对话金句

“接待每一位客户，我们提前尽量的能了解他多少就去了解他多少，我们对这个客户了解的越多，那就对我们后期的成交越有帮助。如果说你对客户一无所知，根本就不可能成交的，大家可以回想一下成交客户里边，基本上成交的时候都是啥都知道的”

“我们必须得确定客户已经充分了解到房源的各种优缺点，他对房子有购买的欲望，而且你和客户之间也有了信任感，客户能体验到了你的服务，他愿意和你继续交流，或者是他愿意继续和你去谈房子的事情的时候，那可能我们满足了客户的这几点，那就完全可以放心大胆的去成交了”

小编：“亲爱的朋友们，大家好！欢迎收听前线故事。前线故事是收集尚正行房地产策划代理精英的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例，通过这些案例揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。对于销售来讲，逼定是最后成功的临门一脚，如何能做到成功的逼定或者是不逼也能达到预期的结果？本期我们的主题就是逼定，让我们欢迎我们的老朋友阳光锦城的销冠琳琳给我们分享他的观点和技巧！

琳琳：“各位同事大家好！我是阳光锦城的琳琳，大家应该对我也不陌生了，因为我之前录过几次前线故事。今天的话就说这个逼定的话题，刚才凌姐也说了，逼定是销售中最后的临门一脚，就是说对我们之前所接待的客户做的所有的努力的体现，也是我们置业顾问把努力变现的一个关键的步骤。

我们每个人应该都经历过一些客户存在逼定不太在行的时候，或者是有的压根不会逼定的。如果说不会逼定的话是非常吃亏的，前面你接待的再好，讲解的再好，你要不会逼定这个客户，他肯定是不会主动找你交钱主动成交的，对不对？这样的话你前面的努力就白费了！所以说逼定也可以达到一个快速成交的目的。有些客户要经历很多的过程，很多次逼定才能达到成交，但是有的客户解决完他的问题之后，一般就水到渠成了，各种各样的的情况都有。

我这边结合我接待过的客户介绍两个例子：第一个例子的话，我先介绍一下之前我接待的一个比较典型的客户，去年接待的来访一次就成交的客户。这个客户的话他属于性格谨慎小心型的客户，他一直关注这个房子两年多了，这个客户刚开始的话是通过手机上面安居客加的微信，他是一直在关注房产这块的动向，每个楼盘他在上面都有联系。另外他经常微信咨询，比如说他想到什么问题了，他会不分时间或者说不分是啥问题，他只要想知道的，立马就会问立马就要知道答案。如果说你当时在忙的话，他可能会一直追问，但是如果你回答他之后，基本上都是失联的状态就联系不上他了。问他要电话号码，他压根不会给你，所以说这种客户你对他一无所知，只能通过他的朋友圈去了解他的情况，因为他太谨慎了。

他平时断断续续会发一下朋友圈，毕竟两年多了，他朋友圈多多少少也会发一点，上面有些同行给他点赞，说明他也在关注其他楼盘。然后当时是问了我的同事，他在安居客里边，因为我们这边后台每个置业顾问在上边都有链接，在安居客上我们这个楼盘的所有的置业顾问，同样一个问题，他每一个人都会问一遍，非常谨慎，因为他担心问一个人的话，如果说这个人骗他怎么办，就这种比较谨慎的。开始我感觉这种客户抓不住，一直都占不到主动权，但是忽然有一天他就发微信，他说他回来了，明天啥时间来看房，一直在外地。然后第二天的时候客户就准时来了，一个人来了，40多岁，当时应该是国庆节，他是趁假期回来看房子，买房子。他到访给他介绍楼盘的时候，他啥问题都不问，话也非常少，你跟他讲啥他听啥，听着也很认真很有耐心的那种。后来带他去看工地的时候，他就直接带了一个卷尺，然后还有手机里边不是有一个备忘录，把每一个客厅包括卫生间，还有卧室，尺寸、进深和开间全部都记得清清楚楚的。他拿着尺子把这个毛坯房里边所有房间的尺寸都量一下，然后记到他手机上。”

小编：“说明这个人的心特别细！”

