小编：“亲爱的朋友们，大家好！欢迎收听前线故事。前线故事是收集我们房地产营销策划精英的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型的案例。揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。本期我们邀请到的嘉宾是法兰原著的何彪，跟大家打个招呼吧！”

何彪：“各位同事大家好！我是南龙湖法兰原著的置业顾问何彪。很高兴在这里被公司邀请到做一些销售上的一个分享。我目前的话就是已经在郑州房地产营销策划有将近四年半的时间了，从一个就是懵懵懂懂的小白吧新人，然后被公司培养成一个就是比较称职的职业顾问，中间也是经历了很多的磕磕碰碰。”

小编：“我听说在案场大家都叫你逼定小王子啊？”

何彪：“其实也没有了，也是前期中期经过同事们的一些铺垫之后，然后我才能顺势的摘下了这个胜利的果实。之前就是在别的案场有很多同事，然后就在跟客户谈判过程中，逼定不下来。因为每个人的谈判技巧不一样，然后房子它不相当于其他的，你要是等着客户主动说，我考虑好了，来定吧，你写单子吧，我觉得这种的话是寥寥无几，非常非常少的，所以你要试着主动的去逼定客户，才会去成交。

要总能快速的找到问题，客户的问题无外乎第一价格的问题，第二位置的问题，第三是交房的问题，第四是配套或者学校的这些等等的一些问题都有。一般的话，我会通过跟客户聊天让客户说出他真正的痛点是什么。比如说如果是价格问题，那就多给他宣讲一些小区的附加价值，快速的解决客户的痛点，慢慢的通过大家之间的一个坦诚相待，让他释放一些自己的个人信息之后，就快速的逼定，可能说第一次逼定他还会犹豫，这时候我会问你的房子是打算写谁的名字，就是以其他的切入点分散他的注意力，让他的注意力从房子里离开，之后聊一些生活上的，工作上的一些事情再去找时机进行第二轮逼定，这样不会显得特别生硬。通常第二轮的逼定顺利的话就成交了，因为问题解决了，彼此也建立信任的，成交就顺理成章了。”

小编：“其实也是相当于有个交流的基础，可能他对客户的顾虑发现的不是特别深入，这样的话，你和客户再次沟通，发现客户的顾虑，从而解决客户的问题。”

何彪：“对，其实房地产销售的过程就是在帮客户解决问题，当客户没有问题之后，那成交肯定就是理所当然的。”

小编：“然后经常主动去帮助一些这个同事，所以说大家送你一个别名，逼定小王子！我还听说你有个客户，首次到访就成交，成交的过程是比较曲折的，这个一组客户的接待时长超过了五个小时？”

何彪：“这个客户的话我印象还挺深的，接待的话是一个，就是渠道带看的一个客户，这个客户的话是一对小年轻，没有结婚，这是买婚房的，刚接待完之后，跟其他的客户也是一样，从跟他讲这个区位，讲沙盘，讲户型，再带他们看那个景观区，看景观区的时候，他们对我们小区这个三面环湖的环境，然后小区这个公园，小区这个绿化率，因为我们小区绿化率是54%，在整个南龙湖是最高的了，容积率是1.49，也是容积率最低的，小区的话也是独栋，独单元，一栋楼只有一个单元，所以说人的居住密度非常低。从这些项目一些价值去给他宣讲，让他就是有一个慢的接受我们项目的一个就是心理。

中间看完之后，回来之后的话，就坐那开始谈判，就开始聊，聊一些他现在看过的项目。其实这对小年轻的话，就是在来之前是比较中意这个浩创梧桐郡的，但是这个项目的话，就是据我了解的话，就是，他目前就是在之前他的老售楼部地方就盖了一栋楼，就那个楼的话是目前的话，现在是属于在小区之外的，而且的话是离那个郑新快速度非常近。我就是很客观的，对比优劣势的时候，我不会只讲一个项目的劣势，我一般都是先把这劣势讲出来，我再给他讲这个优势。

