小编：“亲爱的朋友们，大家好！欢迎收听前线故事。前线故事就是整合一线精英的故事与大家分享，揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。本期我们邀请到的嘉宾是华润平原府的展雄！”

展雄：“啊，玲姐你好，各位关注前线故事的听众朋友们，大家好！我是展雄，很开心能有这样一个机会在前线故事和大家分享房地产营销策划的故事。其实最早接触前线故事我印象应该是在13年14年吧。

小编：“对啊，那个时候应该还是纸质版的，今年公司把这个纸质版的通过音频这种新的形式让大家能够交流分享。”

展雄：“啊，真的挺好的，我是17年12月份进入案场做了销售，今年四月份来的平原新区新乡这边，目前是在华润置地平原府，讲真的当时通知说要做一期分享时我有点纠结，因为心里面是既想分享，又焦虑，害怕在这个案场没时间把这个事给做好，毕竟天天已经那么多事要做了。那做一线销售，大家应该都会有体会，当你在案场真的要忙起来的时候，真的发现从早上到晚上，一天一天的时间过得很快。感谢公司能给大家提供这样一个互相分享学习的平台，也感谢玲姐这个辛苦的幕后工作！”

小编：“咱俩应该是约了差不多，从开始线上直播的时候约到现在是吧，差不多将近一个多月时间。”

展雄：“有，有一个月时间。”

小编：“本来说是上上周就开始录了，是吧？大概是九月初的时候，结果哎，约好的时间有客户。”

展雄：“对对哎，今天是正好回公司开会。”

小编：“到了正好不让你回去了，直接咱俩今天把这个给录了。的确是因为在案场，有时候好多不确定性，因为这客户他，你给他约好的时间，可能他突然间就又来了，把你的这个工作计划可能就会给打乱了。那么咱平原府，刚才说的是四月份进场，项目现在是啥情况？”

展雄：“谈起平原府项目，我首先给大家介绍一下这个项目的位置。华润平原府其实是在郑州北边平原新区这块全新区，虽然行政上属于是新乡管，但实际距离上确实离郑州比较近，这就是他这个区域的特殊性。位置在这个平原新区，他其实和其他一些城市不一样，因为它完全就是新建设的城市，没有这种老城区的改造，所以说整个新区的环境非常好，绿化也非常高。平原新区的核心其实是围着一个1840亩的凤湖来建设，”

小编：“凤湖？”

展雄：“对。嗯，因为我们郑州，可能在郑州的都会知道郑州有个北龙湖，这边这个凤湖其实就是为了和郑州那个北龙湖做一个呼应，所以当地起名是叫这个凤，平原府这个项目，它是在这个凤湖的西侧，距离这个湖也算是比较近了。如果说按咱正常步行的速度，大概就十几分钟，十几分钟就可以走到凤湖湖边了，”

小编：“那环境应该非常好！”

展雄：“对！环境非常好。因为整个凤湖的水域面积在整个咱郑州周边吧也是排名在前五名，属于面积比较大的。”

小编：“好像现在有通公交车了，往市区？”

展雄：“对，有两路公交车，一个是601往郑州高铁东站那边，一个602往郑州的北站。”

小编：“啊啊，一个等于是到金水，一个到惠济区，那这是很方便的。”

展雄：“对对，这个项目华润平原府，他到凤湖距离非常近，虽然说开发商大部分都是喜欢以概念去炒作自己的楼盘找卖点，不过的确是围着湖的这种房子，这种生活状态，包括这种生活的意境是非常好的。特别像平原新区这样一个新的城市，我建议如果大家有机会路过郑州北，可以到凤湖周边看一看，转一转，也可以顺便到平原府这边来了解一下房子啊。之前其实没卖过就是这种湖景房，这次也算是真正接触了这样一个湖边的一个产品。”

小编：“听说这个华润置地平原府这个小区，现在其实准现房结构全部都已经封顶，都已经封闭了？”

展雄：“对对，年底大概有九栋楼吧会交房，然后到明年十月份，整个小区就全部交付了，”

小编：“明年十月份都全交房了？”

展雄：“对，全部交房了。这个项目整体占地就90多亩一块地，21栋住宅，整个小区绿化率都在百分之40以上，”

小编：“百分之40已经很高了。”

展雄：“对，”

小编：“如果说像一线、二线城市吧这种40%的绿化率，现在基本上也是找不到了！”

展雄：“对。它容积率也比较低，只有1.8，整个小区就840户，居住的舒适度是非常好的，对，因为整个小区是纯一梯两户的这种设计，无论是小高层还是洋房，都是一梯两户，在这边的这个得房率其实还是很高的，像洋房产品，得房率达到百分之85。”

