景梅：王总，我们现在有卖的好的案场，有卖的一般的，也有卖的差的。我发现比如这个案场这个月卖了一套，从上到下大家的这个感觉啊，就是我们走到这个售楼部明显感觉到顾问的眼神都是有点躲避的，整个大家的情绪也都比较低迷。我们也知道这个结果肯定不是置业顾问他单纯的唯一的因素造成的。但是在这个时候，我们该怎么样去调动大家的这个积极性呢？或者从培训的角度？能让大家重新鼓起这个士气。那卖的好的，他有天然的这个士气在，他觉得被接受被认可或者怎么样，卖的不好的大家那个劲儿就比较下沉，怎么样能跟他们聊聊也好，或者怎么样让他们快速的把这个劲儿给提起来。因为它有一个势在，就是如果客户来了，看大家都比较衰，那样其实是能感染到客户的，就是越不卖越恶性循环那种。

王总：通常我处理这种事情，首先你得先明白为什么不买。你认为的不卖跟业务员认为的不卖不一定是一回事儿，他的不卖的维度会相对会少，首先要客观的去聊这个事儿。为什么不卖？不卖的点在哪？你认为不卖的点在哪？你要问他，然后你要再做些补充，或者做些说明。其实这个维度不一样，他会眼神这个躲避是因为什么，就是因为没卖好所以才会躲避，他实际上从自身的内心来讲他有挫败感。他会认为：公司会不会认为我不够努力。他的这种情绪是多面的，那他也有可能说我已经尽力了，其实你还会看到另外一种眼神就是无所谓。时间长了之后，他会变得无所谓，就说他们已经放弃了。那但凡你要看到这种眼神基本上就该淘汰了。他还躲避就说明他还有这种羞耻心啊，还有这种意识。但凡他还有这种意识，你就要客观的把这个事儿说清楚，哪怕是甲方现在不出钱做活动啥的原因，都要把这个逻辑给他说清，这不是安慰，你也安慰不了，人家也不需要。他只需要客观的知晓我现在到底是经历的什么？我面对的是什么？第二个，你下步做什么，你给我的改变是什么，方法是什么。第三个，他可能已经没有信心再做，就哪怕他好像还没有放弃，但是信心就受很大打击了。带着干，就是我安排你，我告诉你做1、2、3，然后看是不是能达到我们的预期，通常做这几步就够了。其实所有的案场基本上都是这种情况，相对典型的就是凤凰城，刚开始销售不启动，后来又出问题，然后再启动。就是销售刚启动那个冰灯展，启动了十天左右还没有起色，那会儿就是你描述的那个状态，他眼神躲避很茫然，那它就没办法。把这个逻辑问清楚，问清楚之后，那我要求你怎么做，我带着你。你现在面临的问题就是比如说湖左岸，你不得不承认，还没有太极湾卖的好，那你看你跟太极湾到底缺的是什么？太极般最起码的活动比你的要多，其实就这么讲，你还缺一个积累，客户的积累。从另外一层面有个问题，你也没有它的负面的这个问题，他毕竟停工了两年，你没有停。他在停工之前积累了那么多人，到今天到底能有多大的用，还有一个后续的东西。现在的销售完全是因为活动的启动，推广的启动。

景梅：说到活动，我们老说活动的转化率啊，其实我觉得如果说从活动本身的转化率，我们理解的就是哎我这个活动能转化到多少来人，比如说我通过这一场活动来了多少人，多少有效的客户，我们觉得他只要年龄层对标，是我们的目标客户群，他来了，那我们觉得这一场活动就是有意义的；但是从甲方的角度来讲，只看你这个成交，有时候就是一套两套三个甚至零套，就是我们这个怎么去平衡？

王总：前几天凤景聊这个问题了，说针对退伍军人做的活动，他没跟你再聊是吧？我觉得这个事儿，这个创意很好，但是你们缺了很多细节。就是哪些细节啊！来了100多一点的这个退伍军人。刚退伍的人有多少？老退伍的人多少？老退伍的人现在的工作情况啥样？他对房产还有需求吗？刚退伍的人他对房产需求情况啥样。她说大概有十组准客户，那这十组准客户是刚退伍的还是老退伍的。这是一个，职业没有分析，那人群没有分析，职业没有分析，整体的需求没有分析，你只出具了一个结果——有这十个人。如果说有100组客户是这样一个结果，其实也不差，但其实你需要有后续，为什么要后续。我们认为的准客户，在销售上认为的准客户是二访，二访才算准。那为什么一定是二访是准客户？咱的销售新增客户，一访多少？二访多访，咱们二访以上才作为有效。那多访的客户，我们的成交分析里面就会有说你是几次到访，为什么要这个数据？其实在潜台词上来讲没有谁是一次性成交，就是你下次邀约他的手段是什么？把生客带来，这是你们活动的第一步，但是你们策划上更多想的是怎么把新客带来。

景梅：就是我们好像缺失了一个很关键的东西，就比如说我们大部分做的工作就是一直想着带来更多的生客，但是没有想到这些人群圈到我们项目之后，刚才你说了要做行业细分啊，职业细分啊，然后再针对他们再洗一遍，再来，而不是说一味的再去拓展，拓展。

