主持人：大家好，今天我们请来了景梅和双蕊，想聊聊房地产活动营销，因为活动营销一直很重要嘛，房地产项目是客户现场参与度很高的一个产品，不像我们在日常买的很多产品是标准化的，可能个人不需要去现场去参与，当然更不需要去看工厂。但是房地产的客户对项目的参与度很高，他们都希望去现场看看才能做决策，所以在我们房地产营销里面就有活动营销，特别是今天我们主要想谈谈我们自己叫【来人活动】，能够带来很多客户的活动，因为客户到现场可以去参观，看样板房，去看模型看户型，看生态环境嘛，这一块活动一直在我们营销里面占很重要的一个角色。

在我记忆里，我们好像早期都爱做些大型活动，比如开盘啊，认筹啊，演唱会啊，什么冰雕节......这种大型的活动，后来是怎么演化成现在这种小型的来人活动的？

景梅：这个活动策划就是从我入这一行开始，我们就天天在研究这个东西，但是那个时候就是准备一个活动先说这个活动目的，就是说我们为什么要做这个活动，最开始都是为了一些开盘啊，入市啊，就是活动都比较大，刚刚提到的有印象的就是马戏节啊，演唱会啊，就是动辄上百万，一般也得几十万的投入，就是他就要配合一个大的节点的。

但是就是风头儿是一时的，它带来的到访不是一个持续性的，它带来的到访就是可能这一个月，比较集中，不是一个持续性的一个到访。但是我们花了几十万了，造成的这个影响可能有一些声势，有一些声音。但是像具体到我们做的这些三四线城市来说，他的宣传媒体又很少，那我们做这些大活动呢，他又不能把这些面给铺开。假如说我们去做一个三四十万的大活动，但是我们没有一个很好的推广的这样一个面，它不像郑州有很多好的这个媒体，这种楼房网啊，甚至有很多自媒体，它会很快的把这个声音给释放出去。

但是三四线城市是没有的，可能我们覆盖的还是周边，甚至就是很难把这个面一下子打开比较广，所以说我们会慢慢的去想，用一些就是花费不是那么高，但是能持续带来这个有效客户，我们会研究我们在项目的支出，和客户的一个层次，就是我们的一个目标客户的群体的年龄段也好，职业分析，这个都有，那我们会根据这个再去推导我们需要什么样的来人，需要什么低花费的这样一个活动。

主持人：另外这些大活动还有一个问题，就是那种演唱会嘛，那种到访也很高，可能有个上万组，或者甚至几万人，但是有个问题就是他很短时间内这种来人，案场好像也接待不过来。

景梅：对，就是一下子，因为案场置业顾问可能最多二三十，但是一下子来二三百的话，可能就没办法接待。

主持人：对，每天来一二百或者二三百那种领票的啊，因为那种活动也做这种相当于售楼部到访的这种动作，但基本上接待不过来，大概基本动作就会挑一两个留个联系方式就走啦。

景梅：嗯，就是发生的互动会少一点，所以说我们后来就考虑到这种就是怎么样能让客户来的人又刚刚好，不那么多，和置业顾问能有一个短暂的交流，就是他不买房的也可以告诉身边的人，是有个沟通的。我们现在做的最多的就是从最开始的大活动，可能也会想开发商想要的活动，就是大型的啊，轰动性的，慢慢的就是落位到就是我们的目标客户群，以及现在平销期的，就是每天都有到访，持续性的到访的这种活动，现在做的比较成功的就是线上抽奖。

主持人：我记得最早是没有抽奖这种活动的，当时我记得最早是发个公众号，写个文章就是有个什么奖品，你来领吧！

景梅：对，就是那个没有办法互动，像咱们现在做这种集字的话：我分享给你，我可能要分享给二十个人，这是一个裂变的效果，但是我如果给你一个礼品券，咱去派发，他会觉得是一个赠送，可来可不来。

主持人：对，感觉这个价值感还有点低。

景梅：但是如果说你通过自己的分享啊，集赞啊，甚至是集字啊，这样是一系列的。

主持人：嗯嗯，我觉得这个演变挺有意思的，最早我们是送礼品的，就是到访有礼，或者是出去送一些礼品。

景梅：对，很多的单页上啊都会写，到访即可领取礼品一份什么的，但是这个无关痛痒。

主持人：然后去现场领个礼品，然后又发展发展是我只给你个礼品券，你要凭礼品劵再去领，然后又发展到现在你们做这个集字啊集赞啊。

景梅：既宣传了我们项目又同时有一个参与的过程，他来领的积极性会更高。我们最近刚刚做的是一个凤凰城的抽奖，第一天是参加了一千多，在网上参与的人数一千多，留电话啊甚至去抽奖的这些人。

