小编:“大家好,欢迎收听前线故事,前线故事是收集我们一线的销售精英的销售故事,整合我们实际工作中发生了一些典型的案例,揭开个人快速成长的小秘密。本期我们邀请到社旗阳光锦城的销冠常琳琳同学,琳琳同学给大家打个招呼吧!”
常琳琳:“好,各位同事大家好!我是咱们社区阳光锦城项目的常琳琳,很高兴今天在咱们前线故事这个节目和大家一起来分享我的工作经验。”
小编:“琳琳,你在阳光锦城一直都是项目的销冠,作为一个郑州房地产营销策划公司的销冠,你能不能和大家分享一下,就是我们置业顾问在日常接待客户的过程中应该注意哪些方面?”
常琳琳:“首先的话在接待客户方面,我总结了三个点,第一个点就是抓住和客户初次相识的一个新鲜感;第二个点就是中间要让客户跟着自己的节奏走;然后的话就是适时的逼定客户。
下面的话我一一的分析给大家听。首先的话我从和客户初次接待的新鲜感上面详细的介绍一下,一般客户买房子来售楼部看房都是有需求才来的,不管第一次联系到客户是通过电话还是微信,或者是他第一次来咱们售楼部看房子,他都是带着自己的问题来的。首先他自己想买一个啥样的房子,他自己心里边是有数的,然后包括他想知道的问题,这个房子啥时间交房?然后价格是什么?他是不是能接受?然后这个的话都是他想知道的问题,这个时候咱们可以通过客户想知道的问题来做一个切入点,给客户传导咱们项目更多的一个价值信息。
比如说首先我从两个方面来说,首先的话就是说客户咱是通过微信或者电话联系到的,然后一般咱们接电话客户都会直接问你们这边房还有房子吗?多少钱?啥时间交房?然后直接把他的问题抛出来,然后这个时间的话,首先咱们要想办法让客户跟着我们的节奏走,要从客户的回答中,尽量的邀约他到访。比如说他问多少钱,咱们这边可以回答,咱这边是一房一价,然后价格的话在整个县城里边都不算贵,现在还有几套好房源,您明天或者是今天有时间能过来看一下吗?但如果说你的回答直接是咱这边多少多少钱,然后没房子了,那这个客户可能就直接就不会来了,所以说重点的话要放在邀约客户到场。
然后另外的话就是客户如果说到访之后,比如说这个客户也是带着需求来了,比如说这会到访一个客户,他刚才的话在咱们对面项目看过,然后因为房子相对来说交房周期比较长,要过个两三年交房,还没盖,然后就这一点他不太相中,然后直接就来咱们售楼部看了。然后它的切入点的话,这样你了解之后,它的切入点大概就是到了之后肯定他会先问你们这边房子啥时间交房?价格是多少?然后在他心里边的话可以先形成一个对比,然后这样的话咱们就可以通过他想知道的问题做一个切入点,然后可以把咱们项目其他的一些问题传导给他。比如说咱们不仅交房比对面早,另外的话咱们项目还配备的有指纹密码锁,精装大堂,楼宇可视对讲,然后证件还齐全,还可以直接签合同,所有手续都是正规的,这样的话就是在他的心里边能形成一个价值堆积,比如说我们不仅什么有别人没有,咱们还有什么,然后这样的话让他对咱们项目能更加的知道的信息更加多一点,然后更加的认同咱们项目能找到更多的一些认同点。
然后其次的话,首先把咱们项目的信息传导给客户之后的话,咱们要让客户跟着咱们的节奏走,如果说你不让他跟着咱们节奏走,他知道了所有的信息之后,他知道了咱们啥时间交房,知道了咱们房子啥价格,然后所有东西他都知道了,他直接都会说那行,我回去商量一下,可能他回头去另外一个楼盘一看,直接就把咱们忘了,所以说这个时间咱们要主动出击,然后咱们直接可以做一个总结:刚才您也了解到了咱们这边项目的话交房时间也挺早的,然后现在配套也比较齐全,现在的话开盘一年多了,楼层也不多了,如果说您觉得合适的话可以直接定下来,因为如果说您现在不定的话,有可能你下次来这套房子就没有了。
