小编：“亲爱的朋友们，大家好！欢迎收听前线故事。前线故事就是整合尚正行房地产策划代理精英的营销故事，与大家分享、揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。上期平原府的展雄，让我们对行销有了新的认识与理解。本期请大家和我一起继续倾听发生在展雄身上的经典营销案例。”

展雄：“各位关注前线故事的听众朋友们，大家好！我是展雄。关于行销拓客呢，我今天再给大家举两个例子吧，就是在我最初入行的时候，可能对个人影响比较大的，我自己印象比较深的两个例子。

其中第一个就是在17年刚入行，是在碧桂园的一个项目。那是我到的第一个项目，作为一个新人，在项目上接触客户的机会其实是非常少的。一方面，自己刚入行，经验不足，售楼部到访的客户一般都是比较精准的，所以说客户一般不会分给新人接待，怕浪费客户；另外一个方面就是，当时整个案场这种销售人员比较多，几个团队加起来四五十号人。即便是按轮排去轮这个内场，一周也进不了两天内场。那这个时候作为新人的主要工作就放在外边了，需要去外边拓展客户。

就是我们所谓的拓客，其实外边工作的内容大家也都了解，无非就是发发单页儿，去这个售楼部周边拦拦车啊，要不就是去其他售楼部做一些竞品。碧桂园也会做一些圈层活动，当时那个售楼部对面大概1000米左右吧，有一个市场，做这种批发的市场，里边做的比较杂，有做汽车配件的，有做这种五金的，还有做装修的，做餐饮的等等吧，分了好几个区，每个区都楼上楼下两层，其中有一个叫A区的，它二楼是做的餐饮饭店，平时这些销售啊，包括周边的这些市场上的人中午都是在这个地方吃饭，所以对这个地方我的印象比较深。

二楼还有做茶叶生意的，包括一些做体育用品店的，卖家具的，卖字画的等等等等，我有两个成交客户，都是在这个二楼。那个时候出去外拓刚好就是在12月份，其实大家都不想在售楼部外边待，你可以想一下啊，冬天东北风吹着是什么感觉。当时那个项目开盘已经过去一年了嘛，置业顾问中间也换了不少，周边这些市场特别像这种比较集中的做生意的这些市场，已经被一波一波的置业顾问不知道拓了多少遍了。不单单是你的一个楼盘，周边的其他楼盘，也都在这附近拓客，只不过碧桂园是比较出了名的最早实行出去扫街拓客，就是采用这种人海战术的嘛。

所以说这个市场管理也比较严，看到你这种穿西服到这个市场来，就开始撵，但凡你拿着广告页来到这市场，那压根可能就不让你进了。

大家出来做外拓其实工作内容都一样，就是找这些商铺一家一家的去问。每一家老板都不知道被这种卖房子的人问了多少遍，很多老板一看到说是卖房子的直接就说不买不买，不需要，这会很忙。很显然，当我到这个市场来推销的时候，我们也不是第一波来这里的，从这些商户的反应，都可以感觉得到。其实我们大部分人和这些目标群体所说的第一句话大部分都是——买房不买啊？然后回应一般也是不考虑、不买，很少有人会问房子现在多少钱了？要不就是会给你比较敷衍的一些话“现在哪有钱买房啊，生意这么难做之类的”

我刚开始也一样，到这个市场之后，问这些商户这些问题，这样持续了有几天吧。因为刚开始的时候，新人都会被分配给一个老师，也就是有经验的置业顾问。然后老师带着你，都是按这个老师怎么讲你跟着也这样学嘛！这样持续了有几天没什么收获，甚至连意向客户都没有，卖房的人太多了啊，所以干着干着自己也就提不上劲了，感觉不知道这个事做了到底有没有意义，因为市场整体给人的感觉就是——该买的已经买了，不买的他可能就不买了，天天那么多发广告的，发单页的，这儿可能就不会有客户了。

有时候就想会不会做这个事是在浪费时间，要不不做了吧，要不就像其他有些一样，出来坐一会，溜达20分钟，然后就不干了，找个地方就睡觉了。冬天嘛比较冷，找个暖和的地方待着，当时也有这种想法。可是真当自己停下来想去偷懒的时候，又有一个自己脑海里边的一个想法：出来怎样都是一天，难道就这样浪费了吗？就这样睡一觉像其他人一样吗？当时自己就是否定了嘛，这不是自己想要的结果啊！