主持人：这反响挺好啊，这是领的什么礼品呢？

双蕊：我们是设定了一个主题，就比如说六月正好契合一个儿童节，所以我们六月份就打造一个‘童玩季’，是一个儿童平衡车啊或者滑板车啊，小孩儿玩的泡泡相机。

主持人：这个听上去价格还是比较高的吧？

双蕊：都是十几或者几十块钱的，像这种比较火的相机，平衡机大概三四十，会搭配这些。

景梅：就是这些礼品的选取一定要有吸引力，而且有实用性的。就是我们老说，自己想不想要，我们有孩子的话想要什么，这个抽奖的活动能做成功，还是跟这个礼品有很大关系的。咱们现在一共参与了有三千人，到访将近五百组，因为我们的礼品很有限，现在是领了有五百多了。

主持人：那这么多人，几千人参加，只有这五百份礼品，那客户不会不满意吗？你们是怎么操作的，是这么多客户已经到访了，还是在线上就已经知道我有没有礼品。

景梅：在线上是已经抽过的，就相当于我们在售楼部转那个转盘是一样的，那你没有礼品，你就可以不用去了。但是你也能获取我们的信息，包括我们的海报啊，主页啊都是有推送。比如我们的首付五万，或者我们加推了，都是会有及时的信息传递给你的，不管你是老业主、意向客户，还是新的客户，都会获取我们的信息。

主持人：那这个是怎么裂变出来的，这几千组是怎么裂变出来的？

景梅：方式就是首先在我们的微信公众号，每一次都会推，然后置业顾问全体转发，再其次，第一天我们会有很大一批领到礼品，然后他抽到奖了，就要求他再分享，还会再有一次抽奖的机会。除此之外呢，这五百个人去领礼品的时候你还要转发一下，就是我这个活动的信息，它会有不同的阶段有这个不同的让他裂变的这个方式。

主持人：这个在后台客户设定不同的奖励机制？

景梅：对，可以设置，比如说你分享朋友圈啊可以再让你得一次，都是可以设置这个权限的。这个抽奖的活动我们也是摸索了很多次的，因为开发商的礼品很有限，在一个平销期的项目，他不可能给你大额的这种活动预算支持，这就是为什么我们现在很多时候难以要到大活动，因为现在已经不是开盘期。

主持人：嗯，因为开发商总有那种想法嘛，刚开始我花一笔大钱，然后后面没啥钱了，或者说他的营销费用快没了。

景梅：然后他也有一点不敢投入吧，觉得想说一个月可以给我卖多少套房子，他可能会考虑这个费用比这个东西。所以说我们在这个礼品很有限的情况下怎么能做到最好，我们也是经过很多尝试的。最开始我们可能是把礼品均分了，第一天大家抽到的少，他就不给你转发了，兴趣就降低了，等于说咱这个活动的活跃度在这个城市就很低。那如果说我们第一天就设置的特别高，那可能第一天转发量就特别多，第一天或者两天就破两千， 后面慢慢的降低。

主持人：嗯嗯，这样他的活跃度会很高。

景梅：对对，所以我们就注意到这样一个情况，经过一个调整，就是一般可以做到三千人，因为这个是没有任何花费的，除了这个奖品的费用，公众号这个我们只需要开发商一年掏一千块钱在这个公众号推，这一年内可以无限次的使用，所以说这个是很划算的。

双蕊：现在是一千五了。

景梅：哦哦，涨价了！现在是一千二，一千五了，还是很合算的。

主持人：这个活动感觉说起来这个细节很多嘛，我想咱能不能分成几个阶段给它讲讲？比如说前面的创意阶段啊，中间的准备阶段，包括后面的这个执行阶段。

景梅：行，就是分不同的类型吧，因为为什么会想到做线上抽奖，它其实是有一个过程的。因为我们是要不到这种大活动了，或者是他不支持了，最开始我们做这个活动是在郏县，是抽雪糕，然后有两千多人。

