小编：“大家好！欢迎来到前线故事！前线故事是收集尚正行策划代理精英的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例，通过这些案例揭开个人快速成长的小秘密。我们本期依然请的是龙城上郡的白云，今天请她继续给我们分享销冠没有走完的路！”

白云：“大家好，我是白云，本期我们又见面了！上次我给大家分享了我的五个小技巧，今天呢我给大家分享我们剩余的三个技巧。我们上期的分享：第一就是在接待客户过程中要非常的有亲和力；第二就是要对我们项目绝对的认可，用我们的自信去感染客户；第三呢，就是要非常的专业；第四的话要敢逼定；第五方面就是我们要多讲和客户类似的问题的故事，套用真实的故事让客户接受他出现的这种问题。

那我们今天呢就从第六方面开始说，第六方面呢，就是要非常清楚了解客户的需求和抗性。该怎么去了解客户的需求和抗性呢？简单给大家说一下，首先我们接待客户的时候，肯定要问他是不是第一套房子，有时候这个问题不好直接问，你可以在给他算价的时候问：哎哥，咱们这个成交总价是多少多少，您这是第一套房吗？第一套房首付30%，第二套房首付40%，那你就问他这是不是第一套房，是算30%还是40%，他会很自然就跟你说了。

第一套房的话就是属于刚需嘛，刚需他也分很多种：你是手里面有点存款，其实也没有买房的需求，但是身边朋友都在兰考买房了，所以也想在兰考买一套房子，这种是第一种；第二种的话就是有孩子嘛，因为现在来兰考上学，都划分片区了，孩子马上小学了，想给他一个更好的教育；第三方面的话，就是这个客户年龄比较大，四五十、五六十岁左右的话，他过来看房，很可能就是孩子马上要结婚了，给孩子准备婚房；第四的话他是第二套或者第三套，属于改善型的。他住的那个小区你一定要特别的了解，才能重点跟客户说这个改善你从哪方面改善？从这个地段上啊，从配套上啊，从你生活上的各个细节，每一个方面都可以给客户讲个十来分钟的。

了解客户的需求可以用问问题的方式：哎哥你觉得你买房，你最重要的是什么？你最先考虑的是什么？这种从这个问题去问客户。问客户是一方面，比如客户跟你说，我就是孩子上学在这买，但是你还要从他的家庭结构中分析，他的需求跟他说的是不是一样的！要学会去详细了解客户的真实需求，才能更好的去给客户推荐房源。给客户推荐房源这一方面也是非常关键的，这个客户特别特别想要个楼层低的，有孩子，有父母，那你非要给他推个20多层的，他就接受不了，你就是再努力推他就成交不了，只会把客户推走。所以我觉得这个客户成交不成交一定要在你跟客户聊天的过程中发现他的需求之后，给他推对房源，这个很重要，你推对了就不用费力直接就成交了。

第七方面就是我们要做好这个电话回访，因为我们接待客户首次到访成交率是非常低的，买房啊！我们这是最高端的消费呀！买个房几十万，不是说买个衣服一二百、四五百、万儿八千的，他肯定会要考虑的，所以这个电话回访是非常重要的。