劣势的话就是第一他们现在那个小区只有那一栋楼，是在这个小区之外，以后的话可能享受物业的这一块的话，可能并不是说像小区里面的那样子；第二，你这个小区一栋楼的话，离那个郑新快速路就是非常近，后期的话就是，你那个包括汽车尾气啊灯光啊噪音啊粉尘的，这些红线外的不利因素会非常多。他不是说像咱们小区，你入者宁静，出者繁华，一进来之后就感觉又是另外的一方世界了，你一出去就突然感觉啊又突然非常的繁华非常的热闹啊，然后就是讲完这个就是劣势之后然后我再跟他讲就是我说优势的话，他那个就是离郑州近一点，可能比咱们就大概近了，就一公里左右。公里的话说白了也就是开车一两分钟的时间，但是你算一下，如果说一天你做个按五分钟，你这一个月才多多少，房子可是70年的东西。”

小编：“嗯，”

何彪：“这70年你如果说住了一个小区你后期因为比如说你一开窗直接噪音就过来了，郑新快速路因为我是知道他不过大货车，但是小火车车速都比较快，呼呼一辆呼呼一辆的那种噪音，如果超过多少多少分贝，会让人心烦意乱等等的这些因素你要考虑在内。那咱们小区，一进去就是非常的就是，就是您不管自己住也好，或者说以后有孩子了，或者有老人了，老人在这，你在我们小区住的话，你是可以下楼直接就可以逛公园，然后跳跳广场舞打打太极，对吧？你要有小孩了，在一个这么安静的环境里面，因为小孩，他那个注意力小的时候不很集中，你比如哗——你过个车啦，过个飞机啦，有个啥事了他都想伸个头往外看，但是这个小区你孩子学累了，你可以带着孩子，或者孩子自己就是去小区公园里边跑跑步，散散心，对不对？再去远眺一下，因为我们小区这边也没有高层，你属于一个阳光区的高层，你远眺的时候你更有利于孩子的视野，而且你想小区这么安静，更有于孩子的集中力会更好一些。刚开始给他讲那种孩子的时候，他不是很很注意力去听，因为他现在是没有孩子，对他理解不了，就是说父母为了孩子就可以就是付出了多少心血，他理解不了这些东西。”

小编：“对，”

何彪：“所以说我就得给他聊他的痛点的话其实说白了也就是想要交房早，因为他那个房子比咱们这个房子早了一年，”

小编：“哦，提前一年交房比咱？”

何彪：“对，他是22年年底交房，咱们23年年底交房，”

小编：“嗯，”

何彪：“找到他的真正痛点之后，我就是跟他聊，就是关于我们这个区域开发商，自从做房地产第一天开始，第一个项目起，没有任何一例就是延期交房的小区，就是其他的，我不敢给你保证，但是这点我是能给你保证的，就是包括咱们那个不管是龙博圣地啊还有居易国际城啊，包括那个法兰原著的南半岛，1.1，1.2，2.1，2.2，全都是提前和准时交房的，”

小编：“嗯。”

何彪：“先慢慢的就是打消他的这个关于交房的一个顾虑，然后这个小孩的话性格来的话是比较偏内向的，然后聊的时候他是其实他是有一定的主见但是也没有主意，反正中间聊的时候他一直说这个是交房晚的问题在说这个事。中间吧，在聊的时候，他就是起身了，起身就是去停车场，就是售楼部门口去打电话，他女朋友也跟着去了，可能应该是在跟家人商量，我也没去。他打电话的时候有个插曲，我跟经纪人聊了一下，因为刚开始就介绍所有项目的资料的时候，然后那个经理也没有插话，所以我有跟经纪人聊，我说你跟客户什么关系？他说是大学同学。我一听我说这可能是一个有利的一个助力，然后我就给经理人说，我说那个感觉这个客户怎么样？我说现在带看了多少项目了。他说，就看了浩创，看了雅居乐，然后看了咱们小区，目前来说，看到现在这种情况是对咱小区是，中意度得有个70%，就是交房晚，那到这个时候当时已经接待了近就是快两个小时了，中间的话是已经逼定过，就是一次了，”

小编：“啊，已经逼定过一次了，把他这个交房这个问题给抓出来了。”