主持人：怎么想到这个雪糕的？

景梅：因为是夏季，很热，我们就想送雪糕，但是怎么来送，让置业顾问走路去发那个券太难了，所以我们想的是有没有线上的形式，然后就想到了凡科抽奖，这是一个开始。

主持人：在那之前我们是发那个兑换券啊或者是微信上发一个公众号文章。

景梅：对，印个五万十万的单页啊去发，那个效率很低，而且大家看到单页，不容易被发现也。

主持人：对，那个公众号文章的阅读量也是有限的，像一个项目的公众号其实关注的人也不多，传播是很有限的。

景梅：所以我们就从夏季送雪糕联想到凡科就是线上抽奖，一开始我们也没有想那么多啊。后来就是经过一天两天，都能来一千两千的人来排队领礼品，就是非常壮观啊。就是从郏县这个活动开始一直复制到其他的项目，复制的过程肯定也会有各个不同的小小的问题，反正我就各种的改进。就是只是这个凡科线上抽奖，活动创意的话，虽然都是抽奖，但是分阶段吧。就像我们刚做的，因为是六一儿童节，所以我们就做‘儿童乐’这个活动。它既要符合我们六月份这个凤凰城的节点，你像我们是要做三号楼的加推，那我们这个业主的客群又是年龄在三十到四十之间的，稍微刚需到改善的这个客户群体，所有的都是符合的。所以说我们这个是能成功的，就是说我们在想这个活动创意的时候，它也是首先要结合项目节点，那我们活动是为营销来服务的，其次呢我们要去研究这个客户了，客户的心理，客户的群体，总归就是跟人本身的需求有联系。

主持人：你说这个我觉得挺重要的，一个是我们营销是有这个阶段，另外比如说你这个‘童玩季’，应该在我们地市的项目里面，其实不管地市，包括郑州，我们中国目前主流这个群体都是小孩。有一个小孩，从几岁到十来岁，这个阶段都是一个比较重要的购房的一个群体。

景梅：嗯，所以说六月份呢是这个‘童玩季’，再加上我们礼品的一个配置吧，我们这个礼品的选取都是比较，有网红的，有实用的，就是家长觉得想要的，我们图片放上去，你会觉得价值很高。但是我们团购是比较划算的，个人去买的话是很贵的。

主持人：那个平衡车十几能买到吗？

双蕊：三十多，但是个人去买的话可能就六十，这就是批发和个人买的一个区别。

主持人：我还想问一个问题，就是这些礼品的渠道你们是怎么摸到这个地方的？

景梅：一开始我们也是不考虑这些东西的，因为平常我们一般只提交方案，我们把东西写好，然后价格盲猜一下，做个预算，发给开发商，或者淘宝上搜一下。但是后来导致有很多活动是不落地的，比如说我们预测的二三十，他可能一去问，线下卖的很贵，或者是询礼品公司了， 然后一说贵这个活动可能就不做了。打比方我们需要两百个遮阳伞需要去抽奖或者送，但是他一询价50一把，那和我们的方案的价格有出入，然后活动就搁置了。

主持人：所以说这个准备中的细节可能就把整个创意方案就毁掉了，本来是很好的创意可以做，而且来人什么都很好，结果就因为他们的询价渠道的原因，结果就给活动给毁掉了，像我这个活动预算是五千，结果你一询可能是五万，就被否掉了。

景梅：对，就是在这一环节就已经泡汤了，就没有再往下的我们去要支持啊什么，就没有了。所以说这个契机就是我们如何找到更优质的渠道呢，还是因为我们公司做那个全案的那个天成家园项目，我就开始想怎么能找到这个更便宜的东西。然后我们就各种批发市场跑，就是在那个郑州小商品城，它一整层都是，各种类型的、年龄阶段的都有。我们是询了几家，发现我们平时觉得很贵，比如那个足浴桶，想着怎么也得三四十，哎，它九块就可以买到，那我们放到项目上，比如是冬天，那确实是很温暖你啊想这个主题。

主持人：你说这个足浴桶，可能网上也得二三十，三四十。

景梅：对，网上它有各种类型的价格。

主持人：就是说目前这种小商品批发市场还是比网上要便宜？

景梅：对，比网上便宜很多，

主持人：很多？我脑海中以前总觉得网上已经是最低价了，这个其实还挺突破大家这种认知的，因为很多人都是在淘宝上询价嘛！

景梅：对对，就包括电器也是，本来想着网上最便宜，但其实实体店更便宜，现在确实是这样，但是很多人不知道。

主持人：对，就是我们的这种认知，都被网络给绑架了。

景梅：其实是不是，我也是找到一轮之后发现很多东西我们都可以用，而且他的价格真的很低，超出我们的想象，其实也超乎客户的想象，他们不知道的。比如手持的那种小风扇，可以USB充电的，他就十来块钱，造型也很好看，客户可能觉得它是充电的，手持的，又是这个季节，那客户肯定受欢迎，作为开发商来讲，12元就能拿到，对于客户来说很高端，还可以打上项目logo啊。

