前线故事：馅饼只掉给有准备的人

 主人公：吕刚

从业时间：25天

事件概述：从业入司25日，首战告捷，当场缴获大定一万，据完全统计本套住宅总价44万有余，众北岸将士自此士气大振，本月内一鼓作气，捷报频传。

    那天天不错，小吕正聚精会神得听王总培训，犹如一团海绵在孜孜不倦的吸收养分，入司三个来星期，从对行业一无所知，到现在对客户的跃跃欲试，他已经基本完成了从门外到专业人的转变，只差一个练刀的机会，这不，机会来了！

    张大哥今天实在不爽，兜里踹着订房子的钱，带着家里四口人，本准备定下四季花城的那个三房，结果被售楼部恶劣的服务弄的一头火，最后拂袖而去……刚出售楼部门口，一个大学女生迎面而来，带着和煦如春风般的微笑把一个宣传页递入张大哥手中，也是卖房子的，“城市北岸，现房多层，有100多的三房，均价3500，不赖”“走，咱们去这里看看”，说着张大哥招呼自己的家人驱电动车赶往城市北岸售楼部。

   小吕有板有眼的给张大哥一家详细介绍沙盘，根据张大哥想买的家庭情况，小吕推荐了104㎡的三房，在讲解中客户已经对房子的各方面有了兴趣，然后就去带客户看房。看房时，小吕并没有一味的说房子特别好。因为房子没有绝对的好只有合不合适顾客，所以在强调了房子的主要卖点外，小吕并没有回避房子的缺点，并委婉的去解释怎样能解决问题。

    张大哥非常满意这个户型，因为享有同样功能使用的三房，别的楼盘至少都在110㎡以上，而北岸只有104㎡，4.2米的客厅开间，3.4米的主卧开间，双卫，阳台，主卧朝阳，非常打动张大哥，同时项目的单价不高，对于更看重经济实惠的张大哥一家来说再合适不过，除了跟后面那栋楼的楼间距有点小，导致北向的两个小卧室采光不好外，这个户型简直不可挑剔。

    看完了房子回售楼部，小吕无意中听到张大哥一家人的谈话，知道他们今天带了定金，心里一阵激动。回到售楼部，小吕趁着倒水的功夫给经理交流了一下，小吕在那给张大哥算单时死守两个点优惠，同时有同事假装打电话问他的顾客104的房子咋样啥时来定。张大哥侧耳一听，显然有点着急，小吕顺势逼定成功，张大哥当场就签了大定单。

    签大定的时候，又出了点小插曲，张大哥想要优惠，小吕故意拿错销讲本，拿着一叠子的大定单出来了，张大哥很配合的上套了，对比着自己的价钱，感觉很满意，这时经理跑过来把小吕狠吵了一顿，说这些怎么能让客户看呢？小吕故作羞愧，张大哥价格的抗性顿时消失殆尽，顺利签下大定。临了了，张大哥语重心长的拉着小吕说：“小伙子你很诚实，无论这房子我买了后会怎样，我不后悔这是我自己的决定！”

   小吕的启示：第一，卖房时要摆正自己的角色，始终知道买房的是顾客，态度要好；第二，不要回避自己的缺点，要去解释去帮顾客解决问题。第三，就是精诚的团队配合非常有用。（城市北岸项目组阮震）
                                   主人公吕刚