将成交进行到底

——详录史上成交周期最长客户

 成交客户：崔阳

成交周期：9个月

置业顾问：李剑平

 初见崔阳——妹夫比姐姐牛

3．24  晚上下班后初次来访。崔阳和她妹一家三口共四人，饭后开一辆尼桑SUV车在新区转着玩，进来看房。

主角资料：崔阳，女，约32岁；崔阳妹夫，黄强，约35岁。着装时尚休闲，打扮较讲究，尼桑两廂车是黄强的，现在他住双汇国际花园，崔阳也和他们一家三口住着大面积的房。两家都是做生意（具体没有透露做什么生意）。

需    求：黄强想看一套1到3层的140㎡的住房，并想投资一套约100㎡的门面房。介绍完项目情况后，对单价抗性不是很大，但对区域发展前景信心还是不足，但现在没有低楼层的大面积的住房了，想等二期的小高层住房，第一批的门面房也卖完了。最后还是开着车进去看了一下工地位置情况。告知第二批门面开始出售后再联系。

背    景：上城公馆首推第一批商铺共21套在 3月18日当天售磬。

分    析：1、做生意，支付能力较强，但对目前区域发展前景还不是看好；

          2、已有住房，做什么生意不清楚，住房门面房需求不是很明显。

对    策：1、第二批门面开始出售再提前通知；

          2、住房二期开始前再联系。

$nbsp;二次来访——姐姐有些不爽

3．27  二次来访，原班人马在白天再次过来。确认住房需求：是崔阳想看住房，但没有再提门面房的事。推荐了14#楼的4层C3户型，较喜欢C3户型。过去看房，但4层的空中花园位置不在南面，与在售楼部看的户型模型不一样，不看好这个4层这个位置（空中花园奇数层从南面出来，偶数层从东面或西南出来）。最后上去看了5层，空中花园从南面出来的户型，较看好这个户型，但楼层高不满意。意向较好，回去和她爱人商量好再过来。

4．6   电话回访：前几天也有回访，但一直说没有商量确定，她爱人在外地做生意，没有空回来看房，一直没有确定，也没有再过来。这次在电话里表态：楼层位置不理想，价格也有些高，暂不考虑这里了。

 结果：评为D级，之后很长一段时间没有再进行针对性回访。

 再次露面——俺要买国际花园

8．12  晚饭后又转到这里，看见小区开始外粉后进来了解一下工程进度情况。

       收获：还没有卖到合适的房，约明天白天再过来看房。

8．13    原班人马再次过来看房，重新考虑这里的房子，推荐了14-1-401，再次过去看房，但嫌楼层层高低，不好装修。回来后计算价格，说优惠满意就大定。优惠没有达到要求后回去了，说等我优惠的电话。

8．14    电话回访：嫌楼层层高低，不好装修，且压抑，打算等双汇国际花园三期的小高层，且老客户卖还可以优惠到2000元/㎡，给老客户的优惠较大，想和她妹住一个小区。

 结果：再次列为D级，很长一段时间没有再联系。

 峰回路转——被国际花园忽悠了

11．12 电话回访：问候有没有找到合适的房子，并告知11月的房交会上有优惠活动，约过来看房，敷衍说有空过来。最后也没有过来看房，但得知现在还没有卖到合适的房子。

11．30双汇国际花园三期小高层开盘，过去参观，优惠后的单价远没有和她之前说的那么多，大概超出了400—500元/平方，也没有看到她出现在现场。分析：单价超出她的预期，很有可能她没有买这里的房子。

 花落我家——广西仔修成正果

12．1  电话回访打到黄强电话：告知清盘促销活动优惠幅度大并赠送近万元的家电，约过来再看房。崔阳到新疆照料棉花生意了，过一段时间回来后再过来。

       收获：1、确认没有买到房子，且可能不卖国际花园的房子。

             2、崔阳爱人在新疆做棉花生意，支付能力也很好。

12．5  短信告知优惠活动详情。

12．19 原班人马再次惊喜到来。介绍完房源单价和优惠活动内容后，再次到现场看现有房源。现房实景效果已出来，较看好小区的外立面和工程质量，介绍项目周边的超市、医院、酒店已经确定，对周边的发展前景也较为认同。在小区现场上对比了剩余的几套4层和5层的房源位置后，上去看了15-2-502的C3户型位置，采光，通风和景观果是现在几套4层和5层的余房中是最好的，但单价也是最贵的（1611元/㎡，其他的都在1550元/㎡左右）。在确认房源后回来计算优惠。

       计算完优惠后，电话中说服了她还在新疆的爱人（她爱人自始至终没有过来看过房子，也没有来过售楼部），在说好优惠好刷卡20000元下定，一次性付款，7天内过来补足10万，余款年前付清。（文中人物除李剑平外均系化名，切莫胡乱对照）

 成佛心得：

1、李宁——一切皆有可能。不要轻言放弃，客户随时可能回头。

2、安踏——永不止步。坚持不停歇的回访，奇迹才会出现。

3、百事——渴望无限。保持自己对成交的欲望，精神的力量是伟大的。

（上城公馆项目组刘杰）

 附：李剑平近照