小编:“亲爱的朋友们大家好!欢迎收听前线故事。前线故事是收集尚正行营销策划精英们的一线故事,整合我们实际工作中发生的一些典型案例,通过这些案例揭开个人快速成长的小秘密,让我们共同进步与成长。我们本期依然请的是法兰原著的白晓晨,今天请他继续给我们分享。” 白晓晨:“接下来的话,我们来分享我的第二个客户吧,这个客户的话,我觉得是我接这么多客户以来相对来说比较有成就感的一个。那天他大概是中午到的,应该是到下午五点半左右走的,大概接待了有四五个小时。” 小编:“这一组客户接了四到五个小时?” 白晓晨:“对,然后是当场成交的这个客户。他也是渠道带访的,当时是两个男的一个女孩儿来,这个女孩儿的话是经纪人,他们三个的话应该是属于朋友关系。现在我们已经搬到北售楼部了,去年已经成为双代了嘛!两家代理公司。刚接到客户的时候我还不知道是两组客户,以为是一组,后来我把周边讲解完,包括我们沙盘讲完之后,带客户去工地,在我们工地样板间里边儿,我才接到我们高经理电话,他说这是两组客户,因为我们双代有制度就是两组同时来的话一家一组。 从样板间回来之后,另一家公司的置业顾问也跟上来了。在接待的过程中我了解到这个客户是从中牟那边开车过来的,他们上午应该就看了一个楼盘,是离我们项目比较远的一个坤达江山筑项目。在给这个客户讲解的时候我讲的都比较细一点,区位、沙盘,还有就是样板间都比较细致的讲解,所以时间会比较长一点。 其实这组客户一来,我就能感觉到他对我们楼盘是有兴趣的,然后我就开始给客户去分析,算价格,给客户挑户型,挑楼层,客户选完楼层、户型之后,在我给客户算价格的过程中,这个女孩儿经纪人就一直在和坤达江山筑的置业顾问微信聊天,一直在发那个特价房的房源表。我在算的过程中他还一直在给客户交流,然后跟客户说那边说还能再优惠什么的,成交价在8000左右。 我性格比较直嘛,当时就很生气啊,就明确的告诉她别在我们算价的过程中插话,等我们说完你再说你们的!我当时给客户推荐的128的,应该是21楼左右,当时成交价是8500左右,他觉得比较贵,因为客户的心理价格是在8000以下。然后我就给客户去分析对比,首先跟坤达江山筑做一个细致的对比。首先对比的就是位置,因为坤达的位置是比较靠南的,其次给客户去讲这个配套,就是以后如果说咱们买完房子住到这儿,结完婚有小孩之后,老人过来带孩子,首先你要考虑到老人接送孩子上学是一方面,其次呢,就是我们生活这一块儿,他买个菜啊什么的,这边相对来说比较方便。客户听完我的分析讲解,也很认可,唯一的抗性还是觉得贵,我就问客户,他的心理价位是什么样的?对楼层有没有什么要求?比如顶楼能不能接受?客户说对顶楼没有什么介意,然后我就先以正常的价格给这个客户算了一套顶楼。 因为当时我们顶楼是在做618的特惠嘛,大概一套优惠了6万多块钱。我没有直接告诉客户那个特价,先按正常价格去算,算完之后,客户觉得这个价格有点贵,然后我说,你要是不介意顶楼的话,我绝对能给你一个满意的价格,就起身去找领导申请。 这时候那个经纪人已经不是特别着急了,不过她刚才的态度让察觉到这个客户一定是今天想订房的,不在这儿买就会去坤达,所以我更坚信的一点就是一定要把握住这个客户。” 小编:“都说不能得罪经纪人,人家给你带客户,你还敢这样对待人家,你当时有没有犹豫一下,觉得这样合适不合适?” 白晓晨:“没有,包括我全程的接待啊,服务啊我没有觉得任何不合适,如果是其他经纪人的话,我会有这样顾虑,但是对于这个经纪人今天的这种做法,我觉得任何人都不能容忍。你如果再忍的话,那我真的觉得就没底线了,这个客户说白了,你如果不争取他肯定就去其他楼盘成交了,跟你就一点关系都没有了。” 小编:“我还好奇的一点,那既然是双代,另外还有一个别家公司的置业顾问,他都没有参与吗?” 白晓晨:“他参与了呀,只是他说的比较委婉,没有太表现出不满,我就是比较直接。因为坤达那边的置业顾问一直给我的客户打电话,他那边价格确实很低,但是我的客户只是很敷衍的回了他两句就挂断了,我就知道我们这边有戏。这个客户的话,他是有自己主见的,不是你能给他引导的,他就会跟着的。刚开始的时候肯定是客户的需求就是想要一个便宜点儿的,面积大一点的,虽然在买房上客户相当于小白,跟经纪人关系比较好一点,但客户绝不是那种傻白甜,他有自己的那个想法和主见,你跟他分析完之后,客户自己心里也会去想,对吧。 就是他接完那个电话之后,我就觉得今天有希望定,我就说这样吧哥,既然您今天这么有诚意,我一定给你找一套性价比非常高的房子,绝对让你今天买到满意房子。然后把那个顶楼的所有特价,活动优惠都放给客户,价格应该是在8000不到7990多那样。” 小编:“跟客户心理价位差不多。” 白晓晨:“跟客户的心理预期完全符合,而且这个客户他不挑楼的。