电话回访需要注意的方面，这里我也讲一下，我先给大家举个例子：我一般回访客户，因为客户首次接待，我们都要做好客户白描嘛，咱们公司的《客户本》其实做的就特别的详细，只要每一项进行勾选，选完之后，你每一次去回访这个客户，简单一看对他的情况就会特别的了解。所以在打电话之前，你一定要确定自己打电话的目的，然后做好电话记录，做好这次回访记录。电话回访的时候，要注意的是自己的精神状态要特别的好，不能打过去很没劲儿的那种，你的电话语气要好，开场白语气，语调，语音做好调整。虽然没有跟客户见面，但是客户也能听出来你现在的状态嘛。我一般打电话的时候都会先一接通，比如我那个李腾的客户，我都问过他，他有两个名字，一个叫李腾，一个叫李林，然后我就问他，我说李先生，你是让我称呼您李腾合适呢？还是让我称呼您李林合适？他说你叫我李腾吧，因为我们年龄大小差不多，我打电话就哎他那边接通，我说你好啊李腾，我是白云。我不是直接上去说，我是龙城上郡售楼部的谁谁谁，这个有点长，我都先报我名字。李腾，你好，我是白云，然后稍微停顿一下，有时候有些客户能反应过来，有些客户反应不过来，那我们就跟客户说，我是咱龙城上郡售楼部的，你前两天不是过来看房子了吗。你这样跟客户提示他一下，你前两天过来看房子了这种，然后再告诉客户你这次打电话的目的，比如说你这两天有没有去别的地方看，我们现在售楼部有个什么活动，你可以参加。你一定不要讲太多的废话，就跟客户简洁说，有时候客户因为你第一次回访，他对你印象也不深，也不愿意跟你说太多。你就直接告诉他你打电话的目的，你就是邀约他过来看房，然后你就问他，那你有没有时间再过来看一下。他有时候会跟你说有，有时候会跟你说没有。没有的话，那你就给他一个选择，那你看你是这个周末有没有时间？这个月有没有时间？那您是到什么时间能过来？他一般都会给你个答案，为我们下次打电话做好铺垫，下次打电话，哎哥这不是周末了，你不是说周末要过来看房子吗？你们这边休息了吗？能不能带家人一起过来看房子？这种电话邀约。我们打电话的主要目的就是邀约，电话成交不太现实，他肯定是要再过来的。

我其实有好多客户，我给他打电话打得勤了，他就跟我说买过了，我在哪哪买的，对打多了他就烦了，他就跟你说买过了，在哪儿哪儿买过了，然后多少钱一平，几层什么房子，什么户型，他给你说了一清二楚。”

小编：“那这个时候我们怎么办？”

白云：“那我们还是要做一次二次三次的判断。比如我再举个例子，我五月份接待的一个客户，这个客户就是那样，他首次到访的时候就是那种说话比较高傲的那种，然后不让你给他讲销讲，还说我们这房价特别的虚高。我接待的时候一直在跟着他转沙盘，就是他一直在走，就不让我讲。然后接待前后，他在这转悠了有十来分钟，我们就留了个微信，留了个电话，他就走了。当天回访的时候，我就了解到哈，他是我们的地源性客户，在普营开了一个蛋糕店，并且他来这看房，只是想对比一下价格，他在蓝阳府，就是我们这个西南的位置，看好了一个项目楼层，什么阳台户型都特别的相中，但是他就是过来看一下做对比，这是当天我给他打电话回访，他直接跟我说的，我说那你明天有时间带嫂子过来看看哈，你看你自己过来看了，你肯定要带嫂子过来看看，他直接给我回复说我媳妇对你们项目没有意向，直接就拒绝了。

然后隔了几天，我又打电话就跟他聊天嘛，看你今天生意怎么样啊？有没有看房啊？房子有没有定啊这种。这时候我又了解到他嫌我们这位置不好的一个原因是我们这南边是空地，还没有规划呢，然后我们项目西门对面的话，还没有拆迁呢，就显得位置比较偏。同时的话，他还对比了一个项目，天使湾，比我们这要便宜，一平方要便宜个四五百左右，这样说了几分钟就又挂了。

过了几天我又给他打电话，他就烦了，他跟我说他没有定天使湾，也没有定蓝阳府，定了千玺华府，他说他定了一号楼11层顶层，价格四千八一平还是东户，他这样跟我说相当于就拒绝我了嘛！我就跟他说哥那我恭喜你了啊，然后他就不说话了，也没有撂电话，我就等着他说，然后他说那顶层行不行啊？我说没事啊，现在顶层都做的挺好的，防水层，隔热层，防晒层都有，并且每一个小区都有顶层，都有人买，我说并且你买的价格也比我们的便宜，一平方便宜都快六七百了。

