小编：亲爱的朋友们，大家好！欢迎收听前线故事。前线故事是收集我们房地产营销策划精英的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例。通过这些案例，揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。本期前线故事请来的是淮滨建业府的张敏，那今天邀请她来给我们分享一下她的销售心得和经验。张敏给大家打个招呼吧！

张敏：大家好！我是淮滨建业府的置业顾问，我叫张敏。我们项目就是位于青年街和吕河路交叉口，总共占地是40亩，共建八栋楼，以洋房为主。我们项目在淮滨就是一个改善的高端的小区，舒适度也比较高。洋房是主打嘛，一般来我们项目买房的基本上都是一些事业单位的，教师，是比较多的。他们基本上都是有房子，就是想改善，买一个环境好一点的小区，住户少，得房率又高，物业好的。这些业主素质也都是相当高的。

小编：听说你有一组客户前后来看房15趟？

张敏：是的。这个客户呢，他是个老师，也是属于改善型的。他们之前住的是一个五楼的多层，步梯的，现在也是感觉我们建业品牌啊，交付品质啊，各方面都比较好，想改善。因为之前他住的不是高层，然后五楼要爬楼梯就特别累，刚好呢，他对我们的洋房也比较感兴趣。刚开始来先了解一下情况，跟他讲了之后，他也比较认可我们这个项目吧，感觉户型啊，小区的环境啊，交付标准啊，都是挺合他意的，看完之后他就说现在先不着急，再回去考虑考虑，和家里面的人商量一下。

小编：就是这种客户买房他不着急。

张敏：对，他刚开始来的时候他是不着急，他就是来看看，我给他讲完我们这个项目，我能从他脸上的表情看出他还是比较认可比较喜欢这个户型的。因为他是带那个高三的毕业班老师，所以平时都比较忙。每次联系他不接电话他就会给我发个信息说在忙，我就想，这个客户虽然说他嘴上说不着急，但我每次给他打电话他都会去接，然后就会回复，我是觉得这客户意向肯定是很好。

小编：你每次给他发信息他都回其实也证明这个老师的素质非常高啊。

张敏：是的，很有礼貌。第一次来是2021年10月份吧，到2022年，他才再次过来，中间的话他就一直在对比啊，来了两三趟吧。看完之后，他就在对比其他小区，所有的淮滨的小区，新盘啊，二手房呀，他都对比了，然后也都看了，感觉还是比较认可这里，认可我们建业府的小区。洋房嘛，看着户型又大，南北通透，主要我们这边的还有一个买三房得四房，赠送的也比较多，这都是他认可的。中间每次他去看完房子之后，他就给我打电话，就在和别的楼盘对比。试探着对我说别人的楼盘也挺好啊什么的，然后我就开始跟他分析别的楼盘的优势或者缺点，然后再对比我们的优点。过程当中他也试图找我们项目的缺点，比如说赠送面积啊，房子卖的好不好呀，能不能交房呀，就是每次给我打电话就是这些东西，你必须要给他解释的清清楚楚，如果你一点马虎他就开始怀疑，觉得你说的有假，说的他不认可，就觉得你忽悠他那种感觉。

小编：有没有这种例子，你给我们举一个？

张敏：就比如说他怀疑我们那个赠送面积吧，我们赠送面积就会签一个承诺书嘛，写清承诺帮业主做好这个赠送面积。但是他越看到这个承诺书呢，反而越怀疑能不能兑现，因为他担心这个东西到时候交完房了，开发商就不管了不给他做了。加上可能听到别的楼盘诋毁我们这样，我又请了我们的领导给他解释，反正一直解释到他满意为止，我们领导也去亲自给他讲：这个赠送面积以后会做，淮滨其他的小区也有做过这个赠送面积，而且都已经做好了。我这个客户呢，他就是不管是对于买房，还是其他事情他都很仔细，只要他想了解的，想知道的他都要问清楚，不管是什么问题。其实主要还是价格，他就怕买贵了呀，然后找亲戚过来看房子试探这个价格，他就对你没有很大的信任吧，只认他自己所看到的，所听到的，就算我们跟他解释完了之后他还要自己去问一下别人，是这样。

这个客户确实是非常谨慎的，他就是中间来了有四五趟的时候，我就让他交过定金，还是在手机上试探让他交的，也是想逼定一下，他一说没时间，又说钱不够呀什么的，就就各种理由推脱。

小编：当时有没有感觉想放弃啊？

张敏：当时觉得哎呀，我这个客户服务了那么久，我还是觉得他还是有买房的希望，就是暂时定不下来。但是我就是想着他可能还是心里面有顾虑的吧，所以项目上有活动啊，售楼部有优惠啊什么的，我都会跟他说。中间不是有疫情吗，然后他封在学校了一直就回不来，他说等疫情结束了之后他再过来。然后刚好就等疫情结束了之后，他真的就过来了，还是看他想要的七号楼，因为七号楼是属于楼王位置嘛！但七号楼除了四楼啊，二楼其他的都没有了，然后我就跟他说四楼也没有什么不好，金三银四挺好的。

