策划郭学静：现在无论什么行业啊，都多多少少依附于线上的各种APP什么的，包括很多购房者也都会从抖音视频或者直播间来了解项目，那鉴于现在的形势，我们营销策划该怎么样从传统的线下模式转向线上，从而达到更好的获客目的？

王总：咱不要把这个事儿想的太高大上啊！什么意思？生活，什么东西都从生活来。我们是作为一个从业人员，想的是我把东西卖给你，或者我用什么手段和方法让你知道这个东西。从策划角度讲我们是一个售卖者，那其实我们又无时无刻都是一个被推销着。不管你吃的饭吃穿住行，买的衣服，包括消费，玩，其实我们时时刻刻都是消费者。那从消费者的讲上考虑，他说什么的内容你能相信。举个例子就是看一个视频，我们每个人每天都看大量的视频，为什么有些视频你能看下去，有些你看不下去？看下去的视频你分过类没有？

学静：比较吸引我的。

王总：是什么地方吸引你，哪方面？从我现在理解上来讲，他会有一个提前两三秒钟吸引你的点是吧？或者一句很犀利的话就是那种标题党呀或者说用一个什么样的动作，可能他表达这些东西跟他内容没有关联性，但他吸引住你，那这是一种视频手段而已。那你再往下看，像我这个年龄一般很少看一些搞笑的那类东西，我关注的有些点——比如说商铺。我关注了一个视频号，那个人就专门讲商铺，会有人打电话给他连线：我现在在哪有铺，然后怎么样怎么样，他就大致描述了一下。然后这个老师就能迅速的整理出来一些东西，根据你这个地方人口情况，周边情况，迅速的给出建议。现在你看我们在这个短视频当中我们得到什么了？对方的专业是吧？第一是对方专业，第二是你关心的问题。那好，你的客户关心什么，买这个房能不能赚钱，是吧？或者我租这个铺能不能赚钱，那你的内容才是需要吸引人的，那你再往下的时候，还得看你的能力呀，学识、知识的疏通点，或者说给别人的解决方案，对不对？按照这个逻辑走一定不会错吧。这是第一个点，第二个点是啥：任何一个客户，我们就分析客户心理，假设你现在就是买房人啊，你需要在某个区位买房你都看啥？

学静：看户型，看产品，看位置。

王总：还看啥？看钱吧，首付款多少啊？首付有没有啥优惠啊，或者有什么其他的政策呀，小区的景观怎么样，他是不是在做对比？那既然他来做对比，你能不能帮他对比，就是专业上的这种给予、扶持，这是我们需要给的东西，而不是说用搞怪的简单的吸个粉是吧。我们也要给对方知识，他实际上一家一家的去看，还是在做对比分析。那你在做直播，你是不是可以帮他分析。那做直播的时候可以让粉丝现场提问题，现场解答。不管是咱的案场经理也好还是你做策划的也好，你对这个城市市场肯定是最了解的了，那就一个个给他分析。一分析完了，他就会初步得到一个自己的认知，哪个小区好？好在哪？不好在哪？他的单价是多少？他现在给的这个折扣是多少？总价多少？月供多少？其实我们在某种程度下帮他完成筛选，虽然我们的筛选并不能完全替代他去做决定，他还会再去验证，但是他再去是带着什么东西去？他会带着你给他梳理的框架去验证。那验证完了大致的结果和你梳理的一样呢！那时候，他的评价体系就变了，变成什么了，变成他本来要去对比的内容，成了验证你说的是不是真的，那一旦验证完了，肯定就回去找你了吧。你看这是不是生活？完全不要把这个事儿想的太复杂，线上线下其实都是这个东西。咱有一个很重要的话术，就是我如果跟客户聊，我就会说，你不要怀疑我跟你说的每句话，我所说的每一句话都是为了把房子卖给你，对不对，那我现在想知道你为什么在这个区域买房，你的理由是什么？你的整个的支付的预算是多少？往往人是基于现状去考虑买房，比方说我现在能有多少钱，10万块钱的首付款和12万的首付款房总价就错2万块钱，他能不能够得上，很多人不但能，他实际上还做了更多的保守预留。那我们用什么角度通过他的需求给他更合理的东西。一般的家庭买房子买几回？一两回了不起了吧。正常的逻辑，年轻的时候买一套，中年的时候买一套改善改善环境。你不能一直买，如果今天你图便宜，买了一个小的，那这种后悔的例子多的去了呀。就是我们作为一个不管是作为朋友还是作为一个置业顾问所谓的这个专业人员，我们给他的综合建议一定是客观的，或者说在某种程度稍微往前够一点，这其实本身就是个消费习惯了。这个可不是花冤枉钱，这个是极大限度的省钱。