何彪：“对，抓出来了，后面就是我那个经纪人说他说客户就是现在是在外边，就是在管城区那边在租房。他想的是，他的房租一个月是大概是1800左右，然后主要的抗性就是还是交房晚。我说一会儿客户打完电话回来，你这边能不能帮我一块去逼定。然后他说，那没有问题，他来就是在来你们小区之前，客户就准备是定梧桐郡了。

所以说又得到了一个重要的信息，就是他要不来我们这，就已经订到梧桐郡了。我一听这我说那你现在看那个意思你觉得客户就是看我小区之后定梧桐郡的几率还有多大？我就反问了一下经纪人，他说那估计得有个四五成吧，他没来之前的话起码得有个就是接近百分之百了。”

小编：“啊，就是没来看咱小区之前，他都准备已经去要订这个房子了，可能他这个同学又把他带到法兰原著，意思就是让他再多对比一下，也本着是对这个客户负责任的态度，是不是？”

何彪：“对，中间我们就是聊完之后了，其实客户他女朋友也是非常非常喜欢我们小区的，其实中间来说，他这个就是看我们小区之后，因为他朋友是做美容行业的，美容行业的话，就是在就是第一次逼定的时候，我就给他说了，我说你美容行业你要考虑到就是以后你要是不在郑州管城去上班了，你要来龙湖这边发展了，你是不是要选择一个就是非常繁华的地段，就是出行的话，就是上班非常方便，可以说就是说白了现在我们年轻上班骑电动车要么一骑就骑个半个小时20分钟的，对吧。但是如果说你房子要是买到这，那你现在出北门，就是这个万家购物广场，里面美容美发也好，衣服，购物超市什么都有，如果说这个万家购物广场你要觉得小的话，你可以就是往东走500米就是龙湖的锦艺城，啊，这个相当于是龙湖最大的一个综合型商业广场了，我说，你去那里工作或者去那里开店，也是离家非常近的。

说白了就是活儿好事少了离家近，说这些的时候其实他女朋友是已感觉到有八成接受我们小区和接受我说的这些话了，”

小编：“对！”

何彪：“就是跟经理聊完之后，我说中间帮我就附和我就行了，因为我知道同学，你也不好说太多，说太多了就让客户，就是你同学觉得会怎么怎么样一样，我就说你就直接说我们小区你也不用说，去全部去附和我，你就说在中间起一个就是协调，你觉得我哪句话说的不对了，或者说的就是太过了，你可以从就是中间协调的作用就行了，经纪人说行，我全力配合你。”

小编：“嗯，”

何彪：“聊完之后，客户就回来了。回来之后然后坐那就是又聊，然后的话就抗性还是交房晚，

小编：“啊还是交房？”

何彪：“对，其实还是交房聊了之后我就又重新把这个所有的就是不在外说的，我说，就像咱们去吃火锅，那火锅咱吃火锅在哪吃都是吃，为什么很多人就要选择吃巴奴，吃海底捞要排那么长的队呢？吃个海底捞你需要等四个或者五个小时，要吃一顿海底捞，我说为什么呢？我就问他，他说那好吃呗，我说对呀，我说，你吃一个饭你都愿意等个四五个小时，那就是买个房子，你多等一年，趁着半年又有什么关系？我的房子70年，你多等这一年就意味着以后你住的这个小区的环境也好，位置也好，周边配套也好，以后你父母来了，你带孩子去逛超市，给你做饭也方便，对不对，我说这点一年就不愿意等嘛。中间聊了的时候，他又说一下就是梧桐郡比我们的房子一平方大概是便宜了有200块钱，然后他说，这也是个问题，我说，就算他，你现在说白了就是好饭不怕等好房也是不怕等的，你多等这一年可能说，将来你剩下的几十年，那一定是开心和舒适和满意中度过的。如果说你现在，就是抛弃了我们这个小区，你选择梧桐郡，可能现在你觉得交房早了一年，你早一年住上去了，但是以后你住的时候，你会发现完全不是你想的那么回事，因为现在你现在第一你没有结婚，第二你没有孩子，第三你没有父母同住，所以说那个就是一个刚需盘。但是我们这不是，我们这学校，现在什么也都是现成的，以后你有孩子了，幼儿园直接上，小学直接上，离家也就400米，以后不管说是你母亲接孩子还是说您老婆接孩子，都是不用骑车过马路就能到，这一点是便捷性的，绝对是非常便捷性的。那第二点，你父母如果给你同住，其实说白了又把那个，所有的小区的核心价值就给他重新再宣讲了一次，”