主持人：所以说你们选择这些礼品的时候都是你过去转过？

景梅：对，都是实地看过，觉得质量是可以的。

主持人：比如你们考虑这个A活动的时候，转的过程中你们本来是想找一样东西，可能一转，你们脑子里就记下了五六样，等下次再有活动的时候，那些东西自然就跳出来了。

双蕊：后来就是我们想要哪个礼品，直接问就可以了，有几个长期的供货商了，现在我们真的不用常跑了，就这几家问一下，你们那有什么发过来，就是这样季节性的，夏季，人家会给你推这个季节的东西，你甚至可以看他们的朋友圈，他会发那些网红的东西。然后，哎我们就想做这个，推荐给开发商，开发商他们再去聊价格，甚至比我们报的还要低。因为他要的数量不同的话，价格也是不一样的，我们只是问这个多少钱写到方案上，开发商去聊的话只会更低，不会更高，所以说他们也会有惊喜。

再提这样的活动，就很好落地了，就是打破他的心理价位了，他会觉得，你能做成吗，这么低的价格，他去一谈的话可能还会再低一点，就顺理成章了，怎么把活动做的更丰满，

主持人：这样就是突破了一点就是以前我们不管这一块的，结果好多活动做不成，在月度营销方案季度营销方案里面提了好多活动，最终我们按照月度季度去总结的时候，来人没有达到目标啊，但再一看呢，我们提了五个活动，最后可能只做了两个。

另外我还有一个疑问啊，开发商可能会问的一个问题啊，就是你这个活动来的是不是我的客户啊，因为有时候我一去我也觉得很尴尬，很多都是老太太啊，带孩子的啊参加我们的活动，过来领个礼品走了，感觉好像这个活动只是为了送个礼品，凑个人气，这一块现在有什么改进？

景梅：一开始我们好像就是发个单页，领个菜啊什么的，这种得到的客户群体可能是这样，老年人比较多，因为我们无法限制你来的客群。但是我们做线上抽奖，包括集赞，现场反馈过来或者拍过来的照片啊，都是年轻人，甚至超过五十岁的很少。因为都是年轻人，大家也不会觉得跟年长的人一起领礼品有什么不舒服，就没有这个情况，因为大家都是年轻人，哎我也是通过抽奖抽到的，而不是你给我的礼品券，这个心情不一样。

主持人：对，这个不是什么施舍，我是通过自己的转发努力抽到的这个奖品，是我的运气好！

景梅：嗯嗯，因为三千个人，抽到这个五百人也是不容易的。比如三个人抽奖，哎你抽到了吗？我没有，那我抽到了，我肯定要去领，这个心态是不一样的。那跟我们三个都有一个礼品券，那你去吗，你不去我也不去，可能后期我们也会更多的研究这个客户的这个心态嘛，购房的这个心态。

就像开发商总是给我要这个意向客户，你能带来多少意向客户，其实我们通过活动说实话能带来几个意向客户，包括意向客户后面有没有成交的，假如说我们集字参加的人数有六七千吧，实际到访有两千多，那这两千多客户又给你裂变了多少？又成交了几套？这个是没有办法计算的。我们去问这个案场经理也好，行政也好，去统计的这个客户，他也是意向客户，但是可能最终邀约他，他不来，但是在之后的某次活动，给他再邀约过来，他可能就成交了，那这个能说没有之前次活动的努力起作用吗。

有时候就从案场的这个活动氛围来看啊，可能会觉得做这个是不是有效，但是就会很明显，假如不做的话一周成交是两套，做的话单天就是两套。如果说售楼部就坐着我一个人，他就不那么容易下这个决心定，那如果售楼部人很多，大家都在谈论你的房子。因为他不可能仅仅是站那排队，他也要去稍微了解一下，因为房子嘛，它也是每个人的必需品。

主持人：相当于他有两个功能嘛，一个肯定是挖掘意向客户，因为我们这些活动设计的无论是礼品还是集赞已经屏蔽了太小的小孩儿，或者年龄过大的不太熟悉智能手机的人，所以说这个年龄段基本上是合适的，然后随着项目信息的不断传播啊，还是能找出一些意向客户的；另外一个就相当于让售楼部热起来了嘛，有五十组甚至上百组来领礼品的现场的人嘛！