琳琳：“对是的。然后我当时就有点不能理解，但是我肯定要站在他的角度上来，因为我和他已经接触了一两年了，知道他是啥性格，肯定先顺着他。我就帮他拉着尺子全部帮他量帮他记，然后就这样慢慢的拉近和客户之间的距离，后来才能跟他慢慢的交流，知道他的情况。通过中间的交流就知道了他是在外地做窗帘生意的，安装批发窗帘那种，所以说他对尺寸这一块非常的在意，然后还有房子的户型，因为他可能就是之前窗帘店去量过的户型比较多，他也非常懂。还有一点就是他非常在意这个房子的公摊面积，因为他当时来的时候绝对不是第一家，肯定在其他楼盘也是这样看的。

看完之后我俩到售楼部，他把刚才量的所有尺寸，就是每一个空间的净面积就全部加了，本来看的146的，加下来就100左右非常小，他非常接受不了。肯定不能那样加，因为里边的墙体，公摊啥了，是不是？然后我就针对这一个问题，赶紧就给他介绍，现场直接百度给他看，给他说公摊有哪些，然后还有公摊的标准是多少，还对比其他的楼盘，因为其他楼盘有的户型他是有尺寸的，我们这边的话也是有尺寸的，然后包括用我们这边带尺寸的和他测量的没有尺寸的做比较，再拿着其他楼盘的带尺寸的和我们这边带尺寸的做比较，然后去百度上给他搜公摊，让他知道哪些是公摊。最后又跟他说了一下，以后如果说你再卖房子的话，也是根据建筑面积来卖的，并不是说你就卖净面积，肯定不会吃亏，再说你去全国买房子，他也不可能说没有公摊的，即使有一天没有公摊了，那这个房子这个价格也买不到，就这样非常详细给他就一一的做了一个对比。

他量尺寸还有一个目的就是随后如果说装修的情况下够不够住，我就根据他量这个尺寸，包括咱们平时用的沙发、床都是多大尺寸的，根据房间的摆放，然后还有剩下多少活动空间都给他一一的介绍完，然后这个客户啥都没说。我就直接拿出来订单，我说你也看那么多家了，要不然直接订着吧，然后他啥也没说直接就交钱了。其实当时也挺意外的，但是后来总结了一下，其实这种客户他在咱们这边是这样的，他去其他地方也是这样的，是不是？如果说他去别的楼盘，置业顾问没有耐心的讲解这个问题，解决这个问题，甚至跟他反着来，那有可能他压根就听不下去。但是其实公摊的事儿每个楼盘它都有，你就跟他如实说他也是能理解的，是不是？

这个客户的情况现在想想比较简单，但是当时确实是感觉比较意外的。这个的话首先是咱们之前学过相关的课件，通过他的职业，因为他是做窗帘的，然后他性格，然后还有中间接待他的时候他的言行做一个汇总，可以从中间找到他真正的关注点去解决这个问题，去对症下药，找到源头，把他关注的这一个问题解决了，直接就，成交就很容易了，就水到渠成了。

另外这个客户能成交的话，我认为应该还有以下两点：第一点的话，首先主要是前面做的铺垫，前面和他联系的过程，这个客户首先他是喜欢占主动权，他非常谨慎，不愿意说任何关于他的信息。还有他认为你是卖房子的，你要挣他的钱，他一直可能对置业顾问有一些抵触的心理。如果说你刚开始你就看不惯他，或者跟他反着来，你非要占主动权，非常强势，那有可能你俩都不会联系到最后是吧？所以说这种客户的话，我当时战术是这样。因为我知道这也没电话，人家也不会来找你，你对人家也一无所知，你也问不出来啥是不是？你只有说让他去关注你，直接把主动权给他做一个长线的跟踪。他如果说问啥的话，你可以直接跟他说，然后通过网络吸引他的注意。因为当时我们这边成交的也比较多，成交频繁，然后经常往朋友圈发成交的捷报啦，或者说房子要涨价啦，或者是施工进度，或者是平时下雨天啥的群发问候了啥的，经常把朋友圈营造一个很忙的氛围，通过这个来吸引他的目光，获得他的关注，因为他本来就一直在关注咱们这个楼盘。所以说他关注就会产生一种非常想来吸引他的注意力，就可以达到被动变成主动的一个效果；第二点就是要尽可能的主动去了解这个客户的情况，不管是通过朋友圈也好——因为我当时通过朋友圈了解到的是当天他发了一个他的驾照本，然后我直接在上面可以看到他的地址，然后他的名字大概有俩字能看到。通过这一个信息直接就知道他家庭住址了。因为他们村上也有人在这买房子，我直接打电话问了他们家的一切的情况。