然后就开始思考到底怎么样去做这种外拓的工作，怎么样才能有结果。想了有一两天吧这个事，最后自己得到一个结论就是：上门推销本身就不是一个立马就能有结果的事！这些商户啊，特别是做生意的老板，今天不买不代表他明天不买，已经买了也不代表他不会再去买，也不代表他周边的人或者说他的亲戚朋友没有需求。通过他们，总有机会能够给自己介绍客户的，有了这种想法之后，就对自己出去拓客找客户的这种认知也做了一个改变。既然不会立马就有结果，那就必须要改变每天出去拓客的工作方式。

再到商户店里，我不会再问买不买房这个事，我开始对这个区域的这些商铺做一个筛选。因为每天基本上都会来这个区域嘛，他们这里边有的是上午开门，有的是下午开门，然后每天经过他们门前的时候，也会留意他们店里边这个人员的活动情况。

这里边我印象比较深的一个做茶叶生意的老板，就是在二楼，他就是一个比较特殊的案例。其实第一次到他店里边，他也爱答不理的，就是说买不起房啊，生意难做啊。他们的店是一个夫妻店，经营的这种茶叶生意，夫妻两个人带着一个男孩，四五岁吧。每次外拓我从他家路过，都特别留意他家的经营时间和他整个店里面人员往来的情况，大概有两个星期吧，我发现这个店里上午一般是这个男老板在家，下午是女老板在。只要出去经过他家的这个店门口，我都会给他们打招呼。刚开始就是比较通俗的这种打招呼方式，比如说，哎哥姐，早上好啊！今天开门挺早啊！

后来就是只见到男老板的时候就问我姐去送小孩了啊！见到这个女老板可能就说我哥出去忙了？之类的。刚开始是我主动和他们打招呼，这样大概一段时间之后啊，就变为我从他家门前经过，他们会主动打招呼，问我，哎，今天又出来找客户了？要不来店里坐会吧，喝点茶，暖和暖和之类的话。这个时候啊，我也不是说人家一让，就进去了啊，也是随机的。我会选择这个时间点啊，可能说人家邀请你两次之后，哎，你自己选择一次进去喝喝茶暖和暖和，不能说每一次让你去你就去，那你天天去就等于是混人家那个茶喝，也耽误自己事啊也没意思，可能说隔个两天三天会去他店里坐坐，喝两次茶，是这样的。

我记得第一次去他店里，是男老板在，因为之前拒绝了他一次，然后过了有两天吧，他又让去店里面喝茶，就进去了。当时他店里是有两位客人在，本来我还说有客户，我就不耽误他们生意了，但是他说没事，是自己朋友，所以就安心坐着大家一起喝茶。

老板拿出来今年刚到的新茶，让大家品尝，还半开玩笑的讲：兄弟，刚好跟这俩伙计讲一讲你们那房，这俩可是大老板，讲好了，没准能一人在你那买几套呢。然后就接着这个话茬儿，就给人家打招呼。刚开始嘛，你也不了解人家具体里边是啥关系，是生意上的还是私下的朋友啊，也没有过多的去插人家的话题，大部分时间就听他们在讲，他们问的时候我会回答，然后也会时不时的去接上两句话吧。印象比较深的是其中一个他的朋友问：你们卖一套房能挣个几万块钱吧？我一听我就很惊讶，回复他说：哪可能啊，没有你们想的那么多，现在卖房很辛苦的，也不好做，而且提成也都是辛苦钱，没有你们想象的那么多！

然后就会寒暄几句这种客套话，坐了有一会吧，这个女老板带着孩子就从外边回来了，我看到他们赶紧就站起来去门口帮他们开门，因为他们拿着很多东西嘛，冬天冷，买的菜什么的，我就赶紧开门和大姐打招呼。大姐就说：没事，老弟你坐着喝茶吧。我就是主动的表现的很熟悉，和大哥大姐很亲近的感觉，有一点反客为主的这种，主动去和他们寒暄家常。

这是第一次在他们店里喝茶的这个情景，后来就陆续又去过几次，时间也不长，一次可能就是二十分钟到半个小时的时间，这中间大概有一个月吧，都会故意选择从他家门口经过，然后隔几天会去喝一次茶，反正印象中一周至少会去一次吧。

在店里和这个女老板喝茶，聊的最多的话题就是孩子，包括他们搬到这儿之前的一些琐碎的事情吧。和男老板喝茶聊的更多就是茶的专业上的事儿。我会问很多关于茶的问题，比如这个茶产自哪里？然后怎么制作的？关于这些东西，我也很愿意听他讲，他会讲他们是怎么想起做生意的，怎么白手起家，从外地怎么来到这儿的。