小编：“相当于第一次接待，梳理完这个项目的核心价值，第一轮逼定结束，进入第二轮逼定之前，我们需要再重新给客户梳理一下我们的核心价值。”

何彪：“对，其实我觉得就是成交的话，就一直是不断的梳理，不断的逼定，然后就会成交。我跟他讲完这么多之后他多少的话是有一点动的，但是还是交房晚的问题，然后就那个啥，他同学给他说了他后期就是我讲完这些之后然后他说他交房还是有点晚，交房晚那我在外边租房一年又得多少多少租金，然后怎么怎么样，然后他这时候就是我就给那个经纪人，就是相当于使了个眼色，然后那个同学就说了，他说这个顾问说的反正是也对这边的话，买个房子不是小事，能多等个一年，就是你觉得可能时间很长，但是你要是说，这一年在这个70年里面，他真的是相当于九牛一毛。”

小编：“对！”

何彪：“我一看差不多了，我就说，既然您同学也这么说了，我说现在你女朋友也挺喜欢这的，我说要不然咱就这样确定下来，我说房子你看写谁的名字？他说写女朋友的，我说那你把那个身份证拿过来吧，然后他说他女朋友说没拿身份证，我说没事，身份证号也行，我说你写到这个纸上吧，这个时候，那个男孩开始争取这个他女朋友的意见了，”

小编：“第二次逼定相当于其实是比较巧妙的。”

何彪：“对，我说，那你就写身份证号吧，现在哪个年轻人不记得自己身份证号啊，对吧，”

小编：“对，”

何彪：“这个时候，女方有点犹豫了，她就看着男生说中不中，写不写？然后男孩就说，他说你觉得呢？然后其实他说男孩说这句话的时候我就知道，其实逼定又到了另外一个拐点，就是谁都不敢轻易下决定的拐点。”

小编：“啊！”

何彪：“怕落埋怨，其实很多就是像比如说中国夫妻吧，包括小年轻小恋人他们就是有时候不敢轻易下决定，也是怕以后轻易定了会落埋怨。”

小编：“嗯嗯，”

何彪：“我就说，我说没问题，放心吧，我说房子买的绝对不会亏，就又给他们就是加强了一下，定了一个决心，这个时候男孩又说，他说这事我还没有跟我爸说，如果我要跟我爸说了，那个我爸肯定不会同意买这么交房这么晚的房子，说着他们就往外走，往外走，女孩坐了一会，我跟女孩又聊了一下，就是当我说你男朋友到底怎么想的，女孩说可能明年可能就要准备结婚，然后想要一个交房早的，我说，我说你说这个我能理解，但是就是房子来说，一般的话都是需要两年半到三年的，就又给她举了个例子，其实这个时候我就想着去再去主攻一下女孩试试，我说就是最早的时候，在华南城站有一个阳光城丽景湾，他们刚开始就是房子还没有出去卖的时候，主打就是一年半到两年交房，我说，但是很多客户急着住的时候都买了，那然后买了之后，交房的时候，窗户是晃的，门是晃的，他的草皮做的全部就是那种假草皮，就是包括小区铺的那个，那个就是路砖都是一走都不平，都晃了的那种，我要所以说，你买一个交房早的小区，你直接就这样交了，你是维权还是直接交？直接住？

然后她想了一下她你说的是。为什么开发商就是他明明房子一年都能盖好，他为什么要延期到三年交房，我说你像上一年的少数民族运动会，是不是工地停工，配合这个少数民族运动会停了在两个月，她说听说是，第二次今年疫情谁都没有会想到疫情吧，我说是不是又停了三四个月，对吧，我说说白了，房子如果说给你们早一天，大家皆大欢喜，如果晚一天，那业主群可能说借着交房子都会过来扯条幅维权，对开发会造成一个很大的一个负面影响。

