策划金红：前面我们说太极湾项目的时候不是说我们那个客群分为业主、新客和老客吗？就是针对那次开会的时候提到这个问题总结出来的嘛，然后我们就想着针对不同的客群想做活动，就比如说针对业主做什么？新客做什么？然后老客做什么？平时做的更多的活动都是针对新客的或者说业主的话也会考虑，但是老客这个之前就没有考虑。

王总：咱业主不是在做吗？

金红：在做，但是老客的话就是之前很少就思考到这方面。

王总：就是未成交的老客户嘛！

金红：对，然后突然就是说，哎，首先我第一个觉得好像从来没有思考到过这个老客的问题；第二个就是，考虑老客的时候，就是做活动没有一点方向，就是全靠去网上去找呀!

王总：然后我提问你回答哈，你从开发商的角度或者你从一个卖方的角度，你希望告诉这些人什么？

金红：我觉得就是有优惠这个信息释放。

王总：就这个？ 

金红：嗯，因为他已经来过一次嘛，我感觉要刺激他的话需要。

王总：不对！给优惠是最不值钱也是最没用的方法。我给你举这个例子啊，就说，还是碧桂园，3200为什么别人不买啊？

金红：大家还是在乎这个品质，包括一些就是会不会有其他不好的因素。

王总：除了这个呢？

金红：会担心这个房子工期。

王总：你想想你作为一个客户，你在市场看房子，你遇到了碧桂园的房子3200，我们卖这个5000，那你为什么不去买3200，你仔细想，你现在就是客户，你都担心啥？

金红：第一个就是觉得他这么便宜，会不会就是偷工减料，就类似这种偷工减料。

王总：减配啊还有呢？

金红：然后就是这中间，就是价格这么低，他也是期房嘛，就是能不能交房？

王总：你就是客户，你别想别的，你现在就是客户，你能想到啥？

金红：就是怀疑他这个价格比市场价格低这么多就不正常，交不了房怎么办，就是能交房减配怎么办？

王总：还有呢，就这两条啊！你想想生活场景，就是交房了，减配了我都认，因为便宜1800，那这个公司已经都爆雷了，这公司还能不能存续下去？我的物业服务能保证吗？是吧，那我的小区里面的整个这个，好比说树死了花谢了是吧，我的服务到不了位，电梯电梯擦的不及时了，小区维护，小区维护不行了，你担心不担心？那为啥想不到？因为你不是按照客户的想法。你从今天开始，你有两个身份：第一个身份，你是卖房子的，就我是甲方，你还记得我给你们总结这两条吗？就所有的业务的本源分成两个角度，一个是卖方的角度，就是甲方的角度；另外一是买房的角度，就是客户的角度。那么卖方的角度，你的所有的输出应该是什么，就是我做这个东西的想法、设想，或者说我到底想给你传递什么，我想让你有什么样的一种生活场景，我想让你的生活通过我能达到一个什么样的美好的这种高度和这种愿望，这是你要不断的去给客户讲的东西，因为我是卖方。那客户想啥呢？我为什么要买你？我买你的理由是什么？我脑子里面那套理想的房子跟你给我传递这些东西有多少能搭配上，这是营销的本质。你从房地产角度来讲，你是卖东西的，那你就得告诉他我这个东西为什么这样设计？我设计这样的目的和意义在哪？我到底想让你达到什么样的一种生活条件、生活水准？那你看我们是不是完全都在营造这个生活场景，样板房是不是？示范区是不是？就包括我把车位做的干干净净的，通通透透的，是不是？我给你那么多安防智能化的东西。就像未来城那样我给你那么多超现代的东西，我是不是在给你营造生活，那你把这些东西告诉他啊！对吧。这是卖方的角度，那我作为买方角度，我考虑还有啥？资金实力，你的户型登对不登对？跟我匹配不匹配？是吧，有没有让我有惊喜感，跟我理想中的家一样不一样？你能不能解决我的后顾之忧，就刚才说到这个碧桂园，其实说到是一个后顾之忧的问题。就是首先我担心你能不能交付；第二你肯定会减配，那你减什么我又不知道，所以你就会增加我的犹豫期嘛！别说3200，,2200我也得考虑啊。这只是很表面的，还有呢？你的服务达不了标，哪怕我认同你的减配了，我认同你的未来服务不好了，那我以后这房子的升值是不都泡汤了，你买房子不想升值啊？

