小编：“亲爱的朋友们，大家好！欢迎收听前线故事。前线故事是收集我们郑州房地产策划代理公司销售精英的一线故事，整合我们实际工作中发生的一些典型案例，通过这些案例揭开个人快速成长的小秘密，让我们共同进步与成长。上期呢曾清给我们分享了她没有见面，跟踪了两个月的客户成交案例。那本期呢，我们继续请曾清来给我们分享她的其他客户。”

曾清：“还有一个也是在过年的时候，因为咱过年也是算是热销吧。这组客户呢，我感觉他家庭还蛮困难的，当时是一个大学生男孩，应该是才满20岁左右吧，然后过来看房子。这个大学生给我的印象也是比较深刻的，因为当时看房子就他一个人过来，更像参观一样，不像买房子。他说他就是咱项目附近，那个冯集的地方。我问他是想买房子嘛？他也只是说了解一下。然后我就给他讲解，户型介绍呀，还有就是带看样板间，当时他全程都没有说话，所以我对他的了解呢不是特别多，因为一直我自己在那说。但是他也听得进去，也没有说要走的意思，然后我就继续跟他介绍。正好当天客户应该是比较少，有时间我就多给他讲讲，讲的比较细。他不像有的客户过来了，你给他讲我们的一个开发历程啊什么的他不听，他直接就跑到沙盘，或者直接问你多少钱？但他这个就是从头听到尾，按照咱们的一个销售流程，从开发商简介到户型介绍，哎他听的都比较认真，我就从头讲到尾。然后再带看他到样板间，他中间的话没有过多的语言，就是我在说，最后只了解到他说家住冯集那块儿，也想买房子，对他的家庭情况我是不了解的。

后来我说那你买房子的话是写你的名字还是写你爸爸的？我告诉他未满18岁时不能贷款的，他说写他自己的名字，他说他就才上大二吧，虚岁20岁了。聊到这儿他才跟我说实话，他说他是从旁边某某项目看过后过来的。我问他你在那边看了多长时间？他说有十多分钟，但是我知道这个项目离他家也是比较近，和冯集都是一个方向。”

小编：“我估计那边的置业顾问也可能觉得他不会买房的，不一定给他讲那么仔细。”

曾清：“应该是，他也说了，在那边大概十来分钟就走了，我问他知道项目具体位置不？他也能说的出。然后到咱项目了，我其实开始也没有把他当做一个买房子的客户，我就是按照惯例从头讲到尾，他中间也没有多说话。最后给他讲完了以后加了他一个微信，留了一个电话，把咱项目的一个样板间视频啊，还有就是咱的一些销售道具，然后发给他。之后我就邀约他看明天有没有时间就是带他爸爸呀或者家里人再过来一趟，他考虑说回家以后商量了再说，因为他自己做不了主，我就跟他要了他父亲的电话。通过就是跟他父亲的沟通，他父亲是一个非常淳朴的农民，对房地产呀，对房子这一块非常不了解，他认为买房子这么大的事情他父亲也不太懂啊，就说等他父亲有一个兄弟什么时候回来了再过来看。

买房子毕竟不是小事情，要跟亲戚朋友商量一下也无可厚非。过了两天以后，我问他就是他兄弟回来了没有，他说还没有回来，说回来以后再带他过去看。结果第三天还是没有回来，他就带兄弟的一个儿子，他儿子应该就是和这个，就是我接待的这个大学生是一个表兄弟的关系。但是他已经成家了，也买过房子了，所以说他来一起参谋过来的。我那时是第一次看见他父亲，他父亲眼睛有点问题，因为当时电话里沟通，我不了解为什么说他自己没法决定买房子的事情。对，他只有一只眼睛能看得见，另一只眼睛是有问题的，然后穿着的话非常的朴素，特别朴素，穿着一个就是那个军绿色的一个大棉袄。这个年代还穿的就是往年的那种军绿色长长的大棉袄很少见。感觉看起来根本不像是要买房子的客户。然后跟着他们来的表哥嘛，其实他也不懂，你跟他讲什么他都不懂，但是我还是跟他那个亲戚表哥又讲了一遍。最后从他那里了解到情况是：这个大学生的母亲，现在瘫痪在床嘛，不能起来，然后他父亲的话平时就是收费品。我当时其实我在内心里面在想，这么困难的一个家庭买房子干啥呢！还要还月供。我当时就有点同清心泛滥，我觉得他的家庭太困难了，你听他讲，他说他母亲瘫痪在床起不来，就没有生活自理能力没有生活来源的，他父亲眼睛还有问题，然后穿着也比较朴素，家庭这么困难，然后买房子还要还月供，而且他儿子还在上大二怎么会有钱就是买这个房子呢。