我说就算就是说延期交房，其实违约金都非常非常少的，但是这个开发的口碑会有一个很大的负面影响。说完之后女孩沉默了一会儿，没有接话，我另外说我要代你说一下，我说你这边是做美容的，我说你肯定是不要选一个人流量就是多的一个地方后期更有益你这个客流量等等，咱旁边就是一个龙湖最早成立的社区，就现在整个龙湖都是围着这个社区在往外扩，就像郑州一样，从二七广场，一环二环三环四环往外扩。那又给她讲一些这些就是城市发展的一个必要条件和目前，就是说你工作在一个什么样的环境中会对你的工作有一个更好的一个发展，讲完之后，女孩就是说是那你说的对，我再给俺男朋友商量一下。

然后她就出去了，其实我也不知道这个男孩是到底是给他父亲打的电话还是跟他母亲打的电话。他俩在停车场，我看一直聊，他们在聊了有个小十分钟，我就跟过去，我说商量怎么样了，他说交房时间我不敢跟我爸说，如果说的话他肯定不会让我定这。我说，那没事，我说房子这一块主要是以后你们两个住还是你们两个住的比较多，父母的话，只是给你提供一些他们过来的一些经验，可能他们担心这个怎么怎么样了之类的，反正你们只要住得舒心，那父母不就开心吗？

他说是，他就问我他那个我的首付如果差一点怎么办，我一看这我说可能就到了另外一个逼定的一个拐点了，我说，那你们进来吧，进来坐下说吧。然后我把他们让进来的时候，他们就是不是很愿意进来，我在想他不愿意进来，我就想他是不是等于这个话，有走这个意思，这边的话我就跟那个经纪人又使了个眼色是吧。他说没事，咱们进来说吧，那个时候外面已经下雨了，就像今天一样就下了是一个蒙蒙小雨，我们是在这个停车场门口在那又聊，经纪人说他那个要不你先回避旁边，我给他们商量一下。就离他们大概有十米远的距离，我就坐在那个小区的那个观光车上，就是看到他们。其实这个时候我就在想一个问题，我之前订房的一个画面，因为之前我来龙湖订房的时候，有点像我的那个置业顾问逼定我的时候，这个时候已经第二次出来了，就像我之前那个画面，就是我的置业顾问，中间也是跟着我出来两次。所以我想，这个客户我既然已经接待了，已经三个半小时了，已经接近四个小时了，我说，就是一定不能浪费这个客户，一个信念是我必须要今天把它一定给拿下。因为这个客户，我从专业角度来看到，这个客户绝对是没有任何问题是可以定下来的，交房晚的话只是他现在就是心里面一个很小很小的卡，我在车上一直在想，虽然我们这个地方虽然比梧桐郡贵了200，但是我们这边是送一个车位，如果不送车位的话，我们这个要比梧桐郡，一平方可能要便宜个两三百块钱，就是那个信念就是一直有个声音说一定会成交，一定会成交。就一直在就是说赌一个拉锯战，聊着聊着客户跟经纪人直接走到了那个售楼部的门口，就已经贴近马路牙子了，看这意思我认为他们想走啊，就过去了。过去之后，男孩又给我重复了一遍，说交房晚的问题，我就直接给男孩说，我说，这样吧，现在就是说你这边没有结婚，没有孩子，就是现在说就是往后咱推一年说，以后你们来龙湖发展了，你是不是考虑女朋友，你们上班的问题，看一下你对面，就是万家购物广场，你看一下，东边，就一二十米，就在小区的北门，我以后上下班是不是方便。他说嗯，这个地方确实是挺繁华的，他说如果说你们房子22年年底或哪怕23年6月份交房，我这边就能马上定下来，我说你说的这句话跟所有客户说的都是一样的，之前我们22年交房的时候客户都说价位贵，或者这类似的这类问题，22年的房子卖完了，卖23年的时候，可能客户遇到22年的房子，我说其实这就是来回的跟轮回一样，说白了又是给他重新又宣讲了一下这个小区周边的价格，还是说学校，还是说商业配套，还是说医疗，还是说地铁口，还是说小区的环境，又重新给他宣讲一遍，所以那个时候我们已经在雨中已经占了将近就20分钟了。”

