小编：“亲爱的朋友们，大家好！欢迎收听前线故事。前线故事是收集尚正行房地产营销策划精英的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例，通过这些案例，揭开个人快速成长的小秘密。今天我们邀请的是2019年度尚正行的销售冠军——龙城上郡的白云，给大家打个招呼吧白云！”

白云：“各位同事大家好！我是龙城上郡项目的白云，很高兴能在前线故事这个栏目一起分享我的工作经验。我是从2015年3月1号第一天接触房地产这个行业，至今已经有五年多的时间了，刚开始肯定都是非常困难的，有时候也会受挫折，压力大了就自己找个地方哭一场，哭完了，擦干泪就告诉自己，这其实没什么，自己要坚强嘛！所以在那个项目干了有三年左右，基本上每个月也都是销冠，”

小编：“每个月都是销冠啊！”

白云：“对，我在每个项目都做的还挺好的，因为我比较用心嘛。然后在2018年10月份呢加入我们尚正行这个大家庭，目前呢已经有一年十个月了，在龙城上郡也是做这个销售工作。19年很荣幸被我们公司评为年终销冠，其实我们案场的几个人业绩都非常不错，只是我略微幸运那么一点点。”

小编：“你太谦虚了。”

白云：“呵呵，大家真的都不错，当然也多亏大家能够关照我！”

小编：“可能很多人还不是特别了解龙城上郡这个项目啊？”

白云：“我们龙城上郡呢，是位于开封市兰考县，在朝阳路与考城路的交叉口，它是地处兰考西部宜居教育新区，也是兰考重点规划的商务中心，所以地段绝对是兰考最黄金的地段。”

小编：“像你刚才说了这个项目其实位置应该在兰考是非常好的是吧？”

白云：“对对对，位置就是兰考最独一无二的位置，因为他在行政区，兰考就分了五大区，除了我们离工业区比较近，然后这四大核心区都在我们的五分钟的车程范围之内。”

小编：“现在在公司一提白云这个名字，大家首先想到的就是——销冠，因为我们知道这个销冠是所有置业顾问的标杆，在大家眼中，应该是那种自带光环的。作为项目的销冠，公司年度的销冠，你能不能给我们分享一下你是怎么一步步把这个销售从最开始的没有经验一直做到月度销冠，做到年度销冠的？”

白云：“其实要说这个光环啥的吧，我觉得有点夸张了，我简单有总结了几点吧，就是在接待客户的过程中有八个技巧在这给大家分享一下：

首先第一就是要非常有亲和力，给客户留一个非常好的印象，给客户的感觉就是那种特别诚恳的人。那这个我们要怎么去做到这个亲和力呢？我简单说三点：就是从我们跟客户见第一面，从客户进门，一定要面带微笑给客户开门。”

小编：“带微笑给客户开门啊？”

白云：“对，然后开完门之后，我们都有要求，进门要有三问，这三问的话就跟聊天一样，哎，哥姐，您过来看房啊？就简单的去问一下，然后就是要做一个手势引导，引导到沙盘的位置，一定要有手势引导，因为这种手势引导表示尊重嘛！简单介绍一下这个沙盘的方位，中间跟客户交谈要注意就是我们跟客户对视的那个眼神一定要温和、坚定，不能去瞟客户，从上看到下，从左看到右这样子，交谈的时候，我表示尊重，我肯定是正视你的，正视客户眉心这个位置，我跟你说话是坚定的，就是也比较礼貌的那种。其实我这个人比较细心，我如果去一个店里边去逛街呀去买衣服怎么的，无论这个店里面的店员是对我用那种瞟的眼神去看，还是他去瞟别人，如果让我看到感觉心里都是不舒服的，一定要有热情嘛，不要对客户爱答不理的那种。

第二个细节呢就是问客户一些简单的问题，因为客户来到这个售楼部，第一次过来他肯定觉得环境也是陌生的，你这个人也是陌生的，那我们怎么能打破这个这个陌生的拘束感呢，就是像家常的聊天一样，比如您家是哪里的？哎，他简单跟你说一下，我家是这个大头的，然后你就知道，那大头离我们这很近呢，你看从我们这个朝阳路，然后怎么怎么走，几分钟的车程就到了，那他跟你说，唉，对对对，那我们还知道你们大头环境也特别好，有时候我们周六周日休息啊，会带孩子去你们那边去吃个烧烤呀，包括有些水上乐园呢，都会去，也非常方便。哎，这个就觉得有说有笑的，跟聊天一样。那后面呢，我们也不能忘记推销这个房子，问他过来看房，是看看三室还是四室的？这种就是给他一个选择性的让他去跟你交流。”