他也提过让我给他卖茶叶拿提成之类的啊，虽然有时候感觉聊这个东西很没意思呀，跟这个房子上好像不沾边，但是通过我们闲聊那么多，现在想想这其实也是在跟这个客户学习的一个过程。因为处于不同的一个领域啊，通过这些闲聊才来来回回的把大家话匣子打开了啊！

所以从某种意义上，从聊天的过程中得到了很多关于他的一些消息，包括他们现在还在这里租房住啊，老家是有房子，但是郑州这边没买房，从他的家庭结构包括他目前的一个状况，我就发现他其实是有购房需求的，只是他自己现在可能还没发觉，或者还没有迫切到立马就要买。

到这个阶段我就感觉这个天儿其实聊的就是有意义了啊，而且中间他也陆陆续续就是介绍他自己的朋友啊，包括到他店里喝茶的其他朋友想买房的，都介绍给我了，只是自始至终他们还没有去。反正这个阶段我感觉他还是蛮准的这个客户，接下来一切的发展都已经很顺其自然了。他们也给我要求啊，就是让站在他们的角度上分析现在买房子值不值，我们那的房到底咋样啊！然后我就给他们对比周边的楼盘，一直是在他店里边给他聊啊。

即便是没有去售楼部看，但是基本上这些东西都是在他店里边了解清楚了，甚至就是这个客户最终成交，他也只去过售楼部一次，离售楼部也就1000米，交钱办手续的时候去了一次，大部分的工作都是在他店里边完成的。

这个客户的成交让我懂得了——原来客户内心深处的这种需求，他是不会轻易的透露给你，除非说某个时机点到了。像这个客户他关注房，但并没有直接透露给我，而是在这个漫长的过程中，我和他进行了这种信息的一个交换之后吧。因为大家在不同行业，大家互相进行信息的一个交流啊，这些资源都在喝茶的过程中进行了交换。我从他身上了解了他关于茶叶生意的一些门道或者说详情吧，然后他了解了作为房地产销售我的一些这个信息。

订房的那天我记得很清楚，当时我在他家喝了茶，我很明确的告诉他，我说你明天要订房，但是我明天有点事，真是有点事，可能来不了，如果你们想好了，确定要定，那要不我就不休息了。然后他还给我说没事啊，钱准备好我就直接去了，你该休息休息，到时候你安排人办手续就行了，然后基本上这个单就算是成了。

所有的这将近两三个月的努力吧，都在成交那一刻感觉是真真正正的没有白费。至少这个方向是对的，如果说按纯粹的我们接触到这个时间算，在他这个店里边喝了有十几次茶，每次半小时，其实也就是五个小时吧。三个月前后都会经过他家，去打招呼嘛！基本上每月按15天来算，每天就上午下午这个时间一次大概两分钟或者三分钟这个寒暄嘛。打招呼的时间就有大概90分钟吧，整体算下来真正和他在一块谈这些事啊，也就是六个小时到七个小时吧，就最终成交了。

我们在售楼部平均接待客户，一组客户，比如说他来两趟，还是意向准的客户啊。来两趟或者三趟四趟，一次接待一个半小时到两个小时，这时间基本上是差不多的。只不过在外场我们除了心理上的这种费心思还付出更多的体力啊，包括还要把客户深层次的这种需求给挖掘出来，我感觉这是更有挑战性的工作方式。

虽然这个客户后来半开玩笑的给我讲啊：其实我都没有打算买房，也就天天咱们喝茶，喝的我就是冲你这个人才买的，被你洗脑了啊！当然咱也明白，这都是客户给我们说的客套话，如果说客户没有这个需求，他肯定不会去掏这个钱去买这个房的，我们做的只不过是把客户的这个需求给放大了。

当然这中间这组客户的成交也遇到好多问题，比如说客户钱不够啊，想要额外优惠啊，然后等等这些问题吧，都是一步一步的给客户提供了解决方案，做一个合理的分析，最终才促成成交的。

当然了，后来我在他那儿也买了一些茶叶啊，现在只要一喝茶，我还会想起这组客户啊。总结这组客户的成交不难发现，如果说最初我就放弃了，不做外拓这个工作了，或者说中间的时候我放弃了，就没这个结果了，也可能就是给别人做了嫁衣，最终这个客户的需求在某个节点给放大了，然后他自己就买了。