疫情结束后他就先自己过来看，看了四楼价格也谈了，就准备让他交定金，我说：你看，你都来了这么多趟了，对吧，我们户型啊，项目上呀各方面你也比较认可，也能看出来你也比较喜欢，你选择我们这边肯定不会让你失望的，其他的淮滨的一些楼盘，你也都对比了，我们这边确实就是各方面还是比较占优势的。他问需要交多少定金，然后我就说五千或者一万都行。后来他过来交钱的时候还在问有没有优惠呢，因为我手里的优惠已经都放给他了，领导手里可能还有一些，所以我就说那今天如果确定定呢，我就去申请，但是事先说好，肯定不会优惠太多了，也就锦上添花的事儿。然后他就交了5000块钱，交完5000然后我就向领导申请那个优惠，但是领导的意思是一旦再优惠的话，那这个钱就必须得转为定金，也就是不能退了，一听这个，他又说回去再给家里面家属商量一下。我看得出他还是不太喜欢四楼，最后交完钱四五天后，他还是想退，对楼层有顾虑，我又给他看了其他楼栋的楼层，不是楼王，反正各种犹豫他，最后其他楼栋的也都陆续定出去了，他还在犹豫。好房不等人，我怎么说他都不信，那没办法最后他再过来，就真的都没有了，我还把那个我同事客户那个订单让他们看了这才相信啊，现在就剩一套这个七楼了，要不买是真的没有。

所有的话都说尽，他最后还在价格上有所犹豫，也确实是一个特别谨慎的人了，就想无论如何要比别人优惠，后来发现不管我们放出的优惠有多少，他总是不满意，最后我们领导说那实在不行退就退吧，因为这样无休止的纠结在这个价格上，只能把成交拖的更久。

小编：来了这么多次，没有达到他的优惠满意，他是不是也觉得没面子哦！都堵着领导了，也不多少优惠点。

张敏：因为如果再给他优惠，他还会觉得我们手里还有更多的优惠呢。所以也不能一味的这样纠缠，他说什么就是说真的没有优惠了，然后帮他填了退定金的单子，我当时也是疲惫不堪吧，也是想着退就退吧，到这个份上，我给他写完了之后看他心里面也是挺难受的，其实他是想买的。写完之后，他也签字了，我说这个钱可能得半个月到一个月之后，再退给你，然后他就走了，我也没有拦就是很放松的，你越是这样，能给他一种紧迫感，客户都是有这种心理。我感觉他大概走到大门口吧，我就给他打了个电话，我说哥你看你都来了差不多有15趟了，你看房子呢，也看了这么久了，前面付出这么多，对吧，我也能感受到这个房子你也比较喜欢，也比较符合你，你的孩子也是在附近上学，对吧？这个户型呢也比较好，又是洋房，得房率还高，你在哪里能买到我们这边得房率那么高的！公摊少，别的高层公摊都二三十个平方，我们这公摊才十几个平方左右，再加上赠送就等于零公摊。然后他就说，那真的不能再优惠了吗？我说我们有优惠能不给你吗？我们也想卖房，但是真的是超底价了，能卖都卖给你了。最后他又回来了。

小编：就是签完退订单的那个手续了，之后他走，走完了之后你又给他打电话，他又回来了？

张敏：对！

小编：当时他说回来的时候你什么心情？

张敏：我心情肯定是很开心，觉得确实付出了这么多，还是有回报的。他回来了之后就把这个退定单子就直接撕了，然后他就说这边什么时候去交首付要确定好，因为中间交那个四楼的钱，他一直就拖拖拉拉的没有时间，这次要确定好多久来交首付。他想交50%的首付，想等钱凑够了之后再过来交，我说你要不你先交一部分吧，第二天他就过来交了一部分首付，然后交完首付，后面的就开始办理这些手续啊。

小编：后面办手续的时候，是不是比之前看房的时候要顺利很多？

张敏：顺利多了，前面该解决的事情都解决了，后面你让他交钱干嘛了，确实配合的也挺好的。

小编：那你现在回过来去想想这组客户是不是特别佩服自己？

张敏：是的，这个客户，虽然说他来了这么多次，最后也成交了，我从他身上也学到了很多东西。

小编：从客户身上学到了很多东西？

张敏：对，客户来那么多次，每次他提出的意见，也是增加我讲解的一些经验，没接待他之前其实他讲的那些东西有时候我们可能都用不到，你知道吧，也没有客户提那么多的意见，刚好他提的意见我们这也是一边为他解答一边积累学习经验。当时我也没有非常纠结，就觉得他提完这个之后就特别谨慎，下次如果再有客户提这样的问题心里面就不会紧张呀！