小编：“那非常高了，像我之前在郑州，包括一些地市其他地方卖的这些项目这种，得房率基本上是在20多公摊都在二十七二十八对，然后这个公摊值只有15，因为毕竟他有电梯，”

展雄：“对对对，公摊比较少，像对外来买房人来讲，这个还是比较划算的。其实最重点来了啊，就是像平原府现在的价格是非常亲民非常接地气啊，就跟那个，其实说一点稍微夸张一点的，就像一些18线小县城的价格可能就跟目前就是这个局势，”

小编：“现在房价大概多少。”

展雄：“比如说平原府吧，现在的高层就16层18层这种小高层，均价大概在5500，然后做特价的有几套，5000块钱，”

小编：“5000块钱，那价格真是特价了，和县城里面的房价基本上差不多，”

展雄：“对对对，刚说的是高层，洋房现在七层纯电梯洋房，现在也是特价的5800。”

小编：“洋房5800？”

展雄：“对，七层的洋房，这在郑州周边可能说除了偏西区这个地方已经找不到了。洋房产品得房率百分之85，这个价格其实不单单是在还郑州区域有性价比，在平原新区这个地方也是最有性价比的楼盘了。”

小编：“在收听的同事们听到之后啊，如果有客户的话可以给展雄推荐一下。”

展雄：“可以，咱自己这个同事或者听这个广播的听众，如果说想在郑州置业的，其实可以来平原新区看一看，因为毕竟这边的这个环境啊，包括整个房价，是很好的，性价比非常高。目前就是这个华润这个项目，售楼部是两个团队，在我们去之前是自销，大概有七八个人吧，咱们公司现在也是七八个人加起来其实不到20人，就这样一个销售团队。其实自销的模式完全是以坐销为主，他们主要就是靠售楼部自然访的客户。”

小编：“对，你看咱项目的话，是从四月份进场，但是就像刚才你说了，为啥咱俩一直说约这个访谈，约不了时间，因为你们项目好像是卖房跟这个普通的这个销售不太一样啊，你们除了在售楼部里面，应该是还要出去外拓，同样是卖房子，但是使用的这个销售手段方法和渠道不太一样。”

展雄：“嗯嗯嗯，的确是。同样是卖房，刚说到这个问题，作为一线销售大家来讲对这个东西都比较了解，常规的获客渠道其实我们都知道，无外乎就是自然到访和外边的渠道，现在就是渠道横行嘛！外边渠道会给推荐客户，如果说售楼部合作渠道的情况。然后另外一个就是自己走出去拓客这种形式，去找这种资源吧，找客户。前面我也讲到了，其实，咱们公司来到这儿，我们刚开始也是没有这种思路，该怎么样去在这个市场去展开，因为甲方是完全是自销，就坐在那儿，就是纯坐销坐等客户上门啊，你看我们来要资源，没资源，对市场又不熟悉，甚至就是说连咱的团队，就是刚刚组建啊，说面临各种各样的问题，一步一步的到现在，就是说节奏逐步的进入到正轨，这样一个过程。

特别是头半个月吧，咱这个人员不齐，再加市场不熟悉，心理上确实有过一段这种空置期，就不知道如何开展工作。后来也是经过对周边市场的这个熟悉，包括公司的支持吧，都有很大的关系，然后才在这边找到一条适合平原府的一个这种销售手段。

刚刚说到这个销售手段，这边就先给大家说一下平原新区这边这个市场吧。因为这个市场是偏新的市场，和其他地方还多少有点区别，因为这是一个新区所有的这个资源呢，包括开发商也好，包括这些销售方也好，都是一样的，都是新的资源。整个新区在售的新房售楼部其实也就十几个，然后二手房呢目前还是基本上可以把它淡化没有市场。主力的市场就是新房，然后去二手房门店做的业务也是推新房，”

小编：“大家都是在卖这种新房？”

展雄：“对，嗯，其实这个产品方面整个片区，因为刚刚也前面也说到了，他是围着这个凤湖来建的，主要以改善为主，所以说他是同质化比较严重，这是一方面；第二，虽然平原新区现在它规划的范围很大，就是政府对他规划的范围大，但是核心居住是围着这个湖来啊，所有的开发商都是在这个湖周边，所以说他这个范围相比较而言，就是你销售活动的这个范围，包括你带看房的人活动的这个轨迹也是围着这个湖来的啊，比较固定化，所以说人员密集的都是聚集在这个湖的周边。”

小编：“在这样一个，就是小范围的这种活动场所其实就又有利于一些内部信息的一些传递，”