景梅：其实这就是一个我们去过滤、筛选、圈定的一个过程，我们不可能把范围圈定到哎你就是来买房的，但是我们能把这个年龄段的群体给圈定到售楼部，25岁到40岁之间这样一个群体。

主持人：就像你们刚才说的有三千组参与，获奖的有八百组，然后来领的有五百组，实际上是因为我们礼品是有限的？如果我们礼品没有限制，我们设置一千组？

景梅：那效果可能就更好！

主持人：其实是没问题的，为什么只有三千组呢，是因为我们把这个礼品的量限制了，而且后期我们把这个中奖率给下降了，所以整个活跃度热度就下降了，所以可能到这个八百组这个礼品领完，这个活动就结束了，如果我们预算再多一些，其实可以再有更多的裂变。

景梅：所以说我们一开始也会担心，因为我们抽奖的话每个月都会有，五月份是一个，三月份是一个，我们疫情是一个助力线上学习的一个活动，也还可以，但是没有现在这个好，因为当时就是这么多礼品我们给它均分了，均分之后呢效果就没有那么理想。

双蕊：裂变没那么多。

景梅：大家就不会那么想给你转发了，就像我一下子抽到了，给你发发，给他发发，你们也赶快去抽啊！但是如果我没有抽到的话，那我就不想给你发了，所以说，因为这个礼品都不贵，就像一个到访礼，所以说我们还是愿意把这个中奖率提高一点，增加大家给你转发的一个积极性。

主持人：另外还有一个我听到很多有时候是开发商，有时候是案场经理他们会觉得，这个来人能不能控制一下啊，来了这么多人一天一二百组，忙不过来嘛！人我也接待不过来，置业顾问也忙疯了，有些意向客户我也没有时间聊。这个每天来人像他们的理想状态最好来个三十组到五十组，像这种能控制吗？

景梅：现在我们是从这个抽奖时间的限定把他控制的，比如说他抽到这个奖了，是需要三天内过来的，你不能说等到周六周日过来，就会造成周一到周五还是没人，周末特别多。

主持人：前面不热闹，周末又人满为患，导致这个置业顾问接待不过来。

景梅：所以我们现在是也可以设置成48个小时来，因为有的人他可能真的有什么事儿，所以我们也会把这个时间稍微延长，大致设定成三天内必须要来领。

主持人：这样你们是清楚的，我每天有多少个礼品，我限定三天之内大概每天会出多少？

景梅：哦对，就是每天大概会抽出去多少，我们是知道的，然后三天后能领多少也是可以滚动的。

主持人：还有一个你们是不是也知道，比如我八百份礼品最终会有多少被领，有没有人不领，这个比例高吗？

景梅：会有，不太高

双蕊：我们是抽走的七八百，过期的一百多。

主持人：那这样的话我们每天的到访量大概是可以匡算在一个范围的。

双蕊：因为我们每天抽走的量是每天往上放的，抽完就没了，第二天早上继续放。

主持人：比如说我每天想来个三十组到五十组，像这样的范围可以怎么？

景梅：嗯，那可以放八十到一百个礼品，而且肯定能满足，这个是可以大概匡算一下的。我们只要定礼品的定量，那客户是变量，就不知道谁会来，但是这个数量我们大概能匡算到的，根据以往的经验。大概一般一千个礼品最后会剩一百多，不可能每个人抽到都会来。

主持人：大概就有百分十几的人不领，比如我今天放五十个礼品，那我就知道大概会有三十多个过来，还是比较清晰的。

景梅：对，即便是周一到周五，那我们想要多少个到访，那也就是礼品的一个定量的问题，就是解决了咱们以往的就是只有周末人多。咱们之前是做大活动啊，演唱会啊，那领票也是周末多，因为领票这个你不能限制我们发出去是兑换券，不能设定你只能周一来，但是抽奖可以的，还可以用时间来把他框定为必须这个时间来。