小编：“相当于先跟他聊一些他比较熟悉感兴趣的话题，然后再进入，这样的话就不会觉得太突兀是不是？”

白云：“对对对，然后这个三室四室他肯定来之前，都考虑好我是买个两房的还是三房的还是四房的，所以这个问题也特别的简单。然后你刚好又给他一个选择，他肯定会给你回复的，然后后边的话就是我们在推荐这个面积的时候，如果直接问哥你想考虑个多大面积？其实他对这个面积没有太大的概念，然后我们就需要给他一个选择，比如我们现在在推的有120多130左右，还有130，140，150，160的这些都有，但是你跟客户说的时候，你就不能直接问他，那你想考虑个多大面积？那我们要怎么去问呢？我觉得我去问的时候都是这样，哎哥你考虑个三室的，那我们三室的现在有120多130左右的，还有130多140左右的这种大三房，那你想考虑个多大面积的？”

小编：“就是先问他考虑几居室的房子，然后通过确定他要买三室或者是四室后，再给他推这个面积？”

白云：“是是是，其实这是一步一步的，在这儿我只是简单的说了这个三室、四室还有面积，包括后面你给客户推荐房源，楼栋的时候，你都要有一个选择，让客户跟着你的思路，跟着你的选择走，然后他会觉得很轻松，就跟着你走了。”

小编：“就是相当于你给客户推荐的时候，直接通过你跟客户的交流判断你给他出选择，这样的话比你直接问他，他可能就是……”

白云：“他会很蒙圈，他会不知道是怎么回事啊，比如有些客户过来，想买个100平方的或者是110左右的，但是他不知道这个房子都有公摊，那你买个120多的，那公摊完就是你想要的面积，但是你买个100左右的，那你公摊完就剩80多平方，那再装了三室两卫，这样的话，你的房间这个舒适度是大打折扣的。这是这个户型，面积的推荐，后面有楼栋啊等等嘛，就是一步一步的都让客户跟着你的思路走。

第三个细节呢，就是我们跟客户聊天。如果客户跟你说这个房价太贵呀等等嘛，你就不要当时就去反驳他。哎，哥，您说的也是有道理的，然后我们就去细心的聆听，然后耐心的去沟通。能沟通的了就沟通，沟通不了就换个话题。当然并不是说这个问题一直不去跟他沟通，这个是要我们把销讲讲完之后，然后再去给他解决他说的那个问题，因为我们不能一进门就跟客户抬杠，一抬给客户抬走了，那就不卖房了嘛！所以我的第三个，这个亲和力的第三个细节呢，就是要对客户非常的热情，非常的周到，细心，去聆听，耐心的去沟通。这个是这个亲和力，我总结的这个接待客户的第一点。

第二点的话就是我们对我们自身的项目要绝对是非常认可的。你卖这个东西你自己都不认可，怎么能把它推销出去呢，对不对？所以用自己的自信去感染客户，这个自信的话来源有几种：比如说我们跟客户讲销讲的时候，声音一定要足够的洪亮；然后你说话要坚定，要有自信，要有底气！比如说我们在讲我们地段配套的话，那我们怎么去讲好？要给客户一个提问‘哥，你觉得买房什么样的地段才是好的地段？’客户会思考一下，但是你不用他回答，你就告诉他最好的地段就是要从五方面考虑：一是交通便利，二是环境要好，三是教育配套，四是医疗配套，第五项就是商业配套，那我们这个区域的这五大配套都在我们的五分钟的步行范围之内，你觉得这个地段好不好？”

小编：“就是我们在说地段的时候，不要一下子按照我们的直接就给他讲这个位置啊什么的？”

白云：“是啊，那你看你买房最先考虑都是什么？就是地段对不对，你是考虑在兰考买一套房还是考虑到北京、郑州、上海买，这就是地段的一个选择嘛。如果考虑在兰考买房，那你兰考买一个好的地段，你要分几方面，什么地段是好的。然后就是另外的话，你除了在这个好的地段，还要买一个高端的小区，我们小区的八大智能配套，这种来来支撑我们这个小区的高端，就一一给他介绍。”