金红：我现在完全没有站在一个买房的角度。

王总：你要建立一下那个思维习惯。其实你买任何东西都存在这问题，买一双鞋配一副眼镜，哪怕就做个头发，你都有这样的思维逻辑在里面。如果这些东西是你的潜意识，就你潜意识当中其实你是有套房子的，你有一个理想的就给人展示的这个理想的面了，那我的头发应该是啥样子，每个人一定是不一样的。你看咱公司这几个孩子：陈敏的装扮一定是不出这个格，很现代的、很潮的是吧。那还有谁是啊学静，还有谁啊？凤景是另外一个路子，是吧比较淑女啊，比较典雅的那个范儿是吧。那你不管怎么样，其实这个东西可能是已经内化到你潜意识里的，所以你在选东西的时候，你就按照这个逻辑选的。那如果你稍加一些总结，你知道你开始总结的时候，你会有一个什么样的变化吗？会升华。就好比说陈敏你把你的装扮你总结完，总结完之后，你就发现你总结的东西并不是完全你想要的，你觉得你会缺东西，你一缺你不就升华了吗。那刚才讲了这个营销的逻辑其实一样，我甲方的逻辑，我要展示什么。买的逻辑，那刚才说碧桂园没说完，我最终我连那个啥都认了，好比说我这个房子我就不升值了，我也认了，就那些买的人就全认了。这我们说他是一个很理智，很有想法，反正就是我分析的很透，我都认了。其实他潜意识还认了啥，你知道吗？认同了这个区位好不好，认同了有没有学区，就认同了未来的发展方向，就无所谓了。就是1800的差价，把所有的问题他都抛置脑后，也就是因为这样的人很多，所以一个一个被套的人。因为主动权不在你手里，你想认就认了？他交不了房，你认啥你没有了。那好了，那我问你，太极湾的这些来过而没成交的客户，他到底想要啥？你想告诉他啥？你说这会儿还是价格吗？

金红：我觉得第一个他们担心的还是交房的问题。

王总：他担心交房的问题，那好我先问你，你想咋解决？

金红：那要我的话就是肯定想打消他们的顾虑。

王总：你现在是甲方了啊，他是有这个担心，你是不是得解决这个问题？那你解决问题你的方法呢？

金红：可以邀约大家来，给大家讲我们的工期；然后第二就是通过这个推广让大家知道我们。

王总：先每一个事说透，你邀约用什么形式组织？邀约多少人，用什么借口确保人家能来！

金红：常规的就是要通过电话邀约，比如说每次我们就组织15-20个人，小范围的。然后来了之后给大家通过ppt的形式讲解我们这个工期。主要讲解这个工期，同时也可以讲一些其他的，包括政策一些推荐的这个，可以让大家帮忙推荐。

王总：你看不纯粹了吧，人家还没决定买不买呢！

金红：嗯，是，就先讲工期，然后同时根据业主这个活动吧，就现场的物料各种，就是他的那个感受也很重要！

王总：你预期交房，虽然最终你能交房，你现在把业主参与进来干嘛？咱现在是针对老客户在说事。

金红：对，就是那个现场要准备一些吃的喝的呀，然后还要准备一个小礼品。

王总：什么规则的礼品？什么样的场地？这都很重要！

金红：场地的话，我觉得就在那个会议室。

王总：分量够吗？

金红：就是咱一月15-20个人。

王总：我要是做这个活儿，我这样，首先把当地最好的剧院包下来，场地费可能是5000也可能是10000。我觉得从一场活动来讲，这无所谓啊。我会做一个很标准的会场，电子屏啥的是吧，很优秀的主持人。因为我们有9800组到访过的客户，这里边的业主只有400组。将近有9000组老客户，是吧？那好一个会场也坐不了9000人，也不会有9000人来是吧。如果你的目标是1000人到场，或者说2000人到场，把这会场装满。我想要这样的规格，那你的利益点就得够吧。