学静：下一个问题就是我们线下拓客的话，怎么提高咱的拓客的这个转化率，包括到访率以及它的成交率？

王总：我是业务员，你是客户，咱俩是陌生的，不认识你，但我拜访到你。什么情况下你愿意跟我交流？

学静：你主动给我搭话。

王总：光搭话够不够？我再给你个东西呢？是吧，哎，你好！打扰一下，这是我们的随手礼先给你。那我接下来就说了，耽误你两分钟，三分钟时间，我们要做一个广泛的宣传，或者做个调研，希望你配合。你都拿我东西了，你好意思不配合，是不是？反正就两分钟，告诉他现在在搞活动，周末有一个零元抽家电、自行车、电动车活动，还有什么什么的活动。再给他一张券，说带男朋友一块参加，或者带着爸爸妈妈一起参加一下，我们那都有什么什么。。。你看这是第二步是吧。这样就完了吗？没有，你只要去电话你给我留了吧，微信留了吧，有的时候我还得邀约你，今天周一，周末周日的活动，中间几天了，你可能都忘了，我周三一定会给你打电话，周五一定会再给你打电话确认，一定要来啊，我给你准备了啥小礼品，非常感谢当天你对我的这个工作的支持。那你看，哎呀，他又领这个礼品，我还能去参加活动，我还能带着爸妈消遣一下，去不去？去了！来干嘛，你以为就是光参加活动，我肯定会带领你到园区溜一圈，看看我的示范景观，看看我的样板间，给你算一算我的这个房价优惠幅度啊，给你做个对比。你看我们这的房子跟谁谁谁比怎么样。你要买房是不是要跟别人对比？就刚才说的我在这儿就跟你完成了。咖啡喝着，小食品吃着，我跟你聊着，大家都些开心。我再带着你做活动，全程陪同。那你想都做到这一步了还不买，不买就不买吧，放过人家。

学静：但是有时候我们就是会理想主义，我们想象中的流程是这样，但是一般他们出去拓客，他们就发个单页给个券，不会说详细的给每一个客户讲解或者去发小礼品，这种是很少的情况。

王总：这里边有概率问题。首先，你作为策划任何业务员出去，他一定是要设计的，你要设计的是啥哈？你设计的应该是全流程。刚才我讲的其实就是全流程。那个随手礼要有，因为你寒暄的说词和项目的介绍的内容一定是设计好的，我再给你那张卷，一定是勾着你再去的，过程中的两次回访，一直到当天你要来，我一定是不停的电话打。周三打一个，周五打一个，周五打那基本上就提醒不要忘了，周日早上或者周六晚上再打，一定来啊。我还告诉你我还准备了东西哦，带着家人啊！为啥要带家人，万一你是要买房的人，你的家人都是你的教练，都是你的可以决策的人。所以来了我一并讲解嘛！我的效率是不是高了。那刚才说做对比销讲，上午讲的那个做电子对比销讲。我把你请到办公室，茶点一放，轻轻松松的一二十分钟，我把整个这个周边的环境讲一遍，体验感好吧。惊喜吧！不买不买放过啊。这其实是一个体系的工作，策划你要策划好，流程要涉及到位，业务员也要执行到位。业务员不执行到位，他就是来了一个发一个，来个发一个，是耽误他的时间还是耽误我们时间？都耽误！这个逻辑关系要给业务员讲清楚。你给他讲清楚了，他知道在这里面能拿到钱回来，他自然而然会好好干。反过来讲，你即便是好好干了，你能每个客户都能聊吗？肯定不能！这是概率问题。所以说概率问题要给业务员讲清楚。你见100个人，能跟你聊的肯定有30个人吧，按照你这套逻辑服务体系能来15个，能成交两套是不是不错了。两套提成多少钱？1500-2000块钱，那你要不要好好干。你不好好干我还有监察队伍呢，案场经理还得盘问呢，别人都能到访，你为什么不能到？你不能到访就说明你工作有问题。这是我的判断，然后我会跟着你，你是不是这样做的？你不理解这东西，我会逐一的去给你讲明白。你怎么样去好好的去跟人家谈，然后每个动作怎么设计，随手礼怎么送话怎么跟，聊完之后微信怎么加，加了我的礼品券怎么送？过程中怎么引导，一点一点，有经验没经验其实都没关系，你能给他讲清楚，是吧？但凡讲清楚了，他能按照你的逻辑去做了，你再把概率给他讲明白，他怎么可能不好好干？是不是？那对应的都是钱！我原来在保险公司的时候，我们的那个经理就说，你每天保证六访，就你见六个人就完了，见完六个人，有的就可能纳入回访体系，有的人可能就PASS掉了。再接下来工作，有新访又有回访，有新访有回访，一个人知道合多少钱吗？就是我连PASS掉的都算，50块！所以经理给我们传递观念就说，见完一个人是吧50到手，再见一个50又到手。那他为什么要这样说，是不是一方面再给我们解压？但这个所谓的一天50是不是你的收入跟你见的人的差值，就说你这个月拿多少工资，你见多少人，你一除不就出来了吗？那怎么就是50块钱？有的还不止呢。把这些给业务员说清楚了，我们监管到位了，所有的流程，每个细节都是一环套一环。