展雄：“对啊，刚刚说了第一现在平原新区这个市场，因为它是局限化就是就那十几个楼盘，一个客户，但凡到这来看房的，他看了这个，可能就是顺路的去看那个，或者看另外几个，反正就那十几个盘，因为他离得都比较近，然后这是有这个市场在这决定着；第二方面就是这个信息的传递无外乎就是通过同行，就是同样是卖房子这些人，或者说二手房经纪人这些，通过他们传递的这个信息会比较快，因为他们对这个片区非常了解。”

小编：“但凡你跟其中一个盘的这个某个顾问，你关系搞好了，那你就是和他那个圈里边混熟了，他其实也相当于每个售楼部都有各自的小圈子，”

展雄：“对对对，”

小编：“只要融进去其中一个圈子，你都能渗透到他所有的渠道里面。”

展雄：“对，另外一个就是你像市面上的经纪人其实也是一样的道理，经纪人他因为他现在又不卖二手房，二手房又没形成市场，都是卖的新房，大家其实都是一样了，你只要和其中一个人你关系搞好了。想要打入到他那个圈子，那就很方便啊，这个是从低于市场环境上，决定了这个平原新区和其他地方有所不一样。你不像郑州或者其他一些地市，因为他那个县城已经建成区的面积大，人的这个活动范围也大，那信息传递可能就不会像这种这么快，这么敏感。对第二方面其实最重要的就是平原区这边卖房另外一个核心意思就是公司给了一个比较给力的一个这种支持吧，就针对你，像同行推介，就是可能考虑到这个平原新区，这个地地理位置它是不一样，包括咱这个小范围的这种信息传递这方面的因素，为了最大化的，咱尽快的去获取这种客户资源，公司也是给了很大的这个支持，公司有了这种类似全民经纪人这种推荐的一个支持嘛！”

小编：“全民经纪人？”

展雄：“对对对，那其实下面做的事就很很简单了，就是如果说你看，在一个小圈子里边，把一个信息你给他释放出去，让你这部分人知道了解这个信息，那就是主要做这个工作就行了啊，如果按一个完整的链条来讲，其实我们这些顾问现在在第一线的，你要做的工作其实就是把这个信息发展自己的这个经营，养好自己的这个小圈子也好，通过这个效应像一个呼吸的这种水波效应吧，水油效应，往外去扩展就行了。因为这里面其实也很好理解，因为华润的房子刚刚也讲了是在这个地区是卖的最便宜的，没有之一啊，它是最便宜的。”

小编：“华润现在是相当于平原新区房价最便宜的？”

展雄：“对对对，卖的是最便宜，但是呢，这个开发商，他是没做任何推广，没做任何广告，”

小编：“就是没有任何这个推广手段？”

展雄：“对，没有任何推广，没有任何广告，所以你看我们来之后，刚好就借助分析这个市场，再加上有公司啊，包括团队的这个方面的支持就是把这种，自己的这个资源圈啊就是我们更有针对性的对这些同行，或者经纪人呢，去向他们去发展这种自己的这个客户资源就会更快一点。其实就是对外市场进行一个信息的交换，第一步我们走出去了，其实用最常规的手法比如说拓客也好啊，或者说是咱自己出去搞一个小圈层，”

小编：“反正至少是先迈出去一步扩大自己的这个资源圈，”

展雄：“对啊，准确的来说就是我们的目的性可能并不是直接去找客户，针对性更强的是去找同行以及找这个市面的这种经纪人啊，通过他们去找知道客户在哪里啊，其实客户我们常常说出去拓客，客户在哪，客户无处不在，你找，走到大街上可能随便拉一个人，他有可能买房，也有可能不买，有可能说他周边的人买，这都有这种可能性存在，但是他那个效率就比较低了，你到大街去拉人去买房，就像一个中彩票一样这样的，他这个时间可能就不是我们现在这种要求，我们时间比较紧迫，我们要求就是以最短时间能掌握最精准的这些资源，所以有了第一步，大家就有了方向，就出去发展同行，发展经纪人，我记得我当时最多的一天出去，加了有五六十个人嘛！”

小编：“一天加五六十？”

展雄：“一天就是五六十个，就是这个顾问加上这些经纪人，同行这个圈里边啊，因为平原新区这个市场，像一块小蛋糕吧，因为客户来到这个地方看房子，但凡他有意向买这个区域的，他不买这儿，就买那儿，那他逃不开这个圈儿，”

小编：“就十几个售楼部”

展雄：“对，因为售楼部他基本上产品的差异化没有那么明显，环境是大家共同享用的，”

小编：“那个凤湖。”

展雄：“对对对，你像客户来了之后，即便说其他的同行，他不推荐客户来对比某个楼盘，客户自己也会去看。所以这个区域的各个售楼部的这些顾问，但凡是在平原新区待有半年一年的，都会去分享自己的这个客户资源。”

