小编：“亲爱的朋友们，大家好！欢迎收听前线故事。前线故事是收集我们尚正行销售精英的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例。通过这些案例，揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。那本期呢，来前线故事做客的，是未来城的销冠曾清。先给大家打个招呼吧！曾清！”

曾清：“大家好！我是未来城的置业顾问曾青，我是从2022年的9月1号加入未来城这个大家庭，非常感谢这次能有机会与大家一起分享与学习。”

小编：“那其实请你来之前还有个小插曲，就是那天我们在跟建业府的经理沟通录前线故事的时候，你们申经理一听，说哎我们项目曾清也可以录啊，不管是她的销售动作还是销售习惯还是销售经验，都非常值得大家学习！值得分享的！所以呢，我们今天想请你来给我们分享一下你的销冠成长之路。”

曾清：“好的。其实销售这个方面怎么说呢，我觉得销售只是在于你用不用心，勤不勤奋吧，其他也没有太多的技巧。”

小编：“就是在你看来销售其实没有太多技巧？”

曾清：“对，就是用心做好销售。”

小编：“你们项目现在大概啥情况啊？”

曾清：“我们项目现在算是准现房的一个状态。因为总共规划有11栋房子，有5栋差不多都已经封顶了，算是第一批次交付吧。就是年底咱这五栋楼，2、3、8、9、10这几栋楼在年底可以交付，所以说现在是一个准线房的一个状态。然后客户的话，对于交房这一块儿，对于工程进度这一块儿还是比较满意的。因为咱项目的话是从去年八月份开始动工，到今年年底就可以交付了，所以说工程进度还有各方面还是比较快的。”

小编：“就是咱的工程进度在商城算是非常快的？”

曾清：“非常快的，第一批次去年八月份拿地，八九月份才动工吧，然后今年咱就能交付五栋楼了！”

小编：“其实相当于我们正常的交房，应该是在2024年，就是明年?”

曾清：“对，我们正常的这个合同里面的交房时间是2024年的6月30号，咱的话就是可以提前了半年交房，也是为了给业主一个信心嘛，现在购买的一个信心。”

小编：“主要是现在烂尾太多了，大家都比较恐慌。”

曾清：“对，比较怕啊。”

小编：“那其实也说明了开发商实力还是很强的。”

曾清：“对，咱项目的话，开发实力还是非常雄厚的，而且我们项目整体主打的就是一个高性价比。项目位置是在商城县的东部，因为整个商城县的规划，就是这个区域地形的发展，整个儿是上向东向北发展。南部的话都是老城区，没有多少发展的空间了，所以咱这个项目是位于商城东部新城区，然后价格方面也是在整个商城县性价比最高的。包括咱小区的品质和质量，品质就是交房标准来说的，咱的智慧化小区交房标准在整个商城县来说，品质还是非常高的。最主要的还有我们的户型优势，咱的赠送面积也比较的多，这也是给我们老百姓最大的实惠，买房子不就是想买一个实惠的嘛，毕竟一辈子可能就买这一套房子，所以咱这边优势还是挺大的。虽然目前这个位置还没有发展起来，可能感觉上比较偏，配套还没有起来。”

小编：“主要是现在我们项目也没有交房，是吧，还正在建设的过程中。。。”

曾清：“对，咱项目现在还没有交房，这些因素的话也是现在不可避免的一个销售情况，就是别人会认为咱位置偏；然后还有第二个就是外立面还没有出来，还没有达到预期的效果，所以说这些客户还看不见的。”

小编：“因为被吓怕了，被网上的信息，被一些楼盘吓着了，所以说可能对业主来讲他更相信他眼睛能看到的东西。”

曾清：“是的，所以现在你看好多都是想买现房。”

小编：“嗯，那其实咱项目在整个商城工程进度算快的了对于客户来讲，从去年一片空地，去年这个时候还没有动工是吧？到现在已经准线房了，我觉得应该会越来越多的被买房的客户看在眼里的。”

曾清：“嗯对，所以说咱项目还是很有优势的。刚才咱讲了，我们刚好在东部的发展新区，然后咱的一个户型优势，工程进度优势，客户都是能看的到的，然后还有咱的一个智能化小区也是现在目前整个商城县比较高品质的一个小区吧！”

小编：“就是我们小区的品质是属于配置非常高，但是同时它的性价比又非常高，因为送的有面积，对业主来讲更划算是吧？”

曾清：“是的，就是！”

小编：“那在你成交的那么多组客户里面，有没有哪组客户让你印象非常深刻，或者是让你成交完这组客户非常有成就感的？”

曾清：“有一组客户，是在春节前夕的时候，我印象比较深刻的。当时是他们家的女儿帮他们来看过一次房子，自始至终跟业主本人没有见过面，全程都是通过发微信啊还有视频沟通成交的，最后客户是全款买了两套房子。”

