前线故事--调整心态，收获成功

“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”

                                          ------狄更斯

“态度决定一切”，刚刚走出校园、步入职场，我就深刻体会到了这句话的含义。
     11月24号，我来到“凤凰国际花园”报到。12月1号，我开始正式接客户，心情紧张，但更多的是兴奋和期待，憧憬着自己在这里取得巨大的成功，开启自己辉煌的事业。十几天的时间里，我接待了近10组客户，每次接待我都照着培训内容按部就班的讲地段、讲环境、讲户型、看现场、算价格，逼定，我自认为把培训时学到的东西都发挥了出来，但最后还是没有成交。开始时我告诉自己：不急，这次不行还有下次，继续努力！可是失败的次数越来越多，我的心态就不再平稳了。接客户时表现急躁，讲解不再按部就班，看到客户有点意向时就急着给他计算价格，并希望客户能马上就定房子，结果往往弄巧成拙。

赵经理发现了我心理的变化，开导我说：“每个新人都会经历这个阶段，这时不能急，越急越成不了，实际上，能否成功销售在很大程度上取决于营销人员的心态。所以要调整好心态，讲解时充分利用沙盘和模型，耐心的介绍，把产品的优点突出出来，不要上来就跟客户谈价格，只有让客户认可了你的产品他才会接受你的价格。”同事们也都安慰我：“你刚来，现在主要是积累客户。别着急，等积累了一定量的客户后，成交就快了。”

但因为返校参加期末考试的日子（19号）日益临近，我急于在走之前证明自己，加上跟我同期来公司的两个校友都卖出了自己的第一套房子，让我心理压力更大，也变得越来越焦躁，甚至开始怀疑自己是不是适合做房地产销售，有了换工作的想法。终于到了19号，临行前的晚上，经理再次找我谈话，他没有过多的说工作，只是告诉我“回去认真复习考试，好好调整一下，大家等着你回来。”很感谢经理对我的宽容和鼓励，我心里下决心不让他失望。

回到熟悉的校园，见到熟悉的同学，我的心情一下子轻松起来。经过在学校的休整，1月1号我又回到了自己的工作岗位时，心里非常平静，我告诉自己“面对客户不急不躁，如实介绍，做好自己的工作，坚持就是胜利”。

1月2号下午，售楼部来了两位男士，我上前接待，其中一人开口就问还有没有小户型。我说有，但并没有急着介绍房源，而是把他们领到沙盘前，给他们详细介绍了小区方位和小户型所在10号楼的位置，以及小户型的特点（模型）。在了解到其是给老人买房子后，我就又再次强调了小户型有天然气、暖气，面积小好打扫，非常适合老人居住的特点，最后成功的打动了他。在计算价格时，我很随意的告诉他小户型卖的很好很快，目前没有多少房子了，而且很多人都在考虑中，以此从侧面逼定，结果证明这是非常有效的。第二天下午他带着家人再次来到售楼部，询问了有关购房程序和付款方式后，爽快的缴了定金。

送走客户后，经理和同事们向我表示了祝贺。我说是自己运气好碰到一个准客户，经理说：“运气也是实力的一部分”。看着兴高采烈的我经理又说：“以后面对客户不但要会说还要学会问，只有问了你才能与客户形成互动，只有问了你才能了解客户的真实需求。”我知道经理这是给我指出了我工作中的不足，也是提醒我不要自满，还是要保持平稳的心态，继续提高自己的能力。

这一段时间的工作是我认识到：只有把自己的心态调整好，才会让自己有很高的工作状态，才能发挥出自己的能力，否则，你在工作上没有激情，和客户谈话就不够自信，遇到挫折和问题就容易退缩。所以，调整好心态，是销售的第一步，也是最重要的一步。（尚正行凤凰国际花园项目组）

      文中主人公：康大鹏