又过了几天，我们这售楼部回馈业主了，那时候是送的粽子，同时还有那种积卡那种反正案场的那种活动吧，我发朋友圈，就是我把我的客户都备注的特别好，微信客户什么时候到访的，然后要给他统一的那种信息，就是宣传的信息，二期首付5万的这种政策又给他发了一下。他又跟我微信聊天，那个时候我已经下班了，下班之后我去我妈那里了，然后跟我微信聊，一直聊，就问我我们这车位的问题，还有地下室的问题，其实我心里面很清楚，他有可能是做那个小区的对比嘛，因为我知道他买过房子了，但是我也没有烦，我还是耐心的跟他做了一一的回答，从我妈那吃过饭回来都9:30左右了，我开车的路上我还给他录了视频，我说我正在开车，然后他还在一直跟我聊，后来聊完了，问题也给他解答完了，我又跟他说，我说哥你想买我们这地下室呢？你不买这房子我们不卖呀！然后他就跟我说，不买你们房子，跟你聊啥呀，光买你们地下室干啥！

然后第二天他直接就带媳妇过来了，那是他媳妇第一次来售楼部，没有直接成交，反正是他第一次来售楼部之后，他就说价格贵嘛，从4800的心理价位提升到5500左右，表价是5600多，成交价在5475，肯定是让优惠，我就跟他说，那你换个楼层吧，选14层，14层价格又便宜100，这样周转有一天，这一天的时间就一直在聊天。后来他还是给我打电话，第二天我休息了，他给我打电话说他要选择十层，就是最好的楼层，最贵的那个价格，并且的话他要直接交齐首付，第二天我休息，我没有在这，就是他又等了我一天，第三天，我就来售楼部给他打了个电话，他直接过来交了钱。

这个客户成交周期的话是两个月，因为是五月份接待的嘛，他中间周转了这么多，又回访了那么长时间，然后他在那么多楼盘看过，就是五月份接待的，七月份成交的。其实这个客户成交的他的一个特点呢就是他跟你说他买过了，但是你还要给他发这个项目的信息。他只是其中的一个例子，我还有好几个客户，那个业主全部都是跟我说他在哪哪哪里买过了，然后我不停的给他发信息，后来突然过来找我了，然后看看就买了这种。”

小编：“很多置业顾问在听到客户说买过了可能他就放弃了，但其实不管客户是真买还是没有买，不管他怎么说，其实我们应该还要坚持去给客户保持联系。”

白云：“嗯，是的。那肯定要跟客户保持联系，不能说他买过房子了，我就把电话拉黑，把微信拉黑，我都不会这么做，我还会把它保持原来它的那个备注，然后我需要发什么信息，适合他的那个备注的信息，我就给他发，有时候他即便是买过了，你没有放弃他，然后他会给你介绍客户的。”

小编：“只要是你接待过的客户，不管他买我们的房子，或者是没有买，但是我们都是要认真的去对待他，认真的去接待服务，他不买也会给我们推客户。”

白云：“是的，是的，就是不要放弃任何一个你接待过的客户，这是这个回访的过程中的其中一点。其实我还有跟他情况差不多的，就是有一个叫子源的，也是接待的时候非常的不愉快，他就进门五分钟给我留个电话走了，并且非常气乎乎的走了。他为什么气乎乎的哈，也是给他讲，他也不让我给他讲，他就让我给他算个价格，我给他算完价格之后，他让我给他算这30年的利息是多少，一算这个利息这一套房子100多万，他说我不买房了，就这样，那我说那哥你留个电话吧，我说这首次接待都要做个登记，也给我留了个电话走了。

后来中间也有微信联系，他应该也去别的楼盘看了，就给他打电话，他又带媳妇又过来了。这一次过来态度非常不一样，就非常非常好。接待完之后，他没有直接定，因为他这个年龄有点大嘛！凡是对这个利息接受不了的这种人年龄都会稍微要高一点，因为他们很难接受这个利息一下子把这个贷款翻倍了，他们算的比较细，把未来十年二十年的这个钱都提前算在一起了，一般年轻人不会算这个，都是年龄大的人会考虑这个问题。