小编：“不分享反正客户也会去其他地方，还不如分享了。”

展雄：“对对对，分享了，如果不在自己这成交，在别人那成交的话，自己也有收获。另外一方面，你像对于二手房的经纪人，他们肯定是哪个楼盘给我的这个佣金高，我往哪个楼盘推荐，可是避免不了的就是客户，有时候就是有那么一类客户群体，他就是捡便宜的啊，他比较多，对他就是比较敏感，可能就是说你不告诉我哪里卖。他自己或者周边人一介绍他就来了对，所以有一段时间这个你像新区这边的经纪人也是明白了这个道理，就是与其让客户自己摸索过来，还不如自己直接推荐过来。

有时候经纪人会这样，他觉得这个谁给的钱多，他把客户往谁那儿推，对正是因为平原新区这种特殊性，客户对这个信息的了解是很快的，因为他信息传播的速度快嘛。他知道哪个楼盘便宜，一对比开发商，哎——华润也不错，产品也不差。”

小编：“对啊，那肯定是，嗯，其实经纪人也明白的，主要看中间该去怎么做。我刚去的时候经常和同行之间说的一句话就是：蚊子再小，他也是肉！虽然说不恰当啊，但是总比好过这种，就是客户死在自己手里边，反正就不买死到你手里。对，虽然说是在华润这边成交，成交了就是说你吃不上肉吧，但总归你能喝口汤啊，总结一下，其实就是在华润这边的这个行销的一个模式吧。

所以主要就是通过同行来进行客户的一个引流，同行客户引流是这个效率比较高的有效途径之一了，啊，就是咱项目从进场这几个月以来业绩一直非常好。

为什么非常好，就是我们还是对比自销嘛。就像你刚才讲自销，它属于纯内场坐在售楼部坐等客户，其实真正客户主动上门的很少的啊，因为毕竟这个像刚才咱说这个信息传播很快，因为楼盘的这个同质化也相对来说是非常严重，在没有任何客户资源的情况下，在不了解市场环境的情况下，相当于环境逼着我们不得不走出去啊！”

小编：“对，不但要走出去，还要把客户导进来，所以我想的就是接下来你能不能给我们分享一下你自己总结的，我们的成交客群区域是怎么展开？精准的拓客呀哎，具体这个二手房门店客户是如何维系啊，这一块我想的就是说具体的细节，你给大家分享一下。”

展雄：“嗯，其实总的来说，现在这个市场下是吧，在这种全新区这边只能说是在合适的这种时机下做了，就是适当的努力，才有了这种结果，当然对于就是说在平原新区这边我们走出去做行销，这个动作来讲，其实我也不是专业的，但是就是进到这个房地产销售开始，基本上都会接触这种行销的工作，工作中多多少少大家都会涉及到行销这个活儿，因为做销售久了，大家都会发现销售是个很奇怪的这个职业，特别是一线的销售啊，你有时候为了完成你的这个业绩，从头到尾要做的事情太多了。你要考虑到客户从哪里来，客户怎么来，来了之后怎么成交，成交之后怎么维护，以及客户所有你遇到这些问题等等等等。好多时候就是我们自己除了就是掌握自己本职的一个工作之外，也要去思考很多，就关于销售之外的这个事，这个或许就是我们做销售的一个挑战性。

所以总的来说其实就是现行市场下做合适的时机，就是在这个合适的时机里边做了适当的努力才有的结果，其实就是为啥现在就对于咱能赶超自销啊，包括咱自己出去，主要原因是咱真正的走出去了，而且是也做这个动作了，其实当对于这个整个行销这个概念来说，其实比较笼统，你要说到细节上，就是你像我们自己出去之后到这个二手房的门店吧，最开始就是到这种二手房门店去发展这种经纪人，去了之后像我做的比较多的动作就是先找一个人聊，然后这个不是随便聊啊，就是我可以给他聊很透，聊的多的情况下，我可以一块吃个饭，吃饭的时候再聊啊，然后就是关于聊，就是这个周边市场啊，然后再聊到这个，整个他从业的历史，包括我从业的历史，甚至说聊的好的，有时候会聊到家庭。”

小编：“就相当于不仅仅局限于专业？”

展雄：“对对对，就是反正是泛泛的都聊聊，增加对彼此的了解。然后这是我往往采用的模式，就是先和一个人聊，和他真正聊透之后，我不用过多的去找其他人，其实就是一句话的事，给他一讲，然后他会把其他人主动的再推给我，然后再去加微信，然后同样的也是这个逻辑线去其他门店，先通过一个人深入的了解，建立完这个信任的基础，这个人就会把他身边的资源和渠道都推给你。这是在二手房门店，我自己刚去的时候做的。”

小编：“那你去其他的售楼部呢？”