就是要把握每一个细节，只要能了解他的，都能想办法去了解，这样的话你了解这个客户情况越多，就会对咱们这边越有利，越容易把控谈判的局面。如果说你对客户一无所知，你啥都不知道，这个客户到最后有可能一句话，我回去考虑考虑，你也不知道考虑啥，他也不说，是不是？就是因为啥不成交你都不知道对不对？你压根就跟他就没有共鸣，他啥都不跟你说，你啥也不知道，所以说你中间成交的契机，还有成交的优势，那都是我们自己一步一步给自己制造的，对不对？”

小编：“对！其实这个客户在我看来，可能前面这两年的交流也是考验置业顾问耐心的一个体现。也可能就是这两年他在询问房子的过程中，你是唯一一个能一直保持长期联系的这个顾问。会不会有这种情况？”

琳琳：“确实是这样的。因为当时他到访那一天，我们所有人都没有他的电话号码，我们俩不是加了有微信，但是其实我的同事的微信他都有，但是他就能记住我一个人的名字。”

小编：“我觉得可能客户成交更多的是你对客户各种正常问题的提问，还有刁难问题提问的一个耐心解答，建立了你和客户之间的一个信任。客户觉得你是一个值得被信任的销售，包括到现场他去拿尺子量房子，你也没有表现出来反感，正常的话一般置业顾问接待肯定会接受不了，或者是在看房的时候就直接提出来，也可能很多项目它达不到一个现房测量的条件。”

琳琳：“是的。因为当时确实是通过帮他拉尺子量尺寸记尺寸这个过程之后，然后后来他才和我慢慢的交流，问他啥，他才说啥，刚开始问他啥，他啥都不说的那种。我这个客户的话主要的还是前期建立了一些信任关系，成交不仅仅依靠后期客户到访这一方面，更重要的一点就是前面两年的网络联系。你像一个客户的话，一个置业顾问对他一无所知，而且一直就是保持着两年的联系，而且经常会提出各种各样的一些问题去问你，换一个置业顾问的话也有可能没有等到客户到访都已经没有在联系了，是不是？”

小编：“对！”

琳琳：“在县城的话有很多客户就是这样的，他是在外地打工回不来，有的是准备买房子，然后钱还不够，提前看看，一直关注着楼盘，其实这种客户很多。所以说我们置业顾问要充分的去理解客户，因为他们在外边非常不容易，我们本来就是置业顾问卖房子的，你手机上网络这一块的话，微信里边你永远不知道谁要买房子，谁不买房子对不对？我们营造一个朋友圈平时成交的信息，包括各方面的问候之类的，群发这方面，如果说做得好的话，不仅会吸引一些要买房的客户，就是藏在网络里的一些以前有意向的客户去看，引起他们的注意，也有可能有些客户说他家里有人买房的时候会给你介绍是不是？

另外朋友圈要一直保持着活跃度在网上，然后后期的话你像我这个客户，后期到访之后，通过帮他量房子，帮他后边详细的做讲解，就是要有足够的耐心。你想如果说他去别的楼盘，他也是一样的问题，但是如果说那个置业顾问到后边没有耐心，肯定也不会成交的，对不对？所以说我们做置业顾问要有耐心，对每一位客户都不能放弃，全心全意的服务好每一位客户！

我再为大家介绍我的第二个成交的案例：A客，这组客户他是一组老带新的客户，就是老客户前一天介绍的第二天到访的。当时他们村在我这里买的有四家，这四家和他们家都是那种同姓的近门亲戚。然后他其实到访之前，老客户给我介绍的时候就跟我说了，这个人是肯定要买房子的，但是他手里边有钱，比较挑，去别处已经看过好几家了，说的是现在有一家他正在考虑中比较中意的，说是一定要买房子，但是不一定会买你们那，反正他这一次回来了，知道我们在那买了让他去看看，就这个意思。