后来他就给我打电话，然后每次过来态度我觉得跟换了个人似的，他过来有时候我没有上班，他就坐这儿等我，他也不给我发信息，我到了他就过来找我。有两次在这等了两次，第一次等了之后，等到之后直接交了定金，第二次交5万，也在这等了一个小时，因为他都是中午过来，有时候我中午下班，我不知道，然后他也不提前说，也不让我们同事给我打电话，他就坐那儿等，他跟他媳妇他俩，就非常愉快的就把这个首付也交了。”

小编：“那他第一次那么不愉快到第二次去完跟变了一个人，这中间是发生了什么事？”

白云：“其实我觉得哈，第一次他过来可能是第一次看房子，他对这个利息这一块根本就不了解，他以为只有我们这个楼盘的利息高，然后这中间他肯定又，因为跟他一块看房的还有他闺女，他买这个房子是给他儿子买的，他闺女的话是给他做参考，然后他儿子是在深圳，一直没有回来。这中间的话他肯定也看过别的楼盘，应该是也能够认可了，所以后来过来他没有问我利息的事。”

小编：“那就是说明他发现他问的那个问题，他只要买这个房子，在任何一个地方都是客观存在的。”

白云：“嗯是，所以说我们在接待客户的时候，你不要想着你第一次接待怎么样，后期回访工作一定做到位，那这个客户还是会被你拉过来的。”

小编：“就是后期的回访很重要，不管第一次客户看房的态度如何，后期的回访很重。”

白云：“对！我还有一个客户也是在回访过程中，她是就在我们对面，蓝城蘭园交了2万块钱定金。我给她打电话时候，她说我订过了，订在蓝城了，我说姐你交多少钱？我交了2万定金。那我直接告诉她姐你咋买那了？这地区这些区域都一样，你再来我们这看看吧。我也没有放弃这个客户，然后后面就是不停的电话联系，邀约到访。也是有一个月左右的周期，她把那边的钱退了，在我们这目前已经交了有20多万了。”

小编：“就算是客户大定了，那我们也不能轻易放弃对客户的维护和回访？”

白云：“嗯，对，这个其实也是在于你把握客户情况的。我跟这个客户的话就是聊的比较多，就发现她对兰城不是特别的满意，毕竟还没有签合同。并且我还知道这个客户跟蓝城是有关系的，就是她里面认识的也有人，她这个定金是可以退的。也得把握情况，你不能说人家都签了合同，你再去做这个努力肯定是白费的，用错地儿了。那即便是这个客户在那边签了合同，订了房，我如果跟她回访也不会有什么态度的转变，我该跟她聊还跟她聊，因为她会给我介绍客户呀！”

小编：“就算是没有成交，其实她对我们项目了解了，当她的朋友需要买房的时候，可能因为我们一直很热情的去服务她，不管她买或不买，所以后面她还继续给我们推客户。那其实咱说到这个客户，前两天我给萍萍要数据的时候，当时提到了你的客户，然后萍萍说这个你的客户其实老带新跟朋友介绍的比较多，然后你的客户签约非常快，问题客户也比较少。那老带新，其实我们知道，就是说必须把我们成交的老客户维系好，但是这个朋友介绍这一块的话就是你的朋友，相当于是你自己的朋友吗？”

白云：“其实这个朋友介绍吧，老带新这一块先不说，就说这个朋友介绍吧。朋友介绍大多数朋友都是我的微信好友。我的微信有4000多个人，我有时候发个朋友圈可能就会有200个人看到吧，对这个客户基数大的情况下，那你有什么活动，有什么动态，给我介绍的这个朋友一般都是我的微信好友。还有我去拓客的这些朋友，所有这些就是加微信的，我会给他备注很清楚，几月几号好比我去这个兰考一高去拓客了，我在一高门口拓客，然后备注拓客。我这边房子有什么新的动态，我会把我拓客的这个备注的所有客户拉出来，给他发一个信息。”

小编：“就相当于不管是你的朋友还是咱出去外拓的这个客户，我们都把他的信息，把他的需求都备注清楚要给他？”

