就有一个同事就是谈过一个客户，他那位客户是位直爽的女士，性格耿直，她就直接说，就算没有优惠了，我就想看你起身再去争取一下，她直接把自己的心理毫无顾忌的说出来，反而让我们感觉很直爽，有啥说啥，我们也理解，买房是大事，在我们置业顾问能力范围内的，我们肯定会尽最大能力申请优惠，让自己的客户满意才能有更多的客户嘛！”

小编：“你起身去奔走，就相当于说就奔跑的这个动作，他就希望看到这个？”

白：“就至少你努力过这个东西，让客户觉得你为他争取了，具体还是要看这个。”

小编：“其实这个客户你自己觉得是不是有点急了？”

白：“我其实确实有一点，因为他这个客户的话性格比较内向点，直到第三次还给我的感觉就是特别自傲的，对咱爱搭不理那种，可能是客户这个性格所导致吧。”

小编：“但是你也不能因为这就对客户失去这个耐心啊，或者什么。”

白：“是是是，这个客户接待的中间其实怎么说呢，主要是他比较小心，我应该需要更多的耐心来对待这种客户的，这也是我们置业顾问应该做的。”

小编：“今天非常感谢小白同学抽出来时间和我们大家去分享，优秀的你们不需要隐藏，请大家能主动展示自我成长的经验，和大家一起分享你的成长之路，让我们互相学习，共同成长。

好感谢大家收听本期的前线故事，我们下期再会，大家再见。”