然后这样的话,如果说客户意向好,这个客户会直接根据你问的问题,直接问咱你们这边是怎么订房的,有什么优惠,然后如果说他相对来说没那么相中的话,他直接会提出来异议,比如说我觉得你们这位置偏什么了,然后这个时间的话,他才开始真正的考虑要不要买在这里,哪里合适哪里不合适。如果说你不问他,你觉得怎么样,能不能定下来,他可能就看看直接就忘了。然后这样的话适时的逼定不仅能逼出客户的问题,然后在现场可以直接把这个问题解决到,这样对咱们相对来说的话,成交的机会会更多一点。如果说你不进入这个环节,你等着他下一次来,他有可能来的机会都没有了,你连问他的机会都没有了。”
小编:“我发现你的客户好像就是成交的周期非常短,基本上就是首次的居多。这中间有没有啥需要注意的事项?到访一次就成交了,有没有什么小秘诀?能不能给我们分享一下?”
琳琳:“虽然说我的客户的话,他成交周期相对来说都比较短,但是中间的话细节都是比较严谨的,中间接待的一个流程,因为一般客户的话,刚开始来看房他是带着问题来的,就是我们要在他所知道的信息之前要了解他,了解他的所有信息。比如说在给客户介绍咱们区位的时候,你这段时间就要知道他的家是哪里的,他对这个位置认可不认可,然后属于不属于我们的一个地缘客户。
然后的话再讲解咱们区位的时候,如果说咱们项目有一个薄弱点,比如说离学校远或者是位置偏的话,这个时间咱们要着重介绍咱们未来的一个发展空间,然后这个等于说咱们如果把区位好好的讲解完,这个客户就不会对这个片区有异议了,如果说他对这个片区有意见,绝对是咱们区位没有讲好。然后每讲完一个,都要及时的和客户互动,您比如说这个位置的话,咱们感觉怎么样?然后这个事情如果说客户有异议,咱们能立马知道立马解决,不会拖延到最后,因为拖延到最后,如果说客户他堆积的问题多了,有可能就问不出来了。
咱们作为专业的房地产代理公司在介绍户型的时候,肯定要先了解他这个房子是谁买的?家里边多少人住?然后谁掏钱?然后这样的话咱们才能有目的的给他介绍楼层。如果是年轻人的话,咱们直接可以推一个相对来说高一点的楼层,如果是年纪大的话,咱们可以直接推一个相对来说低一点,也可以直接询问客户的意见,因为如果说你不知道他需求是多大的,你直接给他推个140的、150的,推也是瞎推。然后每一步的话都要根据客户的需求去给客户推荐适合他自己的房源,然后包括我们去讲咱们项目的那些配套的时候,如果说客户说这些我都知道你都不用讲了,越是这样越要讲,因为咱们这边的话一般都是卖的期房,期房的话主要支撑的还是项目的一个配套,还有像项目里边的一些配的高端的设施,这样的话让他能对未来的生活有一个向往。
然后另外的话咱们给客户锁定完楼层,一般都是算完价格的时候,也要立马的询问客户的的意见,你比如说算月供的时候,咱们要知道这个客户是干什么工作的?一个月多少钱?这样的话能给他分贷多少年月供多少,他能承受得住。然后到最后算完之后,基本上客户对所有的信息都已经了解了,所以这个时间我们立马要问客户的意见,制造一些节奏感。比如问客户感觉咱们这个房子楼层怎么样?他如果说楼层还行,咱说咱楼层就剩一套了,还有其他的同事的客户正在看着,所以如果说您觉得合适可以直接定下来,毕竟你买房子也看了那么多了,如果说您这次不定,有可能下次来这套房就没有了。
SP配合一下,然后让客户能更快的做选择,如果说客户有异议的话,咱们也可以立马的解决客户的异议。每个流程都不能少,都要认真的去注意每个流程的一个点,比如说咱们带客户去看房子,万事俱备,就差去看房子了,咱们知道咱们的房子比如说哪一个地方有个薄弱点,你比如说他看的是西户,然后咱们直接下午带看西户,上午的话直接带看东户,然后比如说咱小区相对来说体量比较小的话,咱们直接领客户去工地就走快点,直接到房子里边去看,这样的话中间可以避开很多问题,如果说在小区逗留时间长的话,客户会产生更多的问题,比如说这个小区小或者说楼间距窄之类的,所以说相对来说要快一点。
总之的话客户第一次到访,不管是什么样的客户,我们都要认真的去接待,因为我们并不知道这个客户到底如何,会不会买。”
小编:“我发现你的那么多成交客户里面,除了刚才我们说的首次到访就直接成交以外,我发现老带新也非常多,你能不能给我们分享一下你的老带新的客户是咋维系呢?
