一帆：王总，到项目后期的时候，就比如建业府这样的，剩余的房源比较少，包括一些不好卖的，还有一些其它的配套，比如地下室、车位、商业这些，然后这些都到后期了，就不知道该怎么梳理这个销售的顺序，而且这临到后半年又正好是双十一促销节，还有返乡，东西都堆到这儿了，节点又是这么大的节点，就感觉有点乱。

王总：呵呵，我听着你是够乱的。那不是一个东西，为什么要放在一块儿呢？

一帆：不是想利用好这两大返乡的热潮吗！

王总：你的地下室是卖给业主的对吧？

一帆：储藏室、车位都是给业主的。

王总：是呀！它跟返乡没关系吧。

一帆：因为有好多业主都是在外地工作，想着正好他们回来利用这个氛围给他们推储藏室车位，又想让他们老带新，就感觉东西好多，但是又不能一下这么的摊给业主。

王总：不对啊，那车位你不摊给业主给谁啊？

一帆：不是，感觉一下子给他们就有点杂乱。

王总：这个是一个常规动作啊，它本身就不是说在节点或者在双十一的时候要集中爆发或怎么样。就你的常规动作可以一直都有，你想制定什么方案你可以一直都有，他回来了，该让他买就让他买呗。

一帆：建业府现在正好是十月底交房，然后我们就想着九月中旬再来一次认筹，这又赶上了双十一。

王总：车位、储藏室不占用线上资源，你仔细想一想我说的话哈，它可以不占你线上资源第一，第二你现在一共是卖了多少套了？

一帆：300多套。

王总：300多你要打电话，一个人需要打多长时间？

一帆：每人三分钟的话，

王总：一个电话打三分钟可以吧？用不了，两分钟吧，都算长的。一个电话打两分钟，一共六百分钟就够了，六百分钟是多长时间？十个小时，你十个置业顾问一个小时不就打了。那你把这个事通知出去，一个小时，两个小时就做完了，他根本都不占用工作时间，最多占用你两个小时，你所谓的活动组织你该怎么组织就行了。

一帆：嗯，但现在不是也临近交房，甲方就想把费用预算在营销上面缩减。

王总：这个需要有费用吗？其实不需要多少费用啊！

一帆：那么就只做这些针对性的小活动？

王总：本身这个事儿，你做活动也好还是干啥也好，你通知他也好，你设置你的这个优惠体系也好，这个不耽误案场时间。你也不可能指望着双十一那几天这300组客户都回来吧，那你专门针对这样一个节点去卖一个必需品，或者是卖一个很窄的一个客群这样，你为什么要占用这样一个时间段！你可不可以用？可以呀，他只要来，逻辑跟他说清楚，他该买就买了。现在做认筹，还能卖房吗？

一帆：嗯，现在市场都差不多一个情况，都没剩多少套房了。

王总：没剩多少套房子是多少套？

一帆：基本都是尾盘。

王总：你有几个货品？尾盘是个货品，储藏室是个货品，车位是个货品，商业还是个货品，你的整个思考路径就不应该把它们放在一块儿。你以为就是四个呀！你剩余那些房，顶楼呢？一楼呢？特殊楼层呢？正常楼层，这多少个？又四个了，那你对应的是八个货品。那你能说我现在只卖这个不卖那个，只卖那个不卖那个？从商业和住宅的角度来讲，从利用你的资源配置的角度，你可以就是上两套，好比说我原来只打住宅的时候，那我现在加一倍的推广量，我打我的商业，同时打，有的受众不一样，其实也不存在说资源被占用不占用的问题。原来纸媒时代会占用资源，每个版都被很多公司订过了，然后一版几万十几万不等，你说我又打商业又打住宅，可能两个我都说不清楚。我要想都说清楚的话，我又打住宅，又打商业，可能一下就发乱了，现在的所谓的新媒体就不存在这个问题。

一帆：嗯，可以多发一些。

王总：对，你今天你照着你的十个个抖音号发一波住宅再发一波商业无所谓，几分钟就做完了。那你来的人不就是除了来住宅的就是来商业的？反正你案场就是接待，你管你是接待住宅还是接待商业，是不是都要接待！那现在就说有没有可能让你金九银十忙的不可开交？没太可能吧。如果真是忙的不可开交，你高兴不高兴？

