我叫贺亚芳，于2009.11.5日到尚正行开始了我的实习生涯，分到了阳光棕榈园案场，经过15天的培训于 09.11.20正式上班，在这里跟着经验丰富的经理和师兄师姐们，学到了很多学校都学不到的知识，逐渐从一个懵懂无知的学生到了一个略懂皮毛的社会人。我从正式上班到现在成交客户13个，中间遇到了很多的困难，但是从前辈的教导和帮助下得到了解决，从中得到了锻炼和学习。下面就是我自己的历程心得图解：

红1处为：接待，首先微笑对待客户，接着介绍项目，给客户讲解沙盘，楼盘的买点，然后介绍自己，给客户建立感情网，让客户对此产生吸引。

红2处为：了解阶段，坐下来和客户聊天，询问客户的需求，详细了解客户的信息，进一步使客户产生购房欲望。

红3处为：拉近关系，形成互动，站在客户的角度看待问题，让客户的购房欲望达到高峰。

红4处为;介绍房源，由于这个案场只有顶楼和边缘房源，使客户的购房欲望跌落到谷底。

红5处为：详细介绍项目的优势，突出点，从侧面进行攻击和引导，使客户重新产生购房欲望。

红6处为：客户心动，询问价位，准备购买。

红7处为：此楼盘价位较高，客户心理落差大欲望降低。

红8处为：讲解楼盘的环境，硬件配套和居住群的素质，对下代的影响和帮助，使其认可我们的价值和价格。

红9处为：认可产品，感觉相中的房子和小区物超所值。

红10处为:寻求优惠，因为案场的价位是定死的，优惠明码标价，客户占不到太大的便宜情绪跌落。

红箭头处为：再次讲解项目的优点买点吸引客户，告知开发商的难处（买地的困难，材料的昂贵，员工的工资高）和自己的不易，并运用逼定技巧和团队的配合，最终使其交付定金。

初来乍到，对于现在的我来说，只是刚刚起步，还有很多东西需要了解和熟练，这只是我自己对这个行业，对我们的案场的感受，我还要积极学习同事的经验和运用公司正规的销售模式，培养适合自己的销售风格.

 最后，马上就要过年了祝大家新年快乐！   

                                                  贺亚芳
                                                     阳光棕榈园案场