琳琳:“老带新的维系的话主要还是刚才说的,首先第一次接待还是要接待好,这样的话给他一个好的印象,不管他买或者不买,他都会给你介绍。我举个例子,我这边有一个老带新的客户,刚开始他成交周期挺长的,然后这个客户我记得是刚开始阳光锦城项目入会的时候是夏天的时候来的,那天中午刚吃完饭,然后他来的时候就直接往售楼部一坐,好像回家了一样,坐那就说我看房子三年了,到现在还没买到合适的,你给我介绍一下。我当时心里想的是这个客户两三年了,他还没买到房,到这边估计也悬,肯定是个长线跟踪的客户,我先跟他介绍一下,当时自己心里边是这样结论的。
然后给他介绍了一下,因为当时项目房子还没盖,然后这个客户担心的也比较多,然后就给他介绍了一下项目的一个情况,说了一下当时的活动交2000抵5000。其实我们说项目说的比较少,主要还是问他当时为什么看两三年了,为什么还没买到房子,现在房子涨这么多了,你都不后悔吗?还不着急?然后我记得当时他说的是也挺着急的,但是没有合适的。
因为当时社旗的情况的话,普遍都是很多烂尾的房子,包括他之前在其他某个楼盘订过一套房,但是那个房子的话是违建了,到后来房产证也没下来,所以说他那套房子退了之后,一直也没敢买房子,主要还是怕到最后买到房子不合适,然后所以说一直都是想买没买到。这边这个房子当时是五证也不齐全,然后房子的话地基也没开始,所以说他当时看了之后一直都没联系上,不过印象挺深刻的,就中间一直微信联系着,中间他也有几次下定决心,比如说有一次他直接在微信上说,我直接明天去交2000块钱怎么样,然后我就立马赶紧再跟他联系,结果他还是没来,中间有两次想来买,然后一直都没来,估计是太害怕了。后来我也跟他联系了,结果中间两次就把我拉黑了,一直到半年之后,这边房子证件也齐全了,也开过盘了,然后他自己忽然间来,直接就定了,交了3万块钱大定了。”
小编:“客户直接把你给拉黑了?”
琳琳:“拉黑了两次,对,但是每次这个客户其实是那种很想买,但是又不知道买哪儿,比较小白的一个客户,然后每次他想买的时候,估计是优先考虑这边,直接就把你从黑名单拉出来,直接跟你说他要来,然后结果又下不定决心,终于又过了半年,想都没想到直接来交钱了,犹豫都没犹豫一下。”
小编:“当时他直接买了,相当于提前都了解过项目的信息和情况了。”
琳琳:“对。其实他一直都想买,但是一直都是担心,因为当时那个项目房子没盖起来,另外证件也不齐全,所以他一直犹豫,然后那一次他终于下定决心了,结果那一天他来买,第二天直接给我带了一个客户也是直接交钱的。”
小编:“就相当于他来买了,他又给你介绍了一个客户?”