小编：“一次面没见过，客户全款买了两套房，那非常有成就感了！”

曾清：“是的，所以说印象非常深刻。当时他们的女儿是住在我们项目旁边的一个小区，比较近，她一个人进售楼部以后我接待的，然后她说她父母想给她哥哥弟弟买一套房子，为了孩子上学，了解了他们这个需求以后，我就给她介绍我们项目，开发商简介呀我们的智能化展厅，特别是带她看样板间的时候能够感受到客户眼睛一亮。因为她自己现在住的就是商品房，所以说她对商品房还是有一定的了解的，那在看到我们这个户型以后非常非常的满意，也无可厚非，因为我们的赠送面积比较多，113平方的户型，赠送了25个平方的面积。包括咱的大阳台，咱的阳台达到8米，这个她也是非常喜欢的。包括我们的厨房，咱这个厨房也是不算价格的，就是不算它的销售面积，是全部赠送2米4乘以3米6的一个大厨房。一般的话，厨房可能开间也就1米8，我们的开间达到就2米4，这个她非常喜欢。看完这个项目以后，她甚至就想把现住的房子卖掉，然后买这边，本来看房是帮父母看的，结果自己也比较动心。这是第一次接待的时候，我把我们的项目讲解完以后，女儿还是比较认可的。交谈过程中我还了解到她父母的在苏州有一套房子，需要卖掉以后才能买咱这边的项目。”

小编：“苏州有一套房，必须得卖了，才能定这边的房子？”

曾清：“对，他们苏州有一套房，就是年龄大了，也不想在苏州发展了，想回来领着孙子孙女儿上学，需要在家里买两套房子，因为他们是两个儿子嘛。其实当时我听她这样讲，也没有太当真她的讲述，毕竟买房的人没有来，具体的信息也没有了解太清楚，所以我就跟她要了她妈妈的微信，然后把项目的一些信息、视频发给他们，而且他们女儿在西亚上班，也是比较忙，我说我自己跟阿姨沟通，这是第一次接待。

接待完了以后，我下午就给阿姨打了电话，说你女儿来这边帮您看房子了，然后这边情况了解跟她女儿讲的是一样的，就是他们在苏州那套房子需要卖掉以后才能看这边。当时就是她没有多大兴趣，因为毕竟她不像她女儿一样到我们售楼部，能够实地感受到房子。然后我就给她发视频啊，包括咱项目的一些工具箱啊，还有就是视频讲解，咱们项目的一个周边环境，示范区这一块儿环境还是非常好的，然后都发给她了，她也比较被吸引吧，然后要我们样板间的视频，我是拍了比较全面的，拍的时候有讲解，她也等于就是在实地看了，她还是比较满意我们这个户型啊，包括咱的价位都是比较吸引她的。

第三天的时候我们刚好做的有活动，当时是一个春节返乡直减10万的活动，我就利用这个活动来逼定她，每成交一组客户，就给她发客户砸彩蛋的视频什么的。穿插着介绍咱项目后期的物业啊，咱项目用的是建业物业，就是把她以后生活在这个小区里大概的样子描述一下，小区以后是全方位无死角的保洁打扫，包括安保也都是年轻力壮的保安人员，包括老年人量血糖，量血压呀这方面，帮业主清洗地垫呀这些都有。整体客户还是比较满意的，但是我也能感觉到她是有抗性的，因为毕竟没有来过现场，而且那边房子还没有卖掉，这些都是问题。

首先我们要挖掘客户的需求，了解她的顾虑，这样才能针对性的解决客户的问题。她是有顾虑的，所以在我逼定，让她先交一万元意向金的时候她犹豫了，纠结了有三四天以后才交的这个意向金，毕竟房子都没看就交钱，肯定有顾虑嘛，经过我耐心的讲解沟通，她又说怕那边的房子卖不掉，交了意向金以后钱也不退，还有个问题就是怕回来后选的楼层啊各方面不满意，问可不可以换。其实她这个楼层，户型都是我帮助她选择的，就是我帮她下定的决心，因为中间的话一直在视频沟通中，她对我们的户型是比较满意，就是她因为没有到现场看过房子，都是通过我一些视频介绍，一些我们项目的工具箱介绍的，我就给她打了视频电话一一解决她的疑虑吧，最后让她交了这个意向金，让他赶着加入我们现在过年热销活动嘛。

因为一些原因他们过年没能回来，等到正月十五左右才回来，所幸我没有非等到他们回来实地看房再逼定，再推房子，变数是无处不在的，正是因为我锲而不舍的坚持在电话视频中沟通，才让客户更早的选定房子，还能参加最优惠的活动。

所以等客户把这个意向金交了以后，我是很有成就感的，毕竟客户我们没有见到面，就在我这买了两套，她当时还说如果那边房子卖掉以后不用贷款，可以全款买，真的特别有成就感。