这个客户的话当天到访大概就是40岁左右，他是开车带着他的妈妈，他妈妈大概就是60多岁了，然后他老婆还有在这边买的两位业主一块来的，因为他们两家应该还是比较亲的那种。这组客户的话，人是非常健谈的，问啥说啥，性子非常急那种客户，非常幽默。他来之前看过别家，但是他来我们这售楼部的时候，我记得是刚好中午吃完饭的时候他来了，当时正好是停电了，所以说啥氛围也没有，也没有人特别安静。然后当时给他讲啥的话，他也没耐心听，跟他说啥，他都说我什么都知道，你不用跟我讲了，你直接给我算价就行了。就这样就啥也不想听，但是我勉强的把这个小区的地段配套户型拣重点，花了大概5分钟，给他过了一遍，但是明显感觉到他关注的点并不在咱们小区的配套上，我就纯粹的就过了一遍感觉是，他一直想知道的一直在意的就是这个房子的价格。然后就是感觉客户马上就坐不住没有耐心的时候，我就赶紧去算了价，算了价之后拿着价格表过来跟他说了一遍，他的表情就是立马就皱起了眉头，然后也严肃了不说话了，手还支着桌子。这个时候他才开始去认真的考虑这套房子，然后我就赶紧说我带着你去工地上看一下，因为我怕他直接看价格，看完直接回家一考虑完事了结束了。我前面的卖点我也没给他说完，然后我直接说带着他去工地看房子，带他们去看房子途中路过每一个地方，包括路过小区，把那个小区景观讲了一遍，路过大门把大门说了一遍，然后到大堂的话把大堂介绍了一下，到停车场把停车场介绍了一下，每一个位置它都对应的有我们这边销讲，就跟他完全把我们的卖点的话给他介绍完，因为有些地方它是没有完善的话，我们可以给他说以后是什么样的，就全部到最后，通过看工地途中这个时间，把所有的房子里边的卖点，包括小区后期的配套全部都介绍给他了。”

小编：“一开始你给他讲他根本就不听，然后你发现他根本就没有认真听的时候，你开始去找他关注的点，带他去看房的过程中，再把所有产品的卖点的销讲，所有的知识又重新给他讲了？”

琳琳：“对是的，因为前面跟他讲的他没耐心的时候跟他讲的，那就是白讲了，他压根都没听，就是我硬塞给他，这后边去工地的时候讲的时候，因为他已经看了价格他就在考虑这个房子，所以说我跟他讲这个时候才是有意义的。讲完之后，回来他就开始跟我说能不能优惠了?能优惠多少?他又开始急着要优惠了。这个客户的就是那种急性子的客户，这个时候他又非常想知道能优惠多少钱，然后我就直接顺势进入谈判的环节，我也开始直接逼他，我说你能不能定，你要是今天能定的话，我就去跟领导申请。

这个时候又逼出了他的很多的问题：比如说小区以后的物业费，或者说各种各样的问题吧，逼出来很多问题，然后都一一解决，解决之后的话，他到最后的话他又开始说这房子给他儿子买的，他儿子现在不在家，要跟他儿子商量，然后我就直接给跟他说要不然直接打电话好了，你直接打电话，你回家也是打电话，在这也是打打电话，你现在反正都来了是不是？然后他听着挺有道理的，然后就直接给他儿子打电话，但他儿子意思就是说听家里的安排买在哪里都行，没有一点意见，就这个意思。然后他问完之后，这个问题就解决了，是不是？然后我接下来就顺理成章的第二轮的逼定。我就说反正这房子给你儿子买的，你儿子也同意，你们亲戚还有那么多人在这买了，要不然你们就直接定了，然后开始第二轮逼定。这次逼定又逼出来新的问题了，他又开始说他考虑一下，出去打个电话。然后我就趁着他打电话的时候，直接就是问他家里人的意见，他家里的意思是说他儿子在别处看了一套二手房，然后这两天是在等二手房的信儿，具体是在谈价格，也不知道是在等业主的信儿，反正是那套房也正在考虑中。所以说他出去打电话就是去咨询那套房了，但是他妈妈的意思就是说那套房的话虽然是立马能住，但是需要一次性，他们家是两个儿子也不急着住，他妈妈和他媳妇的意见都是说村里面都在这买的，让他在这买就行了，首付款就付个30%，手里边有钱先留着是不是？