琳琳:“对。”
小编:“我记得上次跟刘彦经理聊,他说过你的客户还有就没有见面,微信就直接成交的?”
琳琳:“对,是的。”
小编:“你能不能给我们分享一下?”
琳琳:“就是说的还是这一个客户,他到最后成交之后非常的认可,然后刚开始介绍一个客户成交之后,过了没多久,立马又介绍了一个客户,当时来的时候就直接说的很清楚,客户家是哪里的,给谁买的,要一下买两套,但是说的是不一定,然后还不让给别人说是他介绍的,就给了一个电话号码。
我这边刚开始给这个客户联系上的时候,客户也是不冷不热的,因为他当时在社旗包括普罗旺世、状元城,然后还有文博苑都有联系,然后因为他一直在外地,所以一直都没有说买哪里。包括他的朋友圈,因为同行相对来说加微信也比较多,同行之间点赞啥都能看到,总之联系都挺多的,但一直都没买,当时我判定的确实是一个买房客户,但是没在家,还是要跟踪他,有可能是要等他回来才能买,所以说当时我就一直联系,中间包括去看房子的视频也拍给他了,然后包括价格,还有楼层户型,都是拍视频,有时间是语音直接在手机上面聊的。
到最后他让他的亲戚代替他过来看的,刚开始是让他亲姐过来看,另外后来又让他家里边的兄弟过来看的,然后中间的话包括给他发工具箱,项目信息他都了解得很详细,主要还是说没来实地看过。他亲戚都是做装修的,对户型都比较了解,然后来看了之后,给他的反馈项目都差不多,位置也行,户型也挺好的,但是刚开始他让亲戚来代交钱时,他亲戚还怕他回来看了相不中,然后一直说让他回来交钱,因为当时他也肯定是回不来的,这个客户当时是在北京上班,平时都比较忙,没办法了我就直接还是开视频,然后跟他的亲戚直接跟他开视频。然后我们三个直接对着视频聊,包括每个房间里边的尺寸,然后朝向全部都介绍的清清楚楚的,包括我们整个楼栋的平面图,都标的清清楚楚的,上北下南左西右东,项目的位置周边有啥都是自己用美图秀秀标上去的,包括工具箱里边,包括U型厨房的好处,包括户型在的位置啥的都是了解的一清二楚的。结果到最后他直接就是转了两套房的首付款,直接转到公司的账上了,然后到底我是成交了。
虽然到最后咱们项目办按揭的时候,因为他是一下买两套,首付款都是交了30%,办按揭的时候有点出入,因为他有一套房的话是写在小儿子的名下,现在银行要求的是写小儿子名下的话,首付款40%,要再交5万块钱,然后写在他名下的话,他年龄又大,只能贷到60岁,一个月月供是4000多,他年龄又太大了,然后没办法,结果到最后给他分析了一下,因为当时房子也涨价了,然后一套房子又加交了八九万块钱的首付,到最后现在两套房都办下来了,从一开始到现在也没说不要这个房子一直买的挺满意的。”
小编:“客户就相当于一直没见过面,就在微信成交了,你的老带新里面,我刚才看这个数据,还有一个老客户同时给你介绍了9组?”