王总：从这个渠道来讲，这个渠道既然有效，好比说你这十个客户你也分了，那这样说吧，50对50行吧，然后这50对50里边有十个准客户，这十个准客户无一例外的都是刚退伍的，那你下一次是不是着重做刚退伍的就行。那只做刚退伍的，那你的成功率会更高。这是第一个，这还是导新客，那好来过的这些客户，你的下一步的处理咋做？我们说三类客户：业主，业主的日常维系的目的是让他给我们带新转成交是吧；第二个老客户的活动，你怎么样成建制的去把它收割，你的方案策略是啥；然后是导新客。现在你的更多侧重点是放在导新客上。导新客那你要把生客做熟！现在我看你带这几个人就是这个问题，第一我把他弄来了，第二我咋让他成交，你中间还没吵呢，是吧，生瓜子还没弄熟呢，你吃不了。所以你要更多的去想我怎么样把这些客户让他反复到访，我成建制的去收割。

景梅：还有一个问题也是案场经理反馈的——就是说现在成交很难。尤其是有的他个人认为啊我们是期房，别人是现房，客户就一再的杀价，虽然他在过程中进行了这个价格的抬升，但是客户在最终成交的时候还会进行多轮的驳价呀、砍价呀！我觉得这个很正常啊，但是他想的是这房子虽然售出了，但是是破底的，这个时候呢，就需要一再的给老板申请，到最后呢就变成了心里很胆怯，但是也想卖。

王总：这个其实也是缺环节。缺什么环节？还是从生客到熟客的过程，生到熟这个熟的过程你没太明白，到底是怎么让他熟。我们说业务分两个逻辑，第一个是开发商的逻辑，第二个是业主的逻辑。开发商的逻辑是我为什么做这样规划？我为什么做这样的产品？我做这样的东西，我想给你带来什么样的生活感受？就是开发上的角度，通常我们算是卖方的角度。买房的角度呢？就是你的思维体现没有完全建立成买方的体系，买方的体系是什么？以你现在为例，我们还拿太极湾来说，你作为客户，你对这个地方你了解吗？了解他的未来的五年十年二十年，在整个这个城市的定位会是什么样，他的发展能达到啥程度，我在这到底能接受什么样的教育。都说七小好，到底好在哪！我不需要仔细问吗？就前段我给你们交流的哪个大三甲学校，他的统招生多少是吧？让他未来的这个可能是什么样子？四中为什么是最虚的？因为他的统招生只有110个，所以他的这个分数可能不高，因为他们名额少。所以整体来讲，就是说小三甲里边的七中中本率在50%，他七中分最低，那实际上某种程度来讲他的中本率要比十一中和四中都要好，他是有相对来讲高性价比的小三甲。你的客户能了解到这种程度吗？但你作为家长，不需要了解到这个程度吗？那你做到了吗？因为你没有做到，你没有把这些细节告诉他。咱别说作为一个客户了，就咱作为一个开发项目或者去考察一个城市，咱们都没有去过，我怎么样迅速的对这个城市有概念？我首先要找到他的轴线，东西轴线，南北轴线，我要找他的行政区，我要看他的景观，为什么要看他的景观？他现在把钱投在哪个景观区了？他所谓的投的景观区是在现在的边界上还是未来的中心。其实现在他花重钱的地方，不管是他新开的路，还是做的市政配套，还是干啥，一定是未来的发展方向。就我们会有一整套去考察一个城市的逻辑，那我们每个项目，对于每个客户来讲，他都应该有一套逻辑的建立。比如这儿的学校啥样？是吧？七小多少个班？多少个老师？任课老师都是什么水平？是985的还是211的？还是一般的。那如果说我遇到竞争对手比如谁谁谁也说啊，我这也有我这五小。那我就跟他比，好像是都是好小学，那在这边的学校的老师都是985毕业的，而且他们的年龄层次已经达到了平均教学年龄都多少年啊！正年富力强的，这样一个新学校招的都是新学生啊，那教育经验啥都能一样嘛！对于我们来讲，可能总结出来就是一句话。但是可能就是某一句话，就打通了客户的任督二脉，就你一个孩子，一定会选择一个学校，你能选择哪儿，你一定选最好。最好的学校周边，你要在周围买房子可能贵5万，你可能就认。那个学校如果说学校师资还不好还贵，你更不会买。就说这个细节你一定是要把它搞得特别特别清。就这个城市，你看三里河的改造，就放在这一段，那他本身又是在新区，你现在看着相对比较偏，这个城市又不是特别有钱，他耗资那么多就把把一个太极湾放到这了，那未来他应该是啥样子，应该把整个这个城市的规划背景给扒出来，这就是你强有力的这个未来的升值条件。你以为你买的是现在啊，那个是便宜，3200，但那个可能未来就是4000对吧？这儿是五千六千七千。作为客户来讲，你考虑的，你们每个人都买过房是吧？每个人都对自己的现在生活的现状，都会有考评评，你买锦艺城的房子，你原来买的时候，你认为是没问题的，你现在能总结出来多少不好的地方？那你下次要买房子你是不是要规避。那你让你营销的业主考虑这些内容。就是你自己本身你是客户，你需要养成这种：要想公道，打个颠倒，这样的一种思维逻辑。你本身你就是消费者，你是各个行业门类的消费者，那今天你作为一个营销者，或者你作为一个售卖者，你的那种生活体会其实一下子就能出来。就是你能把你自己等同成为那个买者，就那个客户，然后那个逻辑就出来了。卖的逻辑，不用跟你说，你肯定都很清楚了，其实这里面只缺细节。但买的逻辑，你站在客户的逻辑来讲，我为什么要信任你。我买它就是你说的都没问题，那他未来的升值条件有没有？未来我的生活条件有没有？那现在显然没有路，周边配套全没有，这是现实问题吧，就有一个公园，我指着公园吃喝拉撒啊！不能吧！我的购物呢？我的基本生活条件呢？那这些东西你自然而然就忽略了吗？那你想有好结果，可能吗？就是因为你没有说清楚他自己要去找答案，这个时间就一定会长了，他这儿比比那比比。或者说他可能自己都不知道他缺啥，那你不得给他说明白啊，他就这几条路走。细节啊还是对细节的理解，对人性的理解，对你做这个事儿的这个细节的把握程度，决定了你能做出来多少。你现在这些东西都没做，就变成来啦！买吧！