一帆：当然高兴。

王总：那你纠结啥呢？你只需要把这些事安排完就行了。你现在某种程度上说可能想着我一个平台，我可能想把所有的事儿都说完，这个思路是错的。一个平台，你可以发不同内容，我发住宅就纯粹的发住宅；我发商业也是纯粹的发；我邀约我的老业主来买我的储藏室和车位，我也可以很纯粹。现在这个媒体时代最大的好处就在这儿，不限量，不限流，不占资源。你要把它分开，从思想上把它分开。你是觉得对于你来讲建业府是你负责的一个项目，我现在跟你拆分的是建业府是你负责八个品类，每个品类都有单独的说服逻辑和推广逻辑，不要混在一起。那你这八个品类里边储藏室和车位是不占媒体资源的，因为它对应的是业主。那业主打电话就行，他来买就可以了，你做认筹也没问题。

一帆：因为车位现在乡镇的需求比较少，也想着是能刺激一下他们的那种车位需求。

王总：怎么刺激呢，车位这么多，涨价吗？

一帆：说一些这些需求的重要性优势什么的。

王总：那你知不知道车位的重要性在哪里？一共多少业主？有多少有车的？统计过嘛？对于他来讲，势必这个东西是必须马上就要用到的东西，才会想着买。假如你是业主，十月份交了房，你是急着春节之前住进去吗？如果不急着住进来，你会买车位吗？那你还要想去周边有停车的地方吗？

一帆：也都是路边停车。

王总：那你现在要不要做管理，既然我交房了，我做免费试停行不行？试停个一个月两个月，等你习惯用我的地下室了，你买的可能性大还是不大？那还有试停期间你是让他随便停啊，还是需要刷卡才能进啊？

一帆：肯定是刷卡。

王总：也就是你现在的管理就应该是正规的管理了，时间到了，你已经习惯了，我说你不能再停了，那你现在买的话，我会给你是什么条件，车位分期，车位贷，限时优惠是不是都行，这才是你该考虑的事儿。如果大家随便停，也不主动管理，小区周边马路那么宽，时间长了乱停乱放，什么居住体验感也都没了，这是需要一个系统的逻辑的，你不能把它揉在一块儿。你看那些骗子，昨天我给你们讲那些骗子呢，人家一步一步的做的多细，刚才我跟陈敏还说昨天晚上人家是抽奖抽电脑，他其实就是托儿，我是托儿我抽到了哎你不是托儿，你没抽到呀，你下次努力哦！还整的热火朝天的

一帆：啊对，我们也有这种活动就感觉尽管我们是真实的也感觉托儿十分明显，我觉得对我们宣传反而是一种负面的影响。

王总：也不是说他们的托儿就有多明显，而是我知道了他这种骗局的底层逻辑，才分析出来的，并不是我看出他有多明显了啊！你想你交了7000块钱，他会给你5000的电脑吗？这个逻辑不通啊！而且我们又不是骗局，我们是不是为了给客户一些实惠啊！是不是实实在在给他解决问题！

比如说我们做车位分期，是不是给他解决问题，他一次性出完就很难，那你1万块钱让他先定，明年让他再交2万后年让他交3万，你缓解了他的压力，这是骗吗？对于开发商来说，把东西卖了，只拿回来1万块钱，这不是担当吗？我只是说骗子他的逻辑是一个很系统的环环相扣的，值得我们借鉴，但他的本质是骗，这咱们可不可取啊！那其实咱们的车位也不算贵的，也不用7万8万，6万不贵啊。那咱这样说，你要想一下子把车位卖完，那多简单啊，2万块钱一个，你看抢不抢？他借钱也买，没车的也买，为啥？不还有个价值逻辑在的吗。你刚才说了一堆东西，你之所以有困扰，是因为你把它当一堆东西要处理，就是你既想处理这个又想处理那个，你还想处理那个，是吧。所以我把你的这些问题做了拆分，第一个逻辑，哪些是占用媒体，哪些是不占用媒体，然后我又帮你分析了工作量。在你的这个思维当中，你提出这样的疑问在某种程度上就是因为你的思维是线性的，任何的逻辑他都不是线性，他都是发散性，同时能做很多事情！为啥我给你举例，我说业务员，一个业务员打300个电话，一个电话两分钟，他就是十个小时就打完了。那你十个置业顾问一个小时不就打完了吗？你想一个小时你要搞这一件事，其实你把这个工作逻辑捋清楚了，你就发现它根本都不占用太多的工作时间。然后你对应的又是业主，你不需要发媒体，你需要做的就是一些所谓的活动的组织，甚至你活动都不用。你做活动组织了，能在某种意义上表达了对业主的一种看重或者是尊重，有时候做个小茶话会啊刚好八月十五了，品个果品，尝尝这个月饼是吧！或者我们来做个手工月饼，连玩儿带聊，顺便把那个储藏室、车位的事儿聊一聊，在轻松愉快的环境下聊聊这个话题。我们可以提供车位贷，我们可以提供车位分期，我们可以提供车位试停，他不就更愿意接受了。但你要想做一场活动，首先你不能想300个客户肯定都来，来100个行吧，200个好吧，那你再算我一场我能组织多少人？这可不是组织越多越好，你得确保每一步你能沟通到位，预测一下量不就行了吗！

