王春亭第一次来是在晚上。因为是晚上，他得以免除被堵截遣返，而是顺利地进入了售楼处，并且顺利地受到帅哥置业顾问黄森的接待，由此，这个由小YES到大YES的销售小传奇得以顺利发生继而延续。

 那是八月底九月初，因为一期交房，老业主对阳光棕榈园剑拔弩张、气氛空前紧张（注意，是空前，并不是绝后，因为后来还有更紧张），附近某项目恶意竞争，用很官方的叙述方法就是，其以利益怂恿不明真相的老业主堵在售楼处门前，阻止新到访客户的前来，这样本就门可罗雀的售楼处连雀都罗不到了。彼时来电到访量降至零，成交量更止冰点。

29号这晚，客户王春亭，带了一个朋友过来，因为是晚上，堵门的老业主已经各自回家，他并没有被赶走，而是顺利地走进了售楼处。

 王春亭走进来时的样子很谦虚，不管是衣着，还是口音，但在中国真正的富豪都讲究低调，牛皮轰轰的都是赝品，但有时候赝品也能买得起你的房子。所以不管什么样的客户，作为销售员，都不能看人下菜碟，都要十二分地对待。黄森显然很明白这一点，即使这个客户的意向并不是很强，一副随便逛逛的样子，他还是很认真的讲解，提问，倾听。

这种重视从黄森后来对该客户的描述中可以感觉到，他说，83年的，比我大不了多少，长在河北，工作也在那儿，年轻，还比我帅。前者很写实，但后者就有些悬疑，在棕榈园，基本上，黄森的帅可以和李学治、高振涛并列第一，如果比他们还帅，真理超越一小步就是错误，那么**不敢想。

 客户王春亭第一天晚上，只说明了自己准备结婚，但对房子并没有表现出强烈意向，第二天带了女朋友来，黄森带着两人看了小区，当时社区景观还刚刚起步，但环境和规模较其它项目，已经呈现出大盘的气势与实力。客户对黄森的讲解表示了认可，但也明确表示暂不会下定，需要考虑。

 8月31日，回访，家人接的电话，称并不知道这回事，态度不积极。

9月30日，再度回访，依然是家人接的，还是称不知道。

两个电话似乎都表明，不过是客户王春亭自己初步有个买房的念头，偶尔过来逛逛罢了，连家人都不知道买房，似乎他并没有把买房提到日程上。这两次的回访表现，多少让人有些失望。

 而这期间，一期业主与项目的矛盾已势同水火，上访，巡街发传单，负面消息的传播往往快过正面太多，全县人民都知道了项目，因客户条件限制，开发商的危极公关几乎没有推动，销售上面临着前所未有的困难。

果然，10月2号，当黄森终于联系到王春亭时，对方已经兴趣寥寥，声称看上了医院的集资房，价格便宜，还有熟人，有保障。而阳光棕榈园，已经根本不考虑了，一期业主上访发传单的事，已经让这项目的不好声名远播，不敢要。

 不管是买什么东西，客户对销售员都是存在戒心的，因为你毕竟是要从他兜里掏钱的，不良口碑极为致命，没有人愿意相信要卖给他产品赚取他钱的销售员，而不相信和他一样同样在花钱的顾客。一旦形成思维定势，单凭销售员很难扭转，在哥白尼之前，人们都相信地球是个桌面，所以那时候人们是不敢航海的，怕走得太远会掉下去。如果你的产品不能给他安全感，如何有成交的可能？

 到这时，黄森反而放松下来，从心理上不再拿他当一个意向客户来看，但联系依然是紧密的，常常发个短信，从开始聊的房子，到后来聊些生活上的事，甚至军事、体育、娱乐，胡侃大侃，慢慢地聊成了不错的朋友，对于房子，依然告知是最好的，慢慢地感柒客户，但推销的意味不再强烈，一种爱买不买的感觉！

10月24日，出现转机，客户王春亭主动打黄森电话，问94平米的5F要优惠。确定价格后，问旁边的叔叔，但嫌贵，说再考虑一下。

 10月25日，马上电话回访，态度又冷淡下来，说叔叔说太贵了不要了。其叔叔是职业技术学校的老师，一直没有正式出现，但属于客户迷信的权威，这种人的意见破坏性和带动性一样强。黄森表示很尊重客户叔叔的意见，依然没有勉强其购买，而是以一个好友的身份与之多聊了一下，暗示客户如果自己喜欢，错过了可能会很后悔。这时候，黄森已经能感知到，客户已经慢慢接受了项目，并不知不觉地喜欢上了。

 11月12日，客户王春亭自己前来，算了一下价格，急匆匆的来了又急匆匆的走了。说有急事并未下定。后来再回访，便称不急要。11月20日发短信来，问是否能便宜，此时，黄森已认定他对项目的不舍，斩钉截铁给予回绝，说房子不愁卖，你不要损失的是你的，于是，继续发短信聊房子和生活，最后客户对黄森说，我们很有缘分啊，要认你这个兄弟，第一个看的这的房子，最后还是要买在这。

 11月24日，签合同！！

 黄森总结说拿这个客户是因为关系的变化，从最开始的客户和置业顾问之间的单纯推销产品的关系，到最后的好哥们的关系。

其实，这是一个从小YES到大YES的关系，让客户慢慢地认同，慢慢地认同销售员这个人，也慢慢地认同项目。要从客户兜里掏钱出来，对方肯定是有戒心的，是有些下意识地敌视的，如何化解这种戒心，就有一个慢慢地循序渐进的过程，这个过程可能是两个小时，也可能是两个月或者更长。就像恋爱时，我们得先问一些小问题，比如你做什么的，喜欢吃什么，爱不爱看电影，有什么业余生活等等，如果认识第一句话就说，嫁给我吧，或者开个房吧。那不是恋爱，是耍流氓，是会被臭骂的。（尚正行棕榈园项目组）

 文中主人公黄森