了解了他家庭所有情况以后，然后其实我感觉做销售的杀手锏就是攻心，就是你一定要从客户的角度出发，然后他才会把所有的家庭情况跟你说，所以他对我来说是非常的信任了。他们说是因为他母亲之前出了车祸，赔的有一笔钱才会买这个房子。咱商城老家买房子，第一个需求就是结婚用房，第二话就是小孩上学，他想着这个钱不能放在手里，考虑到他儿子以后也得买房结婚用，考虑的比较长远。我听到他这样说了以后，其实我是非常的想站在他们的角度去思考这个问题，所以我给他们选了一个性价比比较高的，他比较认可我，最后也定了这个。

讲完项目其实更多的坐在那里就是了解他的家庭情况，我也是站在客户的角度考虑，我说你们考虑的也非常周到的，这个钱不能放在手里是对的，为孩子买一套房子，后面的话他压力也没有那么大。因为当时介于他们这个情况，我跟领导申请的就是特殊优惠，这个房子是一共不到50万。不过我也跟他说了，我说买房子不仅就是你首付付了一部分，你每个月还要还月供，要考虑这个后期有没有压力，如果断供的话，对这个孩子的征信啊什么都会有影响。

他说还月供还得起，留的有十来万块钱，然后可以还这个月供，等他孩子上完大学，他自己工作了，首付付的也比较多，30多万，所以后期1000多块钱他压力不是特别大，那个孩子也是这样说了。所以我给他们选择了这套房子包括后续的各种情况都考虑到。当时订房子他直接都没有跟我们领导见面，全权交给我办的，对我非常的信任。是我主动给领导申请了所有的优惠，然后炸金蛋什么的，我都给他申请了。别人炸金蛋可能送一个小礼品什么的，他这个想着怪不容易，专门给他申请了一个好一点的礼品。

这个客户我印象还是比较深刻的，我觉得这一组客户的成交基本上没有任何销售技巧，只要站在客户的角度，把客户当朋友，自然而然的客户就会把他家里的一些情况袒露给我们，真正的需求我们才能清楚。对待客户必须要跟对待你的亲戚朋友一样，客户才能真正信任我们。

谈恋爱需要用心，销售也是一样，从这个客户我总结了以下几点：

第一，我们作为销售是不能挑客户的。既然我已经接待了，我就应该认真接待，只要他不烦我就要从头到尾的都给他讲一遍；第二的话就是我们需要挖掘客户的需求，了解客户的内心，善于观察，注重细节，还有就是服务方面，客户来了立马就是让我们的前台小姐姐给他们上水啊，上一些点心啊，细节都是非常要注重的；第三的话就是我们销售人员的这个杀手锏，就是攻心为上嘛！客户的每一个表情，每个眼神洞察，就是我们客户的情绪变化。第一次接待的时候客户一般都不会什么都跟我说，不会跟我透露他的一些情况。第四的话就是我们做为置业顾问来说，应该从最专业、最适合的角度为客户定制购房方案，包括规划他的未来，还有20年以后的一个生活场景。其实一句话就叫投其所好，会把我们之间的距离迅速拉近。所以说这组客户就是我跟他的关系近了以后，他这个选房源呀，包括跟我们领导谈优惠的时候，都是让我全权做决策的，就非常信任我了。所以说咱必须要跟客户之间拉近距离，这是四个方面嘛。”

小编：“你觉得做销售成功的秘诀是啥？”

曾清：“我感觉其实销售没有什么秘诀，只要我们目标明确，真心的对待每一组接待的客户就行了。三个点：第一的话就是目标明确；第二的话要有执行观念；第三个就是有数据的管理。目标量化分解到天，根据自己的一个成交比你要制定自己的一个接访量，就是拓客数量。比方说你的成交比是5:1，你这个月想要成交多少套的话，就必须要接待多么多组客户对吧，就是你的目标必须要明确。第二的话就是你的目标和计划，要写在备忘录上，想好的第二天的计划，比方第二天你要约访谁？回访谁？包括咱的一个回款这块儿，就是你成交了以后回访客户什么时候过来签约啊，提高效率，今日事今日毕。然后计划与执行这块儿，你可以充分利用好身边的一个资源，比方说咱的一个成交业主，还有我的亲朋好友，包括中介推荐，我们这边跟渠道这一块儿都有合作关系，跟渠道里面的经纪人搞好关系的话，他会给你推客户。然后你自己再联系客户，然后进行到访成交都可以的。我之前成交的这几组，里面有好朋友、闺蜜给我推荐的，有两组都成交了。一个是我好朋友的朋友，她听说我在这边卖房子，就推给我了，还有一个她自己的婆姐也是通过全民推荐成交的。所以说计划执行就是要利用好身边的一些资源，首先把自己推销出去，你是在哪个项目卖房子的要让周边的亲戚朋友都知道，这就把自己推销出去了。第二的话就是时刻告诉自己没有成交不了的客户，接待的每一组客户都当成能现开的客户，销售的话就是要胆大心细，厚脸皮。这个是我自己总结的啊！有一些话，你感觉就是我要不要说呀，我说了客户会不会不高兴呀，会不会就是我这样逼他了，就像你逼客户一样，我觉得不会。你接访完了以后，第二天你必须要回访，就是问客户对这边的一些购房意向什么的，必须要胆大。有的可能感觉啊我是不是过两天再回访呀？我是不是太急了啊？怕给客户回访死了！我的感觉是我必须要回访看他怎么想，死了就死了，死了我也死一个明白，不回访拖在那里也是拖在那里。还有就是厚脸皮， 本来第一次见面没有那么亲热，我就是一般情况下讲解完项目以后，我会坐下来跟客户沟通一些生活方面的，你不能总是为了卖房子而卖房子，要跟客户建立好信任关系，了解一下他的家庭情况呀，购房的一个需求啊，所以这个就是我自己总结的胆大心细、厚脸皮这方面了；