白云：“对，要标记的清楚，它属于哪一个类型，它是来自到访的，还是看的我们一期的，还是看的我们二期的，还是看的我们现房，三室，还是四室，还是我之前打的陌电，或者我微信里面朋友转朋友介绍的这种，微信加我微信的。那你要给他备注好，这种他们会给你介绍客户的也是比较多的。

比如我有一个客户她的情况就是，有一个叫刘莉的这个客户，她刚开始就是参加我们活动吧，我也不知道他是怎么加了我的微信，也是朋友这样谁给我介绍的，我也不知道，就加了我微信，然后来售楼部，我们也见了面。中间有做活动啊，平时也给她打电话，售楼部有什么房源情况也给他她电话，跟踪有一年多，有活动她也来，来也不说房子。然后后来她就给我介绍客户，介绍了有两三个呢，但只有一个成交了。这就属于朋友介绍，她也不是我们的老客户，我的朋友介绍大部分都是这样的。

还有的话就是我会对我微信里面的每一个人吧，只要是来我们售楼部我都会对他特别的耐心特别的热情，他不管有什么问题问我我都会给他及时的回复这种，我有好多客户都是这种，也不来我这买房，但是他就能给我介绍客户过来，给我推荐然后成交的这种真的是特别多。”

小编：“那还是因为平时我们跟这些，不管他买不买房，还是跟平时的维系其实是有很大关系的啊？”

白云：“对对对，专业的来说应该是维系好吧！”

小编：“你的客户那么多，我觉得在客户的成交过程中，我们在接待客户的过程中，肯定会有很多小问题，那咱会不会就觉得特别烦躁，挺为难我。”

白云：“其实哈，对于这一块的话我觉得这跟我自己的这个自身的特点有关，我自己就不爱跟人发脾气，就比较有耐心。我一般讲客户，我能给他讲的，客户不耐烦了，哎，定了吧，定了吧就这样啊。”

小编：“相当于你给客户说的客户自己感觉不耐烦了？”

白云：“啊，对对对！因为我自己很清楚，我就是那种，我要是去别的地方去消费，比如我要去一个美容店里面，他要给我推销一套产品，然后我想让他给我优惠点，他就跟我说，哎，这个怎么怎么好，我就特别不耐烦，所以这种我用的特别好。他跟我说房价贵，他跟我说你们这怎么地怎么地，那我就拿出我们的专业的东西去给他说呀，我们这配套怎么高端啊，我们这地段怎么好呀，一直说一直说，说到他不问了，定了吧哥？定了！那定了吧就这吧定了吧！”

小编：“你心态挺好的！”

白云：“是的，我心态确实挺好，一般只要我耐心的去跟客户说了，然后去对待客户这个问题，大多数都是出乎我意料的，都能够成交。就我昨天订了一套房，就是这样的。他是叫个壮壮，这男孩他自己过来看了。第一次我就给他讲了地段，配套还有圈层这个问题，就刚刚我说的那一大块，接待了有一个多小时。接待完之后呢，他第二天去郑州，他从郑州回来第三天他就说要带他家人过来，这个男孩还没有结婚嘛，要结婚，然后他就带他妈过来。他妈过来，一进门就说，这个位置怎么在这啊，怎么这么偏呢！这个户型怎么进门就对着卫生间呢，这户型不好，还没有哪儿哪儿好，他一下子把整个兰考，蓝莓花园、天使湾、仟禧华府说了十来个楼盘都比我们这好，并且比我们这便宜。那我不跟他抬杠，我就一步一步的给她讲，我就耐心特别大。后来这个老太太直接跟我说，唉，你看，你耐心大的我都没有耐心了，儿子你说吧，你相中了，我们就定了，直接就定了。

有时候客户跟你说说，他就是想跟你搞搞价，还还价格，你并不要把他说的当真，他只是说说而已，我就一直放着这个心态。”