展雄：“那其实我做的会更简单一点，不会说是像一上来直接跟你聊那么多，因为售楼部，你要考虑他跟你虽然说是这种同行，但是也存在着竞争。所以跟他们之间我做的一个动作就是把他们所有的名片全部拿一张，收集完之后自己回去一个一个加微信，如果说是像有的情况，他可能不接受，没有同意我的微信，我可能会给他打个电话，会这样打电话，我就说：‘哎，哎，你好，你叫什么什么名字是吧？’那肯定知道，拿着他名片呢，然后他还会很惊讶，他说：‘哎，你咋知道你干啥买房了吗？’然后我会告诉他我同行怎么怎么怎么的，然后就是这样再聊下去深入了嘛。”

小编：“但是应该他们一开始有很大一部分人会排斥。”

展雄：“会会有排斥啊，你比如说你自己，正在售楼部正常工作呢，突然间来个同行给你打电话，你心里肯定也会多多少少有这种情绪在，这也很正常，但是就是你要做这个工作，你要和他做成好朋友，那你就要用心了，至少就是说在某些方面，你要做到就别人跟他做的不一样。然后也是就通过这种打电话，包括这个微信，有时候会语音，去问候啊，就是可能有时候我不会刻意问关于销售上的事，会问一些工作上杂七杂八的就是吃饭了没？今天吃啥？在哪吃呀，问这些东西，然后通过这些方面慢慢拉近关系，然后再一步的逐渐去让他们去给你这个介绍客户引流啊，通过这个动作去做。然后当然同时我们也会去，就是下乡，刚去那一个月，让甲方就是做了一些关于这些条幅，比如说我们房价五千多少多少起，然后下乡去贴那个条幅，这个动作没有持续太久，大概也就一个月时间，因为其实做那个条幅收获不大，它毕竟是个效率问题，再一个就是你出去挂条幅这个时间再到你的条幅真正能传递给你客户，让你客户转化到访收这个过程很长，因为这个工作可能也需要的这个时间也包括你的耐心啊，你的这个整个对这个事的心思也会费的更多一点。

我们只持续了一个月发现这个方法并不是我们寻求的那种最有效的，所以就pass掉了，没有再做。”

小编：“那其实要是按这个道理说，你看，像我们有些县城挂条幅，其实效果还是很明显，”

展雄：“县城可以，因为你看县城与片区还是不一样，”

小编：“对对对，每个地方不一样，你像平原新区这些地方，他毕竟是个新城区，你挂在这个城市里边，城管立马就拿走了啊，你要说你挂到乡村村里边村口或者哪个地方，刮个风或者干啥丢了你也不知道。”

展雄：“最后我们总结出来就是唯一能持续下去做了一个动作，就是在某一个商铺，某一个商家去找人家深聊聊这个事，然后就说，在你这挂个条幅你不要给我撕呀之类的，给他拿点礼品呀，这样去维护，然后也没有说大面积的到处都去挂。”

小编：“你在这个区域行不通那个方法，那其实相当于所有的这个销售手段，也是跟这个片区跟市场，不能一说，所有拿过来都直接照搬了。”

展雄：“对对对，不能照搬，也是要根据项目的情况，这样的情况也可能说就是咱用一个古语来讲吧，就天时地利人和你至少占两样吧！销售手段这方面，其实刚刚也说到了关于行销，行销其实我个人这个理解啊，就是从字面意思来理解，可以理解为就是作为一个行走的销售，或者说一个移动的这种售货员。其实不论怎么样去诠释，我们都要明白，这个中间的核心是要动向，它是一个动词，而且这个动不是被动，是主动，而且是主观的行动。是要想就是要明白啊，我做销售，特别一线销售，一定要明白，要想有业绩，就要自己行动，是主动发自内心的行动，然后去销售，你这样去理解这个行销，而不是说为了这个销售你才去销售，也不是说为了你的上司或者为了公司给派的那个任务你才出去做这个行销，那就没意义了。

因为你要是说那样去理解，你还不如不做这个行销，因为行销的核心驱动力说直白点还是在于个人。你要明白行销的目的是为了自己而不是其他，天天夏天那么热，冬天那么冷出去拓客啊什么的，只有自己愿意走出去，才能坚持的下来吧！

不要被动的去，你被动的做肯定是没效果的，但发自内心的想去做这件事，即使不能立马见效，心理也是有一个放松、期待在里面，长期坚持，肯定会有效果的。”

小编：“成交然后拿提成挣钱啊，挣钱驱动了你不停的主动出去，把行销做到了极致。”

展雄：“对对对，就是关于行销这个概念其实最主要还是大家心态要放平和。”

