相信所有做置业顾问的人都明白排号对房屋销售的意义，更应该明白客户提前等一夜排了9号和36号意味着什么，这是2个准的不能再准的客户，我更是已经把这2个客户当预备成我从业的第一单。但最终这2个客户都没有成交，我心情怎“郁闷”2字可以形容。闲暇下来，我仔细回想了与这2个客户的整个接触过程，找出了失败的原因。

    9号是一对夫妻，男的是警察，女的在电视台工作，平时很忙，每次来看房都是赶下班时间来的，2人第一次来就明确表示要大套的一楼，因为家里老人年纪大，上楼不方便。看中的是6号楼的一楼，对价钱也没太大抗性。认筹的时候更是等了一夜排的9号，一切的表象都预示着这个客户将圆满的成交。因此我自身并没有做出应对特殊变故的准备。可是想不到的是就在开盘前没几天，上级突然决定保留5个单元的房源，这其中就恰恰包括了9号看中的那套房子，得到这个消息我一时蒙了，并没做太多考虑就匆忙告知了客户，客户第一反应就是退订，再我劝说之下，总算没有退，但购房热情已经降至冰点，之后就一再表示没有6号楼那个就不买了。最终这个客户就这样不了了之了。现在想想，也怪自己没经验，应变不理智，突生变故之后只是把希望寄托在了与6号楼挨着的同样户型的8号楼1楼。但事实上那套房子是1号要买的房子。9号买到几率为0。另外客户只是认可他看中的那套房子，其他位置都不太接受，这是因为我为了推这套房子过多贬低了其他位置的房源，这亦是一大忌。

    36号挺有意思，从开始到最后表示不在意价格，只要是看中的位置就会一次性交款，每次一来不用我说，他都把小区夸云里雾里的，搞的我都没话可说了，问题是一直来看房子的都是一个30多岁的大姐，家里做玉器生意的。不错，看穿着确实有经济实力，相信她们家一次性买套二、三十万的房子没什么问题，可问题就是当家的一直不露面让我觉得不踏实，而且俗话说的好，挑货的才是买货的，哪有买房的一上来倒像个卖房的，不过也是同9号一样，这个大姐排号的劲头让我定下了心，确实想买。并且排过号后也选了意向房源，3楼的，买到几率很大。这个关头我没有意识到应该让她丈夫来看看房子了，毕竟买房子这么大的事不是一个人单独能做的了主的。确实，后来没有成交完全是因为他丈夫的原因，她丈夫是开盘前一天晚上第一次露面，40岁左右，话很少，老实说我对付这类客户不太在行，他只问了价钱，抗性有点大，表示镇平房价不会有这么高。然后就走了。我已经意识到了情况的不妙，晚上再回访，女方就表示丈夫嫌价钱高，不想要了。然后开盘后几天就把认筹金退了。

这个客户让我怎么说呢，从头到尾我都被她的表象迷惑了，女方是个很感性的人，但其实在买房子上做不了主，虽然喜欢这个小区，但是对买还是不买并无所谓。这样的是最需要做大量工作的，而我恰恰相反，错误的判断了客户的心态，没有深入的了解客户的详细情况。以至于大意丢了客户。

说起来这2个案例所犯的都是再低级不过的错误，但正是这样的经历让我知道最为一个新人我要学的东西实在太多，甚至这些做业务中要注意的一点一滴。另外就是不必因为失败懊恼，总结起来，同样是一笔财富。

                                                                           “林语华庭”项目组

                                                                                       顾亚松