反而他的经纪人说顶楼不太好吧。我说顶楼挺好的呀,现在的建筑质量和隔温包括那个防水也好,建筑质量是非常高的,而且我们总高也不高,又不是那种30多层的。最后她看自己朋友不介意,也就不再说什么了,让客户自己决定。这些东西都算完之后,基本上都符合客户的这个心理预期了嘛,然后客户就要求我们先回避一下,他们几个商量一下。 大概过了有20分钟左右,我其实心里比较忐忑的,特别怕那个经纪人攻击我们楼盘,而且碰巧这个坤达的置业顾问一直在打电话。等他们商议完,客户就开始问我,说我们楼盘没有临大路吗?都是那种区间路。然后就这个问题,我又给客户讲解分析了20分钟左右。所有的问题都解决后,就来到了客户最重要的征信问题。 因为客户自身的原因,征信有点问题,不能贷款,我就直接说,征信不是问题,不用担心,您可以先订上,到时我们再想办法。最后他也定了,房子更名到他父母的名下,都没什么问题。” 小编:“最后这个客户的话,他成交之后还是因为征信的问题,把房子更到父母名下了?” 白晓晨:“对,签约的时候还是更更名了。 我总结的话,这个客户首先他那天就是来买房的,他如果不买我们这儿呢,那可能就买那个坤达江山筑了,遇到这种客户的话,就是你讲区位也好,沙盘也好,讲解的时候一定要非常的细致,细致到小区的位置在哪条路哪条路之间,小区大环境怎样,反正能讲的都讲到,客户心里面是有一杆秤的。 还有在和其他楼盘做对比的话,一定不要去攻击别的楼盘,这样会显得很不专业。咱们可以去做正常的客观的对比嘛,在说自己楼盘优势的同时也适当阐述不足,相信客户会有一个正确的判断。 还有的话就是要学会利用楼盘的活动。刚才咱说那个618的活动,就刚好利用活动这个契机,针对合适的客户适时去释放这个信息,抓住客户的心理,毫不犹豫的一连串的逼定动作一气呵成。而不能一开始就不痛不痒的打出所有活动的牌,引不起客户购买的这种紧迫感。” 小编:“我看这两组客户都是属于渠道带访,就是咱这个项目,其实渠道带访应该是占比非常高的。就是说可能现在陆陆续续各个楼盘都开始有,比如说跟二手房合作呀,跟分销合作呀,或者是我们自己拓展的一些渠道,然后带过来的客户,那跟渠道相处的话,我们需要注意些什么?” 白晓晨:“跟渠道相处的话,你一定要注意,因为渠道大家都知道,他们肯定是比较关注利益,这是其一;然后第二的话,你一定要多加经纪人的微信,而且在你讲解的过程中,一定要非常的专业,因为只有你能力非常强,才会有大批的经纪人带客户找你,只有成交了才不会浪费他手里的客户。就是一定要认真对待每一组经纪人带给你的客户,不要忽视每一次每个经纪人带来的客户,因为他身边还有很多很多经纪人,这也是客户资源的一种。” 小编:“那相当于虽然说经纪人能给我带来客户,但是我如果不去端正这个立场的话,可能这个客户就流失了,与其流失,我还不如直接就把我心里想说的话给甩出来呀。” 白晓晨:“对呀,如果说咱们以后上渠道呀接触的过程中,这种经纪人肯定是会有的,因为经纪人的眼里他只有利益。没有更多的去考虑客户的这个那个的。所以说咱们一定要有自己的一个判断。所以像遇到这种情况的话,大家一定要还是要站出来直接说的,这样的话你可能丢失的是一个经纪人,但是你可能会得到一个比较好的客户。 还有的话就是首访很重要,你的首次接待决定了后期他能不能形成复访,如果你首次接待非常的敷衍,一点儿也不认真,那这个客户绝对是不可能形成复访的,除非他对这个项目非常的认可;如果你第一次的接待非常认真仔细,然后接待完又及时的回访、做好这个跟踪记录,这样我们才能跟客户之间产生粘性,就一定要多跟客户联系,特别是你首次接待的客户啊。 就是你可以在跟客户交谈的过程中,让客户对我们做个评价嘛,就像聊天一样的,这样的话会拉近你们两个人之间的距离,减少这个客户跟你之间的那种不信任嘛!更容易更清晰的去了解这个客户的基本情况,有助于你这个成交嘛! 其他的还是销讲,就是项目本身的这些东西一定要非常熟悉、熟练。还有就是咱们在给客户讲户型或者带客户去样板间,一定要给客户营造一种场景,就是给客户一种代入感。让客户去想象一下他买过这个房子以后,他的客厅在哪里,餐厅在哪里,从而激发客户的占有欲,有一种置身自己家中的感觉吧。” 小编:“好的,非常感谢白晓晨今天的分享,通过今天的分享让我们知道所有的成功不是一蹴而就,需要不断的努力。作为专业的郑州房地产策划代理公司我们工作的过程中遇到问题需要去解决问题,遇到机会就要紧紧的抓住机会,用心思考,勤勉付出,最终成功的那个人一定是你。优秀的你们不需要隐藏,请大家能主动展示自我成长的经验,和大家一起分享你的成长之路,让我们互相学习,共同成长。感谢收听本期的前线故事,我们下期再会!” 白晓晨:“好的,大家再见!”