我把这个客户当作我对外做这种行销的一个比较经典的案例，因为在这个市场里边，就是按照这个方法和这个客户在同一时间段，我成交了有三组客户，就在他这个市场和他一个区里边的啊。另外一组是在他的旁边隔了一条街吧，是做这种字画生意的。还有一个就是在他的楼下，其实我很庆幸在这个市场坚持做了下来，让自己对行销拓客这方面有了一个新的认知。

虽然用了几个月只成交了三组客户，但是我认识了不少不同行业的这些做生意的老板，从他们身上也学会了不少东西。尽管这些客户，他需求不一样，出发点不一样，可是在交流沟通的过程中我们都能发现。行销拓客，更是一个从陌生到熟悉的过程，我们卖房子嘛，本来客户要主动来找你买房的，但是我们出去行销，那是变被动为主动啊，我们主动去找客户，就是这个过程给反过来了，所以行销我们要做的就是要让客户的这种需求放大、拉满，让客户一有需求就想到你，这样咱们做行销拓客在某种意义上才算是合格了。

其实总结来讲我们所卖的这些产品周边，特别像批发市场啊，人员固定的这些做生意的，对我们所在的售楼部来说，他们的资源其实是比较准的。对于我们做销售的来说，这其实是一个很好的资源，可以去深耕一下这些市场，多多少少他们的需求都会有的，因为他们固定在这些地方做生意，不管他们有没有买过房，他们都会在第一梯队里边。就是要选择离你这个项目最近的这些群体去做功课，效果肯定会好的。

当然，这中间的一点啊，我自己也体会了，一定要学会察言观色，你出去拓客，不能在人家很忙的时候，你上去打扰人家，必须要学会寻找时机，你的一个观察力，洞察力要有。

我们外出拓客有时候也会遇到在短时间内成交的客户，不过那种毕竟有运气成分在里面，真正要做好这种出去行销拓客，我们的这个观察力和耐心都是不可少的。

上面我给大家分享的就是说中间费的这个心思比较多的吧，从客户最开始没有这种需求，经过长期沟通交流，最后把他的这种需求给放大这个类型的。下面再给大家分享一个就是可能目标客户群体不是那么明确，还有一定的运气成分在里边的一个案例啊：在大街上遇到一个客户。

当时卖的是一个公寓的产品，也是大家早会后出去扫街。那天我印象很深刻，就是早上不到九点吧，开完早会之后就出去了，离售楼部大概有两三条街那么远吧，路边停了好多车，没人的，车上可能大家都会去放放广告，把这些宣传单页往上面一放。这应该是效率最低的动作了，几乎可以判定这个动作的效果是零啊，但是我们也得做。

当时我记得那个客户，他是开的一个桑塔纳2000这样一个车啊，比较老的车了，他当时是正在打电话，然后我拿着单页从他窗前走过之后晃了晃，他给我甩了一个手，我当时理解为他不需要，第一次我就走了。走过去之后我又回头看了他，还在打电话，我就想：我自己在这个路上发了一路，这个单页都是放车上的，好不容易遇到个人，不上去问两句，岂不太亏了。虽然说他打电话甩了个手，是不是我误解了？说不定不是不需要，而是这会儿忙这个意思。然后我就回去了，想等他挂了电话，给他聊两句，问问，反正也没事。

然后等他打完电话之后，我就给他打招呼，我说：哥挺早啊，上班！他也很礼貌的回：哎你这上班也挺早啊，你不是走过去了，咋又回来了？回来干啥来？

我说没事嘛，这不是周边卖房的嘛，看你在打电话，不确定你到底是需要了解一下不，就回来等你一会。这个寒暄的过程中，他也很随和，就这样就聊了起来嘛。聊的过程中他也问了关于房子的事情，我就很耐心的去给他讲这个事。但是整个过程就跟聊天一样，没有很刻意的去给他推这个东西。

大概聊了有五六分钟吧这个时间，他说：兄弟，早上时间比较赶咱加个微信留个电话回头聊，我看你这个挺负责的啊，这个房子我其实不着急买，然后就这样加了微信。到晚上，我还是很礼貌给他发了一条信息，基本上很晚了，我记得当时就是十点，都快十一点了，他才给回信息，刚开始就是他说了自己的一个要求吧，然后这中间聊，他也提了好多问题。

后来才发现他原来是去过售楼部的，差一点都买了，没买的原因是因为当时没有他喜欢的那个房。这中间好多信息啊，就是跟他聊的这个过程有很多作为销售我都掌握不到的一些知识。我记得他问过就是防水呀，什么结构之类的材料啊，就是做工程的这方面的啊，当然我不知道的方面我都会给他讲，我说那个回头我给你落实一下，因为这个东西我确实不是太了解，落实完都会一个一个的去给他回馈，解答他所关心的呀，包括他所担心的这些事。