第三的话就是数据的管理。我有一个习惯，会把成交的每一组客户都记录好，比如说记录他生日，可以给他发一个生日祝福信息这样的，提高老带新的一个比例，也等于是多一些感情维系吧。在我的微信里面有个标签，有成交的业主，有未成交的业主，就是这种都会把它标记好。第二的话就是给自己制定一下回访计划，就是你接待完客户以后的第1、3、5、7天这样回访，有一个回访要求，比方说，你接待第二天，然后回访，然后空一天，你第三天需要回访就是这样的，就制定好一个回访要求。第三的话就是微信、电话进行分类分组，方便筛选维系客户。

我接待的每一组客户拍的都有照片，在案场的话一般我会要求同事帮我拍照，我们现在要求就是每一组新访的客户都有同事帮你拍有正脸的照片，这样咱微信加上以后就可以把这个图片加在里面，然后包括电话呀都可以进行分类分组。比方说你这个客户属于A类客户，就是近期需要跟踪的，然后这个图片的备注就是方便以后你的客户多了，仍然能打开这个客户的时候第一时间了解他的信息。我是把他的电话，还有他的图片，包括他进我们售楼部的一些描述，他住在哪里？在哪里工作？他买房是为了什么？在微信里面就备注的非常清楚。这样的话，我打开这个客户，我就能知道他的面貌，回想起当时我接待他的一个场景，了解这个客户大致的一些需求，包括我当时接待他的抗性是什么，我都会备注的非常清楚，我感觉这个图片备注是非常重要的。因为你接待客户多了，有些客户你可能忘了当时他跟谁一起过来的，你可能在客户本上只能记录一个人的信息，但是你图片备注了以后，哎他跟他妈妈过来的，或者是他跟他老婆过来的，或者他一家过来的，拍的图片里面都可以很好的显示出来。”

小编：“你这个拍图片相当于客户第一次到访的时候，你会给他拍个照片？”

曾清：“对。这个图片一定要备注好，包括他的车牌号，我出去送客户的时候我会顺便拍一张，我都可以一起记录下来，所以非常的方便，这个是微信标签分类这一块儿。第四的话，就是我们的意向客户，每日要复盘，当天接待的这个客户，你感觉他意向非常好的话，第二天复盘，第三天必须也要复盘，反复的想想当时接待的一个场景、对话及时与领导调整这个对策，就是怎么样把这个客户收进来。特别是你接待的意向非常好的，这种客户必须要每日复盘。第五的话就是你要充分的了解可售的房源，合理的沟通房源正确引导，然后避免客户流失吧！

在案场我们就是互相影响，互相激励，互相学习，共同提升。今天就说这么多吧！”

小编：“销售使人有很大的成就感，使人有满足感，所以你现在的状态感觉就特别的有成就感，也特别的满足啊！”

曾清：“对。其实有时感觉每成交一组客户，特别是有挑战性的成交了以后，那种感觉不是在乎有多少提成，就是感觉那种成就感是自己通过努力然后成交的感觉，非常非常满足吧！”

小编：“所以你从一开始因为这个项目付出了很多，现在是时候开始收获了。今天非常感谢曾清，作为专业的郑州房地产代理公司那希望在以后的销售路上永坐销冠宝座，也祝荣申未来成销售业绩越来越好！”

曾清：“谢谢！”

小编：“希望有机会你能更多的来给大家分享你的成长经验，让我们一起学习，共同成长。”

曾清：“嗯，好的好的！也非常感谢公司给我这次机会与大家分享学习。非常感谢！”

小编：“好感谢大家收听本期的前线故事，优秀的你们不需要隐藏，请大家能主动展示自我成长的经验，和大家一起分享你的成长之路。那我们下期再见！”