最近分销又给全民涨价啦！我们的全民经纪人是不是都被分销给吸走了？--策划师一帆对话总经理王宏伟：

一帆：王总，就是最近分销这块儿又给全民涨价了嘛，给到了七千八千；但是我们给全民仅是五千，因为他们大多只提供一个电话号码，后续不跟进逼定，感觉五千可以吧。我们认为就是这些全民带来的就是电话号码，但是到分销那里，会给全民更高的佣金。而且我们分销占比也确实挺大的，占比多的月份能有80%。所以怀疑我们的全民经纪人是不是都被分销给吸走了。

王总：你这个东西还是缺逻辑，怎么说哈！你的自然到访多少啊？没有！

一帆：自然到访大概是百分之十几。

王总：具体数字。

一帆：20组吧。

王总：20组，是你的自然到访，就是你的自己圈客的新增这个环节设计的有问题，不是人家高，你就没新增，都是人家到访，当然人家高。

一帆：每次做客户来源梳理分销占了一半，然后其他的才是别的渠道的来人。

王总：哪个项目这样？

一帆：都是，建业府，还有其他的都是。

王总：我觉得这就不是问题，咱们这自身缺失还嫌人高啊，那人家再不来！

一帆：首先也想保留着分销这些来，又想同时多增加咱们比例。

王总：那你就做呗，做新增到访不就行了吗。这还是问题吗？我觉得这不是问题。你就希望他来人嘛，怎么可能所有的全民营销客户都被分销弄走呢！是你的业务员导走的吗？你知道的细节是啥样？如果是你的业务员导给分销了，那说明你管理有问题，这都不是营销问题就是管理问题。

一帆：那这两个件事就没有那种必然的联系？

王总：对！没有联系。这也不应该是困扰你的东西，没有啥好困扰的。加强你的管理，他就没有办法导是吧，看你怎么设置；第二个，你要有新增客户的到访，他本身就是不能相互取代的。一个正常的案场，他的分销比例就不可能超过20%，就不可能！但如果你没有新增到访......龙湖，龙湖就没有新增到访，因为所有的到访都被分销了，或者说所有的业务员都会把自己的自然到访导给分销，那为什么？龙湖就成为这样的一个局面，应该叫劣币驱逐良币。他们的操作在某种程度上讲可能，就比如说一个开发企业把营销费用各方面卡的比较紧，那么分销在之前的某个时间段，他确实起到了很大的作用，导致了他们把自己推广的权重，就他的分销比更多的就放到分销上，导致他没有别的费用来做，慢慢就形成了两个局面而已。

那你要明白分销本身他不带来增量，没有分销，这些客户也会自然而然的每个案场都跑，他做的是截流，对吧？那你的新增够多了，好比说我一个月这一个案上要来1000-2000人，分销能截得过来吗？截不过来啊！三个内容：老业主，你要不断的做维系活动，让他到访，让他到访的目的是让他成为忠实的客户，成为忠实的时候，他就会把更多的身边的客户介绍给你；第二个就是没有成交的客户，你要让他反复到访，反复到访的目的是，你要反复的去跟他沟通这个价值观，沟通这个产品啊，项目的优势，最终让他天平倒向成为业主。从咱公司的角度上讲，咱设定的客户是否有效，核心是你的二次到访以后，就你二访以上才算真正的客户。你要针对你的所有的到访过的客户，继续让他多次到访活动的累积，你要有专门的活动是针对这些人，反复的跟他沟通；那么再有就是新客户，新客户要的是量，一个月来1千组，还是来2千组你们自己定。按照我之前你说的逻辑，大几百套房子的项目，5万个人知道，1万来项目一定会卖的，再大的项目，10万人知道得有两三万的到访，最终你一定卖的，这是个基本数据，也是你能把房子卖掉的底层逻辑，你遵循这三个原则做就行。

老业主，你就不断的和他进行沟通和交流，让他给你转介绍；来访过的客户，你就得让他成为多次到访的老客户，跟他沟通这个价值啊什么的，让他认同你的项目，成为业主；新客户就不停的要有新增，你的销售周期如果是三年，三年要来1万组客户的话，一年最少得是3千，一个月最少就得3百对吧？你让3百个人来，影响1万组客户，你的整个的影响量就得超过5万，也就是说知道你的人---到来5：1，你没这个量你怎么完成，那我问你你现在操作这个项目，有没有每个月大几百人的来访？没有！你没有大几百人来访，你又嫌二房来的多了？就是你这逻辑不就出问题了吗！那你为什么不做新活动让更多人到访呢？知道问题在哪？

一帆：嗯，还是来自然访，这些新客来的少。

王总：它是一个系统。从客户的逻辑就是三类，从新客户到成老客户，老客户反复的沟通最终成为你的业主，业主不停的交流让他给你带客户。你源头没了，你想一个项目卖好怎么可能！平均分配，你的活动也要平均。我针对老业主是什么活动？我针对多次到访的客户什么活动？我针对新客户是什么活动。一个项目，如果说一个月给我5万块钱的营销费，老业主花多少，老客户花多少，新客户花多少，都这样分。到最终形成个良性循环，多方布阵。

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