另外的话这个客户我也是通过他的朋友圈看到他前一天在我们县城这边一个汽车城订了一辆车，他是买了一台吉利，应该是直接在吉利旁边和销售顾问拍了照片，然后我一看，因为我之前在那边卖车，然后我就直接给那边销售顾问打电话，他给我说他是全款买的，所以已经占了他一部分资金了，所以说他今天来看房子，其实我心里边是有一部分底的。另外的话他家的情况就是两个儿子，然后我这边咨询一下他家人的意见，其实他妈妈的意见也是这个想法，和村里边的亲戚不是有一个照应，是不是？

他们家人都是这个意见，这会就是说他这边还在考虑那套二手房等那套二手房的消息，然后就是问了他妈之后我心里边就更有底了。后来他去打完电话回来的时候，他妈妈和他媳妇也都开始做他的工作，也就是这个意思，让他直接在这边定了算了，然后他心里边还是就一直在犹豫在那考虑。后来我看时间比较长，我就直接回前台了，他们在那边，因为人家说不让打扰人家，人家在那考虑，然后一直在那考虑，然后后来他们在谈判区一直待了一个小时吧，一直都不说话。后来我看他们几个又给我打招呼说先走了，然后他们车不是在外面停着，又开始坐车里边商量，大概过了有个十几分钟，然后他们又从车里回来又来找我了，中间就是僵持这一段时间，回来找我，又问了一些问题，然后我就直接再逼定了一次，我说买房子也没那么纠结，你们村那么多人买了，然后就又把之前的那个他妈和他媳妇认定的一些事，又重新说了一遍，毕竟俩儿子已经买了一个车了，就是他们的认同点这块，让他们根据自己的认同点再去认同。然后我说你买这边也没啥压力，和村里边住到一块也比较方便，平时如果说你养个狗了，或者说以后有个啥事了，钥匙往那一留是不是，你出去也方便啥的，家里都有个照应，然后我就又说了一遍，我说要不然你们就直接订，我就直接把订单拿出来了。

把订单拿回来了，让他订房子，然后这一次开始说到优惠上面，然后他就开始说，他说那能优惠多少啥的，我说你今天能直接定吧，然后这一次他们算是全部都统一了，能直接定啊什么的，然后我就说订房的话是3万，然后三天之内付齐首付款行吧？然后我就每个人的意见都咨询一遍，都说没问题，然后我就直接没问题之后的话肯定接下来就是价格谈判的一个方面，因为一般我去谈判价格的时候，肯定是去会先问客户的心理预期，那肯定会先给他说大概你们心里边想要的优惠是多少，因为我要提前给你碰一下，因为我们这边房子本身我要跟他讲清楚的就是优惠的话本身就是售楼部做销售促进成交的一种手段，并不是说你来买这个房子，你想优惠多少，一说就直接优惠了对吧？把这个情况给他说一下，然后我都跟他说，如果说你说你这会直接要1万，我明明知道我们这边只能给你1000，中间差的太远了，我都没必要去要了是不是？先问他的心理预期中间把心理预期和他能要的优惠差不多的时候，我感觉就差不多了，要不了优惠他就是没问题，能定的情况下，这个时候就说好之后，然后就开始去跟他要优惠。这说完之后我就又强调了一遍，我如果说要到这个优惠你能不能定，如果说能定的话我就去给你要了，还是都说行，然后我就直接去跟他要优惠去之后，回来我跟他一说，他上来他又跟我说，他说那行就按这样的，这房子我肯定会要的，今天我没有带那么多钱，我明天上午来交钱行不行？

然后我就跟他们说，咱们刚才说好的这个价，然后我今天去问的领导，而且我们的优惠的话申请只限当天的，明天或者以后你再来这个优惠是没法给的，你们要考虑清楚，以后这个优惠真的不好申请了。他们又考虑了一会，然后直接他妈妈还有他亲戚去车里面拿了一个钱包直接过来，就刷了个首付款，直接就定了。这个客户的话就经历了差不多算一下四次逼定才成交的。”

