前线故事--保持联络、主动出击赢得成交

 这两个客户的成交纯属偶然。

 时间又回到08年10月，当时地产市场观望气氛非常浓厚，各项目的成交都降止冰点，绝大部分置业者都不急于出手，甚至连到售楼处看看的意愿都没有了。

怎么办？守株待兔等待客户上门显然不行。公司决定要改坐销为行销，多渠道地上门推广，销售部分为两个组，一组外销，一组守在售楼处。

10月3号那天，我和另外两个同事留在售楼处接待客户，一如既往，那天下午客户依然不多。别的同事都主动出击了，留在案场的我们不能闲等客户啊，于是我在对笔记本上记录的客户打过一轮电话后，就自编了一条信息，给那些明确表示过拒绝好久不联系的客户发了一下。本来没报多大希望的，但是过了一会忽然手机响了，我一看是客户打的，心里涌上来一股欣喜——有戏了！

一阵寒暄后，我得知他以前原本有意向，只是后来比较忙，就没有时间关注了，最后才稍微闲下来一些。这天正在家喝茶，就突然接到我的信息，然后就想起这事了。

邀约来看看！

两天后，他过来了，来时5个人，两男两女一小孩。聊天时得知，另两位是他哥嫂，条件还不错开着轿车来的。我没急于介绍房源，先是领到沙盘前详细讲解整个小区的情况及户型分布，一位现在说话了，要一套一楼给爸妈住，我一听话意，难不成还得一套？心中一喜。随后针对咱小区广场花园健身器材及人性化的物业管理给生活带来的方便意义深刻讲解。听的客户是啧啧称赞啊！后来着重讲了幼儿园，开始引导哥嫂考虑一套，平时工作比较忙，幼儿园在小区内省了不少接送孩子的时间！一番讲解后，带客户参观了小区实景。各方面感觉比较满意，回来算了价格。当天的接待一直持续到九点，待所有问题解决后，终于下定了。两套！虽然有些忙，有些累，有些饿，但心里的喜悦和成就感足以令我满足了！我认为值得！

事后，我总结一点经验：作为一个销售员，要懂得很多的关于自己产品的知识，客户问什么，你能马上回答出来，才能使客户对你的印象和对你公司的印象比较好。当然，专业知识过硬还不成，首先还得积极与客户联络，主动出击，只有获得了与客户交流的机会，才能有下一步的销售动作。所以，作为一个销售员，一定要耐心，一定要坚持，当然最主要的还是主动。主动出击，是赢得成交的前提。

（文中主人公：阳光棕榈园项目组高振涛）