第三方面的话就是圈层。你这个项目，都会有什么样的客户来？这个群体关系到你买房的以后的邻居都是什么样的人？你孩子的朋友、同学等等这些都是什么样的人？就是一个圈层的不一样。”

小编：“这个客户群体有很多客户来的时候会问吗？”

白云：“就是不会问，他没想到，你要主动去给他讲了，才更能体现到你的专业，你的信心。这种就是客户没有问到的问题，其实我们应该直接给他讲。就是我跟你说，哥，你买这个地方那是第一你考虑地段；第二你要考虑到这个项目的配套；这个小区的高端；第三的话，你要考虑到这个小区的群体就是你的朋友的圈层。以后关系到你受到这个地方的圈层的影响其实说大可大，说小可小。你买到我们这个小区，那我们这里离行政区近，有教育区近，有更好的学校，那跟你的关系是有可能我们邻居，你要去房管局办个什么事情，但是难到你了，办不成人家卡你，但你邻居正好是房管局的，可能你拿钱都买不到的这个关系，去敲个门一句话见个面就能解决了这个事情。

有些人他说不在乎这个，但是你买房孩子这一块你总不能也不在乎吧，在这个区域上学，我们这是高端社区，高端社区的话，那我们这里就对面这个先锋吧包括兰考一高，那你的同学以后出来之后也都是非常不错的，因为他条件起步都非常好嘛。”

小编：“就相当于咱周围项目的这个学校，相当于在兰考目前是最好的？”

白云：“哎对，我们周边的学校都是兰考最高端的，就是幼儿园，小学，初中，总体来说是兰考最好的贵族学校，他属于一所私立学校，那肯定这个学费其他费都比较高，那关系到这个上学的小朋友的家庭条件一个一个都比较好的那种，就还是说你这个圈层这一点。有很多客户是意识不到的，比如他跟我说他想买南边有一个梦泽园，那个小区的成交价在四千三四，四千五左右，那我就给他举个例子，就是从这三方面说完，我给你算一下这个差价，在我们这个小区可能一平方比他们那个小区贵到七八百块钱，那这一套房的首付也就是30%嘛，2万块钱左右。你就多掏2万块钱左右的首付，那这一套房子总共下来是贵个按最多的10万块钱对不对，这一套房你多出来10万块钱，那这10万块钱可能你一年的收入还用不完，你一年都可以挣过来，但是你这10万块钱差距的话就是这个地段这个差距还有圈层。另外的话，你如果平均到这个房子，产权是70年，每天只差一分钱还不到，那你觉得买哪个合适，买那边到底是赔了还是赚了？”

小编：“通过这个，我觉得你确实心比较细，把客户每天都分解到位了。”

白云：“接待客户的时候，肯定要这样多跟客户沟通。那有些客户不好沟通，那就要约他一次到访，两次到访，三次到访，这个事情总要沟通完啊。

第三方面呢，我给大家说一下，就是我们那个专业度。专业度这一块首先体现在我们的销讲。作为郑州专业的房地产代理公司最能体现我们专业的就是我们的销讲，我们销讲要讲的通俗易懂，还要讲出那种高端，那要想这样讲出来的话，自己对这个销讲肯定要特别的熟悉，要会融会贯通，还要对其他的竞争楼盘非常的了解，客户说到他要感兴趣的项目，我们要从各个方面去给他做对比，要给客户列单子，从地段上对比，因为这个专业的话并不是说你把你自身的项目讲的好就是好，你还要把别的项目也要特别的了解，然后还得说的特别特别的清晰，然后一项一项的去给他对比，才能体现你的专业。”

小编：“咱刚才说到专业，说到销讲这一块，其实就是销讲很重要，那咱所有的销售其实在入职的时候都是要背销讲的，就像你刚才说的，还要讲的很高端，还要通俗这种对这点就是说，你在介绍的时候怎么做的？讲销讲我们也知道有些新人入职的时候可能客户一来，他会想着一次性把这个销讲都给客户介绍出来。”

白云：“这个肯定是要分客户类型的。从客户进门开始，你要看这个客户他是可以听你一次讲完的那一种，还是比如进门就先问价格的，那你也要适当跟着客户的思路去给，不能说他问你价格，你不回答，你也要跟着他走。就是他问你多少钱一平方，我们的价位是一户一价的，然后有价格优惠一点的，为什么优惠的，他的好处是什么，楼栋位置在哪，然后再说这个贵一点的，贵在哪里，也要形成价格对比。基本上每一个地方都是要做对比的，比如你要给客户推一个我们二期楼栋比较好的那种好楼层的，那个价格比较贵，然后再给他推一个我们一期的那种高层的，这样对比一下就出来了。”