小编：“在外面已经20分钟了，”

何彪：“对，我看就是讲的差不多了，我说那没事我们进去说吧。其实这个时候我就已经上手了，两个小女孩㧟着去逛街，就那种形式一样，我就拉了男孩我就㧟的，我说走啊，哥们进去说。刚开始男孩啊说那个再考虑考虑吧再考虑考虑，我说考虑啥咱进去说吧下大雨你在这也不是一时半会儿能考虑好的，我说要不你进去一块，咱一块考虑吧。这个时候经纪人上去，其实经纪人这边也已经感觉到今天我是有了一个必拿他的决心。

经纪人说那行，咱们进去说，男孩还是说再考虑考虑，我然后我就给女孩说，我说你觉得呢？我说要不咱们进去说吧，下大雨我说一会身上都湿完了。我们几个又第四次进到售楼部，接下来之后其实我就是给客户在聊一些，就是他后期发展的一些东西，因为这个男孩是跑信用卡的，就给他说一下现在目前这龙湖有多少个售楼部，多少置业顾问，他这些人都是需要信用卡的，你在这边发展到华南城过去骑电动车也就四五分钟，那边有很多商户，他们可能更需要信用卡，对吧，又给他讲一下就工作重心的发展，然后讲完这个男孩的，就讲那个女孩的，讲完之后其实这个男孩第四次进来之后，他就已经话不是很多了，我就跟那个女孩就一直在聊，我先把她那工作的这个方向，还有工作的一个性质，就是他需要的那些人群又给他讲了一遍，那个时候我跟女孩讲的男孩是站着的，他是已经又，他是跑到了沙盘，就重新就去看一下这个楼洞，那个时候我是给他讲的，推的是四号楼的1402，他在那看一下楼洞，我说他现在一直看，说明是还是有问题的，所以我就讲你这边是不是还有什么问题？他就说你们这房子会不会提前交房？对还是交房，其实说白了我们从头到尾一直在交房的问题。我说因为合同上都有约束，是2023年12月底交房，在这个时间段是一定会给你交房的，你现在买梧桐郡，比这早一年交房，你住的是以后不是现在，以后逛街你得骑个电动车，巴达瓜达的，跑到锦艺城，开车之前一定会先想我车停哪儿？停下面吧，就要收费，停上面吧，怕贴条，我说你要是买了咱们小区，你步行跟你媳妇啊，手牵着手，对不对？画面多温馨哪，而且也不用考虑停车的问题，是不是？看着咱俩大小差不多，我说以后有孩子了，你母亲过来带，老人如果说夏天在家了，他可能说不舍得开空调怕浪费电，你出北门直接去万家购物广场，你全天空调开着对不对也方便带孩子，我说你还有啥问题咱坐下说，我给他说完之后客户是愿意坐下来说了。”

小编：“已经愿意坐下来说了。”

何彪：“对，我感觉是到这个时候他居然坐下来，基本上问题就不大了，相当于是第四次逼定了都，前期是一直逼定的是男孩我换他女朋友逼定了，我说你这边好像也没有啥问题了，你房子要写你的名字了，不然你就写你身份证号，我先给你写单子，女孩问男孩那你还有啥问题没有？ 男孩说，我这边没啥问题了，其实我第一次在那个沙盘跟他讲的时候是基本上将他那个心结已经给他解开了。因为这个时候我来讲的是他以后是怎么样方便他，我说就算错一年的话，你这边也不是说会损失多少东西，但这房子的话你住起来的话，住的也舒服，完了的话，这时候我就看看男孩说你没啥问题，我就写了，男孩这会儿又说，我再打个电话，打完电话没多大会儿回来，他说如果说首付差2万凑不到怎么办？我说你需要几天凑，前面我们聊的是我们需要三天签约，他估计需要五天，我说五天没有问题，这边跟领导沟通下，看能不能给你延期两天，他说那行，这个时候我就直接说那都没有问题了，现在房子可以定下来了吧？这个时候男孩给女孩主动说了，他说你要是喜欢这，那咱们就定下来吧！然后女孩就说，那我把身份证写下来吧，这时候我说，行吧，你男朋友都说了，现在就写身份证吧，写她的名字，身份证号，直接写了就行了。这个时候女孩就写身份证，我赶紧去那边去拿单子，等于他成交了。”