小编：“但是其实很多的这个置业顾问，对行销是排斥的，也可能是像你刚才讲的那个点，自我激发的那个点没有找到位，没有找精准啊。我也想卖房子，因为既然做销售了都想挣钱，但是如何去调节对这个行销外出的排斥，因为像你说了它的成交周期长，它不像坐销来个客户，可能我业务能力强，我直接一逼定就成交了，对，行销的话可能我出去跑了一个月，有可能一套也没有。”

展雄：“对啊，但是我可能下个月会成交个十几套，”

小编：“十几套啊？”

展雄：“对。”

小编：“你像这种情况我们怎么去调节？”

展雄：“嗯，行销啊的确是明解，可能你之前应该是也做过一段房地产销售，是吧？”

小编：“我做销售时间也比较长了，”

展雄：“是吧？”

小编：“那个时候也没有行销，包括出去发单都很少，跟这个现在的这个完全不一样，我那个时候就是我们会在大河报上做广告，你看现在报纸都没有人看了，我们那个时候应该是周四是大河楼市，大河楼市可能额外加出来很多版，专门做房地产的，客户会看到这个广告，主动去打售楼部的热线电话这样，对我们那个时候卖房子是这样，跟现在不一样，到后来的话开始出去发单页了。但是那个时候发单页不是说是这些顾问天天出去发啊，我们那时候也是可能有派单的学生啊，一块啊，组织一下，给他们划好区域扫街，让他们去发。发了之后单页上都有电话，客户看到这个单页信息的时候，他们会主动往售楼部打电话，会主动看房啊，我们那时候是这样的。所以说现在卖房就是说就跟我看到的完全是不一样的，因为现阶段好多特别像一些新人啊，对卖房的理解可能说啊，以西装革履的，天天都在售楼部冬暖夏凉，这种状态的卖房。其实并不是，真正入行之后大家会发现不是那回事啊，房地产代理销售其实现在来讲，特别做一线的，的确是蛮辛苦的啊，因为我们做销售本身，它会有一种就是精神上的压力，走出去之后呢做这种周期比较长的行销，这是双重的一个压力。”

展雄：“嗯嗯，现实的这个卖房子的他并不是像我们刚刚说的那种，想着至少风吹不到日晒不着啊，严寒酷暑我们都要忍受的，出去找客户卖套房不容易，靠行销卖出去更是辛苦，因此大家就是有这种负面情绪，排斥这个东西，包括在行销过程中有惰性都很正常的啊，人之常情啊，不能说就是一下子把你这个情绪就给抹掉了。”

小编：“不出现这种情况也不可能啊？就是圣人，可能也做不到这一点，”

展雄：“对啊，这是人之常情，就适当的有排斥情绪也能理解，还是自己得放平心态，因为这些顾问毕竟也不是铁人，对吧？”

小编：“对！”

展雄：“当然了，你像在平原府项目，大家之所以就是说愿意走出去行销，这里边主要的原因是因为大家传递的信息啊也明白，就是以坐销的形式这个客户量太少，如果还按照原来的模式，我们肯定是要饿死。然后愿意走出去的核心因素，第一就是有公司啊，在咱公司，果断第一时间就给了这么一个政策啊，然后有公司在后边给大家一个支持，让大家就是有动力去找客户，出去拓展自己的这个资源，只要你肯走出去，你肯定是会有收获的啊。现实情况其实也是这样，不论是有经验的或者说没经验的，甚至说项目新招来的这个新人，只要说他按咱们前面讲的标准动作去做了，他最终都会有收获。

然后第二个方面其实也就是保证了咱整个案场，就是我们团队吧，在暗场的一个公平性。就是内外场我们轮替的，公平的，目前来讲都是均等的。就是大家一天内场一天外场啊，平等。至少在尚正行咱们这个平台里边给大家提供的这个机会是均等的。那也就是说，平台有了，政策有了，这个市场也有了，那至于怎么样去表演怎么样去做，你能做多好，那就要看你个人对这个东西有多用心了。

当然，在这个过程中，就是随着不断的有人成交，然后大家的排斥情绪其实也就没那么大了，有这样一个过渡过程，我们其实不能着急。个人感觉还是既然已经走出去行销了，你心态一定要调整好，先要明白，不是立马就有结果，因为我们做的这个事可能是一个基本功，在一个区域卖一个楼盘啊，想要稳定下来，肯定是需要沉淀的。还有就是不要浪费自己的时间，其实我们天天晨会喊的那个口号：浪费工作时间是可耻的！大家要是平心而论，想一想，他不单单是一句口号啊，更应该记在我每个人的心里。