小编：“哦，就是自己楼盘的房源也要对比一下？”

白云：“对啊，那他要了解价格这个问题，它不是一个简单的报价，要对比才能出来详细的价格啊！解答完客户的问题我们还要回到我们销讲的那个那个环节，比如我刚刚讲到这个道路了，还继续给讲这个道路，周边的这个配套，项目的配套，你自己的思路一定不能乱，不管中间出现了什么，但是你还要跟着你的大思路走的。房价它是有支撑点的，这房价的支撑第一是地段，第二就是建筑成本，第三的话就是人工工资，第四是项目利润，那这几点都是缺一不可的，你少讲了哪一点，那这个价格就不能完全的体现出来这一套房的价值，所以这个销讲肯定是要讲完。”

小编：“相当于我们在给客户讲的时候，实际上也相当于一次讲完，只是说有些客户他有问题了，然后我们回答完他的这个问题，或者是帮他解决完他的疑问之后我们还要再重新拉到我们的这个完整的销讲的介绍里面？”

白云：“嗯，对，就比如我刚跟您说的，给我们的销售过程中的分的几点，然后给你说的我们那个专业的这一点，然后还有一个方面可以表达专业，我举个例子就是比如说我想跟你讲我们的外立面比较高端，但是我怎么能表达出来他的高端，怎么通过这个通俗易懂去表达。我会跟你说‘哥，这个外立面从2010年之前，那种商品房的外立面刚建好的时候也都是特别漂亮，什么颜色都有，也比较新，但是它用的材料不一样，它用的就是那种涂料，涂料刚出来之后也比较不错，但是两年后等你交房的时候，装修好房子，这个外立面就开始脱落了，可以去某某某个楼盘看看，这种实际的举例。

之后这个外立面就开始升级了，15年的时候，兰考就出现那种外立面是贴瓷砖的，刚开始也是特别的新颖，也觉得这个小区比较高端，用瓷砖成本比较高嘛，但是等了三五年，这个业主住上去之后呢，就会发现这个瓷砖它是会脱落的，脱落之后比较难看是一方面，另外一方面是它是比较危险的。所以后来的话就是外立面又升级了，升级为真石漆，它的特性是有防水，耐酸碱，不易脱落的特点，但是真石漆的话，时间长之后他也会显得比较破旧，比较暗沉的那种。我们的外立面就是现在最新型的外墙材料就是水包水的外立面，它除了真石漆的特性，防水，耐酸碱，不易脱落外，非常的高端看起来，同时它还具有易清洗，时间越长，越经久耐看。这就是像人民币发行一样，我们就是现在的第四代，就是最新型的那种，最高端的小区，再加上我们项目的八大智能配套，那就是这种，就是这样一步一步的去体现你是专业的房地产营销策划人员，就把我们销讲讲的这种通俗易懂但是很高端。”

小编：“确实，你要是不给我这样分这个涂料啊，瓷砖，真石漆呀，还有你们现在做这个水包水，自己总结的？”

白云：“对，这是我自己总结的，”

小编：“证明你确实是心比较细，善于思考总结。”

白云：“其实这都是习惯吧，我自己没有什么感觉的。第五方面呢，就是我们接待客户的时候一定少不了的一个环节——逼定。一定要敢逼定，你给客户讲了这么多，客户也没有什么问题，那直接就定金交1万先订房吧？”

小编：“有没有这种情况，就是说我一逼定把客户逼跑了？”

白云：“那倒不会，大不了不买嘛，但是我会再邀约他的。其实客户不会直接就跑了，他会跟你说我为什么不定，我逼定的目的并不是让他做一次到访就订房，我逼定的目的就是想问他，你最关心的问题是什么，你为什么不定，把客户的心里的问题给抛出来。”

小编：“通过逼定这个动作，让客户把心里真实的想法表达出来。”

白云：“对对对。客户他有了问题我们才好跟他沟通，我跟你说再多也有说完的时候，你不说你的问题，我怎么去给你分析。”

小编：“对，就是再推动一把，这个逼定起到推他一把的作用。”

白云：“可以这么理解，就是客户这个问题出来了，我们要细心的去聆听，然后耐心的一步一步了去给他解答，不能说，他说的这个问题太简单了，太离谱了，太不专业了，不是这样的。有时候就算有这种问题，我就深呼吸一下好好的给你说，语气不能太快，就是慢慢的给你解答，细心的给你解答，”