这样中间断断续续有一个多月的时间，都一直在微信上聊，他售楼部一趟也没来。很多时候基本上时间都很晚，都是半夜聊，甚至有的时候两点多他还会回信息。这个时候就掌握到他这个作息时间规律都是比较晚，白天可能的确也是比较忙。后来了解到他的确是做这种工程的，所以他问的这种关于工程的比较多，中间我也会向他请教不少关于他专业上的事。后来知道他的需求其实就是投资，可买可不买那种，就是自己手里边有点钱放着也没用，所以就想找个地方投资。

我们这个聊天，就从房子聊到他的工作，到各自的工作，最后聊到他这个家庭结构啊，聊了很多。我记得就是那个月最后一天吧，晚上我跟他半开玩笑的说：月末了，哎呀，需要业绩啊！发了一个那种很搞笑的表情嘛。然后他就回了一句，那要不就定下吧。然后我感觉这个时机就到了，很自然的这个事就推进下去，就定了啊。

他当时还很替我考虑，因为之前来过售楼部嘛，怕他们会被认出来尴尬呀！就是客户他第一时间还为我们来着想，这个时候说明我们的这个位置已经互换了。因为前期我会站在他这个角度去思考很多就是关于他买或者不买这个问题啊，我会告诉他你钱现在放在你自己手里边没有什么价值，不如投到一套房上，这个价值会来得更快，也是实实在在的在为他去想。包括他问工程上的事，这个结构什么之类的，我也是问这个开发商，然后把这个结果再反馈给他，有这个过程。

位置互换了，后来商量的结果就是直接转账，我拿了这些单子直接去他家里面签的。在他家里面签单的时候，他还说嘛：这真的是缘分，如果当初你不拐回来再问我这个事儿，可能咱就成交不了这单了，你人也是比较实在啊，然后说就跟我聊的来。其实我理解的就是——我们和客户之间有了这种信任的基础，如果说客户没有这个信任的基础，那这单肯定不会成。

这个案例里边的确是有运气的成分在啊，因为我当时的确就是在大街上随便走找到的这个客户。这单让我更明白了在工作中我们必须要专业，要用心的去服务好自己的客户，解决客户各种疑虑的问题，这都是成交的关键。如果没有耐力，不专业，即便是准客户，也会被自己搞死，也会流失。

这个客户如果说按当时售楼部的这个制度，那成交了肯定也不是我的，因为之前来过嘛，也有人接待过，但问题是客户只认自己啊，哪怕说最后他不是用他自己名字买的，用他媳妇的名字买，签合同也是在售楼部签，他就在外边等着让他媳妇进来签的啊。这就是客户对我们的认可啊信任！尽管这个客户最终因为各种原因退房了，但现在跟客户聊天就跟他沟通这个事的时候，客户并没有一点埋怨我的意思。因为他会站在你的角度去理解他这个事啊，这个时候我自己反而心里边多多少少有点那种愧疚的，因为毕竟当时给客户讲的那么多啊，让客户投资啊什么的，现在投资失败了。后来我在跟客户讲这个事的时候，客户反过来还安慰我说没事，回头有其他项目你再给我说。

这个时候我真的是感觉到做销售的魅力，你和客户成为朋友之后，虽然不能说是那种生活上的朋友吧，但至少在某些领域和客户成为这种专业上的朋友。能够给你的客户带去价值，赢取信任，然后你的客户才会相信你，这是我们成交的关键。

所以说做行销的，不论我们运气也好，没运气也罢，我们必须要主动，不要放过任何一丝这种可能。出去拓客之后，我总结了一下：关于行销拓客就是心态要放平和一点，正确的认识行销这个动作，要有足够的耐力，因为我们是郑州专业的房地产策划代理公司嘛。这里边重点就是我们除了理解它的概念之外，还要培养自己这种察言观色的洞察力，为自己的这种销售工作做铺垫，主要就是这两方面的两个案例吧。”

小编：“非常感谢展雄今天给我们分享的亲身经历。行销从字面上理解是行走的销售，上门推销本身就不是立马有结果的事情。不论有运气也好，没运气也罢，我们必须要明白的是：我们要主动走出去，不放过任何一点可能，同时我们要保持平和的心态，要有足够的耐心，要善于观察与思考！从现在开始，让我们改变对销售的认知，把销售由被动变为主动！让我们共同努力，成为一位更优秀的人！

感谢大家收听本期的前线故事，我们下期再会！”