主持人：对对对，这样我们想要的这个人员还是比较稳定的。

景梅：嗯，即便是有一些会过期，但是我们想要的是尽量的工作日也有人过来。

双蕊：另外我也会随时监控这个数据，他过去的我们也会及时把这个礼品给补上去。

景梅：因为他后期那个领奖的码失效了，这后台都能看到。

主持人：就是还有一个活动现场执行嘛，你觉得对现场执行这方面你有什么要讲的，因为咱们这也是内部分享嘛，咱们的案场经理都能听到。

双蕊：客户一定要接待！

景梅：对，客户一定要接待，因为对于置业顾问而言，哎我一进门，他可能要问你来干嘛的，我来领礼品的，可能就不想接待了。那现在我们是强制你接待的，你不接待的话，那我们搞这些活动干什么呢？因为开发商会给我们反馈说，你这个活动接待的不好，因为什么呢，过来领奖的客户是接待了，但是没说几句就走了，没有释放我们的信息。那现在我们也要求了，你必须得讲完我们的三分钟销讲，听完的客户另外再给你发一个礼品卡，我们是一天下发六十，另外再给你发三十个，要没有这个号，那你就没法再领。

主持人：哦，就是置业顾问兜里有这个礼品卡，听完三分钟销讲的就可以再领取一张，多领取一个奖品？

景梅：嗯嗯，所以说我觉得不放弃任何一个客户吧，因为我们已经把这个圈层给你圈到了咱们目标客户的一个年龄段了，甚至职业段了，像咱们刚才说的已经过滤掉很多无关的这种客户群体了，像这些来的客户即便是他不购房，他身边的朋友，他朋友的年龄段都在这个范围。因为大家都作为一个人嘛，都要跟身边的人互动，所以说我觉得还是要认真接待的，而且接待的时候一定要加客户的微信。

我发现，有些这个顾问，他会有这样一个意识。我印象很深刻，我记得是在凤凰城，是做一个儿童剧，我们在验票的时候，排很长的一个队，那个时候你是没办法做销讲的，他已经去售楼部领过票的，你已经给他做过销讲了，但是他来的人有可能不是一个人，因为我的票可能给你了。我就发现有置业顾问他是这样的，他会拿着礼品让大家领的时候，都扫一下他的微信，每个人都扫，因为有很多人，我们就注意到这样一个细节。在这个里边，有客户就说，哎我在里边已经添加过微信了，怎么又要添加？那你添加的是个人，这是公司的，但是就反应到这个置业顾问，他这个人就很积极，很有心，他不管此刻你有没有购房需求，因为咱们每天要发这个项目的海报啊，信息啊，就是他只要能看到，有需求，他就会有咨询你的那一天，所以说还要去加这个微信。

因为我觉得作为一个置业顾问而言，如果你的微信朋友的量达到了，那就是一个自媒体了，我们做每一场活动都不容易，你一定要最大限度的给这个资源利用上。

主持人：对了，你刚才说那个三分钟销讲，这个一般你跟这个案场经理进行沟通的时候，这个方案流程是什么，就是客户到售楼部之后，一般你们会做的流程。

景梅：现在我们就是一般让他们走正常接待，但是现在看太难了，所以就做了三分钟销讲。因为是抽奖嘛，所以销讲完了该去核销这个礼品了，就没有太过多设置其他的一些环节。包括我们抽奖会再设置一个让他转发领取礼品的消息，咱们项目的一个链接，可能会涉及一下项目的销售信息。

主持人：不一定是这个活动的链接？有可能是这个项目的海报啊，其他项目信息啊？

景梅：对，流程就是这样。

主持人：相当于是两个动作：来到现场先听销讲，然后给你发一个这个礼品卡，然后再转发一次朋友圈。

景梅：嗯，就是你来领的话你再转发一下。

主持人：就是把信息再扩散一下？

景梅：对，就是比如说自己先有一个对项目的了解，再给项目做一个简单的宣传，基本上从线上到线下是这样一个流程。不过有时候加置业顾问的微信，有的他会自动过滤掉，可能一看，每天他们轮摆来的人很多，可能他们就不太想接待了。

主持人：嗯，这里面对置业顾问来说，因为他们每天有很多的接待量，特别是活动的时候，假如第一天来了十个人，有九个都不太愿意听，到第二天他就不太愿意接待了。

景梅：对对，所以说包括我们有很多活动形式吧，现在我们不是定制了很多围裙，想去发，一开始我们想去扫社区，就去县城这些五年、十年以上的小区，设置展点是有难度的，那我们拿一包礼品，你只需要加我微信就可以领。因为我们是在二七广场，或者商场的楼下，都能看到很多这种，我的微信二维码就在这，你扫一下就能送你个礼品。因为这个围裙是很实用的在社区来讲，就是在他回家的路上，哎我送你一个围裙，刚好回家可以用上，你只需要扫一下，不需要听我讲什么东西。其实你只要加了我，那我发的广告你也是能看到的，首先朋友圈你不能屏蔽我，可能发多了你屏蔽，但是最开始还是能看到的。