当你就是工作上有惰性的时候，多想一想就是我们自己工作的目的是为了什么？然后在这个岗位上，如果说你浪费了这个时间，其实就是耽误了你自己，因为外场这个工作就是出去之后拓客呀，找客户呀，相对而言是比较自由的，有些人就一去外场就像放飞自我了一样，也不工作了，找个地方去睡觉或者到哪个地方，然后一玩一天过去了。

我时常就是和自己的同事们会讲，就是说既然出来了，就要开开心心挣钱，不能总靠着别人去激励你。然后说，哎，我才出去工作，就需要别人抽你一遍你才动一下，这样那就没意义了。多想一想就是说自己工作的目的，有付出才会有回报，天下没有那么多不劳而获的事情，更何况有时候你就算是付出了也不见得有回报。”

小编：“对，所以说不付出的话更没有回报。”

展雄：“对对，只能就是说，既然我们做这个岗位了，自己就逼迫着自己去做，总归有结果，有回报，慢慢就好了。”

小编：“嗯嗯，现在就是说平原府有这个自销和代理，就是我们是两家两个团队在销售。但实际上，有很多楼盘现在是两家代理公司销售，我们和自销的话，肯定开发商会偏向于他们多吧，就在这种情况下，肯定是有客户纠纷，该问题还比较严重，再加上他们在售楼部坐等，我们一直出去拓客，难免就是说客户会自己偷偷跑到售楼部去看房子，对，就是我们如何去做？怎么做能保证我们自己的客户不被撬走？”

展雄：“嗯，其实客户流失在这种双代项目，有两个团队的，甚至多个团队的，都会出现，都会遇到。其实有竞争的项目，这种事并不是坏事：对外，你像对自销的团队来讲，内部其实也是存在一定程度上的这个竞争；所以我总结的就是说，如果说是关于撬客户，第一要点，其实就是服务好你自己的客户，如果说自己客户你都服务不好，客户为什么要找你呢。如果说啊真的是因为自己服务不到位，专业不到位导致客户流失这种，那你就是在这个竞争里面的不适者，作为一个合格的销售，前提是一定要服务好自己的客户。基本功一定要做扎实了啊，一定要比你的竞争对手更专业才行，这是第一。”

小编：“一定要在专业度上通过自己的专业度让客户加深对自我的印象，”

展雄：“对对对，第二点其实就是尽可能的了解清楚自己的这个客户。因为你看除了我们的客户登记本上，就是公司自己发的那个登记本，常规的就是写一下客户的基础信息，你像另外的啊，跟客户聊天过程中获取客户的一些社会关系，包括客户对市场信息的获知途径，这些都应该注意。如果你不想就是自己的客户被别人撬走啊，这些都应该注意的。

其实但凡案场有客户出现这种冲突的，原因无非就两点，第一要不就是感觉你服务不到位，你不专业，要换人啊这种情况；相比较而言，少见一点就客户对你的印象不好这种。然后第二方面可能就是有利益冲突。比如就是客户感觉你给他的这个优惠没达到他心里边的那种预期，就容易出现这种客户流失啊。”

小编：“然后你的客户可能会想，我找另外一个人试试，他会不会给我更多的优惠？”

展雄：“对对对，这样这个客户就有可能被撬走啊，这里说的利益就是说这个房价，就是说这个优惠多少这个事儿。那我们跟客户在沟通的过程中，也是影响成交的关键因素，所以说我们给客户的这个优惠，和客户从其他人或者其他售楼部那里得到的如果不一致的时候，客户对我们自己这个信任度肯定会大打折扣。如果站在客户的角度，两个人给的优惠不一样，你会找谁？对吧？这里边肯定是有原因的，所以说我们在防止跑单这一块一定要给自己客户不要说的太死，就话要留有余地。特别是给我们客户算优惠的时候，少算了一个点或者少算两个点的时候要给客户讲清楚，为什么少优惠啊？这个优惠是少在哪？比如说你是需要按时签约才有这个优惠啊，还是说你需要找什么什么关系才有这个优惠啊，等等，特别在这种双代项目的时候一定要特别的注意，这也就是我们常见的一些销售话术了，反正总之就是一定要了解清楚客户的这种真实意图。有些经营的客户啊，他买个房子可能不但看好多盘，甚至看一个盘，他要找好几个置业顾问，”

小编：“对，有这种客户，比如说我们出去外拓了，他给其他置业顾问说，是第一次到。”

展雄：“对对对。所以说我们要做的低点，服务好，以诚相待啊，不要话说的太死，给客户也留有余地，尽量避免自己负担。另外一个就是说到最后一方面了，每个案场，无论是双带还是说多带他都会有一个判客的这种制度啊，那我们要避免无端飞单这种情况，你肯定要把你自己案场这个制度要熟知啊，就是把这个判客制度要熟知，至少你自己要清清楚楚，明明白白，什么样的客户，会被判走；什么样的客户如果我提前规避了，这个客户判不走啊。