小编：“这个客户接待的时间大概有多长？”

琳琳：“时间挺长的，他大概下午一点多的时候来了，五六点的时候走的，有4个小时。期间我完全都是那种推着走的，完全是没有主见的，说到哪儿都是哪儿，然后往下说就这样子，就是纯粹的逼定成交吧。你像这个客户的话，非常急性子的客户，所以说这个的话首先也是说我们在逼定之前或者在接待客户之前，要首先去充分的了解到客户的情况，刚才说的就是利用一切对成交有利的资源提前做功课。这个客户就是，因为当时我提前已经通过他的朋友圈，其实已经知道他的情况了，但是我就当不知道，但是其实通过他朋友圈的点点滴滴发的那个东西就能看出来他的性格，你包括还有他资金的情况，是不是还有通过老业主，几方面都能了解到他，对他的情况了解的比较清楚，他今天来能不能成交，自己心里边也是有几分把握的。

然后另外的话就像这种利用他这种急性子的性格，然后在接待过程中，像这种客户需要我们置业顾问的话，就全程占一个主动权，去实时的就是把控客户的想法，你可以通过他的动作啥，你包括他本来就很幽默，很爱说话，突然间严肃了，是不是？你立马就知道他情况了，然后根据他这个情况的话，直接就问他，他肯定会说的，因为他比较幽默，比较爱说话，说完之后你就直接解决是不是？直接就是说通过这些事去带着这个客户去走，这个客户越是没有耐心的时候，我们置业顾问的话越是要有耐心去引导他，中间的话时不时的会通过他关注的点，比如说他关注的是房子的一个价格，因为他这会儿还没得知情况，利用他这个点去切入其他的话题，让他了解这些东西是不是？因为包括后来是他想知道优惠多少，然后通过这个优惠又达到逼定的成交，这都是要就是一步一步来的。

还有一点，刚才上一个客户的时候我也总结过，不管我们接待的每一组客户，因为这一客户有很多客户他不是说你一次来直接就接触了，像刚才那个是联系两年的客户，是前一天联系的，但是前一天联系虽然时间短，他不是有其他的跟客户有关的，像老客户跟他有关嘛，他介绍的通过老客户去了解他的信息，然后还有一点通过他发的朋友圈就可以知道他。你像上一个客户，我是通过朋友圈知道他是家是哪的，他拍的晒的驾照是不是。这个客户的话是通过朋友圈去了解的，他是他的资金方面他买了车啥的，就是他这个动向。

接待每一位客户，我们提前尽量的是能了解他多少就去了解他多少，我们对这个客户了解的越多，那就对我们后期的成交越有帮助。如果说你对客户一无所知，根本就不可能成交的，大家可以回想一下成交客户里边，基本上成交交钱的时候都是啥都知道的，是不是？”

小编：“对。就像你刚才讲的，逼定之前，我们必须得确定客户已经充分了解到房源的各种优缺点，他对房子有购买的欲望，而且你和客户之间也有了信任感，客户能体验到了你的服务，他愿意和你继续交流，或者是他愿意继续和你去谈房子的事情的时候，那可能我们满足了客户的这几点，那就完全可以放心大胆的去逼定了。”

琳琳：“所以说所有的成交都不是说轻而易举的，你像我接待的客户里边有好多有80%吧都是A客，但是他并不是纯粹的A客，因为我一般接客户习惯把功课会放到前面去，所以说这样的话成交的难度会降低。所以说我们作为一个置业顾问的话，洞察力要非常强，尽量对每一个客户都了解清楚一点，然后有耐心一点，这样的话包括你自己后期成交的话也会更容易一点，对吧？”

小编：“对！非常感谢琳琳今天给我们的分享，优秀的你们不需要隐藏，请大家能主动展示自我成长的经验和我们一起分享你的成长之路，作为郑州优秀房地产策划代理公司的成员让我们共同学习，共同成长，感谢大家收听本期的前线故事，我们下期再会！”

琳琳：“各位同事，再见！”