前线故事-杨总的那些事

——大客户的成交与跟进

    我叫海楠，09年7月份进公司,连城项目置业顾问。我来时连城项目已经剩下尾盘了，虽然房子不多，公司要求还是很严，日子在每天不间断的培训、外出派单、电话回访中慢慢度过，在经理、同事的帮助下入职很长时间里只卖出了两套房子，很是没有什么成就感。直到有一天……

     11月中旬的一天清早刚到公司打扫完卫生，我接到一个电话，问我们售楼部的具体位置。5分钟后来了一辆奥迪A6下来3、4个人，为首的中年女士把门推开，穿的一件长风衣，人高高胖胖的，一脸富态，烫的小卷发，右手拿着手机边打电话边问是“连城”吗？我一看还以为是陈菊来了呢（台湾高雄市长），呵呵。我忙应声：“是的，请问您第一次来吗？以前打过电话吗？”她点头应是，说：“刚才的电话就是我打的！你们这里有商铺吗？我要商铺，量大!”晕，这么快呀，还以为是坐飞机来的呢。我赶紧颠颠的上前给她详细介绍项目情况，可算把我培训的时候背的销讲词用上了，还得是全套的。她话并不太多。在给她看完工程图后她要求去工地看房，我说可以，然后我们直接去了工地，到了那里先看的是商铺，看完商铺我统计了一下，她让她的跟班小秘书记了6套，我当时就在想她是在犹豫定那一套吗？还是跟以前的那些人一样，看看记记就走了，或者是过两天买之类的，到最后都是以这样那样的理由说不买了。不过看他们的阵势和以前那些忽悠客户还真不太一样。于是我放慢脚步对后面的小跟班笑笑“你们是做哪行的？要这么多商铺做生意吗？”那人对我神秘的小声说“你看到这边的长通物流没，这都是我们杨总的。”我不禁吐了吐舌头，我的大鳄鱼出场了，这回要好好把握做出业绩。

    看完了商铺，我看她意犹未尽，我及时插了句我们项目的户型还是不错的，可以考虑投资套住宅嘛，起初她并不考虑，于是我继续添油加醋，称：“您看我们小区离你们单位那么近，有些事情不方便在单位里谈的，可以来这里解决嘛.”不由分说直接带他们向小区内走去，拿了钥匙带看146的大三房，“这房子南北通透，南边正对你们的物流园，平时中午想休息一下在这有家的感觉，再说来什么大客户可以安排这儿，既省钱方便有让人家感觉到您的重视，再说现在房价翻着跟头的往上涨投资一套绝对超值，你如果连商铺带住宅一起买我可以给开发商申请优惠绝对超值。”杨总听得很心动对他的助手说“那行啊，把这个也记上吧。”下楼之后杨总接了个电话有事要走，极力让他们回售楼部都没有效果，我只能败兴而回。

    下定不难回款可把我折腾苦了。规定10日之内付清首付，可是杨总有开发商老板和老板娘的电话，虽然不认识但是看样子开发商也不敢得罪。打电话催款杨总就给开发商说缓缓，老板表面很通融但是背地给售楼部施加压力，还规定我们尽快催款到账。没办法只好天天打电话要钱，终于在坚持不懈的努力下杨总派司机来了，不过不是直接给钱而是去别的公司要帐，那是一个挺偏僻的地方，软磨硬泡下给了50万现金。之后又没了下文，只能不停的打电话催，这回催来了一张42万的欠条,就这样，一次50万一次42万一次128万……终于付清了首付，终于签合同了。

    小结：不经历风雨，怎能见彩虹！通过这件事让我深深体会到了什么是一份耕耘，一份收获！第一次做成这样的一大单，既兴奋又紧张，如果没有同事经理的帮忙，我估计会脚忙手乱，这又让我感受到团队的力量！以后的路还很长，虽然有荆棘，虽然有坎坷，但是我相信，阳光总在风雨后，相信自己，你一定行！