金红：跟我想的完全是不同的点。

王总：利益点怎么才算够，礼品？那好我们从礼品角度来讲。好我们现场抽奖，空调、75寸电视、ipad、华为最新款，安排呗！安排的目的是让他们能来。随手礼价格是200块钱，300块钱，成本可能得大几十、百十块钱。内容你说的什么？复工是吧，工程进度。首先，总经理站台讲话；总包讲话；工长讲话；工人宣誓，200个工人上台宣誓。大干多少天，保交房保交楼。然后我们的屏幕上面就放各种各样的这个施工的场景，从我们四月份开工一直到今天，用快视频是吧。哎看变化一直在。如果说我们能把当地的这个保交楼的这些领导们也请来，政府站台说服力强不强？这就完了？没有。把全城的达人请来，现场直播。把我们的整个会场从开始大家入场，一直到我们各个环节做成短视频，全部发出去，全城是不都知道了。你看一个事儿得往下推，然后还有我们分批次，50人一队，现场参观工地。然后外面大巴车准备好，哗哗哗去看一圈，看完之后拉回售楼部领礼品。这是大的，小的也可以玩。现在你看我们一直在说这一个事情。首先，我把这个客户锁定了，就是老客户，不牵扯到谁，对吧，不牵涉新来的客户也不牵扯到老业主。我就针对他，我做的很纯粹。第二呢，我要把他们关心的东西我要设想到位。这是一种设想，你也可以咨询呀，你到底担心什么？你可以讲他的路政规划，整个确山对这个太极湾片区的未来十年的规划，周边的配套、商业，你这一勺不都烩啦！景观讲讲，规划讲讲。就这么多人来过了最终没有买，一定是有他不下定的理由。那不下定的理由会有很多，比如说这是个新区，虽然这个湖已经建好了，整个这个景观段已经做好了，但那只是看的啊，我生活便利度够不够啊？我上学有没有问题？跟我生活有关的，我得说幼儿园有没有啊？这都是他考虑的方向，这些东西是他想要获知的，那你告诉他了没有？你啥都没解决？你说那优惠，优惠他就要啊？优惠他也不要，这能理解吧。那首先你的身份要转换，你即使卖方，也是买方，你要理解卖方的逻辑，更要理解买方的逻辑，那你的营销的策略所对应的手段，方式、方法自然而然就有了。

金红：刚刚跟你聊的过程中，感到自己思考问题好像不透彻。第一个问题就比如说我要去总结一个商业或者住宅的一个价值点，可能都不是那么全面，然后第二个就是不够透彻。就会有一个固定的思维长时间这样然后就固化。我能想到的什么什么点，然后罗列出来，然后就会发现，哎，有时候好像不全面。第二个就是每一个点上面思考的都不透彻，特别是昨天你开会的时候给我们，我感觉要我去思考的话，就是很多点都想不到，就算想到了可能也是比较表面的东西。