就是想着怎么能让大家更能接受这个形式，他的工作做起来也会很容易，就是置业顾问这一块啊，尽量把那些障碍啊困难啊都屏蔽掉，他也更愿意去吧。各种各样的小活动吧想着能更完善一些，站在他们的角度去考虑一下，不是说你非得设置展点，就在那坐一天，这不用，你就下班时间，五点到六点，在小区门口送个东西。

其实说到这儿，我们大家总觉得房地产的活动可能会跟其他东西的活动不一样，但其实只要是人家好的，我们都可以借鉴，借鉴过来那我们把他升级改造也可以做的更好！

主持人：我还有一个问题啊，就是这种活动比如说我这个项目需要长期的高来访量，比如我的项目一年有七八万方，全年都需要高来人，你们做这些活动，比如做三个月，或者更长，他效果会不会递减？还是说只要换礼品就没问题？

景梅：我们最开始也担心这个问题，觉得会不会疲了，而且会重复，因为凤凰城已经是一个实验了，从12月份，1月份，这都第三场了，都不止。但是我们发现不同的主题，不同的礼品类型，还是会吸引更多的人参与。所以我们只要是更精心吧，因为我们接下来面对的是不同的季节，甚至七月份，八月份，十月份，九月份做教师专场，十月份是国庆的，就是我们会有不同的主题填充，类型我们也可以再换。

主持人：就是不同的主题，不同的礼品——

景梅：对，可能我这个抽奖的层次也会换，比如这个是你点进来抽奖，那个是玩个小游戏啊，而且凡科也是有一个好处，他这个游戏也是跟这个季节相结合的，也会不一样。

主持人：就是他里边是有一套模版，游戏选项什么，或者一套抽奖的这个形式？

双蕊：很多！

景梅：然后我们可以根据季节，那可能冬天啊暖冬的，就是不同的月份，不同的节日都有。

主持人：啊啊，只要换换主题，就是凤凰城已经换过好几个主题了，没有发现哪个就是特别冷的？

景梅：目前还没有，就是我们也怕这个，为了避免这个东西，我们也不能每次跟之前的重复。

主持人：你说这个重复，不光是主题不重复，礼品不重复，玩法也不带重复的？

景梅：对对对，玩法也不重复，每次的玩法都不一样。

双蕊：就是担心客群会不会重复。

景梅：对，因为会不会微信公众号的还是这一批人，所以我们现在也在想一些渠道怎么把我们这个活动链接出去，就是通过一下自媒体什么伸展到更多的客户群体。

主持人：现在这些地市有没有一些这个有影响力的自媒体，微信账号？

景梅：有有！

主持人：都什么类型的？

景梅：都是自己的吧，像触摸兰考。

主持人：触摸兰考做啥内容的？

景梅：什么都有，主要是实事相关的，兰考的政策，本地的一些政策。

主持人：还有呢？

双蕊：像登封那些，我们之前找到乐赞登封啊，登封发布啊，他阅读量也能上万。

景梅：各个城市都有这种自己做的比较好的，但是比较少，阅读量偶尔会上万。

主持人：那他至少和我们的客户群是不重叠的。

景梅：对，他会给我们截他后台的粉丝数有六七万吧触摸兰考，就是我也可以再去寻找其他的，但是目前我们了解到的他应该是最好的，他也给我推荐了几个，但是都没有他的影响力。