琳琳:“对,是的,就这个客户我记得也挺清楚的,比较典型的一个客户,这个客户就是咱们社区那边朱集那边的,大概就是个四五十岁,那一天,他们夫妻两个是去南阳,因为他媳妇在南阳上班,然后中间开车路过我们项目,然后就是进来看了一眼,当时进来的时候我记得当时比较忙。他进来就说我要买的话,我就直接把家里人都介绍过来,能不能优惠点,因为当时感觉他啥都没了解,觉得开玩笑的,然后我就直接跟他说了一下,你连价格还没有了解,然后你看多大的都不知道,就直接给他简单介绍也没那么详细,就到访有个两三分钟的样子,然后直接就走了。
但是当时对客户记忆深刻,因为他当时说的会介绍的比较多,所以后来等他走了,下午我就直接跟他联系了,因为他当时走的时候比较急,然后说有时间再过来看。下午我就跟他联系,他还一直不来说你们这没优惠啥啥啥的,还一直跟我说哪里能优惠的多,我记得当时说的是三杰盛世城,是交100块钱抵1万块钱,然后当时他要上那边看。我直接跟他说的是你这个东西要看成交价的,那边虽然说交多少抵多少,优惠的多,但你要看他成交价多少,如果说人家表单价建议定个七八千,即使优惠个10万、 8万的,你下来其实也没多少钱,说通了这些,然后他才过来看的,结果当天来看就直接定了,定了之后又给我介绍过来七八个客户,一共是成交了9组客户。
他成交的挺快的,然后另外他介绍了几组客户,里边有三组客户有点小问题。其中有一组客户的话,记得当时是家里挺有钱的,家庭条件挺好的,在广东深圳那边买的是碧桂园的房子,他当时那边按揭还没办下来,然后因为在大城市里边对那个房子也了解过,所以说这边了解的比较详细,当时是直接发视频过来,通过他的手机发视频,在手机上这样聊,我们两个人直接聊了一下午,记得从1点多聊到4点多,然后到最后才直接定了这个房子。
因为当时主要问题是出在他在那边,那边买的房子的话直接网签的,因为在当时这边的话是还不具备网签的条件,所以说他比较有异议。然后另外房子他也没看到,主要还是通过视频介绍的,然后包括证件方面,我们两个通过视频来回聊,结果到最后的话,他那边是买了一套,马上年底要办按揭,签了网签了。他怕如果说这边先办按揭的话,可能会影响到那边房子,因为那边一套房子贷款几百万,所以说当时犹豫了,不过当时我们这边还没网签,因为这个问题的话反正是直接给客户丢过去的,直接说如果你觉得合适的话可以先定着,因为这边现在具体啥时间签,能不能影响到你那边还不一定。如果说到时间万一有影响了,看看能不能给你想想办法,如果实在不行,到时间可以把这个房子退给你,结果当时客户也了解了一下,然后到最后把房子定了,结果办按揭也没影响,这边直接一次性付了,都没影响到。
另外有一组客户的话,家里边是黑名单,父母双方全是黑名单,然后当时是有孩子,他是家里两个男孩,主要是这个房子写两个孩子的名字写谁的,都不想写,都想写父母的,但是父母还是黑名单,然后中间也做了工作,因为他这种情况去哪里买都是不可能的,都是黑名单。然后到最后沟通了一下,两个孩子到时候能签谁的签谁的,结果到最后办按揭的时候都解决了,也都办完了,所以说你这个问题刚开始可能是问题的问题,订了房之后,然后经过中间政策的变化,然后自己想办法到最后这都不是问题了,时间都能解决。
那如果说当时这个房子因为一点问题没让他定,有可能到最后就损失一套房子,他也没买到合适的,结果到最后他买的也挺满意,卖的也挺满意的。所以说你不管老带新或者是其他途径,咱们到中间追踪客户的时候都必须要坚持,因为有的客户你不知道他到最后会不会买,你假如说坚持一下,一个人给你介绍七八套,所以说你只要坚持一下,结果都不会说是最坏的,就算到最后他不买,他也会给你介绍别的客户来买这个房子,再说咱们的工作,就是给客户介绍这个房子,你也不可能说眼光那么好,就挑人家有意向的是吧?所以说不管啥客户我们都要一视同仁,你反正是前面努力做了,后边结果总是会有好结果的,我们是专业的房地产策划公司,你如果说一点努力都不做,天天就等着捡现成的,那是不可能的。”
小编:“我们了解就是说现在你们项目卖房子,每天还需要下乡,还需要夜拓,你排斥不排斥下乡夜拓发单页?”