小编：“就是相当于客户提的问题是属于这种无理的问题的时候我们也不能生气？”

白云：“对呀，你肯定不能生气了，你要去耐心的去给他说，然后如果说这个逼定你把这个问题解决了之后，然后说哥那你看这样，还有什么问题没有，要不就定了吧！

一定要有三个回合，如果这三个回合他还没有定，那这个客户对我们项目这个印象肯定是非常深刻的，你每次的逼定他心里都会一动，因为你要让他拿钱啊！但是这种逼定的过程中，我简单的举例子有两个是客户容易出现的问题。客户说这个太贵了，他肯定会说，因为我们这个龙城上郡在兰考卖的就是比较贵，就是兰考相对来说价格数一数二数三的那种，前三的价格，确实有点高，那首先我不否定我们这儿贵，你来看的，这就是兰考最高端的社区，高端的地段，这个地段房价都是最贵的。

那你想要的是什么样的价格？客户如果跟你说是4600，那我们的现在的成交价格都在5600左右，你的心理价格在4600，可能有些人觉得是你的心理价位太低了，我不想跟你说了，那你走吧。但是我不会，我要问清楚客户的心理价位为什么只在4600，那怎么去问清楚这个，首先，你要跟客户说你这个4600你能买到哪个区域。在我们兰考4600左右的价格要么都是特别的偏南，要么呢是在道南的工业区，要么就是特别的偏东。兰考的发展方向，你再跟他说一遍，兰考是往西北方向发展，这个地方是新的城市核心，就兰考如果划成市的话，我们就在市中心的位置。那你这个价格如果说你买到大东关了，一直往西发展，你这个房子是给孩子备房，十年以后，那边的话，道路也非常破旧，也没有绿化什么的，也没有公园，然后学校什么东西都搬过来了，你说你买那里，你还不如住家里。

首先要给客户说你的心理价位能买到哪个区域，第二的话，就是了解客户是不是因为钱不够，条件问题就是他资金问题。如果说客户钱不够的话，那我们现在有首付分期啊！首付5万都可以订房了，那你有没有5万块钱，你5万块钱这房子都可以订啊。那客户说我后边压力会特别大，那你再跟他说后边压力的问题。另外的话就是他的心理价位低他肯定是有可能是他从别的地方看好了，然后是四千六左右。那你就要了解他看的这个楼盘是在哪个区域，还是一样，从我们销讲上的地段上对比，配套上对比，一项一项的，容积率，绿化率，楼层，户型等等一一对比。那你觉得你是买这个4600的合适还是我买我们这个5600的合适，还是刚刚我说的差这10万块钱，你可能一年都挣过来了，但是差这10万块钱五年以后那个区域不发展了，你想再来到这个中心区的话，你是不是再补5万块钱，补10万块钱都能够过来，这是不现实的，这个区域没有房子，再来就过不来了。

然后就是还有一方面的话，他嫌这个价格贵，有可能是他对这个市场根本就不了解，可能是两年前，三年前他看房子，然后客户本身的心理价位低，然后针对这种本身客户心理价位低的话，我们肯定也是要多讲项目的优势，拿出我们的专业知识去给他分析，这种客户要做好长期回访的准备。”

小编：“因为他本身就不了解，所以说，你不可能说一次他——”

白云：“对，他肯定是要转一大圈再回来，再回来的话是要你邀约，一次一次的打电话邀约，问候他最近在哪个地方看房，然后这个区域一点一点的去发微信哪，打电话去对比，然后最终邀约过来，一次一次的邀约到访这种。在我的概念里面，只要他首付够，我就有耐心就一步一步的把他给邀约过来，然后在这订房。

还有一点吧我一直坚信，就是你的意念要强，你只要有那个意念，你坚持去做这个事情，成功率很高，肯定有时候会失败，不是说我接一个客户都能成交，只要我按照这个思路走，成交率肯定是要高的，”

小编：“就是坚持意念，成功率比较高，坚持成交的意念，那你就会成功。”

白云：“对对对。这是我们这个逼定这一块，另外的话就是第六方面，就是我要给客户有时候会举例子，给客户讲讲一些跟客户类似的这种情况、故事等等吧。”

小编：“讲故事？那会不会有些客户认为你是为了让他买房子自己编的故事啊？”