王总：还记得刚才我说那句话吗？你把你的思考的过程，你要把它罗列出来，总结出来，总结完了之后就会升华。你所有的东西都放在脑子里，脑子是团浆糊。你敢一个人同时在想五件事，他两天就上精神病院。但你把它写下来，你写50件事都没问题。但凡你把这些事写出来了，你就会知道哪些事很重要又很紧急；哪些重要又不急的；哪些既不重要又不急的；哪些又急又不重要。只要是个正常人，不管他有没有上过学，你只要能把这个东西列出来，你自然就知道你在干啥了。你举个很简单的例子：上厕所很急，但他不重要，那你会不会第一时间办啊？到吃饭点了你肚子饿了，那你会说那等等我再去。你在工作当中生活当中，你知道不知道你最重要的是什么。你现在最重要的实际上就是积累经验，要不然你不把它落下来，你今年这个样子，明年长进不大，后年长进还不大，那就靠啥了？那就所谓的时间积累。那可不是什么东西时间都能积累出来的，那最有名的一个笑话，在饭店干几十年了，一个老先生，他天天就是剥葱择菜，连刀工都不会。那有啥用啊，八岁小孩都能择菜，他那积累有用嘛？那些天天切切，就是使刀工的人，他得练多少回？他得总结多少？你知道一个土豆咋切吗？有圆的东西吗？土豆，师傅教的方法，先切一刀，再底下切一个平面出来，放一边，把平面落着，落着之后开始哒哒哒的切，切完了，切到1/3左右的时候，换个面，因为你现在切那个面平了，你最开始切那个面还很多，那哒哒哒再切。基本上你所有的刀都是平的，就不会滑。那把那个片儿拍成饼，不用拍的太陡，要拍的够平，他就不滑。切土豆还有三步，你说做策划就没总结？你不是没总结，你总结的东西都放在脑子里，放脑子里面都是浆糊。为什么我们的整个案场操作和管理叫销售九项。我总结不总结，那九项就在那儿，但我为什么要把九项总结出来，而且告诉你就是九项。你今天做了八样，你也知道缺一样，但我说案场操作手册你知道有几项吗？你今天可能用了三项明天可能用了六项，后天可能用了七项，但你加一块，你可能三天了，你也没把九项的事干完，因为你一直在漏东西。首先，你知道有九个工作，那你就查数呗，我第一项做了，第二项做了第三第五项没做，补上。你看似一个很简单的命题，都有他的思考在里面。这对于你们来讲，特别是年轻人，刚开始工作的人，想要快速的成长起来，就是快速总结。哪怕今天你觉得我已经总结的很完美了，按照我现在知识结构体系，我觉得已经很完美了。你总结完，你看几遍，你下礼拜你再拿出来就会发现你缺东西。那这有有这个经验吧？刚才我去打了15分钟球，我有两个月没打了吧，但我抓起那个球拍，我的状态就比两个月前要好。你看，为什么？你脑子里面其实一直在，我怎么可能天天我想着我怎么打乒乓球？但你的潜意识一直在工作，那我为什么要懂这个东西，懂了这个东西，对我的人生总结有帮助呀！这也是我学到的一些学习方法，里边阐述的内容，我认为很有道理。所以要学习，自己总结的东西不值钱，为啥你遇到的太少，但如果是一个营销大师写的一本书呢，他可能总结了自己20年的工作经验。那你可能用一个礼拜，一个月，你就把这20年的经验就学到了。然后就总结啊，你先总结他的，这两天我看那本书，这本书已经是禁书了，但这个人是啥时候写的书啊，他写这个内容1923年，1这是当时不说投资学之父吧，反正是很牛逼的一个人。就他的那个成就在那个巴菲特之上，他把整个股市里边的很多东西做了总结归纳。当时他分析的那个技术软件 并不是那么多，因为那个时候没有电脑啊，啥也没有什么，蜡烛图啊，没有那么多这些m，e，c，d，k，t这些指标。但他通过一边在做着工作，一边总结着东西，然后他把总结的东西又践行到他自己的投资生活，人家赚了好多好多钱。他一生的经验，20多年的经验，就卖20多块钱。那我一边看着，一边总结着，我一边对应着现实的现在这种生活，这都多少年了？上百年了吧？那经验还管用。那你看我看多少本书，关于股市的书我看上百本，所以我不用等干20年，我才能总结这些东西。我把所有的牛逼的人的东西总结完，我不就是牛逼的人了吗？我只需要践行他的方法就行，这叫学习。要学会总结自己的经验，然后在总结过程当中上的会不断的去翻新。你记住这样一句话，但凡一个东西能被总结到纸上，他就已经落后，因为时代还不停的在变，可能三两年就变了，疫情之前的逻辑跟疫情中的逻辑一样吗？疫情结束了，那还能回到原来嘛，这不都在变吗。所以，一方面，你要总结东西，但你的思考在不断的再进行，最终会导致你不断的在累积你的经历，要不了多少年你就成宗师了。你知道为什么，没几个人总结，那你总结了你不成宗师谁是宗师。比别人强的方法其实也很简单，做别人不做的事儿你就成功。