琳琳:“这个肯定是不排斥的,因为这个的话,我做房地产销售也有几年了,之前在咱们项目就是17年入职的时候在碧桂园,后来在咱们这个项目,因为当时我记得不管去每一个项目,只要成交多业绩好的,肯定是相对来说自己渠道要广一点,假如说你旺季的时候,大家卖的都同样好,一到淡季的时候,如果说你渠道广的话,不一定你啥渠道出来一套,是不是?到时间都是一个惊喜。比如说一般咱们项目渠道的话,咱们一般都是安排每天打陌电,然后平时的话轮流下乡,还有晚上的夜拓,包括城区里边的拓客,另外的话我自己有时间基本上都会长期做一个在贴吧里边发项目信息,或者说本地群之类的,你包括一些社交软件,都可以拿来卖房子,比如说微信朋友圈、陌陌、朋友圈都可以。因为我的客户都通过这些途径成交的都有,你比如说之前在在南阳碧桂园的时候,当时是双代,自销的和我们这边的代理公司,当时我记得我的业绩里边30%都是贴吧成交的,因为在贴吧里边当时发一条,就会直接就被删了,再说在碧桂园那些楼盘一般都是看的是品牌的,所以说你在贴吧一般用的人都比较多,然后你在上面输项目信息,然后输了之后可能直接就有人给你删了,但是我一直每天都坚持往上面发了四五条,删了接着发,删了接着发,这上面发了一个电话嘛,反正每天都有人给我打电话,每天都有人加我微信,然后一问都是贴吧里边加的。到最后你这样不是相对来说客户基数要大一点,这样贴吧成交到最后算算也不少,占成交比的30%。你包括在咱们阳光锦城这个项目,然后我这边的客户包括从陌陌动态里边成交的,还有朋友圈成交的,包括咱们本地的群,包括朱集群、兴隆群都有成交的。所以说相对来说你途径多一点,你成交的话当然会多一点,你客户基数主要要多。然后首先你比如说还有咱们公司的陌电,陌电的话一般就不能排斥陌电,一般都是量变产生质变,你如果说打到陌电数量多了,它自然而然会有主动跟你联系的会来看的,如果说你打100个,里边有1个说有购房意向的,你打1000个里边就有10个有购房意向上的,有一个到访的,你打的数量越多,肯定是到访的越多,到最后你到访的多,自然有人要成交,就算他不买他也会给你介绍的,是不是?
如果说陌电你啥都不干,你都不打,那根本都不会说有人通过陌电去找你了,所以说基本工作咱们该做的还是要做。然后还有下线,因为咱们现在是在我们这边项目的话是县里边的项目,基本上客户群体的话都是乡里边的,90%都是乡里边的客户,然后有时候你不经意间可能去下乡的时候,遇到的路上的狗会比较多,基本上都见不到人,然后我们就在他那个门上面放了单页,上面印的有电话。然后包括平时贴海报,不一定啥时候你挣一个业绩,假如那个月业绩还是零的时候,然后谁看到了你的单页给你打电话来买了一套,这都不一定。
只要你基础工作做好了,随时都会有惊喜,在我们项目是常见的,确实有这样,包括其他同事的也是的,有些都没联系过,打电话过来说我看见你们的单页了,上面有你的电话,打电话问一下房子,然后第二天就来看了,有的还直接介绍客户了嘛,我有一个同事就通过发单页直接成交了两套。”
小编:“因为我是知道很多项目有时候下乡就像你刚才说的,因为很多人都外出务工了,家里没人,但是像这种情况你们还是坚持给他们发单页?”