先以平原府这边为例吧，他这边有一个规定，就是按首次接待，然后录入他们自己公司内部的一个系统，这样先入为主。所以首次接待，我们在拓的时候，先寒暄几句就会赶快要客户的联系方式，把它录到系统里。当然他这边就是强调首次接待啊，要有相应证据证明是你首次接待，那你除了售楼部内部的这个监控，外拓的时候很难证明，我会给自己同事我们开会时候都会说这个事，让大家在接客户的时候，尽可能的就是让咱自己人帮忙拍个照片啊带个水印相机啊这样之类的。

这就是我们应对的动作吧，可能就是说我们会把这个东西加入到工作的这个考核里边，比如说这个路明源，他是作为第二梯队的啊，也会录这个视频然后来避免自己客户的这个流失，主要就是这些。”

小编：“那刚才你也分享了就是我们基本上每天都出去外拓。就是说我们在外面的时候，因为客户在售楼部里面可以直观的看到沙盘呢户型啊，要买房对不对，但是在外面的话，我们的项目信息是如何给客户传达？有没有我们专门为了这个外拓做一些辅助性的工具？”

展雄：“嗯，嗯，嗯，会有会有。你其实单单靠这些顾问出去，拿着这个售楼部的单页去晃啊，肯定是不行的，这个效果也比较差，你像有些开发商会做一些推广活动，这边暂时也没有，那你外拓传递这个信息好的办法其实也没有，因为预速也不达，也达不到自己的这种预想的目标，其实像平原府这边，我们首先是把自己的这个目标群体释放在同行经纪人，这些能优先转化成自己客户的这些中间环节上，这是做的第一步，目的是为了提高自己的这个工作效率，然后代替我们自己去做这种客户的深耕。

嗯，这个项目其实是没有那种我们理解的那种渠道，像贝壳呀或者其他一些58啊这些渠道，那我们扮演的这个就是渠道的对接方，外边的经纪人也好，同行也好，他们都是作为我们的这个渠道。

平原府，咱这边这个房价卖的便宜，这个消息啊，往外传递的第一梯队，其实就是通过这些人同行和经纪人，通过他们去传递的，首先这个信息释放给他们。”

小编：“那之前相当于就没有宣传，也没有人去往外释放这个信息？”

展雄：“对啊。其实我们要主要的就是也拿捏就是同行的心理会怎么想，就大家作为经纪人或者同行，他们担心的可能就第一是佣金的保底，第二个可能就是这个能不能及时的给到位啊，就是这些疑虑。那我们在传递这些信息的时候，其实还是离不了你自己从业的这些专业度啊，包括你跟在实际行动中和你这些好朋友们去聊天，甚至说在私底下吃饭呀这些，通过这些动作去加深彼此之间的这种信任度，然后让他们给自己推客户，打消同行之间这些疑虑。

我时常给自己的同事讲，就是说，我们自己出去跟同行聊天，先聊一次，是不行的，你聊两次也是不够的，一定是要深聊聊透，然后进而把信息传递给他们，其实对他们洗脑的这个过程中，他们才会去转化成动力给你找客户啊，这是一方面对于同行的一个。

那么同时你也不可能说天天都做这一个事，有时候肯定也是需要去自己去找客户，自己找客户，信息传递也是一样的一个道理，你面对客户的这种信息传递好多就是说买房的，或者说有意向想了解房子的大部分都对一个方面非常关注，可能就是价格。每个人都会想啊，你这个东西多少钱，其实我们有时候下意识的去买一样东西，第一也是想先看价格。那我们就要抓住客户的这种心理了，对吧，你传递信息的时候肯定也是以你自己项目的这种低价吸引客户，的的确确，平原府这边房价也是卖的确实很便宜啊，价位低其实也就是这个项目最大的卖点。嗯，你平常出去拓客的时候，就是如果售楼部有礼品啊，甲方给支持的这些你能带着，对吧，然后就是出去把这礼品发一发，根据自己的意向客户啊特别准备一些，还是要抓住这些核心点，然后去释放你这些项目的信息啊，主要就是通过这些。”

小编：“一分耕耘，一分收获，有条件我们要积极努力，没有条件创造条件也要努力拼搏，是不是？”

展雄：“对对对！”

小编：“好。感谢展雄今天的分享。希望平原府大卖，希望展雄的业绩继续稳坐销冠。”

展雄：“谢谢凌姐！”

小编：“优秀的你们，不需要隐藏，请大家主动展示自我成长的经验，和大家一起分享你的成长之路，让我们互相学习，共同成长。感谢大家收听本期的前线故事，下期再见。”