项目扫描：

情况：项目小，只有两栋楼，推广发挥余地不大。

区位：位于郑东新区边缘，大区域优越，小环境有些嘈杂，客户认可打折扣。

环境：临河，但是大家对此河并不认可。

客户：周边小生意人，斤斤计较、精打细算。

楼市影响：受大环境的干扰更大，在小推广成本小来访就更少，敏锐的客群更加观望。

总结：项目各方面均有一定优势，但在体量小、推广有限、无绝对优势等条件的制约下，面对楼市的空前危机，在一片的降价潮中，举步维艰！

 小盘产品论

凌经理语录：“产品讲解很重要，产品讲解能打动客户更重要”

很多小盘的销售工作，很不重视产品的讲解，总觉得盘子小，产品很难出彩，这就陷入了先自己不认可产品之后影响客户的恶性循环中。事实证明，小盘的产品讲解更具技巧性，而且是必须的，不夸张，不掩盖，不隐藏，坦诚直接的产品讲解，是消除客户对小盘信心不足的重要手段，让客户感觉客观合理，能够理性取舍。

待客准则：认真讲产品，每一个客户来访均要认真仔细的讲，把每一个来访当成准客户，不以客户外表、行为来决定其是否为准客户。

案例回放：有一个客户，第一次来访给客户讲产品但是在讲解的过程中客户一直打断销售员的思路，这个时候，业务员如果放任，很容易隔过去我们的产品讲解，从而陷入价格僵持中，这时滤清自己的思路，把客户从新拉回到销讲系统说就很重要，因为产品是客户购买的信心，也是支持价格的信心，随后客户就对项目的印象很好，常常觉得自己花小钱得了个大实惠。

 小盘价格突破论

凌经理语录：“对于准客户过多的价格要求要一口回绝，打断他的后路，否则会陷入成交泥潭”

项目不好卖，公司着急，销售员更着急，项目的价格比起周边是较具优势的，所以选择项目的这部分客户，不是经济条件不允许，就是喜欢贪图便宜的小生意型客户，这部分人对价格是得寸进尺的，嘴里边还在说贵，其实明摆着心里已经接受了。

守价原则：可能有些读者会觉得，这就是守价嘛，每个销售员都会的，这是必修课。如果讲这点放在牛市市场中，可能是废话，但对于熊市少推广小盘，就显得尤为关键。长期不成交焦躁的情绪，项目价格一路走低，销售员与客户同样具有降价预期，面对一个准客户，销售员会寄托于销售经理手里最后的折扣，如果不打断客户的后路，往往会助长客户的预期，增加成交难度，甚至流失。

案例回放：项目的客群往往是那些善于讨价还价的小生意人，并且非常有策略技巧，客户往往在决定购买后还在套业务员的话，这时销售员端一点架子，说“我们的房子肯定不能便宜了，现在大部分的房子都卖完了，我急着卖，开发商可不急着卖房，就这价格还不一定能通过呢”说话很肯定，打断客户的后路。

 小盘服务论

凌经理语录：“对客户要真诚，不能装，要发自内心的，包括打电话都要发自内心的微笑”

小盘比大盘更要胜在服务，拉近双方的感情，感觉双方是朋友，不是在卖房子只是在提供置业的顾问一样，发自内心的微笑，当然对客户不能一味的忍让，不对就要批评（善意的，微笑着的），这样才能让客户心服口服，因为我们没有讲错。（尚正行空管项目组 阮震）