琳琳:“对,因为他出去务工了,家里边不管是老的小的他还是有人的,然后如果说家里边是他父母在家,他父母可能会存着单页一直等他回来是吧,也有可能会给他孩子打电话,让他直接给上面的电话联系,因为他既然想买房子,肯定会通过各种途径去了解房地产的市场,然后这样如果说有他的联系方式了,咱们才有更多的可能,只有说各种渠道堆积起来,然后这样的话你才会有客户主动来找你买房子。如果说单靠你自由轮排,接的那些客户是不够的,是吧?我们本身做置业顾问的,自己本身渠道还是要广一点,这样你成交的成交量才能上去。”
小编:“一些像你们经常成交的客户里面有没有业主没到访,委托亲戚朋友来看房的,像这种客户多不多?”
琳琳:“也有,经常都有,但这些客户一般是有的成交周期比较长,但是也有的直接代交的,主要还是看看他亲戚是啥关系,如果说他直系亲属的话也可能就直接代交了。
小编:“他们是怎么了解项目信息的?”
琳琳:“这个项目信息的话,刚才说的主要还是咱们的一些途径,也有可能是陌电,也有可能是下乡是吧,也有可能是咱们平时发那个群里边的,或者是下乡拓客、城区拓客之类的,接触到咱们项目信息了,所以说就是你大量的释放咱们项目的信息,才有更多成交的可能,如果说你一点啥都不释放,天天坐屋里边就指望上门那几个客户,你业绩肯定不会好到哪去。”
小编:“我们知道现在这个项目上成交的很多客户不在家,都在外出务工是吧?像这种情况的话,你是怎么让人家去了解这个项目?”
琳琳:“这个的话主要都是平时视频联系,包括电话沟通,然后另外还有和他亲戚之间的对接。然后另外的话咱公司推出的工具箱是比较实用的,然后工具箱上面的信息写的很详细,包括你户型里边每一个功能空间,包括朝向,还有咱们厨房,每个空间的优势都写得非常清楚。如果说他介绍人到访的话,直接拿着工具箱和客户现场一一解说的,户型图直接都可以说,如果说这个客户完全依赖网络联系的话,就直接发给他,发给他之后,然后你比如说给他发了一个位置,然后下边你再做一个总结,咱们的位置怎么样是吧,再给他发个定位。然后如果说发给他这个户型的话,咱们直接发个户型的解说,然后里边写的也很详细,这样他买的哪一个位置,哪个户型的特点他都能看得一清二楚的。
包括还有咱们项目里边的配套,你比如说指纹密码锁,精装大堂,咱们工具箱里边都有实际的一个图片,更加直观一点,他看了总比你说了有效是吧,上面直接有图片可以看出来,都能用,不管他是啥客户,陌电客户、拓客户,来访的客户包括是介绍的,只要你接触过都可以介绍一下,因为咱们公司的话有工具箱,你要是其他公司你就跟他干说,可能说到最后你跟他说10句,他能记得两三句都不错了是吧,这个的话他能直接自己打开就能看到,他也可以直接发给他的家人看。”
小编:“听你讲那么多,我觉得其实销售应该特别注意各种细节,后面我想问一下,如果要想成为一个优秀的置业顾问,我们需要加强自身哪方面的能力或者是技能?”