小编：“相当于这个客户这五个多小时，就是一直在不停的交流中？”

何彪：“对，中间一直没停交流的，说白了都已经口吐白沫那种了都是。”

小编：“当时是什么支撑着你一直跟这个客户聊下去？”

何彪：“怎么说应该是直觉、信念吧！浪费客户就等于浪费生命吧，就直接直觉是这个客户是一定会成交，所以说，可能直觉和这个信念一直在逼定客户一直在给他解决问题直到成交。”

小编：“相当于这个客户经历了五个多小时最终成交，这中间逼定了四次了。”

何彪：“对，相当于逼定了四次了，”

小编：“从售楼部接待两个多小时到售楼部门口，从售楼部门口再回到售楼部，再到停车场，再出来，再到售楼部，”

何彪：“对三进三出售楼部。”

小编：“那最终客户对这个房子应该也是非常满意的，”

何彪：“对，后期的客户签约是没有任何问题的，他和他女朋友都很相中这个房子，想说的是一定要熟悉小区的周边的项目和咱们的一个竞品，每个阶段的竞品不一样，所以说一定要尽快的了解竞品的就是首付政策，价位，价位的一个附加的，像赠送车位，赠送储藏式这些政策，就给客户做一个明显的对比。最重要的就是你评价别的项目的时候，不要只说劣势，因为恶意的攻击的话会让客户会觉得你这个人人品或者说专业度不够，你评价别的项目劣势的时候，一定也要说别人的优势，客户说白了对比的时候，也不是说只看中你的所有的好处，坏处是不看的，因为有的客户他是知道这个项目的短板是在哪，优势在哪？

小编：“我们也没有必要故意去追。”

何彪：“对，就像我接待我的客户中，像别的项目会攻击我们售楼部的，就三点吧，第一个就是土地年限的问题，第二个是坑填的问题，第三个就是这个三面环湖，很多同行攻击我们这边说是臭水沟，我在带客户的过程中会直接带客户去走一遍，走的时候我也在说，我说别的项目攻击我们楼盘的话就会攻击这三个点，可以先看一下这个湖，你觉得就是这个湖是不是臭水沟臭不臭？十几年前的时候如意湖，很多同行也会攻击，如意湖是个臭水沟，我说但是现在你再看呢，房子咱们买的，说白了是以后的规划和以后的价值，不是说只看眼前，如果说你只看眼前的话，那么你还会像之前错失郑东新区的房价和房子是一样的道理。我说，第二个同行攻击是我们坑填的，我说你现在看一下这个柳树，这个柳树的话，我们当时是为了做一个台阶绿化，确实是往里面推了点点，但是是为了更好的进到咱们小区的绿化，所以说这个柳树是最能证明咱们是不是填坑建的房子。第三点就是说这个土地年限的问题，咱们这可能年限的话已经过了十年了，但是现在李克强总理在会上都说过，然后我这边手机里面也保存这个图片，我说现在李克强总理说已经现在物权法已经明确规定了土地到期之后的话自动续期，不影响交易等等的一些的东西。

现在你像中国成立70年了，你现在基本上郑州都没有超过40年的房子对不对？现在还有60年呢，说白了就是有一点就是偏杞人忧天了，所以现在都不用想那个问题，只要房子你喜欢它就最好的，会主动的话把我们小区的一些短板或同行攻击我们的，去主动给客户说这样会导致他去别的项目的话，别的说法他心里是有是有数的，如果说别人恶意的去评价我们小区怎么怎么样，客户可能也会对这个置业顾问有一定的反感，作为销售吧，无论客户跟我们是买什么，他都有喜欢的一个点，那某一个点他就把这个衣服买了，你这房子也是一样的。房子的话他像比如说地段，商业配套，医疗配套，学校配套对不对？还要包括，地铁配套这些东西肯定是有一个客户喜欢一个点，他才选择买的这个房子，所以说只有不断的去放大这些价值，客户他认可之后，才会买这个房子，作为专业的郑州房地产代理公司我们必须做到这些。”