白云：“其实这个故事的话说是故事，就是你穿插的跟客户聊天的过程中说的那么两句三句话就结束了那种，就给大家讲这个故事不用太长，就简单举个例子就是比如我有一个老客户叫李腾的，大概在两个月前订的房子。这个客户他的成交过程，我给大家分享一下。

客户的话他刚开始，他是我一个老客户介绍，老客户是过来交这个首付分期的时候，当场我是刚接了一组客户，然后也是跟他讲了有两个多小时，中午都没回家吃饭，然后直接订了，并且是夫妻俩直接订了两套一人订了一套，因为有两个儿子嘛。然后我那个老客户跟我平时关系也特别的好，都是有什么说什么，就是他说，你先跟他说吧，我这边不着急，我等你一会儿。然后在讲的时候呢，我对客户不管是老业主啊还是新接待的还是二次到访的客户都没有什么避讳的，大家可以公开的坐在一起，一起去聊这个事情。然后聊着聊着，这个老客户就说，这个二期的房子确实挺不错的，首付还可以5万，我刚好有一个朋友也想买房，那过几天我带他过来看看，那我这个新接待的这个客户就订了两套房，走了之后我就给我这个业主办理这个首付分期的交款的事情。他交完之后就把这个李腾的微信推荐给我了，李腾这个人其实他根本就没有考虑买新商品房，他本身是要看二手房的，因为他特别着急住房子，他特别着急住，小孩要今年都该上小学了。并且的话，这个人特别的挑剔，他是个风水大师。一般看风水的人就是事儿比较多，你很不好推。

首先的话我俩加了微信之后我就给他推荐了一个房源，是我们的16号楼还是一个次顶层，南北通透的那个户型，一百三十平方。他买房的时候那个楼地基才下，地基就是还没有出地面，什么都看不到，还是个坑总体来说。首先从这个推户型的话，他一看那个户型，他说这个户型不行，我说怎么了，他说从风水上来说，厨房是在西北方向格局叫做火烧天门，他说西北的话是前金，厨房为火，火克金，对男主人的事业、健康、财运都会有影响，然后我就说你做风水大师的，这点事还能难倒你吗？

然后他说那装修的时候一定要给改正一下，做一些摆设，要不然肯定会影响的。然后后来跟他谈，微信也聊了特别多，然后我觉得他也差不多，因为那时候他没跟我说他看二手房嘛，我就简单的逼定了一下，我说我们这种户型，这栋楼上只有这一套了，并且的话我们同事也看中了，这两天都准备定了，那你要不你今天抽个时间过来看看，先定了吧。人家直接都跟我说房子先让别人定吧，你这个户型我并不作为首选。他就跟我说，他在未来都市看有一套十层的还是现房，成交价还比我们低，成交价4850。然后我就给他讲了一个故事，这个故事就很简单，我就给他说，我说其实未来都市我确实有朋友在那，这个也是事实情况，我说我有朋友在那买过，我有时候会去找他过去就是聊天吃饭什么的，然后我对那个小区从配套上，外立面，建筑风格，然后还有一点，这个小区离我们不远，就在我们前面两个红绿灯。但是从地势上面不一样，我们地势要高，从这往南一直在走下坡，然后说了有简单有就是有40多秒就就跟他说完了，他也没有提出异议，所以我也没有多说。

然后后来他又跟我说，他在上海花园看了一套现房，他说是别人转手要卖的，然后我就问他，我说那别人转手卖的，能不能改合同啊？是不是走了一手房合同，因为这种属于新商品房，你对上海花园要特别了解嘛！然后他说是不能改合同的，然后我就给他说，我说那你问一下我那个老业主叫双盛，我说你问一下双盛哥吧，因为我听说上海花园房子的户型都盖错了，这是一个多离谱的事情啊。我说合同跟户型不一样的话，以后。。。我说现在应该不止一个人在转手卖那个房子吧，应该有很多人都在卖。我就给他讲了这个道理嘛，买房毕竟他也没有对比太多，他肯定会去问别人这个小区到底怎么回事，我没有直接跟他说，我就说买房也不是什么小事，一定要多了解多对比，只有对比了才知道哪个小区是最好的。然后客户就说，‘那我知道了他说，你这个房子这么抢手，那你就先紧着别人买吧。’就他很无所谓，那我就跟唠家常似的，我说哥也没啥，别人买是别人买，买到才是缘分，那你就给他讲这个，因为这种人他非常信缘分，我说买房都是讲究缘分的，我说你来的时候，你提前跟我说一声就行了，到时候我特地在这等你啊，他说好，他有时间肯定过来。