小编：“其实有时候客户也就是为着自己的某一点要求，会给你施加很多的问题，相当于给我们施加压力。那其实我们知道作为项目上的销冠，顶着这个光环，你会不会觉得每天我必须得业绩好！必须每天我得卖多少套房子！”

白云：“那肯定想啊，这个销冠这个头衔，我并不是说我非要当销冠。只是也是在于我的个性嘛，我个性比较要强，我觉得给我定了这个任务我不光要完成，我还要给我自己定目标，我除了完成这个任务，还要超额完成，这一个月我不能闲下来，我一闲下来我都着急，我就会拿个扇子在那一直扇！”

小编：“这样会不会让你的压力特别大？”

白云：“压力肯定是有的，每个月都有压力，好不容易到月底超额完成任务了，下个月的任务又出来了。做销售都有压力，但是我们作为郑州专业的房地产策划代理公司要保持一个非常好的心态，不能因为没有业绩乱了方向嘛！否则都会适得其反。然后我有压力的时候，我一般会怎么去做？我给大家说一下啊：

第一的话我们接待客户，要把握住现在的客户嘛，就是我接待客户的时候，我就特别的有耐心，特别热情的跟客户去讲解，然后接待的时候，把握好自己每一个细节，给客户讲清楚，然后这是接待客户的时候；

另外的话，第二，我要做好回访，我在我们项目干也将近两年了，我的客户肯定非常多。成交的只是一部分，肯定还有一大部分都没有成交，那我就继续去回访我接待过的每一个客户，去认真的去挖掘；

还有的话是要通过不同的渠道去挖掘新的客户，这个渠道的话我这边经常也会做百度贴吧。经常也会接到这个陌生的电话，给我打电话问房子，我就问他，那你那渠道是怎么知道我这个手机号的？是朋友介绍吗？然后他就会说，我在百度贴吧上看到你手机号，然后邀约到访，并且这个百度贴吧的话成交的应该也不下十几套吧，”

小编：“因为上一期这个阳光锦城的琳琳她也提到这个贴吧，然后咱今天也提到了这个贴吧，看来这个百度贴吧的效果还是很好？”

白云：“嗯是的，并且这个百度贴吧一般这个从网上看的这种客户群体都是年轻化的。然后他会通过这个给你打电话，加上微信之后，我都会把我们这个项目的规划呀，就是我们项目做的独一无二的那个工具箱去分条的去发给他。怎么是分条而不是一下子发给他呢？你首先要跟他说我们这个地段，地段的话，就是你要跟客户说一下，我们这个地段是在哪个哪个位置，那我把这个地段的配套发给你。另外的话，你再跟客户说我们这个区域，我们这个区域的配套，然后给客户解说完之后，那我把我们项目的配套发给他。这样一条一条的去发给他，在沟通中去发给他，让他就是在你的引导下去看。后面的话，就是我们项目的这个平面图呀，还有户型等等，然后邀约到访。基本上能邀约到访的这种客户你们聊的都差不多了，第一次即便是不订房，第二次就能够过来订房。

还有一方面的话就是，我刚说我的微信是有4000多人，那我会多发发朋友圈。我这个朋友圈就有一个特别现实的情况，就是我有一个成交客户姓袁，这个袁先生，他过来看房，他也没有直接来找我，他有我微信是后来才知道的。就是进门我接待，接待完之后，我们坐下来谈，所有东西都谈完了，我说咱俩加个微信吧，一扫，我有他微信，然后我就问他你是怎么知道咱这个楼盘怎么过来的，他说那我有你微信我应该是看你朋友圈前几天发的那么多人，在说你们这，我想着干啥哩啊就过来看看。”

小编：“那就是还是因为你平时做的很多工作是比较细。”

白云：“对，售楼部做活动的时候，我们也要多接待这个活动客户，因为只有我们的渠道多了，你成交的客户才多。只要是我闲的时候我都会主动的去接待活动客户，给他们讲销讲。这个销讲是非常简单，首先告诉他我们这个项目，然后告诉他我们现在的活动，我们在售的房源。您考虑那更好，给你介绍，如果您不考虑，有朋友买可以给我介绍介绍，这样成交的客户也有个十来套。