学静：然后就知道他卡哪了。

王总：每个人都是消费者，每个人都被别人一点一点植入，我们每天接多少电话，哪些东西能听进去，哪些东西听不进去？就原来给我下套那个：你好，我是格力客服代表。谁家没格力！我是小米客户代表，你是我们的优质客户，公司呢，今天来郑州做整个的就新产品推广的说明会，专门给你准备了礼品，我们下午几点，在哪哪哪酒店开始，大概时间是一个半小时，希望您能参加。去不去？去了人家里边就演一套，演一套就花几千块钱把东西拿回来。

学静：这个不是去领个礼品啥的就回来了？

王总：你以为，每个人都是这样想的，那人家东西咋卖掉！人家哗哗哗给你罗列了一堆这个东西，总价3万 的所有东西带走5800，你要不要，那你不就被套进去了吗？你以为他这个东西值5800？2800他也不值。

学静：是这样，他们先会洗脑。

王总：那我们做什么东西不是洗脑啊？你让孩子好好学习不是洗脑呢，你让老人不要吃剩菜要不要洗脑呢？我让你好好工作，需要不需要洗脑？无时无刻，包括政府，治国治民，美国人那种思想，那不是洗脑洗出来的吗？还有很多还自我洗脑呢，不用别人，自己给自己洗。这个东西怎么说呢，因为每个人都有认知的短板，他一家家看他是不是想做对比，他拿什么知识结构做对比啊，他没有啊，他只是看看，那多少看的东西是假的。那你充当了他这个短板或者弥补了他这个短板，你给他很客观的去讲那些东西，他不信任你吗？所以那时候他就变比较为你说的话是不是真的。他并不是我比比这个，比比那个了，而是去验证你骗他了没！我记得当时有个客户，他原本是去东大街那儿买房，我当时卖的是城市之新，人家都去那写字楼都看好了，哎，结果那天他从这个方向来，这不离得很近嘛，也有这样的写字楼，他就进来了一下。进来时候我给他讲讲，带看完，他说了句话：你不会骗我，那个孩子满嘴都是跑火车，就是人的评判能力都有。我们买商品买衣服还是买个水果，你虽然不是这个行业的人，但你基本的评价体系或者是这个人实在不实在，说的话的逻辑关系自洽不自洽，有没有这个水分，有没有坑，他大概的评判逻辑是有的。那就说骗子之所以能把人骗到，就是他的逻辑特别严谨，让你找不到漏洞，然后在拿利益勾着你。所以评判骗子的唯一的方法就是他给不给你释放利益，如果他一直在给你释放利益，那他一定是骗子！这个评价体系很多人都有的，所以只要客观的能把你的产品说清楚，能把别人的东西说清楚，对比关系一旦营造出来，你的客户对你的信服度就有了，这就是提高效率。你认真面对每个客户，你每个客户都是按照全套的流程在做，那你见100个客户，你的可沟通交流的客户量一定会比那个只发单页简单的一聊的，效率就高。