第二天的话他就给我发微信了，因为我那个业主肯定跟他说很多我这边房子的好处嘛，跟我关系不错的业主，他问我首付分期的事，我给他解释。第三天没有联系，第四天他就给我打电话，十二点给我打电话，我也没有接，半个小时以后，我给他回信息，我说我刚刚在订房，然后订单发给他了。然后他2:30就给我发信息，说他要开车来兰考，当天呢下着雨我说，那你那边不是下雨吗，你路上开车要注意安全啊。

然后我就微信聊，我说那你这房子不是看过了你这下着雨过来是订房了吗？他说不是，要看看工地，我们这工地一般不让人看的，不允许看工地的。我又给他上二楼录了个视频，我说哥你看下着雨也没法看，我给你录个视频吧，然后当天他就没有来。这样一两天我们没有联系，中间隔一天没有联系，第五天我就问他，我又跟他聊，然后让他微信给我转定金呢，因为他没有回复嘛，我让他微信给我转定金，因为那两天天一直都是不太好。他还是说先紧着人家买还是这样说，我说你看咱的关系啊，我给你交了500块钱小定，先帮你定住，不让人家买，我说这个房子就跟你有缘，就让你买。

当时他就给我发语音说你千万不要这样啊，你千万不要给我交小定，其实我也是帮他就是逼定一下，他为什么不来嘛我就问问他，然后他很生气说不让我给他交，然后我看他生气了，我就给他说，跟你逗着玩呢哥，我说听你的，你啥时候来都行。然后他就给我发微信了，他说他现在还在看二手房，因为他要现房嘛，我也没问他买哪，看的哪里的，我就给他发了有将近500个字左右的微信，就很长一溜，都是一个字一个字的编辑的。整个手机全屏发了三条，我说那二手房，就从二手房的风险来说，过户这个问题，然后从二手房的地段，一般买二手房都在老城区了，人口密集度，区域的容积率高低。另外二手房的小区配套根本都跟不上，还有两条信息是关于我们这个地段的项目配套、项目地段等等这些给他总共发过去之后，他给我回信息了。

他说他在公园首府看了一套房，他就跟我说了这个具体的项目嘛，然后我就给他说，公园首府，我对它是特别了解呀，这个楼盘首先他项目存在土地抵押不能过户，我一语击中。他就跟我说，这个就是我担心的问题，他说我给他23万不能过户，只能签个协议，这我不放心，那就顺着他的话说。还有从这个户型，那边的户型我也特别了解，因为他那边户型都是一卧朝南，客厅朝南，两卧朝北，并且是临路的。但是他成交价非常低，成交价是4800左右，装修也装修好了，装修的非常好，所以他小孩又特别着急住，他对那个房子特别相中，然后我没有给他说太多，我给他发了仅仅有几个字，我就给他发了这句话：站在专业的角度，郑重的通知你不能买，后果很难预料，没有联系了，第二天他直接给他媳妇的照片拍给我，然后直接交了定金。”

小编：“因为你给他发了500字的微信，再加上你最后给他说的那句话？”

白云：“对，这中间我接待这个客户总共对比了好几个项目，从未来都市、上海花园，然后包括这个公园首府，这几个项目都做了简单的的对比。然后有朋友在那住呀，他们项目有什么情况啊，都是通过间接的这种其他人的案例去给他讲解。后来他还送了我一道灵符，说是保平安，防小人的，前几天还过来，又给我介绍了个客户。”

小编：“哦，那其实相当于这个客户的成交时间其实还是挺快的。”

白云：“嗯，对，这只是我给大家举了简单一个例子。其实我的每一个客户都有他们自己的故事，就是成交的过程都非常的独一无二。”

小编：“刚刚白云给我们分享的在工作的过程中要注意的五个重点。我们要加强自身的房地产营销专业度，保证专业度的同时，又要适时的拉近和客户之间的距离，进而把销售做成给客户聊天，讲故事，唠家常！

好，那本期我们的前线故事就暂时先到这儿，感谢大家的收听。想继续了解销冠成长的秘密吗？那请锁定前线故事，下期再来给大家继续分享白云的成长之路。那我们下期再见！”

白云：“好的，感谢大家的聆听！我们下期再见！”