一帆：一场最多三五十组。

王总：你是按照这个逻辑来，如果是我的话，我会以职业顾问为主线，就你的客户，我这场活动就准备给你，都是你的业主，一对多，这个沟通效果会不会更好，其他人打个配合，作为辅助工作，你来主线的交流。那如果我用的是会场，做的是茶话会或者说这种联谊会的话，就吃点水果啊，聊聊天啊，那我可能也会找个会场，我也会准备一个PPT讲讲小区规划，讲讲景观，讲讲未来入住的这个状态，讲讲大家对车位和储藏室的需求，告诉他们我们现在有优惠，有特价还是有什么。因为都是你的业主，都是你的客户，你一对多是没问题，因为他有事都找你。那如果说你就准备了50个人，可能这里面十个业务员都有，你在一个场地里面，你能划分出十块让他们沟通吗？不能吧。同样是做一场活动，你的思维的逻辑就很重要，你一个业务员50组客户，你一堆都做了，你的沟通效果一定是比随随便便来了50个人，然后每个人都去服务，每个人都去沟通效果更好对吧？为什么没有想到，对一件事物的本质逻辑理解不够。一个学院派，也有他的逻辑，学院派有学院派的逻辑，江湖派有江湖派的逻辑，但他不管什么逻辑，我觉得他的逻辑一定是经过缜密的设计的，经过多方推演的，这是你要学习的点。就是你要把事儿不断的细分，你只认为你是在做建业府的项目，我是首先把你这个项目分成了八个品类，然后你要针对每一个品类往下细分，能结合的结合在一块，不能结合的不要合，越合效果越差。

前两天你们湖左岸那个项目，做了一场烧烤晚会，一共来了45个人，你们设定的想法是想做逼定促成，但你又担心来的人不多，所以你请了12个老业主，还邀请二手房来，真正的要逼定的客户只有六组吧，花费了3000块钱。整个这个逻辑就已经败了，为啥呢？你要去逼定人，是不是要给人家释放利好，那你的老业主在这坐着呢，老业主不愿意，你也知道老业主不会乐意，所以你就不会深聊这个逼定的事了，所以你就达不成逼定的效果呀！那好为什么你要请这三类人来？好不容易做一场活动，是吧？能搓堆儿就尽可能搓吧，你最终把什么东西都搓没了。同样是3000块，我请一组客户来，或者两种客户来，好比这两个人都是我的客户，我做一场烧烤300块钱够了吧？我沟通效果是不是更好，我是不是什么话都可以说，因为这是一类客户。那我可不可以花300块钱约个两组三组老业主，我可以聊的很嗨，因为都是业主啊，主题都是一样的呀，咱们可以放开了聊，我可以说这个区域发展越来越好，我可以说我这个环境越来越好，我可以说未来的升值越来越好，也可以说你给我介绍客户，我们全民经纪人可以给多少钱。但你把这些人都聚到一块了，你敢跟没成交的客户说全民经纪人给你多少钱吗？你看你是不是相互在给自己设置障碍了！最终钱花了效果不尽如人意。那你八个品类，你要什么都想说，在一个板块儿里边把这个东西都说完可能吗？一定要把它分开，再分开。这是思维逻辑问题，底层思维逻辑，就今天如果说你要有收获的话，就是不断的细分，纯粹把一件事情做到极致，它的效果才可能是最大。相对来讲，它不会花那么多钱，刚才我说了，同样是3000块钱，我可以做五场，做六场，每一场我可能就花700，但我的沟通效果一定更好，我达到目的一定更好。

一帆：嗯，以前我们的思维总是想来一次活动，能尽量来多一点人。

王总：它一定是有需要你才来上这种大活动的。

一帆：就是想逼定的时候能累积个六组八组再逼定。

王总：那逼定不了，你咋必定啊！来好多组人，你能看到的唯一的情况只能是大家在一块儿说能不能再便宜点，你根本都控不了场，你是十组客户对付你一个，还是十个人对付一组客户呢，气场就不一样了。

一帆：一个月四个周末，这样看起来平时一周也可以举办个两三场，一次少一点人。

王总：对，你是想忙一个月组织一场最终一套不卖，还是小场堆着，每次能成交个一套半套的？现在能有什么氛围，你怎么做也不可能有很好的氛围，这个市场就是要细化，不断的细化，细化到客户的具体问题，每一组客户的具体问题，逐一的去应对。

我们是专业的房地产顾问公司