其中有一个客户叫亚萌的，就特别的不一样，我们接待活动客户，经理一般都会让登记来访本，然后我还有给她备注，电话备注，微信备注啊，几月几号参加的我们的活动。那天我就突然接到她的电话，问我有没有房子，有没有好的房子，好的楼层等等，人都没有过来，直接给我转了定金，定了一套我们这三室，最大的一套还是九层，东户，价格也是当时来说最贵的，人在新疆首付都是直接转过来的。

还有两个也是我们做活动，我在接待客户的过程中他过来参加活动，他就在旁边听，听的时候我就说，那我们大家一起听吧，我跟你们一起介绍。然后这个客户直接就带着他表妹，当天就定了两。这个是我们一期刚开盘的时候，那时候房源也比较多。

还有的话，我自己做的也有美篇，我们美篇里面有我们项目的简介，有我们的所有的户型，还有我们的五赠，还有我们项目的八大配套。我会发朋友圈，然后还会发给，就是我觉得差不多的，他会看的这种，接待过的这种活动客户呀或者拓客里客户呀等等。

另外的话，如果有新的房源呢，或者是我觉得这个房源特别不错，我会给我的老业主也发，发了之后，下面备注一下，比如，哥有朋友买房了一定要记得给我介绍呀。这就一条信息，有可能他身边刚好，昨天在喝酒的有个朋友正好要买房，他就给我推荐过来，有时候就有这么巧的事。

还有的话就是接待过的客户，不管他买不买房，有新的房源动态发给他，他就会给你介绍客户。我一个客户丽丽他就给我介绍了慧娜，直接过来没有两天就订房了。还有一个特别要注意的就是，要接待好帮客户来领礼品的那个人。有时候吧，我们会回馈业主，回馈业主的时候，有很多业主都不在家，会让朋友或者亲戚帮忙来领，礼品啊或者合同之类的，这种你也要给他接待好。就前几天我就有一个客户，她一直在帮他嫂子过来办理这个买房的相关手续，有一天，她就突然来找我，过来看房。她带了一个男孩，这个小女孩应该有20岁左右吧，年纪还小，他带那个男孩过来，他说姐我俩来看房，我说行，我也没咋给她介绍，我觉得两个年纪还小，肯定要跟父母商量嘛这个事。然后她又经常过来对我们项目也都了解，我平时也会给她发一些房源信息，房子的情况，她也都了解，没有太多介绍。接待有十来分钟，我也没逼定。我说妹妹，你俩回家跟父母商量一下，明天你带父母再过来看看。觉得合适，我们就定下来，不合适的话，这个房子反正你可以多看看嘛！

我接待的时候有十一点多，中午刚好我值班，她一点的时候，她俩又来了，然后这次过来我就觉得是不是考虑好了，准备订房呀，我就是逼定了，然后俩人很爽快的直接就订了，并且也是直接交了首付。”

小编：“那就是像你刚才说的是帮客户领礼品的人，我们也要认真去接待？”

白云：“对，帮我们的业主过来领礼品或者是办事的这种客户，你接待好。你只要态度好，你只要服务好，你只要够热情，人家就愿意过来找你，”

小编：“其实前提也是他的朋友已经买过房了，他帮他领礼品，实际上无形中也是对这个项目已经认可了。”

白云：“是的是的，这方面的话就是我如果有压力的话，我就会从这几个渠道去挖掘客户，总体的话就是这么多。”

小编：“那非常感谢白云今天的分享。通过今天的分享，我们知道就是每个人的成长其实都是需要一个过程，因为我们的成功都不是偶然的，都需要我们付出很多。想成为销冠要付出更多的努力，因为成功并不是我们表面上看到的那么简单那么容易！

好，那本次的前线故事就到这儿。感谢各位的收听！如果你身边有优秀的成长案例，欢迎你能主动联系我们，和大家一起分享你的成长之路，那我们下期再见！”

白云：“感谢大家的收听！再见！”

（文中客户姓名均为化名）