前线故事之营销是一场大脑的运动

——多些思维，多些方式

 前几天，王总通知我们说，要写一篇销售员的前线成交故事，也要写一下上城公馆1期商铺快速销售的总结。今天下午好不容易从一堆事情中跑出来小憩一会儿，坐下来想了想，不如把二者合在一起，毕竟金融危机下商铺销售的成功，对于我们所有在一线的营销人员来讲，其实就是最真实和振奋人心的前线故事。

上城公馆1期一共有68套商铺，其中因为有23套临西边桐柏山路，而这条路尚未修好，所以一直未开售。我们所说的售磬，是指南向的45套，至于实际的现场情况，我这里放了几张之前或者现在的照片，相信非常有助于大家理解为什么我们为销售速度而自豪。

 『这张照片是2008年4月3日的桐柏山路，右侧工地即为正在施工的上城公馆工地，西边是绿油油的麦苗。这是第一批商铺售磬15天后的西侧情景，很“原生态”。』

        『这张照片是2009年4月3日拍的，很巧的是和上张照片刚好相隔一年，桐柏山路已经初步成型，但这个时候西侧商铺对面的油菜花，依然开得不错。』

   沉下心来，积聚能量

商铺的客户沉淀是从2007年9月上城公馆团购开始的，并没有进行针对性的引导和宣传，纯粹是瞎等型的。其间经过大概半年的沉淀期，有十几组意向尚可的客户，但并非是非买不可的，意向非常模糊。当时项目周边区域的状况一片“北大荒”的景象，大片大片的是长满野草的空地，我们可以从第一张照片看到其中一斑，非常不利于销售，大家的心里都没有底气。2月份，我让大家统计了一下意向客户，当时并没有太大的把握，只是摸一下底。我所坚持的原则是，没有足够的客户，不要轻举妄动，否则不卖尚好，一步走错，后着尽输。

好好定价，天天向上

甲方是在2月份开始和我们谈销售商铺的事情，按照我的本意，其实还是想再憋个把月。但在这种情况下，工作已是要提前开展了，首先就是要制订价格。由于当时团购的事情还没有收尾，所以人手并不十分够，而且上城公馆3公里范围内，并没有什么商业，于是只派了李剑平去银鸽、人民路片区去调查了大量相似商铺的面积、层数、租金、业态等各种信息。当然，实际上李剑平把任务完成的非常不错，而我也有了足够的依据去制订价格和说服开发商。

我们的价格制订，是以15—17年回收全部投资来计算的，即使加上3年的空置期，最多不超过20年。这样，在没有可比性商铺价格作为支撑的前提下，我们站在客户的角度诠释了价格，客户也有足够的理由来接受我们的商铺。我们的销售员在跟客户沟通价格的时候，也更多的应用了投资收益率这个概念，充分参考了商业市调的事实依据。第一批商铺最终确定的3000元左右的均价，在开发商的理想价位之内。

集中消化，控制现场

价格制订之后，我们决定于3月18日公开选房。之后我们安排销售员提前十天左右重新把意向客户进行了约访和分析。选房当天，按照计划，我们首先推出了3、4号楼共计21套商铺。准备了简单的销控板直接进行公示。在公开选房后3小时左右，商铺消化了一大部分，部分客户被现场的气氛感染后，强烈要求保留房源，马上打电话或者回家取款，当天即下定。至下午5点，21套房源全部定出，张卫东一人成交50%，成为名符其实的“铺王”。在这一场大捷中，商铺推出数量与客户需求的比例是合适的，而现场签约气氛的浓烈、销控板上房源不断减少对客户的挤压也起到了不小的作用。而在这个时候，门面房刚刚到一层封板，2层的住宅都尚未开始施工，一直到4月10号左右，3层才封板，勉强具备预售条件。

刚到一层就售完，这一场仗，打得相当漂亮。

让等待激发冲动，但不要是我们冲动

第一场热销带来了最直接的带动效应，有些客户开始走后门要门面房。其中最有代表性的一个客户是一个乡镇公务员，直接打电话给我问选房日期，开始我告诉他4月份差不多可以，他就一直等，在5月初的时候，他已经打了将近十个电话，最后一次在电话里实在忍受不住，义愤填膺的开始骂我不守信用。事实上，第二批商铺虽然表面上看起来很热，但一共24套商铺的客户积累还远远不够，在没有任何哪怕是一点点的宣传推广的情况之下，我对客户积累的速度，也有些着急。只是第一批商铺的热销给开发商带来了足够的信心，走后门的几个客户有些让开发商自信有些膨胀，所以事实上第二批商铺的销售已经有些不属于我们自己掌控的正常营销范畴，掺杂了很多开发商的期望值在里面。

第二批房在5月18日开始选房，在均价上涨500余元的情况下（上涨率超过15%），当天成交13套，虽然是在刚刚建设4层左右的情况下，仍然算是不错的业绩。但对于我来讲，其实算是比较失败的，预计的客户积累未达到要求的情况下仓促出击，价格单次调动幅度过大，在一定程度上促使我们的成交周期拉长。

人有多大胆，地就会高产

在后期销售商铺的过程中，我们充分强调了投资门槛低、区域唯一性、小区消费能力强、门口即将建设医院等卖点，当然，实际上这些卖点大部分都是建立在规划之上的，但在销售员的不断追踪下，也取得了不错的效果。在我们第二批商铺销售后（5月18日），由于地震后全国性的房地产疲软，漯河市的投资市场受到了不小的波及，商铺的销售开始陷入沉寂。进入11月份之后，这种压抑后的需求开始逐渐释放，商铺的销售才开始顺利起来。

这个时候，商铺已经是现房，这是一个优势，但6—11月份的缓慢销售，周边人气仍难以为继，来人量过少，而且成为我们区域发展支撑点之一的黄河路大桥迟迟未通，使我们的销售员士气有些低落。我们在这个时候，重新把项目分析了一遍，并且充分强调了项目的综合性品质与升值潜力，尤其是与双汇国际花园、银河湾等项目的横向对比，销售员对项目的自豪感逐渐有所上升，而前几套商铺的顺利销售，也起到了很好的带动作用。二者相得益彰，在之后的三个月内，销售员对商铺的销售信心和热情空前高涨。剩余的11套商铺，在春节后达到了销售高潮，2009年3月底，顺利销售完毕。