说我们这边的假建业不是真的建业，是挂牌的，还有其他楼盘对我们的一些诋毁吧。我就给他解释一下假建业和真建业的区别：我们是挂的建业的牌子，就是出资人不一样，如果开发商没有这个能力的话，建业也不会让你挂他的牌子，我们这边建业品牌的话，如果想找他投资，建业这边还要验资验开发商呢，有没有这个能力，有没有钱。因为建业品牌比较大嘛！好多人找它投资，你像河南好多其他的楼盘，整个河南你看都是我们建业的房子，找它投资的太多了，所有的我们建业的交房标准，建业的各方面领导全都是我们建业的，包括我们也是属于建业的员工。可能你不了解这边的情况，建业资产那么大，对吧，他找一个有钱的开发商，能力强的，这样的话工人的钱也不会拖欠，员工钱也不会拖欠，你看我们工程的质量，交房标准，你都看到了，所以说我们在淮滨的话，工期也是比较快的，都是在施工。

小编：然后你给他解释完之后他都理解了？

张敏：最后他交完钱呢，还给我说：你不知道，我这个人最容易患得患失，听别人说个啥，我心里面就不舒服，就赶紧的就打你电话。因为他买这个房之前他对比那个某个其他项目，那边的顾问一直在给他打电话，说我们这边怎样怎样，中间可能也是在纠结吧，最终还是选择了我们，还是比较认可这边吧。

小编：那他成交之后给你介绍客户了吗？

张敏：介绍了一个客户，但是没有成交，客户说不着急。

小编：按道理说他那么谨慎的人肯定大家了解他，他既然认可了，那证明这个产品确实非常好的。

张敏：是的，我也是说你能看上我们建业府，你真的是一个比较有眼光的，多讲一些能让他放心一点的话题吧。就是他心里面是已经选择这个地方，选择建业府这个项目了，但是听别人说了之后他心里面就多多少少可能就比较纠结吧，别人一说啥他就怀疑自己到底选择对不对啊，然后我就一直给他讲。有时候可能他提的一些问题我也不懂，我就开始向领导问领导。问有经验的同事，然后问完之后总结了之后，准备好了之后我就给他打电话给他解释，每次解释完之后他还是比较认可的。

小编：其实相当于你的销售技巧在经历过这样一组客户之后，也有了一个很大的提升。

张敏：是的，真的有很大的提升。

小编：是不是因为这个客户，你们同事都特别佩服你？

张敏：是的，只要我这个客户一来这些项目上活动啥的还过来人家，他们就会说张敏你的这个15趟客户又来了啊。不管中间再怎么样吧，反正最后成交了，同事也确实挺佩服我的，佩服我的耐心，确实也终于把它弄成了，心里面还是比较有成就感的，中间的一些付出也没有白费。不管做什么事情吧，你就尽自己最大的努力，中间学习的一些经验呀，对你个人的成长，也有很大的帮助。客户的每一次的问题，包括来了那么多趟，然后中间交了钱又退钱又退房，还是很用心的为他解答，然后也没有放弃。

小编：就是通过这组客户其实你是成长了，所以我们其实作为置业顾问在接客户的时候，就像你刚才给我们分享的这个15趟客户，我觉得其实有很多置业顾问在接客户的时候不喜欢听客户一直不停的问一些刁钻的问题，但是你没有拒绝客户一直耐心的去帮他做解答。

张敏：客户是提一些刁钻的问题，但是他能提这些刁钻的问题，证明他对这个房子是感兴趣的，他是想多了解这个房子，所以他才提这么多问题，你要是有耐心的替他回答的话，他心里面也是很高兴的，如果你没有耐心，你就敷衍他，他就觉得你这个顾问不靠谱，我花钱来这个项目，不是看你脸色，那客户肯定也不高兴的。他就是再喜欢这项目，那他大不了换个顾问。所以说不管客户是提怎么样刁钻的问题呀来多少趟呀，都是还是有耐心的为这个客户服务吧，永远把客户当成第一次到访来接待，因为你那股积极劲儿，然后每次来客户就看你那么热情，对他那么有耐心，提那么多问题，来那么多趟，你都不嫌他烦，对他也是一种打动。人嘛，谁花钱买东西，肯定都想买的舒心，不光是房子还有服务各方面也是一部分。

小编：可能作为一个优秀的郑州房地产代理公司置业顾问，我们必须要第一时间去了解客户的需要，要做出针对性的讲解，那你其实做到了始终保持一颗积极向上的心，遇到困难呢也不后退，迎难而上，所以呢，希望在以后的营销的工作中我们继续努力，加油！稳坐销冠的座椅！

张敏：好，我会努力继续加油的！

小编：那我们今天就聊到这儿。感谢大家收听本期的前线故事，优秀的你们不需要隐藏，请大家能主动展示自我成长的经验，和大家一起分享你的成长之路，让我们互相学习，共同成长。我们下期再会！