主持人：我不知道从技术上他是怎么操作的，我们和他合作，直接从他那个里面点进去就可以参与这个发信息还是？

景梅：我们把那个游戏二维码直接放上去，一链接，他就可以直接识别跳转到咱们的公众号。

主持人：像他们这收费大概是啥情况？

景梅：也不高。

双蕊：头条1500一次，那我们如果放他们屏幕那个顶部的广告，1000一个月吧。

主持人：真不高，我觉得挺可以的 ，但是我们的活动预算也不高是吧？

景梅：对，每次活动预算因为礼品的话也没有过万，都是两万以下的，一般八九千一万多，因为这个礼品就五百个，十几块一个。

双蕊：而且我们持续的时间也不能太长，每个月都会下降，就持续个一星期是比较好的，不能太长，太长热度就会下来了。

景梅：我们可以及时的去换别的活动，也可以是集赞啊，或者是线下，就是之前说的去送那个围裙，这些也是需要他们出去的，我们也会不同的时间安排不同的活动。

双蕊：就是很多活动做一个组合，不光是线上，线下有很多也是要配合的，包括置业顾问出去拜访啊，礼品券啊，线下的暖场。

景梅：我们上个月凤凰城是特别特别满是吧？我们自己案场感觉都受不了了。一个是产品发布会，就是让置业顾问邀约意向客户，就是集中一下做一个宣讲，

主持人：这个一般能邀约几个客户啊？

双蕊：他们是上午两场，每场是三十多组吧，给置业顾问安排的有任务，每个人必须邀请够几组，然后现场做宣讲，给他发一些礼品。

主持人：置业顾问本人做？

景梅：案场经理来讲，置业顾问只负责发起邀请。

主持人：哦，上个月做的这个，还做了什么？

双蕊：还做个业主生日会，就是针对老业主的，就是25号，比如这月生日的小朋友，都可以来现场。然后每天到访的客户给他发一个抽奖券，到月末的话集中来做一波抽奖，这个的话是在月末，其他的话常态化的，比如我们的贴车贴、送油卡，贴一个月，送你一百块钱油卡。还有个针对群主的，就是群主发我们微信可以领米啊，领油啊这些，组合特别的多。

景梅：然后还有集赞，就是这个集赞第一天吧，来了百十号人。

双蕊：对，很多人就是七点多，售楼部没开门就在门口等着，要领奖品。

景梅：就是夏日三件套那个。

主持人：我记得我听你们说过夏日三件套客户有偏向是吧？

景梅：对，就是很多偏向要那个电车遮阳挡的和那个伞的，那个汽车的反而少。凤凰城上个月还有老业主的拜访，定制的围裙老业主的拜访。所以说他的线就非常丰满。

双蕊：常态的一些拓客，就是还有派单的，还做了一批礼品券，就是下乡镇发的，就是针对乡镇客户发的，因为可能有一些他接触不到抽奖，那我们把礼品券送给你。

景梅：就是上个月凤凰城应该是非常的丰满，案场会觉得有些太多了，忙不过来，就不到十个置业顾问，可能要两个出去发礼品券，两个出去拜访，还有几十组客户在售楼部这样，还要强制组织产品说明会一天两场，小业主生日会一场。

但是上个月我们卖了三十套，应该还是可以的。所以说我们只要在活动的结合，强度的结合上再优化一下，只要是能来人的活动，组合的还可以的，其实对销售还是有一定促进作用的。

主持人：我觉得兰考这个凤凰城的这个成绩变化还是很明显的，从刚过年的时候感觉好像是咱整个公司启动最慢的一个项目了，到现在连着几个月都是比较高的业绩。

景梅：所以说前期咱们集字的那些积累，客户肯定都是有效的，要不然不会从几套的销售量变成几十套，是量变到质变的过程。肯定要有那么多客户的积累，才会有爆发的时刻吧！

双蕊：销售政策上也有配合，就我们这个首付分期政策，也积压的不少客户，其实都是合力。

主持人：另外我觉得他从来人到成交有个周期嘛，可能第一周来了很多人，他没有成交，但随着他这个信息的扩散，他对这个项目的了解，再有二次到访，慢慢成交就开始了。

景梅：其实刚刚双蕊说的，就是销量好的话活动是一方面，但是也要有好多政策配合，真的是合力。如果我们仅仅是好的活动，没有好的政策的话。。。

主持人：那就只有来人，而且会造成来人之后没有成交，马上下个月就会消减预算。

景梅：对，就不想去支持了，所以我们现在就是要活动的同时要政策，这会是一个合力。

主持人：对，因为好多项目都存在这个问题嘛，前面做了很多销售活动，但没有销售政策支持，结果来人很多，置业顾问慢慢没有精神了，开发商也不想支持了，这两个确实需要配合的。

景梅：对，相辅相成的！

主持人：今天我们专门聊了来人活动，作为专业的郑州房地产代理公司我们认为来人活动是房地产营销动作中比较重要一极，而且你们做的是一系列应该说造价不高，而且来人质量还很高的活动。应该让我们公司的同事们都学习、分享一下你们这个经验，回头我们也可以再聊聊其他的话题，那今天就先聊到这儿。

谢谢大家，再见！