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09年11月初我经朋友介绍来到华府项目报道上班,刚进公司的我激情高涨,因为这是我的第一份工作.然而,刚进项目我就感受到了一股冻彻心扉的寒潮.当时正值项目一期团购5# 6#楼客户签订购房合同,这批客户本来就对项目有很大的误解,因为虽然团购价格比较优惠,但是在07年底就交了一部分的定金,但是之前规划的是多层,后来审批没有通过,要求盖高层,又重新规划审批,耽误了一些时间,09年4月才正式开工,本身这批客户对早交钱迟迟拿不到房就很有怨言,而在刚通知完客户房子可以签合同没多久,团购单位就下了一份说我们违约的通知,专门召开了会议阻止客户来办理相关手续,我刚来的那个月(11月)正是双方矛盾最突出的时候,各种手续办理情况陷入了僵局,每天同事们为了争取一个客户来办理手续,不停地打电话,不厌其烦的解释,约客户来售楼部了解详细情况.但是效果并没不是很明显(后来由于同事的坚持,情况也有了很大的改善)本来以为销售很简单很轻松的我,看到这些,心里有些怵了,当时就萌生了一丝退意,但是又觉得毕竟是自己的第一份工作,还没有开始就退缩,自己都会看不起自己.
在工作初期,经理特地让经验丰富的老员工带我,在经理和同事的帮助下,我对房地产销售有了更深如的了解,知道房地产销售并不像表面看到的那样简单,销售也需要很多技巧,需要和客户斗智斗勇,并且随着了解的深入,发现自己慢慢的喜欢上了这个行业,经过11月的系统培训,我正式开始接客户了.
11与28日,一个对大家来说很平常但是对我却是意义非凡的日子,那天是我第一天正式接客户,并且我还是by one,那几天天气不是太好,基本上很少有客户来访,而我毕竟是第一次接客户,心里也很忐忑,刚来时团购客户的问题还是对我有一定影响的,本以为这样的天气早上都不一定会有客户,但时间刚过九点,门外就来了两个人.想起同事说过的这种天气过来的客户一般意向都比较强,成交率都很高,赶紧平复了心态起身相迎.进门的是两个二十五六的男士,打过招呼后,客户开门见山的提出要现房,并且是五证俱全的.我的心一下又紧张起来,现在我们推售的只有5# 6#两栋楼,但这两栋楼是团购单位的团购房,现在剩余的房源只有顶楼,顶楼的客户是可遇不可求的,因为大多数客户不喜欢顶楼,虽然顶楼的采光,通风,视野效果要比其他楼层好,但因为是顶楼,客户会担心防水隔热问题,抱着试试的态度,我开始详细介绍我们小区的整体情况,着重介绍了一下5#楼(因为相比较而言5#比6#楼位置好些,客户的认可度可能会大些),当我觉得客户对5#楼开始感兴趣的时候,我装作很不经意的提了下顶楼有套房子,客户听到有顶楼的时候并没有太反感,我当时心中一喜,客户对顶楼不是很抗拒,说不定有戏,接着我又详细的给客户介绍了户型,尤其是视野及价格方面的优势,但是客户听完介绍后,就说了一句话”那我回头再看看吧”起身就走了.好在我留了他的联系方式.
我很失落的回到控台跟同事说起这个客户的情况,希望同事能给我一些建议,同事听完后跟我讲,杨俊杰(我客户的姓名)能在这样的天气一大早过来看房,说明他购房的意向很强,对顶楼抗性又不是很大,这个客户还是很有希望的,这两天记得回访,再把他约过来谈谈.就这样说着大该过了20多分钟,杨俊杰自己又回来了,我赶忙起身迎了上去.
他提出想进一步了解一下那套顶楼的房子,我又一次详细的向他介绍了5#楼18楼114㎡的西户,着重介绍了这个户型设计的合理性和各方面的优势,特别说了一下我们顶楼现在价格正是做优惠活动,比之前便宜了最少100元/㎡,而且这个活动很快就会截止,以此来增加他的压力,逼他做决定,这是客户提出给他算单,我因为是第一次接客户,本来就比较紧张,以前也没有正式给客户算过,就请了同事帮忙,同事说没事你自己算吧,然后他在旁边跟杨俊杰聊天,我算单子,谁知刚开始首付就算错了,让本来就很紧张的我一下子不知所措了,同事看出了我的紧张,开玩笑的跟客户说:”她今天是第一次接客户,新来的,第一次就能遇到您这样有意向的客户,比较有福气啊”客户也笑着说:”那我定了回头可要请我吃饭啊”客户的一句玩笑话顿时让我放松了不少.算好后杨俊杰和同伴在商量,同事就悄悄告诉我,杨带了两万块钱,努力争取把他拿下.我当时心中大喜,客户又回来就表示他对小区的房子还是比较感兴趣的,而身上又带着钱,一定要把他拿下,但还不能操之过急,于是我开始跟客户套近乎拉家常,闲谈中得知他家是巩义本地的,在三门峡上班,这次回巩义就是买房子,而且他觉得我们房子比较不错,价格也能接受,看到客户这么明确的表示,同事起身拿了一份订单过来让杨先看看,杨看完之后我开玩笑的说没问题就签单了啊,说完就开始写,杨也没表示异议,在写完之后就顺手把笔给他了,他犹豫了一下签字了.
签完字之后除了个小插曲,杨问起首付的事,我们这边要求三天补齐,并把贷款资料也交齐,杨表示天气不好,公司也在外地,首日证明不好开,希望能延长一个月,在我们明确表示一个月不行之后,杨拿起钱起身就走,说那等资料走准备齐了我再过来交钱吧.同事急忙拉住杨,说也不是非三天不可,而且房子不等人,说不定下次来就没了,都好商量.后来商定一个星期首付补齐,资料也尽量一周内补齐.当时我悬着的心才放下
这就是我的首战,最终大获全胜,虽然说运气占了一大部分,而且和同事的帮助也分不开,但这一次的获胜,让我从中学会了很多,只要认真走好每一步,认真的分析把握客户,成功的几率就会很大,而且这次成交最重要的是增强了我走下去的信心,让我在以后的道路中充满了信心。
王喜燕