景梅：是是，是这个感觉，缺过程，缺细节。

王总：原来那种积累的工作模式在某种程度来讲，做做就有结果，现在不行。

景梅：原来就是粗放，只要是意向就是快速成交，现在虽然他是意向，但是他考虑周期很长，我们不可能通过他短时间的来成为咱的业绩。咱为啥说让咱的置业顾问做三分钟的快速接待，因为我去郑州，因为我们离碧桂园比较近嘛，我们那边有碧桂园西流湖它们老是活动比较大，就在公园里边，我们去了几次，根本就没有关系，就是你跟他要个卡就给你个卡，不做登记，不加微信，有时候其实是想问问的，啥价格呀，是吧？因为咱行业内的嘛，可能其他的家长连问都不带问，他参与参与就走了。我觉得他们那种更有点，除非你是撞上去，来吧你给我讲讲房子，要不他不会跟你讲。我就是，哎，你们卖到哪一块儿了？啥价格了？如果说我就是单纯去参加活动的，可能就没有任何交集。其实从某一种角度来讲，我其实算一个那种意向客户吧？但是就是去了，就流失了，所以我觉得咱们案场肯定也有这样情况。肯定咱做要求了可能会好一些，但是就像你刚才说的，根本就没有把这个很潜在很潜在的客户给他挖掘到潜在或者再变成更深层的意向啊！最终通过几轮啊，咱们做做细节转换成交。因为本身现在成交都可难了，有意向客户他还有这个等等等等再等等这个心理。他觉得那你又不会涨价，你工期现在这样，那我等现房在买呗，你又卖不完。大家这个心理很普遍，所以说如果咱就是刚才你说到这一块儿，我们再做的不到位，可能结果就更不会好。

王总：你把这个逻辑讲给业务员听，你看业务员认同不认同。为什么不成交？是因为中间没有细节，因为没有细节，那你要认同我的观点了，你下次会不会去做细节，我再配合你，那成交不就出来了。

景梅：我觉得还是从我们这个策略制定方，要有环节，要多环节，多细节的，就是让他们来一遍，再来一遍。就是像筛网一样，多晒几遍。其实我觉得一个城市人就这么多，我们能影响的人其实太有限了。但是我们能把影响到的人就是说好好给他做细分，做整理，做分类，我们之前没有给他拾起来。

王总：然后你就想嫣然提了一个点，嫣然说做了一场烧烤，本来是要做促成的，最终一个都没成交。那我问她老客户来多少？12组，然后二手房8组，就是真正要做成交的客户只有6组，你说这能做促成吗？就像是聚集了各类的人来一场party，就没法做促成，更像是做联欢、联谊。所以你看，好像是在做事，那实际上因为你想的不够清晰，或者底层逻辑不清。老业主就是老业主，3000块钱，你可以把它拆分，比如拆个一千给老业主，我们做一场烧烤，如果说这只针对这个一定客户的话，一组300块钱够吧，你能做好多场。但是你把他们一凑啥都不是。

景梅：最终就是大家好像很欢乐，但是对各类人群吧他们不知道咱们这是干什么，就觉是让我来一次吃喝的旅行，吃吃喝喝玩玩走了。其实我们想要老业主来给我们转介啊！

王总：但是你咋说啊，就是安排你也没法说：帮我们介绍客户给你经纪人一人5000？然后这里边还有没成交的呢！那一听啊那我是不是又可以多优惠5000？又说对着这个新业主逼定：我们要做总裁签售优惠1万！然后老业主立马要骂了，为啥我们那时候没有优惠一万！因为你没有想的太明白，最终就会进入到自己的死循环状态。你分开还是那么多钱，效果可能就完全不一样。

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