小编：“当我们不了解客户关注的点的时候，我们就要大量的去把项目的核心价值全部给他输进去。”

何彪：“对，而且讲的时候一定要观察客户的眼睛和他的面目表情，如果说你讲的时候，他明显就是跟此前讲的时候就是面目表情，或者说眼神出现不一样的变化的时候，说明这就他关注的点。”

小编：“跟客户交流的时候，要不断去观察客户的反应，”

何彪：“对，不管是新置业顾问也好老置业顾问也好，作为专业的房地产营销策划人员一定要把这个销讲这一块给吃透了，销讲了解小区的所有优势的一个根本所在，客户通过你讲的销讲了解小区的价值所在，就像我这组客户，当然经历了五个小时的磨合、逼定，无论客户是有什么问题，都需要通过销讲这一块给客户重新的去疏导价值。

根据客户的这个经历，我这边总结了就是以下几点吧：

第一点的话，当客户有了想要买的冲动的时候，要多逼定客户，不要不敢逼，就真正的客户的话，他这边是逼不死的，你一次不行，你换个方式再逼第二次，第二次不行换个方式再逼第三次，因为你每次逼定的时候，可能客户的就是理由啊、原因都不一样，每逼定一次客户都会遇到一个新的问题，这个时候的话就需要你就是有一个基本的扎实功，就是销讲这一块的话，就是必须要熟练熟记才能不断的给客户输出小区的价值，通过这个价值让客户对小区是信赖的，是觉个买这个小区是值得的，买这个房子是值得的。还有一点，一定要保持一个热度，什么热度就是你不能说你因为是一个老置业顾问了，接待客户的时候你就开始挑客户，是所有的客户都是一样的，你不能说单纯的从客户的，就是穿着啊谈吐举止去判定一个客户，这个客户是个水客，或者说这个客户不会买。之前的话16年有个客户就是穿的是非常的就是不整洁，就看的就是那种没钱就不会买的那种，跟客户在聊的过程中，发现这个客户是在正商智慧城买一套房子，这是买的第二套，也是通过聊天，就是发现这个客户其实并不是他像他的这个穿着和谈吐举止，这让你觉得他买不起房，就在那个法兰原著就南半岛买了一套洋房。就是不要带着有色的眼镜去看待客户。”

小编：“就是我们在接待客户的过程中要不断的去逼定客户，第二在逼定客户的时候，不断的去给客户输入我们项目的优势，同时我们要正视自己的劣势。第三的话就是我们在接待客户的过程中，不管这个客户买不买，都要去把项目的情况去给客户去讲解，让客户了解。”

何彪：“对的，因为是客户的话，他对这个区域完全是一个陌生的区域，他只能从你这些置业顾问口中得到这个小区的价值，它的地段，商业配套，了解到所有的信息之后他再去对比的时候，这个时候，他才能对比一个小区的优劣势，如果你销讲不是很熟悉，你对这边又不了解，那么这个客户就一定不是你的，就是比你更专业、销讲更好、更了解周边的项目，这个客户就会在他那成交。”

小编：“相当于你了解项目，可能客户也了解，必须得比他了解的更深入更细致。像你刚才讲的细致到我门口是什么，我需要多长时间，”

何彪：“如果可以的话尽量的话去走走，去骑车试试，才能给客户一个更准确的时间，有的客户一公里左右，他觉得需要走20分钟，是实地的去勘察一下，这样的话才更有说服力。”

小编：“想成为一名优秀的置业顾问，它不是一件非常容易的事，卖房也不是说简单的推荐和介绍，在我们跟客户相处的过程中，我们必须得拿出我们的专业，我们的认真，我们的热情，我们的真诚，我们的坦诚，只有这样的话，我们才能赢得客户的认可，毕竟机会它总是留给有准备的人的。”

何彪：“是的！”

小编：“好。非常感谢何彪今天的分享。优秀的你们不需要隐藏，请大家能主动展示自我成长的经验和过程，和大家一起分享你的成长之路，让我们共同学习，共同成长！感谢大家收听本期的前线故事，那我们下期再见！

何彪：“感谢大家的收听！再见！”