琳琳:“这点的话我主要是觉得我们做置业顾问的话,首先要真诚的对客户,然后还要坚持做我们这份工作,另外的话就是勤奋一点。
首先的话,真诚!我们要让自己对客户真诚,另外还要要求客户对我们真诚,首先的话你客户不管是干什么的,我们都是详细的肯定是围绕着咱们这个楼盘来介绍的,然后中间的话因为要了解客户的一些信息,相对来说咱们要对客户做一个详细的了解,你包括客户的家庭情况。客户真诚,就是说我们在要求自己对客户真诚的同时,也不能说一味讨好客户,也要要求客户对咱们真诚一点。比如说平时咱们和客户一般接触都是围绕这个房子的,主要的话还是因为这个房子咱们才认识的,不过中间的话咱们,肯定是要跟客户做一些深入的接触,包括客户的家庭构成,客户为啥要买这个房子,包括中间如果说客户家庭有纠纷,可能咱们还要帮他解决各种各样的一个问题是吧。所以说你这个时候的话,既然要了解客户的信息,那你自己的信息,有的客户也会来问你,首先也不要吝啬自己的情况,他问你啥你也可以回答啥,咱们也问到咱们需要的信息就行了。
可能还会遇到一些客户,他会觉得你是个卖房子的,你挣了他多少多少钱,像这种客户的话也不能迁就,因为我们是靠劳动所得,自己辛苦服务客户得来的,并不是谁占了谁的 便宜。之前我有一个客户,这个房子明明就是这个价钱,然后到最后他一直问能优惠点不能优惠点不,其实他并不是说这个房子优惠了他才买,他就是怕买着吃亏,然后我就一直跟他说这个房子就是这个价。我记得这个客户当时打电话直接就说你卖房子的满嘴瞎话怎么的,然后我当时就说这个房子你可以不买,但他就是这个价格,我不可能说明明没有优惠,我跟你说有优惠,到最后你来买来了中间差价咱俩谁往上面补,是不是?肯定这个东西要实话实说的,你可以说不买这个房子,但是你不能侮辱咱们这个人是吧?咱们是个卖房子的,但是咱们也有自己的自尊,包括中间到最后办按揭,也可能说有些客户他不符合买房子的标准,比如说他征信不合格之类的,有的这些也能怪到我们头上。他觉得你是个卖房子的,你都要一直给他服务,从他刚开始买到最后你都要给他全包了,那是不可能的,这个东西的话咱们也要直接给他讲清楚,你是买房的,我是卖房的,我该怎么介绍就怎么给你介绍,但是贷款是银行要问你自己的个人情况,如果情况符合了,肯定能贷给你,如果说情况不符合,咱们这边只能说帮客户想办法,当然不可能说因为客户自身原因造成的,这个锅咱们不能背。
刚才我们说的是真诚,现在的话咱们说一下勤奋,勤能补拙嘛!我干了房地产营销策划这么多年了,知道我自己也不是聪明的人,为啥业绩能一直做的在案场一直都是排名前两名的样子,因为不管是在哪一个项目,我都是比较勤奋,包括咱们公司的销售9项,咱们自己的一个推广拓客啥的,平时的话都是每天需要做啥都做啥,不管做什么工作都需要勤奋,坚持去做。包括咱们卖房子也是一样的,比如说有的同事,他某个月的业绩做的挺好的,然后就开始下个月陌电也不打了,什么也不干了,然后他的业绩肯定会下滑的。所以说我们干这一行也要不停的保持勤奋,包括陌电的话要坚持打,你不管是业绩好业绩坏我们都需要打,因为你不知道哪一个陌电就会成为你的成交客户。包括下乡推广、拓客都需要不停的去做,你只有不停的做才会有好的结果,如果说一样都不做的话,到最后肯定业绩是不如别人的。
所以说做了这么久,我也不是一个聪明的人,为啥能保持业绩一直都是排名前两名的,我这边一直都比较勤奋,不管是在啥项目,一直都是空杯的心理,包括之前在其他的项目做的好,到这个项目的话大家都是同一起跑线的,和大家都是一样的,然后你这个月业绩好到下个月大家又是一样的,然后重新再努力,所以说现在不管是新人或者老人,你如果说想要业绩好一点,没有捷径,就是说勤奋认真多努力。”
小编:“相当于我们要想成为一个优秀的置业顾问,必须要真诚,另外必须要勤奋?”
琳琳:对!”
小编:今天通过琳琳的分享,我们也知道销冠的成长靠的不是运气,而是工作中一点一滴的累积和积累,不轻言放弃的坚持。所以说我们一定要记住真诚和勤奋!好,非常感谢琳琳今天的经验分享,我们今天的节目就到这。下期再见!”
琳琳:“感谢大家的聆听,我们下期再见!”