其实他们回来以后，我也没有松懈。他们是正月20几号才回来，回来了以后，夫妻俩第一次到我们项目，我就把在视频里面跟他讲解过的所有问题，又一遍遍的讲给他们听，一项项的印证，确定我没有忽悠她，没有骗他，我们的交房标准啊，包括这些智能化呀，面积是怎么赠送的，确确实实是让我们老百姓得到了实惠啊，所以现场他们也是比较满意的。但是他们并没有当即把这个意向金转为大定，中间的话，应该也去对比了别的项目，不过第三天的时候就回来直接把这个意向金转为大定了。

像这种情况的客户可能我们以后会遇到很多，就是他的决策人没有到，但是我们也不能松懈，只要我们接待到他，就应该认真讲解项目。第一的话就是我们项目的产品，必须要全方位的渗透，要讲到项目所有的优势，让客户了解并记住。比如像我们项目的话就是智能化小区，赠送面积，交放标准对比，这些的话，就是跟客户一遍遍的重复，讲到位；第二的话就是我们需要利用好案场的销售道具，就是案场的销售氛围。还有最重要的就是这个工具箱，因为咱项目准备的有这个工具箱，工具箱里面有音频讲解，视频讲解，还有文字版的比较清楚的一个点一个点的。比方说客户的哪一个点不懂像物业呀，区域啊，还有我们的户型赠送啊，还有智能化小区，它都讲的非常的明白，也非常到位。所以客户哪个点有疑虑，有不懂的我就把这个工具箱发给客户，然后客户可以有时间的自己看，不懂的可以再问我。所以呢，我的上面这组没有见过面的客户正好就用上了这个工具箱；然后第三的话就是回访客户，目的一定要明确，明确你要达到的目的，了解客户的需求。你不能随便的，毫无目的的打电话，你要明确回访他是想了解他的疑虑，然后给他解决他的这个疑虑，他才能锁定你这个地方；然后第四个的话一定是要站在客户的角度为客户思考问题，他所有的问题，一律给他解决了，成功自然就成了。这个就是我对这个客户的一个总结。”

小编：“嗯，客户有疑问，我们去想办法帮他解决，解决完问题了，那下一步就剩成交了。其实这种客户成交按正常来讲其实很不容易，因为正常大家会想着：哎客户没有来，我可能就是简单给他介绍，然后想办法邀约他过来，起码他能看到实地的情况，可能才会有逼定的动作，但是你作为专业的郑州房地产代理公司置业顾问直接在电话里就逼定了！”

曾清：“对，因为你要等着他回来的时候他不一定看你这个项目呀。”

小编：“你认为就是说在你的概念里，他回来就不一定买咱的项目了？”

曾清：“对啊，他也会对比的，既然大家一直沟通的很好，她对我的房子感兴趣，对我的项目感兴趣，那我就要马上有逼定的动作，我就要认为她就必须买我们小区，那我就会当她就是要定的客户，全方位的对她进行讲解，把我们项目最最重要的卖点让他记住。我们的一个赠送面积，还有智能化，包括交房标准这些。他们在苏州买过房子，我讲完这些以后，她是非常认可的，她认为在商城县会有这样的一个交房标准，会有这样一个智能化的小区，还有这个价格，她是比较满意的。”

小编：“那你有没有担心过万一逼跑了咋办？我觉得有些顾问可能会有顾虑，就是唉我逼客户，客户也没来看房，万一逼跑了咋办？”

曾清：“我认为如果逼跑了话，就证明他对我们房子还是没有那么大的意向，对咱房子有意向，对我们项目比较认可的，你怎么逼他是逼不走的，我认为是这样。”

小编：“确实，客户了解完项目了，没有任何问题了，如果再不逼定的话，客户就流失了，那更得不偿失，是不是？逼的话可能还有一把希望。”

曾清：“对，其实这组客户中间的话应该是有两个星期，已经全方位介绍沟通了有两个星期，包括户型呀，价格呀，他了解的都非常透彻了，那这个时候我们再不逼定，说不定等他回来，那股热乎劲儿就没有了。其实每成交一组客户，特别是有挑战性的，不是在乎它有多少提成，就是感觉那种成就感是自己通过努力然后成交的，感觉就非常的有那个满足感吧。”

小编：“所以你从一开始付出了那么多，现在是时候开始进行收获了！销售其实不是简单的接待和介绍，必须要认真对待每一组客户，作为专业的郑州房地产策划公司要有把不可能变成可能的信心和决心。那今天我们就先分享到这里，下期我们继续分享。非常感谢曾清！也感谢大家收听本期的前线故事，优秀的你们不需要隐藏，请大家能主动展示自我成长的经验，和大家一起分享你的成长之路。那我们下期再见！”

曾清：“再见！”